Warum B2B-Marken Influencer-Marketing-Kampagnen im Jahr 2017 intensivieren

Menschen haben sich immer an Gleichaltrige gewandt, um ihnen bei der Entscheidungsfindung zu helfen. Schauen Sie sich diesen Old-School-Werbespot für Faberge-Shampoo an, der eine Frau zeigt, die „zwei Leuten erzählte“, die „zwei weiteren Leuten erzählte“ … und so weiter. Das mag für aktuelles Word-of-Mouth-Marketing etwas vereinfacht sein, aber die Grundidee bleibt unverändert.

Heute erzählt eine einzelne Frau über die sozialen Medien nicht mehr nur ein paar Freunden, sie erzählt es Tausenden von potenziellen Kunden – wenn nicht Millionen. Deshalb ist Influencer-Marketing so effektiv. Tatsächlich haben Unternehmen diese Art des Marketings kürzlich als ihren am schnellsten wachsenden Online-Kanal eingestuft, da es die Markenbekanntheit viermal so stark steigert wie Bezahlmedien. Aber macht es für Ihre Marke Sinn, 2017 in diese Marketingaktivitäten zu investieren? Hier sind fünf Gründe, im neuen Jahr über Influencer-Marketing nachzudenken.

1. Influencer-Marketing ist mächtig.

Die vertrauenswürdigste Werbequelle ist nach wie vor die Mund-zu-Mund-Propaganda. Dadurch generiert diese Art des Marketings laut einer aktuellen Studie von McKinsey & Co. bis zu doppelt so viel Umsatz wie bezahlte Werbung.

Außerdem behalten Marken bei der Gewinnung neuer Kunden durch Mundpropaganda einen höheren Prozentsatz dieser Kunden. Tatsächlich ist die Bindungsrate 37 Prozent höher als bei Kunden, die auf andere Weise zu Ihrer Marke kommen. Influencer Marketing generiert also nicht nur mehr Kunden, sondern diese Kunden sind auch sofort loyaler.

2. Diese Art von Marketing ist sozial.

Frühere Generationen haben Kaufentscheidungen getroffen, indem sie Freunde gefragt oder Werbung geschaut haben, und das ist auch heute noch so, aber die Kunden erwarten auch etwas anderes. Die Marke darf nicht länger mit ihnen reden – sie muss mit ihnen reden. Soziale Medien erleichtern es Marken, solche wechselseitigen Gespräche zu führen. Durch den Einsatz von Influencer-Marketing haben Marken, die diese Gespräche generieren, eine weitaus größere Wirkung.

Diese Influencer, die Sie als Partner auswählen, können gemeinsam erstellte Inhalte teilen, mit potenziellen Kunden in Kontakt treten und in großem Umfang Ideen fördern, die mit der Marke übereinstimmen. Da das durchschnittliche B2B-Unternehmen an sechs verschiedenen Social-Media-Netzwerken teilnimmt, stehen die Chancen gut, dass Sie diese Verbraucher effektiver erreichen.

3. Es verbindet sich mit Kunden, die schwer zu erreichen sind.

Das Erreichen von Kunden über traditionelle Marketingkanäle ist eine Herausforderung, wenn es darum geht, jüngere Generationen wie Millennials zu überzeugen. Tatsächlich mögen 84 Prozent der Millennials Werbung nicht nur nicht, sie misstrauen ihr auch.

Außerdem ist diese Käufergruppe groß – sehr groß. Laut dem Magazin Forbes leben in den Vereinigten Staaten 80 Millionen Millennials. Diese jungen Menschen repräsentieren ein Viertel der Gesamtbevölkerung und eine Kaufkraft von 200 Milliarden Dollar.

Es ist entscheidend, beim Start von Influencer-Marketingkampagnen authentisch zu sein, insbesondere wenn Sie Millennials ansprechen, die traditionellen Werbe- und Marketingmaßnahmen misstrauisch gegenüberstehen. Ein gutes Beispiel ist eine kürzlich von der Hawaiian Tourism Authority gestartete Kampagne. Die Wirtschaft des Staates lebt vom Tourismus, daher musste die Organisation mehr Urlauber auf die Inseln locken.

Die Agentur hat strategisch mehrere Top-Instagrammer, darunter den Fotografen Jordan Herschel, angezapft und sie gebeten, wunderschöne Bilder des Staates mit dem Hashtag #LetHawaiiHappen zu posten. Die Strategie generierte fast 100.000 Beiträge mit diesem Hashtag, und 65 Prozent der Benutzer, die die Kampagne sahen, gaben an, dass sie vorhatten, Hawaii in den nächsten zwei Jahren zu besuchen. Lektion: Die Verwendung von Influencer-Marketing, um ein Publikum anzusprechen, das schwer zu erreichen oder schwer zu überzeugen ist, funktioniert wirklich.

4. Die Kosten werden Ihr Marketingbudget nicht aufbrauchen.

Viele Vermarkter denken, dass Influencer-Marketing dazu führt, Tausende von Dollar für einen einzigen Blog-Beitrag auszugeben oder übermäßig viel Zeit für die Verwaltung von Beziehungen zu investieren. Aber das stimmt nicht, und die Mehrheit der Vermarkter, die diese Werbetaktik anwenden, erzielen beispiellose Renditen für ihre Investitionen.

Im Durchschnitt werden 6,50 US-Dollar Umsatz für jeden Dollar generiert, der für Influencer-Marketing ausgegeben wird. Tatsächlich sagen 22 Prozent der Vermarkter, dass diese Art des Marketings ihr kosteneffektivster Kanal zur Kundenakquise ist.

Infolgedessen planen viele Organisationen, die Budgets für Influencer-Marketing in den nächsten 12 Monaten zu erhöhen. Der schwedische Uhrenhersteller Daniel Wellington entschied sich beispielsweise für eine Zusammenarbeit mit Influencern über Instagram, um sein Geschäft auszubauen. Die Influencer würden Bilder der Uhren zusammen mit einem Rabattcode für 15 Prozent Rabatt posten. Die Bilder der Uhren waren nicht nur generische Fotos, sondern auffällige und ansprechende Bilder. Ein Künstler zum Beispiel zeichnete die Uhren des Unternehmens in Verbindung mit seiner Arbeit.

In weniger als fünf Jahren hat sich das Unternehmen von einem kleinen 150.000-Dollar-Startup zu einer Marke entwickelt, die heute 220 Millionen Dollar wert ist. Der Gewinn stieg innerhalb eines Jahres um 214 Prozent. Ein großer Teil dieses Erfolgs war auf die Influencer-Marketingkampagne zurückzuführen.

5. Es ermöglicht eine authentischere Ausrichtung auf Ihren Zielmarkt.

Die Mehrheit der Vermarkter, die Influencer-Marketing einsetzen, berichtet, dass sie qualitativ hochwertigere Kunden für ihr Unternehmen gewinnen. Diese Form der Werbung hilft Ihnen, über die Themen zu sprechen, die Ihrer Zielgruppe am wichtigsten sind, wodurch tiefere und dauerhaftere Beziehungen entstehen.

Als British Airways beispielsweise ihr UnGrounded Innovation Lab einführte, erstellten sie eine Influencer-Marketingkampagne, bei der ein Flugzeug im Silicon Valley mit 100 Vordenkern, Influencern und prominenten Denkern gefüllt wurde. Das Ziel? Um zu entdecken, welche erstaunlichen Ideen innerhalb dieses einzigen Fluges generiert werden könnten.

Das Ergebnis war die Geburt von 22 Konzepten in etwas weniger als fünf Stunden, die sich alle darauf konzentrierten, Personen, die an STEM (einem interdisziplinären Lehrplan auf der Grundlage von Naturwissenschaften, Technologie, Ingenieurwesen und Mathematik) beteiligt sind, dabei zu helfen, Möglichkeiten zu finden, ihre Fähigkeiten einzusetzen.

Deshalb funktionierte die Kampagne: Sie konzentrierte sich nicht auf die Marke oder das Produkt; Stattdessen arbeitete die Marke im Hintergrund. British Airways wurde immer noch berichtet – ihr Name war in den Nachrichten und sie bekamen Anerkennung – aber alle Influencer teilten die Ergebnisse authentisch mit, und die gesamte Kampagne konzentrierte sich auf ein Thema, das für einen bestimmten Zielmarkt von Bedeutung war.

Tipps für erfolgreiche Influencer-Kampagnen

Beim Influencer-Marketing geht es nicht nur um eine Geschäftstransaktion, wie bei anderen Marketing-Ventures der Vergangenheit. Sie erwerben keinen Marketingdienst mehr mit einem geschätzten ROI. Influencer sind echte Menschen mit echtem Publikum – und sie fühlen sich oft beschützt von diesem Publikum. Wie fängt man also am besten an? Hier sind ein paar Tipps:

• Lernen Sie, einen Influencer zu identifizieren. Marketer verwechseln oft Markenbotschafter mit Influencern. Influencer sind Menschen, die über ein erhebliches Maß an sozialem Kapital verfügen. Sie können beispielsweise mehrere tausend Twitter-Follower und Tausende von E-Mail-Abonnenten haben und werden oft retweetet, interviewt und eingeladen, auf Konferenzen zu sprechen, die sich auf das Thema Ihrer Marke beziehen. Im Gegensatz dazu haben Befürworter weitaus weniger Online-Einfluss.

• Weiter die Beziehung. Denken Sie darüber nach, wie eine potenzielle Partnerschaft für beide Seiten von Vorteil ist. Wie können Sie Beziehungen zu Influencern aufbauen, die ihnen helfen, ihre Gesamtziele zu erreichen? Beginnen Sie zunächst mit dem Aufbau dieser wichtigen Beziehung, indem Sie ihre Inhalte teilen, ihre Fragen beantworten und sich über ihre spezifischen Bedürfnisse informieren – finden Sie dann heraus, wie Ihre Marke ihnen helfen kann. Eine Zusammenarbeit muss für beide Seiten vorteilhaft sein, um erfolgreich zu sein.

• Senden Sie soziale Signale. Der beste Weg, um die Aufmerksamkeit mächtiger Influencer zu erlangen, besteht darin, authentisch zu sein und ihnen „soziale Signale“ zu senden. Fangen Sie, wie oben erwähnt, an, sich mit ihren Inhalten zu beschäftigen und mehr zu lernen. Wenn Sie dann bereit sind, sich zu melden, ist der Grundstein bereits gelegt.

• Gehen Sie mit Transparenz voran. Irgendwann müssen Sie über den Return on Investment sprechen – und das am besten im Voraus. Sobald Sie Antworten von potenziellen Influencern erhalten, beginnen Sie damit, Ihre ROI-Ziele für die Kampagne zu kommunizieren. Fragen Sie Influencer, ob sie die Ziele für realistisch halten und wie hoch der ROI für ähnliche Kampagnen war.

• Mach es einfach. Influencer sind beschäftigt, und es ist am besten, alles für sie vorzubereiten und den Partnerschaftsprozess einfach zu gestalten. Wenn Sie die Dinge einfach machen, können sich diese Geschmacksmacher effektiver darauf konzentrieren, Ihnen beim Erreichen Ihres ROI zu helfen. Machen Sie die ganze harte Arbeit, indem Sie die Inhalte abrufen, das Content-Marketing entwerfen und die E-Mails verfassen. Erkenne einfach an, dass ihre Zeit wertvoll ist, und baue eine Beziehung auf, die auf Klarheit und Respekt basiert.

Mit Erfolg voran

Die Bedürfnisse der Kunden ändern sich ständig; Sie sind ein sich bewegendes Ziel. Vermarkter sind bestrebt, mit diesen Anforderungen Schritt zu halten und Interessenten und Kunden mit größerer Wirkung zu erreichen. Aber am Ende des Tages kaufen Menschen bei denen, denen sie vertrauen – und Influencer-Marketing hilft dabei, dieses Vertrauen aufzubauen.

Durch den Einsatz dieser Marketingaktivität im Jahr 2017 können Sie Ihre Marke durch die Stimmen von Influencern effektiver und vorteilhafter ausbauen und Kunden erreichen, die sonst unerreichbar gewesen wären. Infolgedessen wird Ihre Marke im neuen Jahr gedeihen und bessere Ergebnisse erzielen – und wer würde das nicht wollen?

Haben Sie Influencer-Marketing getestet? Wenn ja, was ist Ihr bester Tipp?