営業プロセスの非効率性を明らかにするための 10 の質問

目標を達成し、取引を成立させるときのスリルほど素晴らしいものはありません。 2020 年から 2022 年までの過去 2 年間は、より大きな予算、より多くの雇用、そして私たちが「どんな犠牲を払ってでも成長する」と呼びたい包括的な中心テーマにつながる指数関数的な成功を特徴とする目覚ましい道のりでした。

営業リーダーが収益を確実に予測できるようになると、販売はチームの生産性に基づいた方式になりました。 もっとやればもっと売れる。 しかし現在、マクロ環境は様変わりしています。予算は厳しくなり、販売サイクルは長期化し、見通しを立てるのが難しくなりました。

営業戦略は今や破綻している。

ここで収益オペレーション (RevOps) が登場します。RevOps は、コラボレーション、データ主導の意思決定、プロセスの合理化を促進することにより、企業が顧客エクスペリエンスを向上させ、収益の成長を促進し、市場での競争力を維持できるようにします。 ビジネス目標を達成するには、収益運営の効率性を確保することが重要です。

それでは、収益運営に影響を及ぼし、営業チームのパフォーマンスを妨げている可能性があるさまざまな非効率性を詳しく調べてみましょう。

1. 毎月の予測は正確ですか?

• プロセスが標準化されていない
• あなたのチームは予測を導くために適切な先行指標を活用していません
• 営業チームとマーケティング チームが目標や戦略に関して連携していない

2. 成績の良い営業担当者と成績の悪い営業担当者の両方がいますか?

営業チーム内のパフォーマンスの分布を理解することは不可欠です。システム、コンテンツ、テクノロジーをすべて取り除いた場合、結局は営業とビジネスは人間関係に帰結するからです。

パフォーマンスの高い人と低い人を区別することで、営業チーム内で達成可能な水準のベンチマークを確立できます。 このベンチマークは、期待、目標設定、パフォーマンス基準の指針となります。 トップの営業成績だけに依存すると、短期的な成果は得られるかもしれませんが、拡張性はありません。 パフォーマンスの低い担当者を特定できないと、パフォーマンスの低下が継続し、売上に悪影響を与える可能性があります。

一貫したチームのパフォーマンスを促進し、プロセスを最適化し、より効率的で効果的な営業チームを構築する、包括的なソリューション計画を実装することが重要です。 理想的な計画には次の手順が含まれます。

• 誰がより多くのサポートとトレーニングを必要とするかに基づいて、リソースを効果的に割り当てます。
• スキル開発とカスタマイズされたコーチングにより、チームメンバーが潜在能力を最大限に発揮できるように支援します。
  
• パフォーマンスの高い人がどのように異なるやり方で物事を行っているかを分析することで、プロセスを最適化します。
• 目標を設定し、タスクの責任を負い、改善するための責任を確立します。

3. 貴社の営業担当者は、見込み客の探索、連絡先、取引の管理、予測、見積書の送信に 1 つ以上のツールを使用していますか?

技術スタックを簡単に確認し、販売サイクルのさまざまな段階で使用するツールの数を分析します。 複数のツールを使用している場合、それはおそらく効率的な作業方法ではありません。その理由は次のとおりです。

• 複雑さの増加 - 技術スタックにさまざまなツールがあるため、営業チームはトレーニングを受けてそれらをすべて習得する必要があり、必要以上に困難になります。
  
  
• データの断片化 - さまざまなツールに情報が散在しているため、記録を最新の状態に保つことが困難になり、レポートや傾向の分析が困難になる可能性があります。 これにより、エラー、伝達ミス、データの不一致が発生する余地が生じます。
  
  
• ワークフローの中断 - さまざまな販売ツールを切り替えると、収益を生み出す活動に集中するよりもアプリケーション間の移動に多くの時間を費やす可能性があるため、チームの生産性に影響を与える可能性があります。
  
  
• 一貫性のない顧客エクスペリエンス -ツールが異なると、顧客の対応に一貫性がなくなる可能性があります。
  アプローチして管理しました。 営業担当者がやり取りの記録やフォローアップを忘れて、理想的とは言えない顧客エクスペリエンスをもたらす可能性があります。
  
  
• コミュニケーション ギャップ -複数のツールを使用すると、チーム内にコミュニケーション ギャップが生じる可能性があります。 チームメンバーが同じ情報にアクセスできない場合があり、効果的にコラボレーションしたり、リードや取引をスムーズに引き継いだりすることが困難になります。
  

固有のビジネス ニーズにより複数のツールの使用が必要な状況もあるかもしれませんが、RevOps の経験則によれば、統合された統合プラットフォームを使用して販売プロセスを合理化する方が効率的かつ効果的です。 これにより、複雑さが最小限に抑えられ、生産性が向上し、販売業務に対するより一貫性のあるデータ主導型のアプローチが保証されます。

4. マーケティングからセールスへの引き継ぎプロセスは自動化されていますか?

マーケティング チームと営業チームは、リードを顧客に変えるために連携して取り組む必要があります。 マーケティングからセールスへの引き継ぎプロセスが手動でバラバラである場合、いくつかの課題が生じます。 これらには、リードのフォローアップの遅れ、リードの紛失または誤った取り扱いのリスクの増加、不十分なリードの認定、非効果的な追跡とレポート、非効率的なコミュニケーション、および人件費の増加が含まれます。

これらの非効率性は、機会の損失、データの不一致、およびマーケティングや販売実績の正確な分析の困難につながる可能性があります。

HubSpot のような、マーケティング機能と販売機能を統合する顧客関係管理 (CRM) システムに投資すると、チームがリードの追跡、スコアリング、自動引き継ぎを確実に実行できるようになります。

このアプローチにより、2 つのチーム間のコラボレーションが強化され、コンバージョン率と収益の向上に貢献します。

5. あなたの営業リーダーは、パフォーマンスを監視するための一元的なダッシュボードを持っていますか?

営業チームのパフォーマンスを監視するための一元的なダッシュボードがないと、いくつかの悪影響が生じる可能性があります。 その結果、データが断片化するため、チームのパフォーマンスを包括的に把握することが困難になります。 さまざまなソースからデータを収集すると時間がかかり非効率になり、データの不整合やレポートの遅延につながります。 パフォーマンス データの複雑な分析が妨げられ、傾向と相関関係を特定する能力に影響を与えます。 透明性と説明責任が損なわれ、過去と現在のパフォーマンスを明確に把握できなければ、パフォーマンス目標を設定する効果が低下します。 業界標準に対するベンチマークも損なわれます。 スケーリングと変化への適応はより困難になります。

これらの課題に対処するには、組織はさまざまなソースからのデータを統合し、販売実績の統一されたビューを提供する CRM に投資する必要があります。 一元化されたダッシュボードにより、データ収集が合理化され、一貫性が確保され、リアルタイムの監視が可能になり、データに基づいた意思決定が可能になります。これらすべてが、より効果的かつ効率的な営業チームの管理に貢献します。

6. あなたの営業チームはどの取引を優先すべきかを簡単に確認できますか?

営業担当者は、成約の可能性に基づいてリードと取引に優先順位を付ける必要があります。 優先順位を付けるための明確なシステムがなければ、営業チームは貴重な機会を見逃してしまう可能性があります。 見込みの低い見込み客に時間を費やし、より潜在的な見込み客を無視する可能性があり、その結果、次のような問題が発生し、収益の損失が発生する可能性があります。

• リードの優先順位付けを怠ると、顧客エクスペリエンスが低下し、応答時間の遅延や顧客エンゲージメントの非効率化につながる可能性があります。
• チーム内のワークフローが整理されておらず、営業活動における連携が欠如している
• 組織の機会費用の増加
• 非効率的な時間管理と効率の低下

営業リーダーは、取引の規模、リードソース、エンゲージメントレベルなどの明確な優先順位付けの基準を定義し、これらの基準に基づいて取引を客観的にランク付けして優先順位を付けるスコアリングシステムの導入に取り組む必要があります。

リード生成ツールと統合された CRM システムの使用により、スコアリング プロセスが自動化され、リアルタイムのデータ更新が保証されます。 基準について営業チームをトレーニングし、オープンなコミュニケーションを促進することは、調整のために非常に重要です。 定期的なデータのレビューと基準の調整と、管理者の監視により、システムの継続的な有効性が保証されます。

7. 販売プロセスで測定したいデータポイントを特定/文書化しましたか?

需要の創出から顧客の成功に至るまで、どのような指標がビジネスに影響を与えるかを理解する必要があります。 営業プロセスの効率を向上させるには、測定したい主要なデータ ポイントを特定して文書化する必要があります。

そうしないと、販売業務の明確性、一貫性、効率性が損なわれる可能性があります。 これにより、追跡、目標設定、パフォーマンス評価が不均一になる可能性があり、営業チーム内で有意義な改善と成長を推進することが困難になります。

主要なデータポイントを特定して文書化することは、データ主導型の効率的な販売戦略の基礎です。

8. 購入者のプロセス全体にわたるデータ収集プロセスをサポートするために自動化を使用していますか?

販売プロセスにおける購入者のプロセス全体にわたるデータ収集を自動化すると、多くの利点がもたらされます。

これにより、さまざまな顧客タッチポイントでリアルタイムのデータキャプチャが可能になり、データの正確性と一貫性が保証されます。 CRM システムに一元化されたこのデータは、見込み客と顧客の包括的なビューを提供し、パーソナライズされたコミュニケーションと効率的なリード育成を可能にします。

自動化には、リードのスコアリング、機会の優先順位付け、営業チームの手動データ入力の削減なども含まれます。 予測分析では、このデータを活用して顧客のニーズを予測し、販売戦略に情報を提供できます。

自動化されたパフォーマンスの監視、レポート、ワークフローの自動化により、販売効率が向上します。

データ収集を合理化することで、自動化により営業チームは戦略的な活動に集中できるようになり、顧客エンゲージメント、収益の増加、満足度が向上します。

9. 優れたリードについての共通の定義はありますか?

少し時間を取って、合意された優れたリードの定義についてチームの意見が一致しているかどうかを理解してください。

チームメンバー間で優れたリードの定義が共有されていないと、非効率化、コンバージョン率の低下、一貫性のないリードの認定、部門間の関係の緊張が生じる可能性があります。

これらの課題を回避するには、営業チームとマーケティング チームが、優れたリードとは何かについての明確な共通理解を確立し、維持することが不可欠です。

• これにより、時間管理とリソース割り当てが改善され、全体的な効率が向上します。
• これにより、チームメンバー全員が同じ基準を使用してリードを評価できるようになり、主観的な判断や潜在的な偏見が軽減されます。
• チームはデータを使用して、確立された基準を満たすリードのパフォーマンスに基づいてリードの生成と育成戦略を調整できます。
• 定義を共有すると、販売結果を正確に予測し、予測することが容易になります。 これは、現実的な目標と予算を設定するのに役立ちます。

10. あなたの営業チームはあなたの ICP とペルソナを参照していますか?

I CP とペルソナは、ニーズ、問題点、特徴など、理想的な顧客の明確なイメージを提供します。 これにより、営業チームが会話を中心にして価値を効果的に示すことがはるかに容易になり、見込み客が製品やサービスのない生活を想像することが難しくなります。

ICP とペルソナに焦点を当てると、さまざまな方法でチームのパフォーマンスを大幅に向上させることができます。

• これらの特定の属性に対処するために彼らのアウトリーチとメッセージングを調整し、コミュニケーションの関連性を高めることができます。
• この的を絞ったアプローチにより、コンバージョン率が向上し、販売プロセスがより効率化されます。
• 見込みのない見込み客に費やされる無駄な労力とリソースを削減し、生産性を最適化します。
• 既存顧客のペルソナとニーズを知ることで、クロスセルやアップセルの機会を特定し、顧客の生涯価値を高めることができます。
• さまざまなペルソナのパフォーマンスを分析し、現実世界の洞察に基づいて戦略を調整できます。

効率的な収益運営は、ビジネスの成功の原動力です。 これらの 10 の重要な質問を定期的に問い、必要に応じて改善を実行することで、収益業務の効率を最高に高め、収益の成長を促進し、競争市場で優位に立つことができます。 収益運営を強化する方法を常に模索することが、長期的な成功と持続可能な成長の鍵となります。