Warum CEOs Ja zur Marketing-Automatisierung sagen

Warum all der Lärm um die Marketingautomatisierung? Als Kategorie erleben die Brancheneinnahmen einen stratosphärischen Anstieg. Laut MarketsandMarkets wird der globale MA-Markt von 3,65 Milliarden US-Dollar im Jahr 2014 auf 5,5 Milliarden US-Dollar im Jahr 2019 wachsen. Was treibt diese Wachstumsexplosion an?

Zu Beginn dieses Jahrhunderts war es selten, dass ein Unternehmen über eine Marketing-Automatisierungsplattform verfügte. Seitdem ist immer deutlicher geworden, dass der Erwerb von Marketingautomatisierung (und die Anwendung des Fachwissens, um es zum Brummen zu bringen) ein enormes Unterscheidungsmerkmal im Wettbewerb ist. Laut Ascend2 erzielen Unternehmen, die wesentliche Teile ihrer Marketingprozesse automatisiert haben, 34 % mehr ihrer Einnahmen aus durch Marketing generierten Leads als der Durchschnitt und 153 % mehr als Unternehmen, die keine Automatisierung beabsichtigen. Dies stimmt mit anderen Forschungsergebnissen überein; Der Bericht „Rethinking the Role of Marketing“ von Gleanster und Act-On aus dem Jahr 2015 ergab, dass Top-Performer mit 20 % höherer Wahrscheinlichkeit als der Durchschnitt Unternehmen Marketing-Automatisierungstechnologie einsetzen.

Aber was bedeutet diese Big-Picture-Recherche eigentlich für den Vermarkter? Und warum würde Ihr CEO „Ja“ zur Einführung von Marketingautomatisierung sagen? Hier sind sieben Überlegungen.

1. Mit Marketing Automation können Sie den Kunden in den Mittelpunkt Ihrer Welt stellen.

Lead-Management. Forrester Research nennt dies das „Zeitalter des Kunden“. Denn der Kunde ist proaktiver als je zuvor und die Landschaft ist praktisch übersät mit Touchpoints. Von der Lead-Generierung über die Lead-Pflege bis hin zur Qualifizierung und von Kanal zu Kanal können Sie mit der Marketingautomatisierung Informationen sammeln, die Ihnen helfen, festzustellen, wonach ein potenzieller Kunde sucht, und Ihnen dann helfen, auf der Grundlage dieser Informationen eine relativ persönliche Beziehung aufzubauen.

Warum es wichtig ist : Lead-Management schmiert die Pipeline, so dass es in wärmeren, besser ausgebildeten Leads, kürzeren Verkaufszyklen – und oft in größeren Abschlüssen – gipfelt.

Listenverwaltung . Die Marketingautomatisierung erleichtert die Segmentierung Ihrer Listen nach Feldwerten (explizite Daten wie Titel, Abteilung, Branche und Unternehmensgröße) und nach impliziten, abgeleiteten Faktoren (häufig Aktionen) wie besuchte Webseiten, heruntergeladene E-Books und angeklickte E-Mails . Außerdem können Sie ausgewählte Daten mit einem CRM-System hin und her synchronisieren.

Warum es wichtig ist : Diese Daten helfen Ihnen zu sehen, wer ein Lead ist, worum es bei ihm geht und wo er sich in der Reise des Käufers befindet. Dies wiederum informiert Ihre Kommunikation, sodass Ihre Nachrichtenübermittlung und Ihr Timing richtig sind. Es hilft Ihnen auch dabei, Ihre Listen sauber und auf dem neuesten Stand zu halten, damit Sie E-Mails strategisch versenden und mit den engagiertesten anführen können. Dies signalisiert ISPs, dass Ihre Nachrichten erwünscht sind, was die Zustellbarkeit verbessert.

Kampagnenmanagement. Automatisierte Programme können Zeit sparen (was Geld ist, ja) und ein wenig von menschlichen Fehlern aus Ihren Programmen entfernen. Sie können sie beispielsweise so einrichten, dass sie erfolgreiche Lead-Pflege- oder Onboarding-Programme replizieren, und sie werden genau wie programmiert ausgeführt, egal wer am Dienstag nicht zur Arbeit kommt. Sie können Interessenten hinzufügen, wenn sie in Ihre Welt eintreten (vielleicht über ein Formular), und sie verlassen (vielleicht zu einem anderen Programm oder zum Verkauf), wenn Sie mehr über sie erfahren oder wenn sie sich zunehmend qualifizieren. Sie können Trigger-E-Mails (z. B. Dankesnachrichten, Glückwünsche oder ablaufende Testversionen) und Zielseiten einrichten, die Angebote machen oder Anfragen erfüllen, um zu zeigen, wie reaktionsschnell Sie sind.

Warum es wichtig ist : Sie sparen Zeit, nur für den Anfang. Sie können mehr als eine Kampagne gleichzeitig durchführen, und Personen werden automatisch zu laufenden Kampagnen hinzugefügt. Ihre Leads und Interessenten erhalten mehr Aufmerksamkeit von Ihnen, und das wird sich für sie persönlich anfühlen. Außerdem können Sie das Rätselraten bei Kampagnen beseitigen. Mit A/B-Tests können Sie sich jedes Mal von Ihrer besten Seite zeigen. Bessere Kampagnen = bessere Ergebnisse.

2. Marketing-Automatisierung hilft Ihnen, den Haushalt zu optimieren

Legen Sie einige Marketing-Tools außer Betrieb . Ihr Marketing-Automatisierungssystem ersetzt Ihr E-Mail-Marketing-Programm. Es wird auch das separate Tool ersetzen, das Sie möglicherweise zum Erstellen und Hosten von Zielseiten und Formularen verwenden, und das zusätzliche Tool, das Sie möglicherweise zum Verfolgen von Website-Besuchern verwenden, und vielleicht noch einige mehr.

Warum es wichtig ist : Sie sparen Geld, wenn Sie diese Verträge beenden. Und wenn Sie mit vielen verschiedenen Tools jonglieren, zahlen Sie möglicherweise weniger, erhalten aber mit einer einzigen Lösung mehr. Die Werkzeugverwaltung (und damit Ihr Leben) wird einfacher. Das Beste ist, dass die Marketing-Automatisierungsplattform die Daten, die aus all ihren Tools (und denen, die Sie darin integrieren) fließt, in einem Profil zusammenstellt, das Ihnen hilft, jeden Lead besser zu verstehen und effektiver zu segmentieren. Keine Tabellenkalkulation mehr (oder weniger davon, mit Sicherheit).

Integrieren Sie einige Marketing-Tools . Eine gute Marketing-Automatisierungsplattform erleichtert die Integration Ihrer anderen unersetzlichen Tools wie Web-Event-Management- oder Web-Content-Management-Systeme. Möglicherweise können Sie sogar alles von einem einzigen Dashboard aus verwalten. Der Punkt ist jedoch, dass Sie alles Mögliche konsolidieren und gleichzeitig die Tools Ihrer Wahl behalten können.

Warum es wichtig ist : Am Ende erhalten Sie ein System, das genau auf Ihre Arbeitsweise zugeschnitten ist – eines, das alle Daten von allem korreliert.

3. Mit Marketingautomatisierung können Sie messen (und auswerten), worauf es ankommt

Je nachdem, wen Sie fragen, kann dies der größte Gewinn der Marketingautomatisierung sein. Damals, als unser gesamtes Marketing Massenmedien waren, haben wir nur Schlamm an die Wand geworfen, in der Hoffnung zu sehen, was hängen bleibt. Nachdem Marketingspezialisten digitales Marketing eingeführt hatten, entwickelte sich die Marketingautomatisierung, um es zu messen.

Warum es wichtig ist : Die Dinge, die funktionieren, werden sichtbar. Wenn Sie sehen, wie Ihre Kampagnen abschneiden, und wenn Sie wissen, welche Assets Leads antreiben, welche Taktiken die Conversion vorantreiben und welche Leads am schnellsten konvertieren, können Sie mehr von dem tun, was funktioniert, und das Budget für den Rest reduzieren. Sie erzielen bessere Ergebnisse und sparen Geld. Sie können dem CEO auch zeigen, wie Marketing zu abgeschlossenen Verkäufen beiträgt, und die Anerkennung erhalten, die Sie verdienen.

4. Marketing-Automatisierung bringt Vertrieb und Marketing in Einklang

Wenn die Abstimmung von Vertrieb und Marketing einfach wäre, wäre das kein Problem. Aber es ist ein allgegenwärtiges, weit verbreitetes Problem, und das aus guten Gründen. Am bezeichnendsten ist, dass die beiden Teams oft unterschiedliche Ziele und unterschiedliche Metriken haben, was sie zunächst in gewisse Schwierigkeiten bringt. Die Marketingautomatisierung bietet eine Struktur, die die Zusammenarbeit der Teams erfordert, beginnend mit der Definition der Eigenschaften eines guten Kunden und dem Aufbau von Käuferpersönlichkeiten, dann mit der Definition, wie Leads qualifiziert und an den Vertrieb weitergeleitet werden, und schließlich mit der Festlegung, wie der Vertrieb weiterverfolgt wird. Schließlich kann die Marketingautomatisierung festgelegte gemeinsame Ziele verfolgen.

Warum es wichtig ist : 90 % der Vermarkter sagen, dass die mangelnde Ausrichtung Probleme beim Erreichen der Marketingziele verursacht. Am wichtigsten ist, dass das Ergebnis einer gut durchgeführten Ausrichtung jedes Unternehmen – und jeder CEO – begrüßen würde: „B2B-Organisationen mit eng aufeinander abgestimmten Vertriebs- und Marketingaktivitäten erzielten ein um 24 % schnelleres dreijähriges Umsatzwachstum und einen um 27 % schnelleren dreijährigen Gewinn Wachstum“, bemerkte SiriusDecisions, wie von Forbes berichtet.

Darüber hinaus verwenden Unternehmen mit ausgerichteten Vertriebs- und Marketingabteilungen laut Ascend2 mit 20 % höherer Wahrscheinlichkeit Marketingautomatisierung als nicht ausgerichtete Unternehmen.

5. Marketing-Automatisierung ermöglicht und stärkt den Vertrieb

Unternehmen, die Marketing-Automatisierung einführen, sollten dem Vertriebsteam einen individuellen Zugriff darauf gewähren. Die Plattform ist unübertroffen beim Sammeln von Informationen über einen Kunden. Es sammelt und verschmilzt die expliziten Daten, die ein Kunde selbst meldet, und die impliziten Daten, die die Handlungen des Kunden offenbaren. Wenn Sie wissen, dass Jane Doe Senior Manager für ein Versandlogistikunternehmen ist (der Sektor, in dem sich Ihre Produkte auszeichnen), sind das eindeutige Daten. Wenn Ihre Marketing-Automatisierungsplattform Ihnen mitteilt, dass Jane sich für zwei Ihrer Webinare angemeldet und an einem teilgenommen hat, dass sie sich Ihre Videodemo angesehen hat und dass sie – gerade jetzt – auf Ihrer Preisseite ist, ist das Gold wert.

Warum es wichtig ist : Es läuft alles darauf hinaus, dass der Verkauf das Geschäft abschließt. Wenn Vertriebsmitarbeiter auf den Aktivitätsverlauf eines Leads zugreifen können (von überall … z. B. bei der Arbeit in LinkedIn); wenn der Vertrieb weiß, welches eBook ein Interessent heruntergeladen hat (und versteht, dass diese Aktion ein Kaufsignal ist); wenn der Vertrieb eine Liste heißer Interessenten erhält, die zeigt, welche Leads derzeit hohe Punktzahlen generieren; Wenn der Vertrieb eine Benachrichtigung erhält, die besagt: „Jane Doe ist auf der Preisseite“ – dann weiß der Vertriebsmitarbeiter mit all diesen unglaublich wertvollen Erkenntnissen, wen er wann kontaktieren und was er sagen muss. Das Deck wird gestapelt, um genau das Angebot zu machen, nach dem der Kunde sucht.

6. Marketing-Automatisierung kümmert sich um den etablierten Kunden

Die Plattform bietet Ihnen eine Struktur, die Sie in Ihrer Kundenbindungsstrategie skalieren können. Beginnen Sie mit einer fördernden Bildungsstrategie, um das Onboarding zu unterstützen. Fahren Sie fort, Ihre Kunden auf dem Laufenden zu halten, sie über neue Funktionen aufzuklären, ihnen neue Spiele mit alten Funktionen zu zeigen und sie über Änderungen in der Branche, die sie betreffen, auf dem Laufenden zu halten. Verwenden Sie die gleichen Techniken, die Sie verwenden, um zu bemerken, wann sich ein Lead aufwärmt, und wenden Sie sie an, um zu bemerken, wenn ein Kunde sich ein Upsell ansieht … oder Aufmerksamkeit benötigt, um Abwanderung zu verhindern.

Warum es wichtig ist : Im Bericht Rethinking the Role of Marketing stellen wir fest, dass Top-Performer gleichermaßen Einnahmen aus Bestandskunden und Neukunden generieren, während durchschnittliche Unternehmen 70 % der Einnahmen aus Neuakquisitionen und nur 30 % aus dem etablierten Kundenstamm generieren. Dies ist das vorhersehbare Ergebnis davon, dass Top-Performer mehr Zeit und Ressourcen in bestehende Kunden investieren als durchschnittliche Unternehmen.

Wie in „Marketers Are the New Stewards of the Customer Relationship“ berichtet, wenden Top-Performer außerdem den größten Teil ihres Budgets – 30 % – für Expansion und Upselling sowie ganze 25 % ihrer Zeit auf. Durchschnittliche Unternehmen verbringen hier den kleinsten Prozentsatz ihres Budgets – 20 % – und nur 15 % ihrer Zeit. Die Marketing-Automatisierungsplattform kann genutzt werden, um alle Teams mit Kundenkontakt aufeinander abzustimmen, um über den gesamten Kundenlebenszyklus hinweg ein Kontinuum an Sorgfalt und Aufmerksamkeit zu schaffen und ihn profitabler zu machen.

7. Marketing-Automatisierung fördert Umsatz und Wachstum

Diese Vorteile sind alles Teile eines Puzzles, das jedes Unternehmen, das Marketing-Automatisierung einsetzt, auf seine eigene einzigartige Weise zusammensetzt. Der gemeinsame Nenner ist, dass die meisten Unternehmen, die Marketingautomatisierung anwenden – unabhängig davon, ob sie alle Funktionen oder nur die Grundlagen nutzen – ein schnelleres Wachstum verzeichnen und mehr Umsatz erzielen werden.

Und deshalb, Virginia, sagen CEOs „Ja!“ zur Marketingautomatisierung.