10人の専門家が参加：キラーバリュープロポジションを見つけるための最良の方法は何ですか？

Convertでは、何千ものWebサイトのA/Bテストを強化しています。 そして、何十もの一流のエージェンシーと協力してください。

結論–私たちはテストについて知っています。

コンバージョン率の最適化により、忍耐力を試すことができる場合があります（結果を得るまでの数か月、誤検知など）。 しかし、人々があなたの製品（およびブランド）をどう考えるかを変えるような小さなことは、すぐに報酬を得ることができます。

これが、私たちがバリュープロポジションに深い関心を持っている理由です。 そして、彼らが話していることを知っている人々からポジショニングについてもっと学ぶのが大好きです。

それで、これが私たち全員が開梱したい質問に対する答えの詳細なまとめです–「キラーバリュープロポジションを見つけるための最良の方法は何ですか？」

バリュープロップがどのように見えるかを知っています。

私たちはすべてのフレーミング慣行を知っています。 しかし、USPを明確にする必要があるときに、専門家が何に頼るのかを知っていますか？

今、私たちはします！

（回答は順不同で記載されています）。

ティム・ズイドゲスト

ニューロマーケティングを使用して、優れたマーケティングをさらに改善します。 ST＆T Research、 https：//www.sttresearch.nl/en

心理的な観点から、最初に大きな間違いを防ぐためのアドバイス。 その後、テストの観点からのアドバイス。

私たちはそれが常に起こっているのを見ています。 大きな「なぜ」の使命があるため、バリュープロポジションは本当に「曖昧」になる傾向があります。 「あなたはそれだけの価値があるので」のような行は、日常的に私たちの道を渡ります。 これはおなじみのブランドには役立ちますが、あまり知られていないブランドには役立ちません。

Airbnbを例にとってみましょう。 7年以上の間、彼らのスローガンは、この非常に具体的なバリュープロポジションに沿ったものでした。「地元のホストからの部屋を予約する」。 彼らがそれをとても具体的にしたなら、あなたもそうすることができます。

私たちはテストが本当に好きです。 しかし、マーケッターがWebサイトでヘッドラインをテストしていて、大きな効果が得られていないこともわかります。 ほとんどの人があなたのホームページにアクセスするので、これは理にかなっています。 では、テストに照らして、他のプラットフォームでテストしてみませんか？

Facebook、LinkedIn、またはAdWordsで10以上のバリュープロポジションをテストすることになります。 そして、クリック数が最も多いものが勝つことがよくあります。 後でEEG（ニューロマーケティング）でテストしても、最も肯定的な評価を得たものが最もクリックされたものであることがわかります。

トムシャピロ

CEO、Stratabeat、https：//stratabeat.com/および「RethinkYourMarketing」の著者

独自の価値提案を明らかにして定義するための3つの重要な統合戦略があります。 1つ目は、オーディエンスを可能な限り詳細に理解することです。 これは、さまざまなオーディエンスセグメント、および各セグメントに関連付けられているペルソナを理解することを意味します。 ペルソナごとに、彼らの最大の目標と最大の課題を理解するように努めます。 次に、彼らの旅を段階的にマッピングします。 特定のフレーズを検索する理由、クリックしたものをクリックする理由、実行する理由をしっかりと理解します。

2番目の戦略は、ブランドスタックを構築することです。 あなたのコアバリューは何ですか？ あなたのポジショニング？ あなたの能力は？ あなたの顧客は約束しますか？ あなたの使命は？ 等。

3番目の戦略は、競争環境を分析することです。 それは彼らの製品やサービスを理解することだけではありません。 それは、各競合他社の位置付け、差別化、メッセージング、長所、および短所を理解することです。

これらの3つの基本要素を適切に配置すると、強力な価値提案を定義できるようになります。 競合他社の多くが同じものを提供している場合、視聴者に価値のあるものを提供するだけでは十分ではありません。 同様に、それがあなたの聴衆と十分に深くそして強く共鳴しなければ、それは強い差別化をするのに十分ではありません。 視聴者に力を与えたり問題を解消したりするソリューションで市場の空白をキャプチャし、非常に記憶に残る方法でソリューションを明確にし、それらを倍増して、価値提案が強力で実質的な長期的なものになるようにします。

ブランデン・モスクワ

受賞歴のあるeコマースアクセラレータおよびポッドキャストホスト、 nadimo.com

バリュープロポジションは非常に明確で簡潔であることが不可欠です。

業界の専門用語を避けながら、それを読んでいる人に直接話しかけ、もっと読みたくなるようにする必要があります。 それは、それがどのように異なるか、またはより良いか、そしてなぜあなたがするのかを明確に明確にする必要があります！

私はそれをこのように考えるのが好きです、最初にあなたはヘッドラインを必要とします、それは聴衆にはっきりと話す最大6-8語です。 次に、前述のポイントを実際にカプセル化した1つの文でこれを拡張します。

クリスマカラ

2003年以来、Chris Makaraは、SEO、ソーシャルメディア、および分析に焦点を当てた幅広いデジタルマーケティングのバックグラウンドを開発してきました。 彼は、個人および中小企業向けのソーシャルメディア自動化ツールであるBulklyの創設者です。

私にとって、価値提案を見つける最良の方法の1つは、他の人に彼らの問題点を尋ねることです。 そこから、潜在的な顧客が解決すべき問題をソリューションに簡単に関連付けることができるように、製品またはソリューションを配置できます。

このようにして、顧客はサービスが必要な方法や理由についてあまり考える必要がありません。 彼らは数行読んだだけで「理解」し、主要な問題点から切り離されたメッセージよりもはるかに簡単に変換できます。

サム・ハーレイ

Sam Hurleyは、水平思考で人に焦点を当てたデジタルマーケティング担当者であり、代理店側とクライアント側の両方の設定で確かな経験を持っています。 彼は現在、彼自身のグローバルなパーソナルブランディングおよびインフルエンサーマーケティングビジネスを運営しています： OPTIM-EYEZ 。 TwitterとLinkedInでSamをキャッチして、起業家精神とマーケティングに関する膨大な量の役立つ資料を入手してください。

まず、バリュープロポジションは実際に「見つけられる」べきではないと私は信じています—それはあなたが提供している製品やサービス（そしてあなたの会社）のまさに中心から生じる必要があります。

〜ビジネスモデルの最初の検証に戻ります。提供物が実際の目的を果たしている場合、価値の小道具は日としてわかりやすくする必要があります。 〜

この場合、価値提案を作成するのではなく、価値提案を最適化する方がはるかに簡単な（そして実行可能な）作業です。

これが私の3つのコアヒントです：

＃1：上記のように、あなたのバリュープロップは「だから何」のテストに合格していますか？

あなたのターゲットオーディエンスも気にしますか？！ 5秒以内に自分の価値を口頭で伝えてくれませんか。相手は理解するだけでなく、興味をそそられますか。

答えが「いいえ」の場合は、最適化する時が来ました。

＃2：バリュープロポジションは、短く、きびきびとしていて、記憶に残るものである必要があります。 本当に何も意味しない専門用語や文の文字列はありません。 一般的な「時間とお金の節約」はありません。 ** FACEPALM **

ほとんどの企業はこれらのものを提供しています。 訪問者や通行人の目には、それは真の価値ではありません。 彼らはいつもそれを目撃します、そしてそれは彼らが（少なくとも）期待していることです…

〜価値とは、ビジネスと競合他社の間に生み出すことができる差別化です。 これがあなたにそのWOWS潜在的な顧客を与えるエッジ。 〜

考え：2〜6のパンチの効いた、非常に説明的な単語（WHAT）—その後に（WHY）の短い文が続きます。

良い例ですか？

Infusionsoftは最近、すべてを理解しやすくするためにブランドを変更しました。 以前のサイトは非常に複雑で、言語は技術者企業の覗き見を対象としていました（少なくとも、そう思われました）。

そのホームページのバリュープロップは今？ 要点をまっすぐに：

https://www.infusionsoft.com/

-注文を作成-

顧客とビジネスを1か所で管理します：Infusionsoft。

〜あなたの価値の小道具は、ばかげた長い言葉や一般的なワッフルのための場所ではありません。 〜

＃3：テスト

これは言うまでもありません！

Convertなどのツールを使用して、バリュープロップを分割テストし、コンバージョンと取得の点でどちらが優れているかを確認します。

注：競合他社の調査を実施してください。 ターゲットオーディエンスに話しかけます。 彼らの意見に沿って、最初に3〜5つのバージョンを収集します。 テストして、最高のものを見つけてください。 次に、勝者のバリエーションをテストします。 最良の結果を得るために、ウェブサイトの訪問者/顧客から継続的にフィードバックを収集してください！

テストプロセスは決して完了しません。

シェーン・バーカー

Shane Barkerは、セールスファネル、ターゲットトラフィック、およびWebサイトの変換を専門とするデジタルマーケティングコンサルタントです。 彼はフォーチュン500企業、デジタル製品の影響力者、および多くのAリストの有名人と相談してきました。

あなたの価値提案はあなたの競争上の優位性の中核を形成します。 これは、スローガン、タグライン、または市場での地位を確立する方法ではありません。

競合他社の製品やサービスではなく、誰かがあなたの製品やサービスを使用したいと思う理由を明確に示しています。

しかし、どのように書くのですか？ これらの質問に答えてみることをお勧めします。

1. あなたの製品やサービスのすべての利点は何ですか？
2. これらのメリットが価値があるのはなぜですか？
3. 製品またはサービスで解決しようとしている顧客関連の問題はどれですか？
4. なぜ顧客は競合他社が提供するソリューションよりもあなたのソリューションを選択する必要があるのでしょうか。

個人的には、商品やサービスの価値提案を考え出すことが重要だと思います。 それはあなたがあなたの製品/サービスへのより良い洞察を得るのを助けるでしょう。 また、理想的なオーディエンスを特定し、製品やサービスをより適切に売り込むのにも役立ちます。

ラファエルポーリン-デイグル

Raphael Paulin-Daigleは、ファッション、ライフスタイル、高級ブランドがTesting Trifecta Methodologyを通じてオンラインでの販売を促進する、コンバージョン最適化エージェンシーであるSplitBaseの創設者です。 彼らは、キールズ、マッカゲ、ランコム、フランク＆オーク、イヴサンローランなどの主要ブランドを含む、クライアントの収益に数百万を追加しました。

キラーバリュープロポジションを見つけるための最初のステップは、バリュープロポジションをすぐに書かないことです。 多くの場合、頭のてっぺんから何かを考え出そうとしても、価値のあるものにはなりません。 それに入る考えと研究が必要です。

クライアントがバリュープロポジションを特定するのを手伝うとき、私はクライアントにいつも考えているとは限らない質問について考えてもらいます。 たとえば、私は尋ねます：

• あなたのビジネスのユニークな点は何ですか？
• なぜ顧客は競合他社ではなくあなたから購入するのでしょうか？
• あなたの顧客はあなたの会社をどのように説明しますか？

これが取引です。 これらの質問は単純に見えますが、ほとんどの人は明確に答えるのに苦労しています。 そして、答えを見つけたとしても、顧客からのフィードバックを考慮せずに想定することがよくあります。

ここで私は、企業が顧客を調査して話し、これらの質問をすることを奨励します。 そうすることで、人々があなたの会社をどのように見ているか、そしてなぜ彼らがあなたから購入するのかを本当に理解することができます。 サプライズ！ それはあなたが最初に考えたものとは完全に異なるかもしれません。

これが完了した後でのみ、空白のドキュメントを開き、顧客があなたに言っていること、およびあなたの会社がどのように認識され、位置付けられることを望んでいるかに基づいて、可能な限り多くの価値提案を書くことをお勧めします。

そこから、リストを絞り込み、可能であればA / Bテストを行って、どれが本当に勝者であるかを確認します。

タリアウルフ

Talia Wolfは、コンバージョン最適化のスペシャリストであり、GetUpliftの創設者です。 彼女は、顧客主導の戦略、感情的なターゲティング、オンライン行動分析を使用して、クライアントの収益、リード、売上を増やしています。 Taliaは、Google、MozCon、CTAconf、Search Loveなどのステージで教えられており、最近、コンバージョン最適化に関して世界で最も影響力のある専門家の1人としてリストされました。 https://getuplift.co/conversion-optimization-resources/

ほとんどのブランドは、価値提案が提供している製品またはサービスであると考えていますが、最も成功しているブランドは、人々が製品を購入するのではなく、自分自身のより良いバージョンを購入することを理解しています。 人々が本当に気にかけているのは機能や価格ではなく、感情的な利益です。 たとえば、それはあなたが販売している保険証券についてではなく、人々に安心を与えることについてであり、人々が購入する服についてではなく、彼らの自尊心についてです。

バリュープロポジションを特定し、コンバージョン率の高いカスタマージャーニーを作成するには、顧客の行動（訪問するページ、使用しているデバイス、地理的な場所）を超えて顧客を理解し、感情的な推進力を理解する必要があります。 彼らの痛み、恐れ、そして感情的なニーズ。 最初のレイヤーを超えて、顧客が誰であり、何が最も必要かを理解するために深く掘り下げます。

あなたが尋ねて答えるべき最も重要な質問は次のとおりです。

1. 解決策を見つける前に、顧客はどのような痛みを感じますか？
2. 彼女の意思決定を推進する感情的なトリガーは何ですか？
3. 彼女の主な恐れ、懸念、躊躇は何ですか？
4. 解決策を見つけたら、彼女はどのように感じたいですか？

これらの質問に答えるには、顧客へのインタビューを実施し、オンサイト調査を実行し、意思決定に影響を与える心理的トリガーを特定し、オンラインでの行動を彼らが感じている感情に結び付ける必要があります。

バリュープロポジションは2つのルールに従う必要があることを忘れないでください。

1. それらについてそれを作りなさい-あなたは物語の英雄ではありません、あなたの顧客はそうです。
2. ただ言うのではなく、人々に感じてもらいましょう。 ページ上のすべての要素を使用して、顧客の購入決定を最も促進する感情を伝えます。

シャネル・マリン

Shanelle Mullinは、Shopify（www.shopify.com）でコンテンツと成長に取り組んでいる何でも屋のマーケティング担当者です。

強力なバリュープロポジションは、次の3つの基準を満たしています。

1. 具体的です：顧客が受ける具体的なメリットは何ですか？
2. それは苦痛に焦点を当てています：あなたの製品はどのように顧客の問題を解決するか、または彼女の生活を改善しますか？
3. それは排他的です：それはどのように望ましいものであり、排他的ですか？ 競合他社とどのように差別化されていますか？

真に効果的なバリュープロポジションは、顧客の声を使用し、誇大広告ではなく、真のメリットに焦点を当てています。 最も重要なことは、効果的な価値提案が間違いなく明確であることです。 次の質問に明確に答える必要があります。

1. どんな商品を売っていますか？
2. 誰があなたの製品を買うべきですか？
3. あなたの製品を購入することは、訪問者または彼女の生活をどのように改善しますか？
4. なぜ訪問者は競合他社ではなくあなたから購入する必要があるのですか？
5. 価値はいつ提供されますか？

自分の価値提案を見つけるのに苦労している場合は、1つの質問から始めてください。他の誰よりも優れている点は何ですか。

リアナパッチ

Lianna Patch、ヘッドパンチャー、パンチライン変換コピーライティング、 www.punchlinecopy.com

バリュープロップを洗練するのに役立つ非常に便利な数式がたくさんあります！ 私のお気に入りの1つは、「[BENEFIT/ADJECTIVE]の[DESIREDOUTCOME]への道」です。 たとえば、ロケット船を販売している会社の場合、「家族を月に連れて行く最も安全な方法」のようになります。

また、特に競争の激しいニッチにいる場合は、顧客があなたを説明するために使用する言葉が、UVPの定義に役立つことがあります。 顧客がフィードバックを提供する場所（レビュー、アンケートの回答、インタビューなど）で、「粘着性のある」珍しい単語やフレーズを探します。

それをテストする

価値提案を見つけたら、時間をかけていくつかのバリエーションを作成し、テストします。

このリストの非常に多くの専門家が推奨しているように、テストだけがその「勝利」バージョンを見つけるのに役立ちます。

A / Bテストを実行するためにWebサイトを推奨する必要がある場合は、USPをテストすることをお勧めします。これは、Webサイトがわずかな微調整から価値提案だけに大きく上昇するのを日常的に見ているためです。

PS SplitBaseがBetterSelf.Coの主力製品に結果指向の提案を追加したとき、コンバージョンはチャネル全体で27％増加しました。 ケーススタディ全体を読んで、小さな変更がどのように大きな結果をもたらすかを発見してください。