Wo Marketing-Automatisierung in die DX-Journey passt

Anmerkung des Herausgebers: Dieser Artikel über personalisierte digitale Erlebnisse erschien ursprünglich in CMSWire .

Marketing-Automatisierungsplattformen können Unternehmen dabei unterstützen, ihren Kunden unvergessliche, personalisierte digitale Erlebnisse zu bieten.

Stellen Sie sich die Marketingautomatisierung als das Kommunikationsmittel eines Unternehmens vor – angetrieben von Inhalten und der Verfolgung von Milliarden von Kontaktpunkt-Engagementdaten, um Unternehmen dabei zu helfen, ihre Käufer besser zu verstehen.

Das Ergebnis? Digitale Erlebnisse, die auf den einzelnen Käufer zugeschnitten sind, und begeisterte Kunden, die ein Unternehmen sehen, das weiß, womit und wann es zu tun hat.

Wie Marketing-Automatisierung in Aktion aussieht

So kann ein automatisiertes Pflegeprogramm das digitale Erlebnis beeinflussen: Ein Käufer besucht Ihre Produktseite, stöbert in verschiedenen Paketen und Diensten und klickt auf ein spezielles Angebot, das auf Unternehmen zugeschnitten ist. Ihr Verhalten löst eine Follow-up-E-Mail aus, die ihr 15 Minuten nach dem Verlassen der Seite gesendet wird – einschließlich eines Testangebots und eines E-Books.

Eine Beschäftigung mit diesen Materialien zeigt an, dass das Interesse des Käufers seinen Höhepunkt erreicht hat. Sie nehmen sie in ein dreiwöchiges Pflegeprogramm auf (was auch immer für Ihren Kaufzyklus sinnvoll ist), in dem sie eine Reihe progressiver Nachrichten gesendet hat, die auf zwei Variablen basieren: wer sie ist (demographisch) und was sie tut (Verhalten). Auf diese Weise haben Sie einige Kleinarbeit geleistet, bis sich jemand aus dem Vertrieb meldet – ein klareres Bild der Interessen, Bedürfnisse, Schmerzpunkte und mehr der Käufer.

Diese Intelligenz stellt sicher, dass Unternehmen über alle Kanäle hinweg ein einheitliches Markenerlebnis bieten: sowohl online als auch offline.

Da im Laufe der Zeit immer mehr Daten über einen Käufer gesammelt werden, können Unternehmen damit beginnen, das anzupassen, was diese Person sieht, wenn sie auf die Website kommt: eine Willkommensnachricht bei der Ankunft auf der Homepage, ein Dankeschön für den Besuch mit einem Vornamen, das Versenden einer E-Mail Einladung und Details zu einer Veranstaltung in ihrer Nachbarschaft oder Empfehlung von Inhalten, die für ihre Rolle oder ihr Interesse spezifisch sind.

Es sind diese maßgeschneiderten digitalen Erlebnisse, die den Ausschlag für eine Marke geben und Käufer zu Kunden und Kunden zu Fürsprechern machen können.

Von den Daten bis zur Lieferung

Vermarkter müssen Personas für ihre Käufer ausarbeiten: ihre wahrscheinlichen Titel, ihre wahrscheinlichen Einschränkungen und ihre wahrscheinlichen Schmerzpunkte.

Charlie der CMO zum Beispiel benötigt möglicherweise eine ganz andere Art von Verkaufskontakt als Molly die Marketingmanagerin – mehr High-Level-Inhalte, die die großen geschäftlichen Vorteile Ihres Produkts (die Kosteneinsparungen, die Umsatzzuordnung) verdeutlichen, im Gegensatz zu taktischen Informationen darüber, wie um Ihr Produkt zu verwenden. Je besser Sie wissen, wie diese Personas für Ihr Unternehmen funktionieren, desto mehr können Sie die von Ihnen angebotenen digitalen Erlebnisse personalisieren.

Sie sollten auch versuchen, ihre Reichweite nach den verschiedenen Phasen des Kundenlebenszyklus aufzuteilen, damit die Inhalte, die sie einem potenziellen Käufer in einer Drip-Kampagne anbieten, mit ihrer Reise übereinstimmen:

• die Attract-Phase: Hier erzeugen Sie Aufmerksamkeit für Ihre Marke
• die Capture-Phase: Hier nutzen Sie das Interesse eines Käufers, um seine Informationen zu erhalten
• die Nurture-Phase: Hier bauen Sie im Laufe der Zeit Vertrauen auf und verstärken die Bedürfnisse, die Ihr Produkt erfüllt
• die Umwandlungsphase: Wenn aus der Opportunity ein Kunde wird und
• die Expand-Phase: wenn der Kunde zum Fürsprecher wird oder auf eine höhere Dienstebene hochgestuft wird.

Ihre Unterstützungsstruktur für digitale Erlebnisse

Eine gute Marketingautomatisierungs-Governance hängt von drei Dingen ab: richtige Arbeitsabläufe, richtige Personalausstattung und richtige Ressourcenzuweisung.

Wenn Sie neu in der Bereitstellung einer Marketing-Automatisierungsplattform sind, fragen Sie Ihre Kollegen im Vertrieb frühzeitig nach den Käufern, die sie umwerben – Vertriebskriterien für Leads, Präferenzen beim Übergabeprozess (Trennung kalter Kunden, die gepflegt werden sollen, von warmen Kunden, die angerufen werden sollen). und Nachverfolgungsmethoden. Auf diese Weise können Sie Strukturen einrichten, um die Erfahrung abteilungsübergreifend für eine bessere Zusammenarbeit und Abstimmung zu unterstützen.

Sie sollten sich auch ansehen, wie die Abteilungen organisiert sind, um sicherzustellen, dass das geeignete Personal vorhanden ist, um die Strategie und Zielsetzung (Personen, die für die Erstellung einer größeren Roadmap verantwortlich sind, realistische Erfolgsmetriken zu bestimmen), Marketingaktivitäten (Technologen, die mit tägliches Verwalten und Verfeinern von Programmen) und Inhaltserstellung (Kreative, die Treibstoff für die MA-Engine liefern).

Dies kann bedeuten, dass Sie über den bestehenden Talentpool hinausgehen. Laut einer kürzlich durchgeführten Studie ergänzen 79 Prozent der Marketingleiter ihre internen Fähigkeiten durch externe Auftragnehmer.

Sehen Sie sich schließlich genau an, wie Sie Ihre aktuellen Ausgaben zugewiesen haben. Um die Kosten zu rechtfertigen, halten Sie die Metriken nahe (um den Wert zu beweisen), bieten Sie eine sachliche Perspektive, zeigen Sie die Wettbewerbsvorteile (womit Sie sonst konfrontiert sind) und skizzieren Sie einen klaren Angriffsplan.

Betrachten Sie aktuelle Ausgabentrends: Digitale Werbung hat die traditionelle verdrängt, Content-Marketing ist unerlässlich (macht laut Content Marketing Institute 28 Prozent der Budgets aus), qualitativ hochwertige Inhalte sind unerlässlich (54 Prozent nennen dies im selben CMI als Herausforderung Bericht), Technologie ist ein Muss (67 Prozent planen den Wechsel in den nächsten zwei Jahren, HBR-Berichte) und kontobasiertes Marketing ist wirtschaftlich sinnvoll.

Laut SiriusDecisions ist es eine gute Geschäftspraxis, 50 Prozent des Marketingbudgets dem Personal und 50 Prozent Tools, Systemen und Produkten zuzuweisen.

Ziele festgelegt

An dieser Front ist es wiederum hilfreich, die digitalen Erfahrungen in den Reisen Ihrer Käufer zu berücksichtigen und Ihre Kennzahlen entsprechend festzulegen. Wie viele Besucher haben Ihre Seite auf der Attract Stage besucht und welche Angebote haben ihre Aufmerksamkeit am längsten geweckt?

Welche Calls-to-Action schnitten in der Capture-Phase am besten ab?

Wie viele Marketing-qualifizierte Leads haben Sie in der Nurture-Phase produziert und welche Aktivitäten haben am meisten zu den Lead-Bewertungen beigetragen?

Wie viele verkaufsqualifizierte Leads wurden in der Konvertierungsphase generiert und neue Kunden gewonnen?

Wie viele neue Kunden wurden Ihrem Treueprogramm in der Expand-Phase hinzugefügt? Wie viele Kunden hat Ihr Unternehmen in den letzten 12 Monaten gewonnen?

Sie können die Ergebnisse auch von Fall zu Fall aufschlüsseln: taktische Metriken (Öffnungsraten, Abonnement- und Abmelderaten, Konversionsraten, Anwesenheit), Kampagnenmetriken (Gesamt-Lead-Volumen, verkaufsbereite Leads) und Programmmetriken (Abschlussrate , Zeit bis zum Abschluss, Kosten pro Abschluss, Umsatz pro Kunde).

Aus Liebe zum Kunden

Marketing-Automatisierung hilft Unternehmen, die Online-Erfahrungen ihrer Käufer und Kunden und die anschließenden Interaktionen mit der Marke anzupassen und zu personalisieren. Durch die Nutzung der im Marketingautomatisierungssystem gesammelten Daten können Unternehmen ihren Website-Besuchern jetzt maßgeschneiderte Inhalte und Nachrichten zukommen lassen, die darauf ausgerichtet sind, was für sie am wichtigsten ist. Dies hat einen enormen Einfluss sowohl auf die Gewinnung neuer Kunden als auch auf die Bindung bestehender Kunden.