Was ist der beste Weg, Ihr B2B-Geschäft zu skalieren?

Sind Sie auf der Suche nach Unternehmenswachstum? Es ist nicht immer der Größte, Schnellste oder Furchterregendste, der das Rennen gewinnt.

Während viele um jeden Preis Wachstum anstreben, weist Soon Yu, Autor von Iconic Advantage, weise darauf hin, dass nicht immer die beeindruckendste Mausefalle gewinnt, sondern die mit dem „stinkendsten Käse“.

Sie müssen nicht das größte, schlechteste oder schnellste Unternehmen sein, um erfolgreich zu sein. Sie müssen nur eine Verbindung zu Ihrem Publikum herstellen.

Das Jahr 2023 brachte B2B-Vertriebsteams in Aufruhr und sah sich einem Bärenmarkt mit um 18 % sinkenden Erfolgsquoten und um 16 % längeren Verkaufszyklen gegenüber (ein Hoch auf das Heads-up, Ebsta).

Wie locken wir also in einer Welt knapper Budgets und langer Verkaufszyklen unsere „Mäuse“ mit dem „stinkendsten Käse“ an?

In diesem Blogbeitrag gehen wir der Frage nach, warum nachhaltiges Wachstum entscheidend ist, befassen uns mit dem Konzept der Geschwindigkeit und stellen umsetzbare Strategien vor, die Ihnen dabei helfen, Ihr Unternehmen effektiv zu skalieren und gleichzeitig die üblichen Fallstricke eines schnellen Wachstums zu vermeiden.

Nachhaltiges Wachstum vs. Wachstum um jeden Preis

Nachhaltiges Wachstum priorisiert langfristigen Erfolg vor kurzfristigen Gewinnen. Der Schwerpunkt liegt auf der Schaffung einer soliden Grundlage für Ihr Unternehmen und stellt sicher, dass das Wachstum auf lange Sicht beherrschbar und vorteilhaft ist.

Im Gegensatz dazu führt „Wachstum um jeden Preis“, eine Strategie, bei der ein Unternehmen der schnellen Expansion Vorrang vor allen anderen Überlegungen einräumt, häufig zu Burnout, geringeren Erträgen und potenziellen Schäden an der Unternehmenskultur. Nachhaltiges Wachstum ist mehr als ein einfacher Perspektivwechsel – es ist eine völlige Änderung der Art und Weise, wie Unternehmen Wachstum wahrnehmen und verfolgen sollten.

Zu den grundlegenden Themen für nachhaltiges Wachstum gehören:

• Strategische Ausrichtung: Durch die Ausrichtung aller Teams auf das Hauptziel, den Umsatz zu steigern, wird sichergestellt, dass alle in der Organisation auf die gleichen Ziele hinarbeiten. Dieser Zusammenhalt steigert die Effizienz und Effektivität.
  
  
• Datengesteuerte Entscheidungsfindung: Dieser Ansatz konzentriert sich auf die Verwendung von Daten und vereinbarten Metriken zur Steuerung von Geschäftsentscheidungen. Durch die Nutzung von Daten können Unternehmen fundierte Entscheidungen treffen, die nachhaltiges Wachstum unterstützen.
  
  
• Prozessoptimierung: Das Erkennen und Beseitigen von Ineffizienzen in den bestehenden Abläufen trägt dazu bei, Prozesse effizienter zu gestalten, was wiederum eine nachhaltige Skalierbarkeit unterstützt.
  
  
• Standardisierung: Sobald effiziente Prozesse identifiziert sind, werden diese standardisiert und im gesamten Unternehmen implementiert. Dies sorgt für Konsistenz und Zuverlässigkeit im Betrieb.
  
  
• Kontinuierliche Verbesserung: Ein kontinuierliches Engagement zur Verbesserung von Prozessen, Produkten und Dienstleistungen ist unerlässlich. Diese Denkweise unterstützt langfristiges Wachstum und Anpassung.
  
  
• Kundenorientierung: Es ist von entscheidender Bedeutung, aus dem Feedback und den Erfahrungen der Kunden zu lernen, um den Fokus auf die Kundenzufriedenheit zu richten. Zufriedene Kunden führen zu Folgegeschäften und positiver Mundpropaganda.
  
  
• Kollaborative Problemlösung: Es wird eine Kultur der Zusammenarbeit gefördert, die Teams in die Lage versetzt, Probleme zu erkennen und Verbesserungen vorzuschlagen. Diese kollektive Intelligenz treibt Innovation und Problemlösung voran.
  
  
• Anpassungsfähigkeit: Die Anpassungsfähigkeit an Marktveränderungen, technologische Fortschritte und sich entwickelnde Geschäftsziele stellt sicher, dass das Unternehmen Unsicherheiten bewältigen und neue Chancen effektiv nutzen kann.
  
  

Die Integration dieser Themen in Ihre Geschäftsstrategie wird dazu beitragen, den Weg für nachhaltiges Wachstum zu ebnen, die mit einer schnellen Expansion verbundenen Risiken zu reduzieren und Ihr Unternehmen auf langfristigen Erfolg vorzubereiten.

Warum das alte Wachstumsmodell kaputt ist

Das traditionelle Wachstumsmodell beinhaltet häufig die Aufstockung der Mitarbeiterzahl und höhere Investitionen, um den Umsatz anzukurbeln und den Betrieb zu skalieren. Dieser Ansatz bedeutet in der Regel, mehr Personal einzustellen, mehr Kapital in verschiedene Bereiche des Unternehmens zu investieren und die Ressourcen kontinuierlich zu erweitern. Während dies in der Vergangenheit zu einem schnellen Wachstum geführt hat, ist heute ein neues Spielbuch in Bewegung.

Das Problem mit Wachstum um jeden Preis:

• Mitarbeiterproduktivität: Dieser Ansatz belastet die Mitarbeiter und kann zu Burnout führen. Wenn ständigem Wachstum Vorrang vor der Work-Life-Balance und dem Wohlbefinden der Mitarbeiter eingeräumt wird, kann dies zu hohen Fluktuationsraten und einer negativen Unternehmenskultur führen.
• Sinkende Erträge: Die bloße Einstellung weiterer Mitarbeiter führt nicht zwangsläufig zu einer Steigerung der Produktivität oder des Umsatzes. Seit Jahren legen Marken Wert auf Wachstum um jeden Preis. In allen Sektoren und Märkten haben sie sich darauf konzentriert, potenzielle Kunden zu gewinnen und zu konvertieren, indem sie aggressive Marketingtaktiken einsetzen, um ihre Reichweite zu maximieren. Angesichts des zunehmenden Wettbewerbs, längerer Verkaufszyklen (plus 16 %) und größerer Deal-Slippage (44 %) wird eine höhere Wachstumsinvestition ohne einen nachhaltigen Ansatz nicht zu dem gewünschten Wachstum führen.
• Skalierungsschwierigkeiten: Wenn Unternehmen wachsen, wird die Verwaltung einer größeren Belegschaft immer komplexer. Es erfordert mehr Managementebenen, ausgefeilte Organisationsstrukturen und robuste Personalsysteme, deren Implementierung und Wartung schwierig sein kann.
• Kulturelle Risiken: Schnelles Wachstum kann die Unternehmenskultur belasten und zu unmotivierten Mitarbeitern und hohen Fluktuationsraten führen. Wenn Unternehmen zu schnell wachsen, gehen sie möglicherweise Kompromisse bei den Einstellungsstandards ein oder schaffen es nicht, neue Mitarbeiter effektiv zu integrieren, was die Grundwerte und Mission, die das Unternehmen ursprünglich erfolgreich gemacht haben, verwässern kann.

So bereiten Sie sich auf nachhaltiges, vorhersehbares Wachstum vor

1. Ideales Kundenprofil (ICP) und Zielgruppe

Für eine effektive Skalierung ist es entscheidend, Ihr ideales Kundenprofil (ICP) und Ihre Zielgruppe zu verstehen. Dazu gehört es, die Merkmale Ihrer besten Kunden zu identifizieren und Ihre Marketingbemühungen so anzupassen, dass ähnliche Interessenten angezogen werden. Indem Sie Ihren ICP verfeinern, können Sie einen gezielten und effektiven Ansatz für Marketing und Vertrieb entwickeln. Dieser Prozess umfasst die Entwicklung umfassender Strategien, die Ihre Technologie-, Marketing- und Vertriebsbemühungen aufeinander abstimmen und die Ausrichtung und Kohärenz Ihrer Go-to-Market-Strategie (GTM) fördern.

2. Bauen Sie Ihre Mitarbeiter- und Befähigungsrampen auf

Um effektiv zu skalieren, müssen Unternehmen zwei Rampen aufbauen: People Ramp und Enablement Ramp.

Menschenrampe

Die People Ramp bestimmt, wie schnell Ihr Team Dinge erledigen und Erfolge erzielen kann. Es beeinflusst, wie schnell Sie den Kunden den Wert Ihres Produkts demonstrieren können.

Aktivierungsrampe

Bei der Enablement Ramp geht es darum, Ihre umsatzorientierten Teams (Marketing, Vertrieb und Kundenservice) mit den Tools und Ressourcen auszustatten, die sie für den Erfolg benötigen. Das beinhaltet:

• Dokumentation: Umfassende Leitfäden und Handbücher für Prozesse.
• Playbooks: Standardisierte Verfahren für häufige Aufgaben.
• Kickoffs und QBRs: Regelmäßige Meetings, um Teams auszurichten und die Leistung zu überprüfen.
  
  

3. CAC senken, LTV erhöhen

Um effizient zu skalieren, konzentrieren Sie sich auf die Eliminierung von Aktivitäten mit geringem Wert und die Reduzierung der Kosten der Kundenakquise (CAC) bei gleichzeitiger Erhöhung des Lifetime Value (LTV) der Kunden. Es gibt eine Reihe von Strategien, auf die sich Umsatzteams konzentrieren sollten, um dieses Verhältnis zu verbessern, aber ein Kernelement ist KI und Automatisierung.

KI und Automatisierung

KI und Automatisierung können die Betriebskosten drastisch senken und die Effizienz in verschiedenen Geschäftssegmenten verbessern. Laut HubSpot kann der Einsatz von KI für Vertriebs- und Marketingaufgaben zu personalisierteren Kundenerlebnissen führen, die für die Steigerung des LTV unerlässlich sind.

Durch die Automatisierung von Routineaufgaben können Unternehmen ihre Personalressourcen komplexeren und strategischeren Aktivitäten zuweisen und so die Produktivität und Kreativität im Team steigern.

KI sollte nicht als Ersatz für menschliche Arbeit betrachtet werden, sondern vielmehr als leistungsstarker Wegbereiter, der unsere Bemühungen ergänzt. Es kann sich wiederholende und alltägliche Aufgaben bewältigen und gibt den Mitarbeitern die Möglichkeit, sich auf kritisches Denken, strategische Planung und Innovation zu konzentrieren.

4. Einen Zweck haben

GTM als Fahrzeug

Ihre Go-to-Market-Strategie (GTM) ist nicht nur ein Plan – sie ist das Mittel, um den Kunden die Mission und Vision Ihres Unternehmens zu vermitteln. Es stellt sicher, dass Ihr Ziel in jeder Interaktion zum Ausdruck kommt. Ihre Mitarbeiter werden zu Ihren Markenbotschaftern, die Ihre Grundwerte mit Authentizität und Leidenschaft verkörpern und fördern.

Positionierung

Die Positionierung ist entscheidend, um sicherzustellen, dass der Zweck Ihrer Marke klar kommuniziert wird und bei Ihrer Zielgruppe Anklang findet. Wie Al Ries und Jack Trout eloquent feststellten: „Bei der Positionierung geht es nicht darum, was Sie mit dem Produkt machen, sondern darum, was Sie mit der Meinung des Kunden machen. Es geht darum, wie Sie Ihre Marke in seiner Vorstellung differenzieren.“ Dies unterstreicht, wie wichtig es ist, eine einzigartige und überzeugende Erzählung zu entwickeln, die Ihre Marke von der Konkurrenz abhebt.

Die Positionierung kompensiert unsere überkommunizierte Gesellschaft, indem sie eine zu vereinfachte Botschaft nutzt, um das Durcheinander zu durchbrechen und in den Geist einzudringen.

Denken Sie unbedingt daran, dass sich die Positionierung auf die Wahrnehmung des potenziellen Kunden konzentriert und nicht auf die Realität der Marke oder des Produkts.

Indem Sie die Positionierung Ihrer Marke an ihrem Kernzweck ausrichten, stellen Sie eine konsistente Botschaft sicher, die die Mission und Werte Ihres Unternehmens stärkt und Ihr Publikum effektiv fesselt und bindet.

Die Positionierung wird somit zu einem Mittel, um Ihr Ziel im Bewusstsein des Kunden zu verankern und eine dauerhafte, sinnvolle Verbindung herzustellen.

5. Verbesserung der Vertriebsleistung

Wenn Sie skalieren wollen, klingt das offensichtlich, aber Sie müssen die Vertriebsleistung verbessern. Die Verbesserung der Vertriebsleistung erfordert einen vielschichtigen Ansatz, der mit der Festlegung klarer und erreichbarer Ziele beginnt. Die Customer Journey hat sich verändert und Unternehmen müssen sich anpassen. Konzentrieren Sie sich auf:

• ICP: Passen Sie Ihren Ansatz an Ihr ideales Kundenprofil an: Das Verstehen und Definieren Ihres ICP ist von größter Bedeutung. Passen Sie Ihre Vertriebsstrategien so an, dass sie auf diese idealen Kunden abzielen, und stellen Sie sicher, dass Ihre Bemühungen auf Leads ausgerichtet sind, die am wahrscheinlichsten konvertieren und einen langfristigen Wert bieten.
• Enablement-Tools und -Prozesse: Es ist von entscheidender Bedeutung, Ihrem Team die notwendigen Sales-Enablement-Ressourcen zur Verfügung zu stellen, um erfolgreich zu sein. Dazu gehören umfassende Schulungsprogramme, fortschrittliche CRM-Systeme, Playbooks und automatisierte Prozesse, die den Betrieb rationalisieren. Effektive Enablement-Tools ermöglichen es Ihrem Vertriebsteam, effizienter zu arbeiten und sich auf Aktivitäten mit großer Wirkung zu konzentrieren.
• Ausrichtung und Befähigung: Es ist von entscheidender Bedeutung, sicherzustellen, dass alle Abteilungen – Marketing, Vertrieb und Kundenservice – aufeinander abgestimmt und befähigt sind, ihre Ziele zu erreichen. Schaffen Sie einen nahtlosen Informationsfluss und Zusammenarbeit zwischen Teams, um Produktivität und Kohärenz zu verbessern. Geben Sie Ihren Mitarbeitern Entscheidungsfreiheit und fördern Sie so eine Kultur der Verantwortung und Innovation.

Durch die Konzentration ihrer Bemühungen auf diese Schlüsselbereiche können Unternehmen ihre Vertriebsleistung erheblich steigern und so nachhaltiges Wachstum und Erfolg in einem wettbewerbsintensiven Markt vorantreiben.

6. Effektiver arbeiten

RevOps zur Unterstützung von Vertrieb, Marketing und CS

Revenue Operations (RevOps) schaffen miteinander verbundene Prozesse zur Unterstützung von Vertrieb, Marketing und Kundenservice und steigern das Umsatzwachstum durch Zusammenarbeit und Datennutzung. Zu den Schlüsselkomponenten gehören:

Wiederholbare Prozesse: Standardisieren Sie Aufgaben für Konsistenz, reduzieren Sie Fehler und verbessern Sie die Effizienz, um Skalierbarkeit zu ermöglichen.

Daten und Systeme: Nutzen Sie Daten, um Entscheidungen zu treffen, wertvolle Erkenntnisse zu liefern und zugängliche, genaue Informationen für schnelle, effektive Entscheidungen sicherzustellen.

Tech Stack: Implementieren Sie Tools und Technologien für optimale Abläufe, einschließlich CRM-Systemen, Marketing-Automatisierungssoftware und Analyseplattformen für optimierte Arbeitsabläufe und eine bessere Teamkoordination.

Metriken: Legen Sie klare KPIs fest, um die Leistung zu messen, Verbesserungsbereiche zu identifizieren und Strategien durch regelmäßige Überprüfungen und datengesteuerte Erkenntnisse an den Geschäftszielen auszurichten.

Marketing- und Vertriebsausrichtung: Stellen Sie sicher, dass beide Abteilungen durch regelmäßige Kommunikation und Zusammenarbeit auf gemeinsame Ziele hinarbeiten und so eine nahtlose Customer Journey schaffen.

Fallstricke schnellen Wachstums

Unzureichende Kundensegmentierung

Wenn Kunden nicht richtig segmentiert werden, kann dies zu ineffektiven Marketing- und Vertriebsbemühungen führen. Ohne ein klares Verständnis der verschiedenen Kundengruppen und ihrer spezifischen Bedürfnisse kann es sein, dass Ihren Strategien der Fokus fehlt, was zu allgemeinen Nachrichten führt, die weder ansprechen noch konvertieren. Die richtige Segmentierung ermöglicht gezielte Kampagnen und personalisierte Erlebnisse, die bei jedem Segment Anklang finden und so zu mehr Engagement und Loyalität führen.

Schwache Wertversprechen

Ein starkes Wertversprechen ist für die Gewinnung und Bindung von Kunden unerlässlich. Es bringt die einzigartigen Vorteile und den Wert Ihres Produkt- oder Dienstleistungsangebots klar zum Ausdruck und unterscheidet es von der Konkurrenz. Ohne ein überzeugendes Wertversprechen fällt es den Kunden möglicherweise schwer zu verstehen, warum sie sich für Ihre Marke entscheiden sollten, was zu verpassten Chancen und einem geringeren Marktanteil führt. Erstellen Sie ein starkes, klares und relevantes Wertversprechen, um Aufmerksamkeit zu erregen und dauerhafte Kundenbeziehungen aufzubauen.

Häufige Frage: „Wie viele Verkäufer müssen wir einstellen?“

Anstatt sich auf die Anzahl der einzustellenden Vertriebsmitarbeiter zu konzentrieren, lautet eine wirkungsvollere Frage: „Wie schnell können wir unsere Vertriebsmitarbeiter dazu bringen, ihre Quoten zu erreichen und zu übertreffen?“

Durch die Fokussierung auf Schulung, Support und Befähigung kann die Einarbeitungszeit neuer Mitarbeiter verkürzt und sichergestellt werden, dass diese schneller zum Umsatzwachstum beitragen.

Inkonsistente Teamgeschwindigkeiten

Unterschiedliche Funktionen, die in ihrem eigenen Tempo ausgeführt werden, können zu inkonsistenten Kundenerlebnissen führen. Wenn Abteilungen wie Vertrieb, Marketing und Kundenservice nicht synchronisiert sind, kommt es zu unzusammenhängenden Interaktionen, die Kunden frustrieren können. Entwickeln Sie funktionsübergreifende Prozesse und Kommunikationskanäle, um die Bemühungen zu harmonisieren und eine nahtlose, zusammenhängende Customer Journey zu ermöglichen.

Konzentration auf TAM statt TRM

Nicht alle Teams können sich auf den Total Addressable Market (TAM) konzentrieren. Das Gleichgewicht zwischen TAM und Total Relevant Market (TRM) ist entscheidend. Während TAM einen umfassenden Überblick über die potenzielle Marktgröße bietet, konzentriert sich TRM auf die Segmente, in denen Ihr Angebot den größten Mehrwert bieten kann. Die Konzentration Ihrer Bemühungen auf das ideale Kundenprofil (ICP) und Segmente, in denen Sie einen echten Mehrwert bieten können, sorgt für eine effektivere und effizientere Marktdurchdringung. Bauen Sie unterstützende Strukturen wie Rampen und Aktivierungsfelsen auf und helfen Sie jedem umsatzorientierten Team, seine Ziele und Schlüsselergebnisse (OKRs) zu erreichen, bevor es weiter expandiert.