Wie man Kunden fragt: „Wie hoch ist Ihr Budget?“ Vor dem Schreiben eines Vorschlags

(Dieser Artikel wurde ursprünglich am 06.02.2018 veröffentlicht und am 15.06.2021 aktualisiert)

Menschen können lustig sein, wenn es um Geld geht, und das gilt sogar im Geschäftsleben. Es kann sein, dass sie denken, dass es unhöflich ist, über Geld zu sprechen, oder dass sie vorsichtig sind, ihr Budget mit Ihnen zu teilen, da sie es für „sensible Informationen“ halten. Aber wenn es ums Geschäft geht, ist das Gespräch über Geld ein notwendiges Gespräch.

Es ist wichtig, das Budget eines potenziellen Kunden zu verstehen, da es die Grundlage ist, auf der Sie Ihre Lösung aufbauen. Es hilft Ihnen auch dabei, eine klare Erwartung an Ihren Interessenten zu formulieren und festzustellen, ob das Projekt in der Lage sein wird, Gewinne zu erzielen. Daher ist es wichtig, ein realistisches Budget festzulegen. Ganz zu schweigen davon, dass es so gut wie unmöglich ist, einen erfolgreichen Vorschlag zu schreiben, ohne Zeit zu verschwenden und Energie auf potenzielle Kunden, die es sich nicht leisten können, mit Ihnen zusammenzuarbeiten, finden Sie hier einige Tipps, wie Sie mit der Budgetfrage umgehen können.

Sollten Sie Ihren Interessenten nach seinem Budget fragen?

Das Budget Ihres potenziellen Kunden frühzeitig zu kennen, ist entscheidend, um jedes Projekt voranzutreiben. Das Budget bestimmt, ob Ihr Lead finanziell gut passt, bestimmt den Umfang des Projekts und trägt dazu bei , Umfangserweiterungen zu verhindern . Wenn Sie im Voraus darum bitten, ersparen Sie sich unnötige Meetings, positionieren Sie sich als Profi und gewinnen das Vertrauen Ihres potenziellen Kunden.

Einige Interessenten werden zögern, die Zahlen mit Ihnen zu besprechen, daher müssen Sie erklären, dass ein geplantes Budget Ihnen helfen wird, ihnen zu helfen.

Wenn Sie zum Beispiel planen, ein neues Auto zu kaufen, haben Sie wahrscheinlich eine Budgetspanne im Auge. Wenn Sie dem Verkäufer Ihr Budget erklären, wird er Ihnen helfen, schneller das richtige Auto zu finden, als wenn Sie sich jedes Auto auf dem Parkplatz zeigen lassen – 2001er Hondas bis 2021er BMWs. Wenn Sie frühzeitig zum Budgetgespräch kommen, sparen Sie Zeit und bestimmen, welche der Optionen Sie sich leisten können.

So fragen Sie nach dem Budget Ihres potenziellen Kunden

Die Art und Weise, wie Sie die Budgetfrage stellen, ist wichtig. Sie möchten nicht geldgierig wirken oder Ihren Provisionsatem riechen lassen, aber Sie möchten auch nicht schüchtern und zu verängstigt wirken, um zu fragen. Ihr potenzieller Kunde sollte verstehen, dass Sie die Zahlen kennen müssen, um ein Angebot zu entwickeln, das seine geschäftlichen Herausforderungen löst.

Um das Gespräch zu beginnen, stellen Sie Ihrem potenziellen Kunden einige offene Verkaufsfragen . Dies wird sie dazu bringen, offen zu sagen, was sie für das Projekt im Sinn haben, ihre Schwachstellen zu erklären und sie zu ermutigen, weitere Informationen zu teilen, die Ihnen helfen, den Vorschlag anzupassen.

• Erklären Sie, warum Sie das Budget kennen müssen – „Mit welcher Art von Projektbudget können wir voraussichtlich arbeiten? Dies gibt uns eine bessere Vorstellung davon, was wir tun können, um Ihre Anforderungen zu erfüllen, und hilft uns, den Zeitrahmen festzulegen, in dem wir es fertigstellen können.“
• Erkundigen Sie sich nach früheren Projekten – „Welche Art von Budget weisen Sie normalerweise Projekten wie diesem zu?“ Dies gibt Ihnen zumindest eine ungefähre Vorstellung von der Budgetspanne Ihres potenziellen Kunden.
• Fragen Sie nach ihren Zielen – „Welches Ziel (oder Ergebnis) möchten Sie mit diesem Projekt erreichen?“ Dies kann einen Einblick in ihre Erwartungen geben und Ihnen die Möglichkeit geben, das Gespräch über die Preisgestaltung zu beginnen.

Wenn Fragen nicht dein Stil sind, versuche es mit einer Analogie – du kannst ihnen entweder ein Segelboot oder einen Ozeandampfer bauen. Sie können beide seetüchtig bauen, aber das Budget bestimmt, welche Lösung möglich ist.

Informieren Sie Ihren Kunden

Denken Sie daran, dass dies das erste Projekt dieser Art für Ihren Kunden sein könnte, sodass er möglicherweise nicht weiß, welche Art von Anfangsbudget er benötigt. Sie suchen möglicherweise nach einer Schätzung dessen, was Sie für das Projekt berechnen würden, um ihr Budget zu definieren.

Nutzen Sie die Gelegenheit , potenzielle Kunden über Ihr Unternehmen und die Preisgestaltung Ihrer Angebote aufzuklären . Erklären Sie ähnliche Projekte, die Sie in der Vergangenheit durchgeführt haben, und welche Preisspanne für die einzelnen Projekte galt. Auf diese Weise können die Leute sehen, welche Art von Arbeit Sie leisten können, und ihnen die Möglichkeit geben, zu sagen, ob Ihre Dienstleistungen und Preise ihren Erwartungen entsprechen oder nicht.

Wenn Sie über frühere Projektbudgets sprechen, haben Sie auch die Möglichkeit, die Reaktionen des Interessenten einzuschätzen. Wenn Sie eine große Zahl wegwerfen und plötzlich mit einem Buttermesser die Spannung im Raum (oder die Luft über Zoom) durchschneiden können, haben sie wahrscheinlich eine kleinere Zahl erwartet.

Unabhängig davon, ob Sie am Ende ein definiertes Budget oder eine ungefähre Reichweite erhalten, sollte am Ende des Gesprächs klar sein, ob Sie zusammenarbeiten können und ob es an der Zeit ist, in die Angebotsphase überzugehen.

Konzentrieren Sie sich auf den Wert

Anstatt sich darauf zu konzentrieren, wie viel der Kunde ausgeben muss, ändern Sie das Gespräch so, dass es sich um die Ergebnisse des Projekts dreht. Mit anderen Worten, positionieren Sie den Wert, den Ihr Unternehmen liefern kann, anstatt sich auf den Preis zu konzentrieren, den Sie verlangen. Durch die Hervorhebung des ROI kann Ihr Kunde in seine Zukunft sehen und den zu erwartenden Erfolg prognostizieren. Wenn Sie erklären, dass die Aufnahme einer bestimmten Funktion 5.000 US-Dollar kosten wird, aber aufgrund von X, Y und Z 8.000 US-Dollar Umsatz generieren wird , konzentriert sich der Kunde eher auf den ROI als auf die anfänglichen 5.000 US-Dollar, die er berappen muss.

Hier bei Proposify haben wir begonnen, wertbasierte Preisgestaltung zu verwenden, um das Gespräch vom Preis zum Wert zu ändern, und es hat unseren Verkaufsprozess drastisch verbessert und dazu beigetragen, unser Geschäft auszubauen.

Wissen, mit wem Sie sprechen

Stellen Sie sicher, dass Sie mit der richtigen Person sprechen, wenn Sie über das verfügbare Budget für ein Projekt, ein Produkt oder eine Dienstleistung sprechen. jemand, der Teil des Entscheidungsprozesses ist, wenn es darum geht, die gepunktete Linie des Vorschlags zu unterzeichnen.

Wir haben eine Geschichte über eine Agentur gehört, die dabei war, sich an einen potenziellen Lead zu wenden, nur um vom CEO des Unternehmens des Leads schnell geschlossen zu werden. Während der Lead auf die Präsentation der Agentur gespannt war, war der CEO mit der Anweisung, die sein Mitarbeiter der Agentur gegeben hatte, nicht einverstanden. Die Moral von der Geschichte ist, dass es wichtig ist, sicherzustellen, dass der potenzielle Kunde, mit dem Sie in Kontakt stehen, die Befugnis hat, Entscheidungen zu treffen, bevor er Zeit mit einem Vorschlag verbringt.

Auch wenn die erste Person, mit der Sie sprechen, möglicherweise nicht der letzte Entscheidungsträger ist, bedeutet dies nicht, dass diese Person für Sie nicht wertvoll ist. Sie können ein Influencer sein, der den Entscheidungsträger davon überzeugt, dass Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung seine geschäftlichen Herausforderungen lösen wird.

Mit wem auch immer Sie sprechen, erkennen Sie seine Rolle an und bauen Sie eine Beziehung zu ihm auf – geben Sie ihm das Gefühl, genauso geschätzt zu werden wie der Entscheidungsträger, den Sie erreichen möchten. Eine gute Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, sie in Ihren Dialog einzubeziehen. „Wer würde neben Ihnen noch an der Entscheidung beteiligt sein?“ und fragen Sie nach der Möglichkeit, sich auch mit ihnen zu treffen.

Scheuen Sie sich nicht, die Führung abzuwenden

Was tun Sie, wenn ein Interessent sich weigert, sein Budget preiszugeben? Wenn Sie ein paar Mal gefragt haben und Ihr Lead Ihnen immer noch kein klares Budget für die Arbeit gegeben hat, lohnt es sich möglicherweise nicht, weiterzumachen. Scheuen Sie sich nicht, das Kabel zu durchtrennen, Sie können diese Zeit damit verbringen, qualifiziertere Leads zu verfolgen.

Es mag beim ersten Mal wie ein riskanter Schritt erscheinen und als würden Sie „gute“ Geschäfte ablehnen, aber es ist das Zeichen dafür, dass Sie ein Profi sind und wissen, wie Ihr idealer Kunde aussieht. Denn Zeit ist Geld. Um profitabel zu bleiben, dürfen Sie keine Zeit damit verschwenden, toten Leads nachzujagen, die kein Budget abschließen oder von Natur aus unzuverlässig wirken.

Es ist verständlich, dass Ihr Kunde sein volles Budget nicht im Voraus kennt, aber nach einem gründlichen Gespräch mit ihm sollte er ein besseres Gefühl dafür haben, was Sie anbieten können und wie viel Geld er für diese Dienstleistungen beiseite gelegt hat.

Zu wissen, welche Leads Sie verfolgen und welche Sie zurücklassen sollten, ist der Schlüssel zur Skalierung Ihres Unternehmens und zur Gewinnung von Kunden, die mit Ihnen zusammenarbeiten möchten.

Fazit

Das Budget kann ein schwieriges Thema sein, wenn Sie einen Deal abschließen möchten. Einige Kunden werden offener sein als andere, wenn es darum geht, über Geld zu sprechen, aber am Ende des Tages ist es ein Gespräch, das geführt werden muss.

Die Frage nach einem Budget ist ein kritischer Teil des Verkaufsprozesses. Es wird Ihnen helfen, Leads zu überprüfen, sich auf hochwertige Kunden zu konzentrieren und erfolgreiche Vorschläge zu schreiben, die zur Unterzeichnung bestimmt sind. Sei taktvoll und professionell, wenn du fragst, aber habe keine Angst davor, wegzugehen, wenn es sich so anfühlt, als würden sie nur spielen.