Warum KMUs die größte Wachstumschance einer Bank sind

Wir alle wissen ein wenig über KMUs, vom Einkaufen am „Small Business Saturday“ bis hin zum Aufsagen von Anekdoten darüber, dass kleine Unternehmen das Rückgrat der US-Wirtschaft sind. Wir bewundern Kleinunternehmer und fühlen uns gut, wenn wir diese Unternehmen unterstützen, weil wir wissen , dass es dort draußen schwierig sein kann .

Auf der anderen Seite der Medaille möchten Banken auch kleine Unternehmen unterstützen und suchen ständig nach neuen Produkten und Dienstleistungen, die sie diesen Unternehmen anbieten können. Banken wissen, dass kleine Unternehmen häufig gezwungen sind, Prozesse anzupassen, die entweder für die Unternehmenskunden der Bank oder für einzelne Verbraucher entwickelt wurden. Technologie und Prozesse eignen sich nicht für die Wartung des SMB.

Im Kredit- und Finanzierungsbereich gibt es kein Hauptprodukt, das besonders gut für kleine Unternehmen geeignet ist. Working Capital im Vergleich zu B2B-Zahlungen und Rechnungsstellung für KMUs ist dem Bankensektor viel zu lange ausgewichen. Bestimmte Markt- und Geschäftsdynamiken haben den Weg für eine dringend benötigte Änderung geebnet. Es ist an der Zeit, das Small Business Banking zu erschließen, um die Wachstumschancen zu nutzen.

Marktfaktoren treiben das Wachstum an

Small Business Banking ist ein unterversorgter Markt. Jährlich vergeben kleine Unternehmen Handelskredite in Höhe von über 5 Billionen US-Dollar an ihre Geschäftskunden, wobei Finanzdienstleister für weniger als 10 % dieser Verlängerungen als Vermittler fungieren.

Genauer gesagt gab es laut dem Wirtschaftsbericht 2023 der National Small Businesses Association (NSBA) einen Anstieg gegenüber dem Vorjahr bei Kleinunternehmern, die angaben, dass die größte Herausforderung für ihr Unternehmen der Mangel an verfügbarem Kapital sei.

Der Bericht fragt auch, ob die Kapitalverfügbarkeit ein Problem ist, auf das am häufigsten geantwortet wird, dass kleine Unternehmen nicht in der Lage sein werden, zu wachsen oder ihre Geschäftstätigkeit auszuweiten.

Sogar in unserer eigenen kürzlich durchgeführten Umfrage unter Kleinunternehmen haben wir etwas Ähnliches herausgefunden: Über 50 % der Befragten gaben an, dass sie Debitoren- und Inkassogeschäfte als wichtigste Geschäftsanliegen betrachten.

Es steht außer Frage, dass der KMU-Markt reif für Finanzierungsdienstleistungen ist, aber vielleicht nicht so, wie wir traditionell denken. BAI geht davon aus, dass die Kreditnachfrage von KMU in diesem Jahr leicht zunehmen wird und dass die Hauptbank der KMU den größten Teil dieses potenziellen Geschäfts erhalten wird.

Aber was, wenn wir größer denken – über Kredite oder Einlagen hinaus? Wie wäre es mit einer Entwicklung von Produkten für kleine Unternehmen auf dem Markt, die diese Wachstumschance nutzen (sowohl für die Bank als auch für das KMU)?

Die Hypothese: Wachstum ist möglich

Ziehen Sie eine Plattform in Betracht, die speziell für B2B-Rechnungszahlungen entwickelt wurde, auf der Banken ein neues, gesichertes, strukturiertes Finanzdienstleistungsprodukt bereitstellen und finanzieren können. Bedenken Sie, dass die SMB-Kunden der Bank (Kleinunternehmer/Lieferanten) die Möglichkeit haben, Rechnungszahlungen mit geringem Risiko und ohne Schulden in Echtzeit zu erhalten; die gleichen Vorteile wie beim Kartenhändler. Berücksichtigen Sie, dass die Käufer der Händler den Wert der Handelskredite/Verbindlichkeiten zu denselben oder besseren Rechnungsbedingungen behalten.

Wir sind alle an Verbrauchertransaktionen mit Kreditkarten gewöhnt, wodurch Forderungen im Namen des Verkäufers effektiv eliminiert wurden. Aber warum gibt es diese Art von Produkt nicht für KMU-Händler? Wie können Banken ihre Produkte für kleine Unternehmen profitabel, schnell, effizient und sicher auf den viel größeren, unerschlossenen B2B-Handelskreditmarkt ausdehnen?

Was Banken wollen

Im einfachsten Sinne versuchen Banken, Wachstum und Risiko auszugleichen. Die Einsätze werden erhöht, wenn bestimmte Bedingungen wie steigende Zinssätze, hohe Inflation und der Lärm um die jüngsten Bankenpleiten bestehen bleiben.

Tatsächlich fragen sich viele Banken derzeit vielleicht, wie sie Einlagen anziehen und halten können (ein Anstieg der Zinssätze hat zu mehr Einlagenabflüssen geführt) und sie würden wahrscheinlich Privatkundenkonten und solche, die an kleine Unternehmen gebunden sind, ganz oben auf ihre Liste setzen . Dies ist ein guter Anfang, da es wahrscheinlich ihren Wunsch widerspiegelt, den aktuellen Kundenstamm um mehr KMUs zu erweitern.

Neben der Verfolgung eines neuen Marktes ist der andere klassische Weg, um zu wachsen, durch neue Produkte. Der zusätzliche Vorteil dieses Ansatzes ist eine Steigerung der Kundenbindung. Der Kernpunkt ist jedoch, dass es das „richtige“ Finanzierungsprodukt für KMU-Kunden bisher nicht wirklich gab.

Unabhängig davon, ob eine Bank über einen starken Kundenstamm aus Kleinunternehmen verfügt oder nicht, echtes Wachstum wird durch diese Art von innovativen, neuen Produktangeboten erzielt, die die Schwachstellen von KMU direkt angehen.

Was KMU wollen

Lassen wir die Tatsache beiseite, dass alle kleinen Unternehmen bis zu einem gewissen Grad von bestimmten unkontrollierbaren Faktoren betroffen sind, wie zum Beispiel:

• Hohe Inflation und Materialkosten
• Verzögerungen in der Lieferkette
• Erhöhte Einstellungs- und Arbeitskosten

Glücklicherweise ist es möglich, Probleme im Bereich Zahlungen und Rechnungsstellung zu lösen. In unserer kürzlich durchgeführten Umfrage unter Kleinunternehmen gab über die Hälfte der Kleinunternehmen (56 %) an, dass sie verspätete Zahlungen erhalten. Dies ist ein Problem, das es wert ist, angesprochen zu werden.

Eine Liquiditätskrise ist das schlimmste Kopfzerbrechen des Kleinunternehmers. Die meisten wollen sich einfach auf ihre Kerngeschäftsfunktion konzentrieren, sich um ihre Mitarbeiter kümmern und sich am Ende des Tages nicht über die Dinge stressen, wenn sie nach Hause gehen.

Die verborgene Gelegenheit

Alles in allem benötigen Banken ein zusätzliches SMB-spezifisches Angebot, das nicht davon abhängt, dass sich das SMB für die traditionelle Kreditvergabe qualifiziert, um kleinen Unternehmen zum Erfolg zu verhelfen. Stattdessen benötigen Banken einen Mechanismus, der es ihren SMB-Händlerkunden ermöglicht, die Kontrolle über die Finanzierung an ihre Käufer zu behalten.

Es funktioniert ähnlich wie traditionelle Kartenhändlerdienste, behält jedoch alle Handelskreditvorteile bei, die Käufer benötigen. Banken würden ihren KMU-Kunden (dem Verkäufer oder Händler) 100 % des Rechnungsbetrags abzüglich einer Pauschalgebühr zahlen.

Ähnlich wie Kreditkarten das Spiel in der traditionellen Verbraucherfinanzierung verändert haben, würde eine Lösung wie diese in den Händen versierter Banken sie nicht nur als Vorreiter in der technologischen Innovation vorantreiben, sondern auch das Kundenerlebnis durch die Freisetzung von Betriebskapital auf eine ganz neue Ebene heben für ihre KMU-Kunden auf moderne Art und Weise.

Wer weiß, es könnte sogar bedeuten, dass wir uns an der Erhöhung des Sockels beteiligen, auf den wir unsere US-Kleinunternehmen stellen. Was wäre also, wenn diese Handelskreditschienen bereits gebaut wären? Was wäre, wenn die Technologie bereits existierte? Wir können Ihnen sagen, dass sie existieren und für Zahlungen vorbereitet sind. Jetzt liegt es an den Banken, zu entscheiden, ob das Risiko die Belohnung wert ist.