Was ist Revenue Operations? Vorteile, Funktionen und Verbesserungsmöglichkeiten
Veröffentlicht: 2023-05-20Was sind Umsatzoperationen?
Revenue Operations (RevOps) ist eine Geschäftsstrategie, die Vertriebs-, Marketing- und Kundenerfolgsteams so ausrichtet, dass sie effektiver zusammenarbeiten, um die gemeinsamen Ziele der Umsatzgenerierung und Verbesserung des Kundenerlebnisses zu erreichen.
RevOps vereint Daten, Prozesse und Technologie, um den gesamten Umsatzzyklus von der Lead-Generierung bis zur Kundenbindung und -interessenschaft zu optimieren. Dieser Ansatz bricht die traditionellen Silos zwischen den Abteilungen auf und fördert die funktionsübergreifende Zusammenarbeit, wodurch ein einheitlicher Umsatzmotor entsteht, der das Wachstum des Unternehmens vorantreibt.
Im Wesentlichen geht es beim Revenue Operations darum, Teams durch die Nutzung von Daten, Automatisierung und optimierten Prozessen in die Lage zu versetzen, effizienter und effektiver zu arbeiten. Bei diesem ganzheitlichen Ansatz stehen Umsatzgenerierung, Kundenzufriedenheit und Teamausrichtung im Vordergrund, alles entscheidende Faktoren für den Geschäftserfolg.
„Ops ist die zugrunde liegende Infrastruktur. Vertriebs- und Marketingabteilungen verfügen über Experten auf ihrem Gebiet. Aber Ops ist wirklich da, um sicherzustellen, dass diese Teams über die richtigen Prozesse, Richtlinien, Daten, Erkenntnisse und Technologie verfügen, um als Motor zu fungieren, der alles zum Laufen bringt.“ – Rosalyn Santa Elena, Gründerin von The RevOps Collective
Das Wachstum der Revenue Operations-Rollen
Die Einnahmen aus dem operativen Geschäft nehmen zu. Ein Bericht von Google Trends zeigt einen dreifachen Anstieg der Suchanfragen nach diesem Begriff in den letzten 10 Jahren.
Es ist nicht nur ein Schlagwort. Unternehmen investieren viel in die Umsetzung. Über 75 % der B2B-Organisationen haben CXO- oder CRO-Rollen geschaffen, um kommerzielle Teams und Systeme im gesamten Unternehmen zu leiten. Der Markt für Revenue Operations Services (bestehend aus Unternehmen und Beratern) wird bis 2027 voraussichtlich mit einer durchschnittlichen jährlichen Wachstumsrate von 20,99 % wachsen.
Die Vorteile von RevOps
Die Implementierung einer leistungsstarken Revenue Operations-Funktion bietet unzählige Vorteile. Jedes Unternehmen wird seine eigenen einzigartigen Vorteile erleben. Die Hauptvorteile beschränken sich jedoch auf diese Kategorien.
Mehr Umsatz
Die Ausrichtung des Revenue-Teams führt zu einem um 36 % höheren Umsatzwachstum und einer um 28 % höheren Rentabilität. Unternehmen mit Umsatzaktivitäten können ihren Umsatz auf verschiedene Weise steigern. Eine bessere Marketing- und Vertriebsausrichtung kann zu einer schnelleren Lead-Übergabe und schnelleren Reaktionszeiten führen, was zu einem besseren Kauferlebnis führt.
Mit zentralisierten Kundendaten und fortschrittlicher Datennutzung können Unternehmen ihre Marketingkampagnen über alle Kanäle hinweg verbessern, Absichtsdaten nutzen, um mehr Geschäfte abzuschließen, und mit Outbound-Kampagnen gezielt neue Segmente ansprechen.
Bessere Kundenbindung
Ein großartiges RevOps-Team konzentriert sich nicht nur auf die Abstimmung von Vertrieb, Marketing und Kundensupport im Interesse der internen Harmonie. Sie tun es in erster Linie für den Kunden. RevOps hat einen großen Einfluss auf das Kundenerlebnis, die Markentreue und den Customer Lifetime Value.
Beispielsweise könnten RevOps-Führungskräfte Website-Personalisierungsstrategien implementieren, die direkt auf die Schwachstellen der Kunden eingehen oder hochrelevante Produkte empfehlen. RevOps-Teams können auch das Erlebnis nach dem Kauf verbessern, was sich wiederum auf die Wahrscheinlichkeit auswirkt, dass Kunden erneut bei der Marke kaufen.
Verbesserte Mitarbeiterproduktivität
Der Betrieb sorgt dafür, dass alles reibungslos läuft. Es stellt sicher, dass alle Teile und Akteure zusammenarbeiten und dass die Bemühungen aller tatsächlich umgesetzt werden. Es gibt nichts Schlimmeres, als an einem Projekt zu arbeiten und es dann nie zu starten. Effektive Teams priorisieren Projekte mit Bedacht und begleiten sie bis zum Abschluss.
Da sich die Umsatzaktivitäten über Vertrieb, Marketing und Kundenbetreuung erstrecken, trägt dies zu einer hervorragenden Produktivität bei. Inkrementelle Verbesserungen der Produktivität in diesen drei Teams können weitreichende Auswirkungen auf Kostensenkung und Umsatzwachstum haben (beide wirken sich auf den Gewinn aus).
Stellen Sie sich Vertriebsmitarbeiter vor, die sofort auf Kundenabsichtsdaten zugreifen können, Content-Vermarkter, die nicht selbst an komplexer Marketing-Automatisierungssoftware herumbasteln müssen, und Kundenerfolgsmanager, die wissen, wie man Antworten auf häufig gestellte Fragen automatisiert. Die Produktivitätsmöglichkeiten sind endlos.
„Wenn ein Vertriebs- oder Marketingleiter den operativen Betrieb übernimmt, nimmt er ihm das ab, was er am besten kann und was er tun sollte. Außerdem werden wir als Betriebsexperten wahrscheinlich besser darin sein, diese Prozesse zu erstellen, Richtlinien umzusetzen und die Infrastruktur zu schaffen.“ – Rosalyn Santa Elena, Gründerin von The RevOps Collective
Unternehmen, die in RevOps investieren, berichten von einer Steigerung der Vertriebsproduktivität um 10 bis 20 %. Unabhängig vom Team und seinen Kernaufgaben können sie es besser machen, wenn ihnen Revenue Operations Manager zur Seite stehen, die sie bei der Technologieauswahl, -implementierung und -unterstützung sowie beim funktionsübergreifenden Projektmanagement unterstützen.
Wie passt RevOps in eine Organisation?
Als funktionsübergreifende Einheiten können RevOps-Teams auf unterschiedliche Weise in Unternehmensstrukturen passen.
In vielen Unternehmen arbeitet RevOps Seite an Seite mit Vertrieb, Marketing und Kundenservice – wobei Revenue-Operations-Manager daran arbeiten, diese Teams in funktionsübergreifenden Projekten aufeinander abzustimmen. In anderen Organisationen sind kundenorientierte Teams möglicherweise RevOps unterstellt, sodass der VP of Sales und der VP of Marketing direkt dem Chief Revenue Officer unterstellt sind, der wiederum dem CEO unterstellt ist.
Verantwortlichkeiten und Funktionen von RevOps
Das Revenue Operations-Team arbeitet daran, Mitarbeiter, Projekte, Daten, Vermögenswerte und Technologie in allen Teams aufeinander abzustimmen, die sich auf Kunden (und damit auf den Umsatz) auswirken.
Sie tun dies durch eine Vielzahl von Aktivitäten, wie zum Beispiel:
Leitung funktionsübergreifender Projekte
Restrukturierung funktionsübergreifender Teams
Gemeinsame Ziele festlegen
Festlegung von KPIs für bestimmte Teams und Mitarbeiter
Unterstützung bei der Einrichtung des KPI-Trackings
Bewertung und Implementierung neuer Technologien
Software integrieren
Schulung von Mitarbeitern in Software und Systemen
Bereitstellung von Zugang zu Kundeneinblicken
Verbesserung des Wissenstransfers und der Ressourcennutzung
Bereitstellung von Ad-hoc-Technologie und Unterstützung bei der Projektumsetzung
Revenue-Operations-Manager werden sich stärker auf die Bereitstellung von Unterstützung und Projektmanagement für umsatzorientierte Teams konzentrieren, während RevOps-Führungskräfte sich wahrscheinlich mehr auf die Datennutzung, Zielsetzung und Berichterstattung sowie organisatorische Umstrukturierung konzentrieren werden.
So verbessern Sie die RevOps Ihres Unternehmens
Das Revenue Enablement Institute, ein Beratungs- und Forschungsunternehmen, hat ein Revenue Operations Maturity Model mit 18 Schlüsseldimensionen erstellt.
Diese Liste zeigt genau, wofür ein RevOps-Team zuständig sein sollte und wie es vorgehen sollte.
Mithilfe dieser Elemente können Sie Ihr RevOps-Team prüfen und Schwachstellen und Bereiche erkennen, die verbessert werden müssen.
Rechenschaftspflicht – Fordern Sie Rechenschaftspflicht und Kapitalrendite.
Eigentum – Besitzen und treffen Sie Entscheidungen, die sich auf den Umsatz auswirken.
Change Management – Top-Down-Führung zur Transformation des Geschäftsmodells.
Gemeinsamer Zweck – Schaffen Sie einen gemeinsamen Zweck zwischen Vertriebs-, Marketing- und Kundenerfolgs- oder Supportteams.
Organisation – Richten Sie funktionsübergreifende Teams und Strukturen im gesamten Unternehmen ein.
Kommerzieller Prozess – Erstellen und verwalten Sie funktionsübergreifende kommerzielle Prozesse.
Go-To-Market-Strategie – Bewerten und überarbeiten Sie die GTM-Strategie.
Sales Force Design – Strategisieren und entwerfen Sie die Vertriebsmaschine, um die Leistung zu verbessern und die Kosten zu senken.
Vertriebsleistungsmanagement – Bewerten und verwalten Sie die Struktur, Gebiete, Berichte usw. des Vertriebsteams.
Datengesteuerter Verkauf – Nutzen Sie Umsatzinformationen, um die Entscheidungsfindung im gesamten Vertriebsteam in Echtzeit zu beeinflussen.
Wichtige Leistungsindikatoren – Erstellen und verfolgen Sie KPIs für alle Umsatzteams.
Predictive Selling Insights – Erstellen Sie mithilfe von Predictive Analytics Modelle für alle Umsatzfunktionen.
Befähigung und Engagement – Implementieren Sie die richtige Technologie, um die Leistung des Umsatzteams zu unterstützen und zu ermöglichen.
Bereitschaft und Entwicklung – Implementieren Sie Technologie- und Schulungsprogramme, um Mitarbeiter mit Kundenkontakt kontinuierlich weiterzuentwickeln.
Umsatzsteigerung – Setzen Sie Technologie ein, um Verkaufszyklen zu verkürzen und mehr Umsatz und Marge zu erzielen.
Content-Assets – Erstellen, nutzen und verwalten Sie Verkaufsinhalte funktionsübergreifend.
Datenbestände – Richten Sie eine einzige Quelle der Wahrheit für Kundendaten ein und verbessern Sie deren Architektur, Besitz und Nutzung.
Technologieressourcen – Verwalten und verbinden Sie die gesamte kommerzielle Technologie zentral über alle Umsatz- und Kundenteams hinweg.
Beginnen Sie damit, Ihre Organisation für jeden dieser Bereiche auf einer Skala von 1 bis 10 zu bewerten. Notieren Sie alle bekannten Probleme für jede Kategorie. Sie sollten auch mit Abteilungs- und Teamleitern aller kundenorientierten Teams sprechen, um deren Erkenntnisse zu erhalten. Teilen Sie diese Liste und fragen Sie sie, wo sie Verbesserungspotenzial sehen.
Für einige Unternehmen wird die Einrichtung einer gemeinsamen Kundendatenplattform oberste Priorität haben, während für andere die Einrichtung funktionsübergreifender Teams die nächste Hürde darstellt, die es zu bewältigen gilt. Unternehmen mit ausgereifteren RevOps konzentrieren sich möglicherweise auf die Verbesserung ihrer prädiktiven Analysemodelle und die Ermöglichung einer datengesteuerten Entscheidungsfindung im Alltag.
Im Zweifelsfall kehren Sie immer zum Kundenerlebnis zurück. Konzentrieren Sie sich auf die Lösung von Problemen, die Ihre Kunden betreffen – wie Lücken in der Customer Journey, Supportprobleme, langsame Verkaufsreaktionen usw. Wenn Sie den Kunden in Ihren RevOps-Projekten in den Mittelpunkt stellen, werden Sie ganz natürlich Wege finden, die Teamausrichtung und Zusammenarbeit zu verbessern.
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