Lead Scoring: So trennen Sie die guten von den schlechten Leads

Lead Scoring ist die Verwendung von Zahlenwerten (Scores oder Punkte), um die Qualität Ihrer Leads zu bestimmen. Sie bewerten jeden Lead basierend auf verschiedenen Merkmalen wie Unternehmensattributen, Website-Aktivität, E-Mail-Engagement und anderen, um gute Leads schneller zu identifizieren, zu priorisieren und zu konvertieren.

Der neueste State of Marketing Report von HubSpot und anderen großen Namen zeigt, dass die oberste Priorität für Vertriebsmitarbeiter im Jahr 2021 darin bestand, mehr Geschäfte abzuschließen (überrascht? Mich auch nicht). Gefolgt von der „Verbesserung der Effizienz des Verkaufstrichters“.

Vermarkter verfangen sich oft in Eitelkeitskennzahlen wie Website-Besuchen, Zeit vor Ort, E-Mail-Leads und anderen, dass sie das Lebenselixier des Unternehmens vergessen – den Umsatz. Durch das Zahlenspiel abgelenkt, senden sie oft schlechte Leads an das Verkaufsteam, was die Verkaufsprozesse verlangsamt und die Gesamteffizienz des Verkaufstrichters behindert.

Fürchten Sie sich nicht, wir haben die perfekte Lösung für Sie, Mitvermarkter.

Implementieren Sie es noch heute, und Ihre Umsatzkennzahlen werden steigen, wenn Sie der neue Lieblingsmensch unter Ihren Vertriebsteamkollegen werden.

Dieser Beitrag vermittelt Ihnen ein umfassendes Verständnis des Lead-Scorings, seiner Bedeutung und einiger praktischer Möglichkeiten, es in Ihrem Unternehmen einzusetzen.

Wir behandeln Strategien, die zu einer Steigerung des ROI um 77 % geführt haben. Kein Wunder, dass 68 % der Vermarkter auf Lead-Scoring als wichtigsten Umsatzbringer hinweisen .

Lassen Sie uns also einfach loslegen und lernen, wie Sie alle Vorteile des Lead-Scorings für Ihr Unternehmen nutzen können!

Was ist ein Lead?

Bevor Sie mit der Implementierung des Lead-Scorings beginnen, sollten Sie verstehen, was ein Lead ist.

Ein Lead ist jede Person, die Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen zeigt – ein potenzieller Kunde.

Sie haben zumindest einige Informationen bereitgestellt, die auf ein mögliches Interesse an einem Kauf bei Ihnen hindeuten. Zum Beispiel Personen, die ein Formular auf Ihrer Website eingereicht, ein eBook heruntergeladen, Ihren Blog abonniert oder sich für eine kostenlose Testversion angemeldet haben.

Einige Unternehmen nennen diese Personen möglicherweise „Interessenten“ oder „Möglichkeiten“, während andere klar zwischen „Interessenten“ und „Leads“ unterscheiden. Ehrlich gesagt ist die Terminologie nicht wichtig, solange Sie klar definieren, was ein Lead in Ihrem eigenen Unternehmen bedeutet.

Der einfachste Weg, dies zu tun, besteht darin, zu verstehen, wo die Leads in Ihren Verkaufstrichter passen. Schnapp dir einen Stift und Papier und zeichne deinen Trichter, dann stelle fest, wo die Leads auf dieser Reise sind und warum:

Unternehmen sind sich vielleicht nicht einig, wenn es darum geht, was ein Lead ist, aber in einem sind sich alle einig:

Je mehr Leads Sie generieren können, desto mehr Kunden bekommen Sie.

Die Konzentration auf die Lead-Generierung sollte zu Ihren obersten Prioritäten gehören, keine Frage.

Allerdings sind nicht alle Leads gleich. Wussten Sie, dass zum Beispiel 96 % Ihrer erstmaligen Website-Besucher nicht bereit sind, bei Ihnen zu kaufen?

Jemand, der zum ersten Mal auf Ihre Website kommt und seine Kontaktinformationen hinterlässt, ist möglicherweise nicht der beste Hinweis, auf den Sie sich jetzt konzentrieren sollten.

Umgekehrt möchten Sie eine Person, die in den letzten 2 Monaten alle Ihre E-Mails gelesen und Ihre Preisseite besucht hat, so schnell wie möglich anrufen.

Aus diesem Grund ist es wichtig, auf die Qualität der Leads zu achten, die Sie erhalten, und diejenigen zu priorisieren, die am ehesten in die nächste Phase Ihres Verkaufstrichters gelangen.

Und dabei hilft Ihnen das Lead-Scoring.

Lead-Scoring-Definition

Beim Lead-Scoring werden Ihren Leads Punkte zugewiesen, damit Ihr Vertriebsteam die heißesten Leads priorisieren und in zahlende Kunden umwandeln kann.

Lead-Scoring-Punkte werden normalerweise basierend auf 2 Haupttypen von Kriterien vergeben:

• Lead-Attribute – Daten wie Firmografie und Demografie helfen Ihnen, Ihre Leads Ihrem idealen Kundenprofil zuzuordnen. Der Lead stellt diese Daten normalerweise bereit, wenn er ein Formular auf Ihrer Website absendet. Dann bauen Sie Ihr Scoring darauf auf, wie der Lead im Vergleich zu Ihrem perfekt passenden Kunden abschneidet. Wenn Sie beispielsweise nach CEOs suchen, können Sie den Lead-Score um 10 erhöhen, wenn die berufliche Rolle des Kontakts diesem Wert entspricht.
• Benutzeraktivität und -bindung – Sie bewerten Ihre Leads basierend darauf, welche Aktionen sie auf Ihrer Website, in Ihren E-Mails und anderen Web-Eigenschaften ausführen (oder nicht ausführen). Wenn ein Lead beispielsweise eine E-Mail öffnet, erhöhen Sie seine Punktzahl um 3 Punkte; Wenn sie ein E-Book herunterladen, erhöhen Sie ihre Punktzahl um 5; Wenn sie ein Meeting absagen, verringern Sie es um 10 und so weiter.

Dieser Prozess hilft Ihren Vertriebs- und Marketingteams, die wertvollsten Leads zu erkennen und ihre Bemühungen entsprechend zu priorisieren.

Mit einem effektiven Lead-Scoring können Sie mehr Zeit und Ressourcen auf die Leads mit der höchsten Punktzahl konzentrieren, was letztendlich Ihre Konversionsrate erhöht und verkaufsstärker wird.

Warum sollten Sie Ihre Leads bewerten?

Bewerten Sie Ihre Leads nicht auf eigene Gefahr.

Hier sind die drei wichtigsten Gründe, warum Sie mit dem Lead-Scoring beginnen müssen.

1. Effektivere Marketingkampagnen

Laut einer Gartner-Studie gehen 70 % der Leads aufgrund schlechter Nachverfolgung verloren.

Das bedeutet, dass Sie die Mehrheit Ihrer potenziellen Kunden verlieren könnten, ohne es überhaupt zu merken!

Mit anderen Worten, Sie verkaufen Ihre Produkte und Dienstleistungen möglicherweise an kalte Leads, während Sie kaufbereite Leads ignorieren. Sich auf die falschen Gelegenheiten zu konzentrieren, kann Sie Geld kosten und Ihren Umsatz behindern.

Durch die Implementierung von Lead-Scoring können Sie feststellen, welche Leads zum Kauf bereit sind, und Ihre Konversionschancen maximieren.

Diese Änderung kann Ihnen viele Ressourcen sparen und die Anschaffungskosten in Ihrem Verkaufstrichter minimieren.

Das bedeutet nicht, dass Sie kalte Leads in den Müll werfen sollten. Stattdessen müssen Sie sie nur in Ihre Lead-Pflege-Kampagne aufnehmen und ihnen mehr Zeit geben, den Wert Ihres Unternehmens zu realisieren.

Mit Encharge können Sie Segmente für Cold- und Hot-Leads erstellen und basierend auf dem Lead-Scoring verschiedene Automatisierungspfade ausführen:

2. Bessere Abstimmung zwischen Vertriebs- und Marketingteam

Sie müssen dafür sorgen, dass Ihre Vertriebs- und Marketingteams so reibungslos wie möglich zusammenarbeiten, um Ihr Verkaufspotenzial zu maximieren. Wenn Sie es richtig machen, sollte es wie in der folgenden Abbildung funktionieren:

Alles funktioniert reibungslos und es werden keine Leads verschwendet.

Um dies zu erreichen, können Sie eine geeignete Lead-Scoring-Strategie implementieren und automatisieren.

Das Endziel besteht darin, Leads, die eine bestimmte Punktzahl erreichen, automatisch an Ihr Vertriebsteam zu senden.

Ihr Vertriebsteam kann diese Leads dann problemlos schließen.

3. Höhere Einnahmen und bessere Konversionsraten

Verbesserte Effizienz im gesamten Verkaufstrichter, kürzere Reaktionszeiten, proaktives Follow-up und andere sind nur die stellvertretenden Vorteile der Implementierung von Lead-Scoring in Ihrem Marketing.

Der bedeutendste Vorteil ist die Steigerung, die Sie in Ihrem Endergebnis sehen werden.

Richtig, Unternehmen, die Lead-Scoring implementiert haben, haben einen um 77 % höheren ROI ihrer Marketingbemühungen erzielt als diejenigen, die es nicht verwenden.

Was ist also am Lead-Scoring nicht zu mögen?

Lead-Scoring-Modelle erklärt

Bevor Sie mit der Implementierung beginnen, müssen Sie das für Ihr Unternehmen am besten geeignete Lead-Scoring-Modell auswählen.

Wir haben das Thema bereits leicht berührt, aber wir werden einige gängige Lead-Scoring-Modelle genauer untersuchen:

• Demografisches/firmografisches Modell
• App-Aktivitätsmodell
• Online-Verhaltensmodell
• E-Mail-Engagement-Modell
• Modell des sozialen Engagements

Demografisches/firmografisches Modell

Das demografische Lead-Scoring-Modell ist am einfachsten zu implementieren, wenn Sie bereits über die Daten verfügen.

Wenn Sie Ihr ideales Kundenprofil kennen, können Sie damit beginnen, Ihre Leads anhand der demografischen oder firmografischen Daten zu bewerten, die Sie für sie sammeln.

Sie können Ihr Lead-Scoring basierend auf Kontakteigenschaften erstellen wie:

• Alter
• Geschlecht
• Standort
• Hobbys
• Stellenbeschreibung
• Firmengröße

Sie können demografische Daten auf Ihren Landing- oder Registrierungsseiten anfordern, um diese Informationen von Ihren Leads zu sammeln.

Danach können Sie den Lead-Score für jeden gewünschten demografischen Datenpunkt erhöhen und für die Leads verringern, die nicht zu Ihrem idealen Käuferprofil passen.

Füllen Sie Ihr ideales Kundenprofil aus und notieren Sie dann die positiven und negativen Eigenschaften. Zum Beispiel:

Dieses Modell ist vor allem dann von Vorteil, wenn Sie an eine kleine Gruppe von Kunden verkaufen oder in Ihrem Unternehmen nicht viel digitales Engagement stattfindet.

App-Aktivitätsmodell

Dieses Modell basiert auf Aktionen, die Ihre Leads in Ihrem Produkt ausführen.

Wenn du beispielsweise ein Aufgabentool wie Todoist verwendest, kannst du jedes Mal, wenn eine Person eine neue Aufgabe erstellt, einen Lead-Score um 1 Punkt erhöhen und jedes Mal, wenn ein Benutzer ein neues Projekt hinzufügt, 5 Punkte hinzufügen.

Um dieses Modell zu verwenden, benötigen Sie eine Plattform, die sich mit Ihrer App verbindet und Ereignisse (Benutzeraktionen) empfangen kann. Zum Beispiel spielt Encharge gut mit Ihrer Produktaktivität und Sie können es über eine API oder Segment.com mit Ihrer App verbinden.

Erstellen Sie dann einen Lead-Scoring-Flow mithilfe von Ereignisauslösern:

Online-Verhaltensmodell

Dieses Modell ähnelt dem App-Verhaltensmodell. Anstatt Ihre Leads jedoch anhand der Aktivität in Ihrer App zu bewerten, bewerten Sie sie anhand ihres Verhaltens in externen Objekten/Filialen.

Zu diesen Verhaltensweisen gehören Dinge wie das Buchen eines Telefonanrufs, das Klicken auf eine Facebook-Anzeige und andere.

Beispielsweise können Sie den Lead-Score erhöhen, wenn eine Person ein Calendly-Meeting mit Ihnen bucht, eine Chat-Anfrage in Intercom sendet und andere.

Allerdings bieten nicht alle Marketing-Automatisierungstools diese Funktion.

Aber wenn Sie nach einem zuverlässigen Tool mit unzähligen großartigen Integrationen und Funktionen wie diesem suchen, sollten Sie Encharge ausprobieren.

Sie können beispielsweise Auslöser festlegen, wenn ein Lead einen Feldnamen ändert, einen Termin buchen, einen neuen HubSpot-Kontakt erstellen und vieles mehr.

E-Mail-Engagement-Modell

Eine Person dazu zu bringen, Ihre E-Mails zu abonnieren, ist ein großer Gewinn, aber woher wissen Sie, wie interessiert Ihre E-Mail-Abonnenten sind?

Es ist ganz einfach – Sie verfolgen ihr E-Mail-Engagement. Aber zuerst benötigen Sie Daten wie E-Mail-Öffnungen, Klicks und Antworten.

Dann bauen Sie Ihr Lead-Scoring auf der Grundlage dieser Aktivität auf. Sie können Leads basierend auf jeder E-Mail-Aktivität oder nur bestimmten E-Mails bewerten.

Dieses Modell eignet sich hervorragend für Unternehmen mit großen E-Mail-Listen, die die meisten Verkäufe antreiben.

Modell des sozialen Engagements

Einige Tools zur Marketingautomatisierung wie HubSpot ermöglichen es Ihnen, Ihr Engagement in sozialen Medien zu verfolgen und entsprechend zu bewerten.

Dieses Lead-Scoring-Modell eignet sich am besten für B2C-Unternehmen wie Influencer, E-Commerce und andere Marken, die sich auf Social Media-Engagement als Haupttreiber für ihren Umsatz verlassen.

Lead-Scoring-Berechnungssysteme

Es gibt 4 verschiedene Systeme zur Berechnung Ihres Lead-Scores:

• Manuelle Wertung.
• Logistische Regressions-Lead-Bewertung.
• Automatisiertes Lead-Scoring.
• Vorausschauendes Lead-Scoring.

Jedes hat seine Vor- und Nachteile, die Sie gleich entdecken werden.

Manuelle Wertung

Beim manuellen Lead-Scoring erledigen die Marketer die ganze Arbeit.

Sie müssen die Schlüsselattribute bestimmen, die Sie beobachten, und jedem dieser Attribute (oder Aktionen) Punkte zuweisen.

Danach können Sie (manuell) Ihre qualifiziertesten Leads herausfinden und sie kontaktieren (Sie haben es erraten, wieder manuell).

Wir empfehlen dringend, automatisierte Methoden anstelle des manuellen Lead-Scorings zu verwenden. Manuelles Scoring ist altmodisch und höchst ineffektiv.

Logistische Regressions-Lead-Bewertung

Bei der logistischen Regression wird eine Formel in Excel (oder Google Spreadsheet) erstellt, die Ihnen die Wahrscheinlichkeit einer Lead-Konvertierung mitteilt. Es ist genauer als die manuelle Methode und berücksichtigt auch mehr Attribute.

Sie betrachten alle Attribute, wie sie miteinander interagieren, welche Ergebnisse sie in der Vergangenheit gebracht haben, und kombinieren dieses Wissen, um Vorhersagen zu treffen.

Dies ist eine bessere Option als das manuelle Scoring, aber immer noch extrem schwierig auszuführen, wenn Sie eine große Benutzerbasis haben.

Automatisiertes Lead-Scoring

Dies ist die häufigste Art des Lead-Scorings. Es beinhaltet die Einrichtung einer Reihe vordefinierter Bedingungen oder Automatisierungen/Flows in einem Marketing-Automatisierungstool, um Personen basierend auf von Ihnen definierten Attributen oder Aktivitäten zu bewerten.

Erhöhen Sie beispielsweise den Lead-Score um 3, wenn der Benutzer eine E-Mail öffnet. Verringern Sie die Punktzahl um 10, wenn sie sich von Ihren E-Mails abmelden, und so weiter.

Der Gesamt-Lead-Score wird im Profil des Nutzers erfasst. Anschließend können Sie diesen Lead-Score verwenden, um automatisierte E-Mails auszulösen, Flows zu starten, Benutzer zu segmentieren und vieles mehr.

So funktioniert das Lead-Scoring in Encharge, wie wir gleich untersuchen werden.

Vorausschauendes Lead-Scoring

Predictive Lead Scoring ist eine ganz andere Geschichte.

Es verwendet maschinelles Lernen, KI und Data Mining, um Ihre Daten zu scannen, herauszufinden, welche Attribute qualifizierte Leads gemeinsam haben, und ihnen die richtigen Werte zuzuweisen.

So funktioniert Predictive Lead Scoring.

1. Festlegen von Schlüsselattributen – maschinelles Lernen findet automatisch die Attribute und eine Kombination von Attributen heraus, die wahrscheinlich zu einem Verkauf führen werden.
2. Wahrscheinlichkeitsbewertung zuweisen – nachdem das maschinelle Lernen Schlüsselattribute eingerichtet hat, werden die Conversion-Chancen basierend auf diesen Attributen zugewiesen.
3. Aktualisierung des Algorithmus – Wenn mehr Leads in das System gelangen, verfeinert sich der Algorithmus selbst und aktualisiert sich, um die genauesten Ergebnisse zu liefern.

Die richtige Verwendung kann Wunder für Ihr Unternehmen bewirken, da das KI-Scoring Ihre Daten aus jedem Blickwinkel scannen und beobachten kann.

Der Nachteil ist, dass KI-basiertes Lead-Scoring nur in Marketing-Automatisierungstools auf Unternehmensebene verfügbar ist. Außerdem benötigen Sie eine Menge Benutzerdaten, damit die Algorithmen tragfähige Vorhersagen treffen können.

Insgesamt ist das automatisierte Lead-Scoring-Modell die beste Wahl. Deshalb werden wir uns im nächsten Kapitel darauf konzentrieren.

So starten Sie mit Lead Scoring in 5 klaren Schritten

Die Berechnung eines Lead-Scores kann anfangs ziemlich verwirrend sein.

Sie wissen nicht, welchen Wert jedes Kriterium darstellen soll, und wenn Sie es vermasseln, kann Ihr gesamter Verkaufstrichter den Bach runtergehen.

Keine Panik. Nachfolgend finden Sie die besten Möglichkeiten, um einen Lead von Anfang bis Ende zu erzielen, damit Sie bei jedem Schritt wissen, was zu tun ist.

Schritt 1: Wählen Sie Ihr Lead-Scoring-Modell aus

Als Erstes müssen Sie das Lead-Scoring-Modell auswählen, mit dem Sie Ihre Leads bewerten .

Wir haben oben die gebräuchlichsten Bewertungsmodelle behandelt, wie zum Beispiel:

• Demografisches/firmografisches Modell
• App-Verhaltensmodell
• Online-Verhalten
• E-Mail-Engagement
• Soziales Engagement

Natürlich können Sie mehr als ein Bewertungsmodell integrieren, aber wir empfehlen immer, einfach zu beginnen.

Sobald Sie ein Lead-Scoring-Modell ausgewählt haben, ist es an der Zeit, die kritischen Aktionen und Attribute auszuwählen, auf denen Sie Ihr Scoring basieren.

Profi-Tipp: Wenn Sie ein demografisches Modell verwenden, empfehlen wir, eine Buyer Persona zu erstellen, um die Demografie Ihrer idealen Kunden herauszufinden. Wir empfehlen die Verwendung unserer Kunden-Persona-Tabelle:

Schritt 2: Wählen Sie die Bewertungskriterien aus

Je nachdem, welches Modell Sie ausgewählt haben, müssen Sie eine Liste aller Attribute und/oder Aktionen erstellen, die Sie in Ihrem Lead-Scoring verwenden werden .

Wenn Sie beispielsweise das demografische Modell verwenden, möchten Sie möglicherweise „Job-Rolle“, „Land“ und „Unternehmensgröße“ verwenden.

Wenn Sie das E-Mail-Engagement-Modell verwenden, möchten Sie möglicherweise Öffnungen, Klicks und Antworten verwenden.

Wenn Sie Encharge für das Lead-Scoring verwenden, werden diese Attribute und Aktionen als Auslöser festgelegt und zum Erstellen eines Lead-Scoring-Flows verwendet. Um beispielsweise basierend auf dem E-Mail-Engagement zu punkten, müssten Sie den E-Mail-Aktivitäts-Trigger verwenden. Wir werden diesen Prozess später etwas genauer untersuchen.

Schritt 3: Weisen Sie den Kriterien Punktwerte zu

Sobald Sie die Aktionen und Attribute eingerichtet haben, ist es an der Zeit, jedem von ihnen Punktwerte zuzuweisen.

Erstellen Sie eine Tabelle mit allen Attributen und Aktionen und fügen Sie die entsprechenden Bewertungen hinzu.

Die Zuweisung der korrekten Werte kann äußerst schwierig sein, insbesondere wenn Sie zuvor noch kein Lead-Scoring durchgeführt haben.

Wenn Sie keine Referenzerfahrung haben, wissen Sie wahrscheinlich nicht, welche Aktionen den größten Einfluss darauf haben, ob ein Lead konvertiert wird oder nicht.

Sie sollten mit Ihrem Verkaufsteam und allen anderen am Marketing- oder Verkaufstrichter beteiligten Beteiligten sprechen, um den Prozess zu erleichtern. Ihre Teamkollegen arbeiten ständig mit neuen Leads und wissen möglicherweise, welche Faktoren einen Lead qualifiziert machen.

Sie können auch Ihr CRM überprüfen oder sich die Kundenaktivität in Ihrem Marketing-Automatisierungstool ansehen. Sehen Sie sich zum Beispiel die abgeschlossenen Deals und Ihre wertvollsten Kunden an. Können Sie allgemeine Muster erkennen?

Zum Beispiel haben wir bei Encharge festgestellt, dass Personen, die mindestens 100 Kontakte importiert und mindestens einen Flow aktiviert haben, viel wahrscheinlicher konvertieren, sodass wir allen Testkonten, die einen Flow starten, 10 Punkte zuweisen konnten.

Eine solche Tabelle für Encharge könnte etwa so aussehen:

Schritt 5: Automatisieren Sie das Lead-Scoring mit einem Marketing-Automatisierungstool

Der letzte und aufregendste Schritt des Prozesses ist die Implementierung Ihres Lead-Scorings.

Wenn Sie Ihre Leads manuell bewerten möchten, denken Sie noch einmal darüber nach. Es ist nahezu unmöglich, besonders wenn Sie eine große Liste von über 1.000 Leads haben. Können Sie sich vorstellen, bei jedem Schritt im Weg zu sein und die Partitur manuell aufzuschreiben?

Ich dachte nicht.

Damit bleibt die Tür für die beste Option offen – automatisiertes Lead-Scoring.

Sie werden ein Marketing-Automatisierungstool verwenden. Wenn Ihre Leads den Verkaufstrichter hinuntergehen, wird ihre Punktzahl automatisch vom Tool im Hintergrund angepasst, sogar während Sie schlafen.

Dies spart Ihnen eine Menge Zeit, macht den gesamten Prozess viel genauer und ermöglicht Ihrem Vertriebs- und Marketingteam, sich mehr auf den Abschluss der richtigen Leads zu konzentrieren, anstatt sie zu bewerten.

Implementieren Sie automatisiertes Lead-Scoring in Encharge

Um Lead-Scoring in Encharge zu implementieren, erstellen Sie zunächst einen neuen Automatenfluss.

Wählen Sie dann die Auslöser aus, mit denen Sie punkten möchten, und ziehen Sie sie per Drag-and-Drop über den Leinwandbereich.

Encharge unterstützt mehrere verschiedene Trigger. Sie können beispielsweise einen Lead erzielen, wenn er ein Segment betritt oder verlässt, wenn ein Benutzer ein Ereignis in Ihrer App durchführt, wenn er eine Seite besucht oder mit Ihren E-Mails interagiert und vieles mehr.

Verbinden Sie zuletzt die Trigger mit dem Aktionsschritt „Lead Score“.

Jetzt wird jedes Mal, wenn der Trigger ausgelöst wird, die Punktzahl dem Lead zugewiesen.

Wenn John beispielsweise die Bedingungen des Segments „Aktive Abonnenten“ erfüllt, tritt er in dieses Segment ein und löst den Schritt „Eingetretenes Segment“ aus, was dazu führt, dass er 5 Punkte zu seiner Gesamt-Lead-Punktzahl erhält.

Den Gesamt-Lead-Score können Sie dann im Profil der Person einsehen:

Best Practices für das Lead-Scoring

Sehen wir uns einige Best Practices an, um Ihr Lead-Scoring auf die nächste Stufe zu heben. Wenn Sie diese befolgen, können Sie sich einen Wettbewerbsvorteil verschaffen, die Ergebnisse der Lead-Bewertung maximieren und Ihre Strategie effektiver gestalten.

Hier sind die 5 Best Practices für das Lead-Scoring, die Sie mit Ihrer Strategie verwenden können.

1. Integrieren Sie negative Bewertungen

Leider vergessen die meisten Vermarkter das negative Lead-Scoring (auch bekannt als dekrementelles Lead-Scoring).

Ein negatives Lead-Scoring verringert den Lead-Score basierend auf bestimmten Auslösern wie dem Nichtöffnen von E-Mails, der Absage eines geplanten Anrufs, der Abmeldung von Ihren E-Mails usw.

Angenommen, Sie haben einen Termin mit einem Lead vereinbart, aber der Lead sagt ihn ab. Dies ist ein starkes Signal, das normalerweise darauf hinweist, dass Blei verloren geht. Aus diesem Grund sollten Sie es entweder als verloren kennzeichnen oder seinen Lead-Score verringern.

Beachten Sie auch, dass nicht alle Leads bei Ihnen kaufen möchten.

Zum Beispiel könnte sich jemand nur Ihre Karriereseite ansehen oder Ihre Inhalte herunterladen, weil er für Ihr Unternehmen arbeiten möchte, anstatt Ihr Kunde zu sein.

Hier ist negatives Lead-Scoring sehr praktisch.

2. Legen Sie einen Schwellenwert für die Marketingqualifikation fest

Durch das Einrichten eines Marketing-Schwellenwerts können Sie Ihr Vertriebsteam benachrichtigen, wenn ein Lead-Score einen bestimmten Wert erreicht. An diesem Punkt ist ein Lead verkaufsbereit.

Mit Encharge können Sie Ihre Leads an Ihr CRM senden und Ihren Vertriebsmitarbeitern sogar eine Folgeaufgabe zuweisen, sobald Ihre Leads diesen Schwellenwert erreichen.

Erstellen Sie dazu ein Segment mit der Feldbedingung. Wählen Sie „Lead Score“ und legen Sie den Wert Ihres Schwellenwerts fest. Zum Beispiel, wenn der Lead Score mehr als 20 beträgt.

Dann können Sie den Trigger-Schritt Entered Segment verwenden, um Vertriebsaufgaben in Ihrem CRM zu automatisieren:

3. Disqualifizieren Sie Dead-End-Leads

Einige Leads werden niemals zu Kunden, egal was Sie tun.

Dies kann ein Fall von einem Arbeitssuchenden sein, über den wir bereits gesprochen haben, oder einem Studenten, der nur nach Ihren Inhalten sucht, um sie in seiner akademischen Forschung zu verwenden, oder einfach ein Unternehmen, das nicht zu Ihrem Service oder Produkt passt.

Deshalb sollten Sie für diese Leads ein automatisches Disqualifizierungssystem einrichten.

Sie können es zum Beispiel so einrichten:

• Habe in den letzten 60 Tagen keine E-Mails geöffnet.
• Legen Sie eine Rolle als Student oder Arbeitsloser fest.
• Habe weder Blogbeiträge gelesen noch andere Seiten besucht

→ Disqualifiziert

Dies wird Ihnen helfen, eine Datenbank voller gesunder Leads zu pflegen und die Zeitverschwendung zu beseitigen, die niemals in Kunden umgewandelt werden würde.

Erstellen Sie dazu in Encharge ein Segment mit den erforderlichen Kriterien. Erstellen Sie dann einen Ablauf, der diese Person automatisch als „disqualifiziert“ markiert und die Geschäftsphase in „Disqualifiziert“ oder „Verloren“ ändert.

4. Arbeiten Sie mit Marketing- und Vertriebsteams zusammen

Marketing und Vertrieb müssen zusammenarbeiten, um die beste Lead-Scoring-Strategie zu entwickeln.

Sprechen Sie mit Ihren Vertriebsteams und finden Sie heraus, was einen guten Lead ausmacht. Ist es die Anzahl oder Art der eingereichten Formulare, die Seiten, die sie besuchen, die Funktionen, die sie verwenden? Vertriebsmitarbeiter verfügen über die Daten, die Ihnen helfen, ein effektives Lead-Scoring zu erstellen und den richtigen Lead-Score-Schwellenwert auszuwählen.

Insgesamt macht es die gesamte Strategie starrer und hilft Ihnen, die Konversionsraten und die Produktivität Ihres Unternehmens zu steigern.

5. Überprüfen und verfeinern Sie Ihre Lead-Scoring-Strategie regelmäßig

Lead-Scoring ist keine „einstellen und vergessen“-Sache. Sie sollten es regelmäßig überarbeiten, um sicherzustellen, dass Sie Ihre Leads nicht zu früh oder zu spät qualifizieren. Wenn Sie Tonnen von Leads qualifizieren, aber nur wenige konvertieren, haben Sie ein Problem.

Dies bedeutet wahrscheinlich, dass Ihre Schwellenwerte oder individuellen Werte falsch eingestellt sind und Sie so schnell wie möglich eine Änderung vornehmen müssen.

Idealerweise holen Sie Ihr Marketing- und Vertriebsteam zusammen und besprechen es mit ihnen. Sie werden Ihnen höchstwahrscheinlich wertvolle Einblicke geben, was zu verfeinern ist.

Lesen Sie weiter: 10 Best Practices für die Lead-Bewertung, die Sie kennen müssen, um Ihre Leads im Jahr 2022 zu gewinnen

Lead-Scoring – denn nicht alle Leads sind gleich

Lead Scoring kann Ihre Leads basierend auf ihrer Konversionswahrscheinlichkeit segmentieren, Ihr Vertriebsteam effizienter machen, indem es die richtigen Gelegenheiten priorisiert, und Ihnen dabei helfen, ansprechende Kundenerlebnisse zu bieten.

Warten Sie nicht, bis Sie das Lead-Scoring in Ihrem Unternehmen implementieren. Bringen Sie den Ball noch heute ins Rollen und fangen Sie an, mehr Leads zu schließen.

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