Alles, was Sie über Lead Nurturing im Jahr 2022 wissen müssen

Lead Nurturing ist der Prozess, Beziehungen zu Ihren Leads aufzubauen und sie während der Buyer's Journey zu pflegen.

Was ist Lead Nurturing und wie kann es Ihnen mehr Umsatz bringen?

Sie wissen, dass es wichtig ist, und Sie wissen, dass die großen Unternehmen es tun, aber wie zum Teufel machen Sie es für Ihr Unternehmen und was sind die besten Strategien für 2022?

Mach dir keine Sorgen.

In diesem umfassenden Leitfaden teilen wir Ihnen alles mit, was Sie über Lead-Pflege wissen müssen.

Wenn Sie mit dem Lesen fertig sind, wissen Sie, wie Sie Ihre potenziellen Kunden wie ein Profi pflegen können.

Hört sich gut an?

Lasst uns anfangen.

Was ist Lead-Nurturing?

Lead Nurturing ist der Prozess des Aufbaus einer vertrauensvollen Beziehung zu Ihren Leads, indem Sie sie durch den Kaufprozess Ihrer Produkte oder Dienstleistungen führen und unterstützen.

Sie lassen sie erkennen, dass Sie die Antwort auf ihre Probleme sind.

Sie zeigen ihnen nicht nur Ihre Produkte; Sie geben ihnen das Gefühl, dass sie Ihr Produkt brauchen, indem Sie sie vermarkten und auf eine Weise mit ihnen sprechen, die ihre Knöpfe drückt.

Schauen Sie sich dieses grundlegende Beispiel für Lead-Pflege an:

Bob hat sich gerade für einen kostenlosen Spickzettel angemeldet, um den Verkehr auf seine Website zu lenken. Er hat seine E-Mail-Adresse eingegeben, bleibt aber skeptisch gegenüber dem Unternehmen, weil er keine Ahnung hat, wer sie sind.

Er liest den Bericht und ist beeindruckt von der Qualität der Informationen, insbesondere dem Teil über SEO.

Am nächsten Tag kommt eine weitere E-Mail, die ihm ein kostenloses SEO-Audit anbietet – geben Sie uns Ihre URL und wir erledigen den Rest, heißt es.

Er hat ununterbrochen über SEO nachgedacht, seit er den Bericht gelesen hat, und hier bieten sie ihm jetzt ein kostenloses Audit an – es ist, als hätten sie gewusst, dass es ihm durch den Kopf geht. (Spoiler-Alarm, sie taten es)

Er meldet sich zum Audit an und erhält die Ergebnisse innerhalb von zwei Tagen. Es sagt ihm genau, was mit seiner Website los ist und was er tun muss, um Probleme zu beheben.

Es gibt auch einen Link zur Teilnahme an einem kostenlosen Webinar.

Er nimmt am Webinar teil und ist erneut von der Qualität überwältigt. Am Ende des Webinars wird er gefragt, ob er sich für ihren Flagship-Kurs anmelden möchte.

Er möchte den Kurs und klickt auf die Schaltfläche Kaufen, entscheidet sich dann aber zu warten – es sind fast 2.000 US-Dollar, und er ist sich nicht sicher, ob er es sich leisten kann.

Am nächsten Tag erhält er eine weitere E-Mail, in der alle Fragen beantwortet werden, über die er in den letzten Stunden nachgedacht hat. nicht nur das, er hat einen Zahlungsplan für den Kurs angeboten.

Bob kauft den Kurs.

Kannst du sehen, was gerade passiert ist?

Bob wurde von der Minute an, in der er seine E-Mail-Adresse eingab, umsorgt. Aus Skepsis zückte er seine Kreditkarte – das Unternehmen wusste, auf welche Knöpfe er drücken musste.

Sie wussten, wenn er auf die Schaltfläche „Kaufen“ klickte, aber die Transaktion nicht abschloss, war er wahrscheinlich immer noch interessiert, und vielleicht hatte er Fragen im Kopf, oder vielleicht war der Preis das Problem.

Unter Verwendung ihrer verhaltensbasierten E-Mail-Software schickten sie ihm eine vorgefertigte E-Mail, in der die allgemeinen Fragen der Kunden beantwortet wurden.

Die letzte Frage betraf den Preis, und sie stellten einen Link zur Ratenzahlung zur Verfügung.

Wir werden später darauf eingehen, wie das geht, und andere Wege zur Lead-Pflege erklären, aber hoffentlich verstehen Sie Lead-Pflege jetzt ein wenig besser.

Warum Sie Ihre Leads jetzt mehr denn je pflegen sollten

Covid hat die Dinge verändert und es ist jetzt wichtiger denn je, das Beste aus Ihren Leads herauszuholen.

Unternehmen brauchen Umsatz, und Ihre potenziellen Kunden müssen sich darauf verlassen können, dass Sie derjenige sind, der Ergebnisse liefern kann.

Vorbei sind die Zeiten, in denen Sie ein Werbegeschenk anbieten und Ihr Produkt auf der Download-Seite verkaufen konnten – Sie müssen mehr tun.

Kunden sind natürlich vorsichtig; sie vertrauen dir nicht und werden es auch nie tun, bis du ihnen einen Grund dafür gibst.

Laut Oberlo öffnet ein Lead Ihre Willkommens-E-Mail im Durchschnitt in etwa 82 % der Fälle, aber Ihre anderen E-Mails werden im Durchschnitt nur in etwa 21 % der Fälle geöffnet.

Diese Statistik stammt aus dem Jahr 2018 und bewies, dass potenzielle Kunden das Interesse verloren haben, wenn Sie sie nicht von der ersten E-Mail an, die Sie ihnen gesendet haben, gepflegt haben – das war vor der Pandemie.

Schneller Vorlauf bis heute (Ausbruch nach der Pandemie); es ist noch wichtiger, sie zu pflegen.

Die Öffnungsraten sind in einigen Branchen auf weniger als 15 % gesunken.

Die Menschen haben sich verändert, die Welt hat sich verändert, und laut MyEmma kaufen 47 % der gepflegten Leads mehr High-End-Produkte als nicht gepflegte Leads.

Die Statistiken lügen nicht.

Lead Nurturing ist von entscheidender Bedeutung, und wenn Sie es nicht pflegen, steuern Sie auf einen Misserfolg zu.

Welche Arten von Leads gibt es?

Bei jeder Strategie zur Lead-Generierung werden Sie normalerweise auf sechs verschiedene Arten von Leads stoßen.

Sie alle haben unterschiedliche Bedeutungen, und wenn Sie wissen, unter welche Ihre potenziellen Kunden fallen, sparen Sie Zeit und Geld.

Es hat keinen Sinn, zu viel Zeit damit zu verbringen, kalte Leads zu pflegen, da sie wahrscheinlich sowieso nicht bei Ihnen kaufen werden.

Und ebenso macht es keinen Sinn, ein Webinar an einen verkaufsbereiten Lead zu senden, da es besser wäre, wenn er direkt für das von Ihnen verkaufte Produkt verkauft würde.

Hier sind die 7 häufigsten Arten von Leads, die von Marketing- und Vertriebsteams verwendet werden.

Kalte Leads
Kalte Leads sind diejenigen, die im Allgemeinen nicht auf Ihre Interaktionen reagieren. Sie könnten sich mit einer gefälschten E-Mail-Adresse für Ihren Lead-Magneten angemeldet haben oder einfach nicht gut zu Ihrem Unternehmen passen. In einigen Fällen können Sie jedoch mit einer guten Lead-Nurturing-Kampagne einen kalten Lead in einen warmen Lead verwandeln.

Informationen zu qualifizierten Leads
Diese Leads haben Ihnen den Nachweis erbracht, dass sie Informationen von Ihnen suchen. Sie haben sich wahrscheinlich für Ihren kostenlosen Bericht oder Ihr Webinar angemeldet oder ein Formular auf Ihrer Website eingereicht.

Warme Leads
Warme Leads haben Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gezeigt. Sie haben beispielsweise die Verkaufsseite angesehen oder sich ein Webinar angesehen.

Heiße Leads
Hot Leads haben ein erhebliches Interesse an Ihrem Produkt gezeigt und möglicherweise auf die Schaltfläche „Jetzt kaufen“ geklickt, aber nicht gekauft.

Verkaufsreife Leads
Diese Leads haben Ihr Unternehmen direkt um Hilfe gebeten.

Qualifizierte Leads vermarkten (MQLs)
Dies sind die Leads, die von der Marketingabteilung qualifiziert werden. Der Prozess beinhaltet normalerweise die Verwendung von Lead-Scoring, um Leads numerische Werte zuzuweisen. Die Leads, die einen bestimmten Schwellenwert überschreiten, werden als MQLs identifiziert und an das Verkaufsteam gesendet.

Sales Qualified Leads (MQLs)
Dabei handelt es sich um Leads, die direkt vom Vertriebsteam qualifiziert wurden, in der Regel durch einen Anruf bei einem oder mehreren Vertriebsmitarbeitern. Zu diesen Leads gehören auch Ihre früheren Kunden, die bereits in der Vergangenheit bei Ihnen gekauft haben.

Wenn Sie wissen, was mit den verschiedenen Arten von Leads zu tun ist, sparen Sie nicht nur Zeit und Geld; Es wird Ihnen auch helfen, zu pflegen, wenn Pflege erforderlich ist, und zu verkaufen, wenn Verkauf erforderlich ist.

Es ist entscheidend zu wissen, was an jeden Lead gesendet werden soll und wie viel Zeit im gesamten Verkaufstrichter zu verbringen ist.

Wie machst Du das?

Sie geben jedem Lead eine Punktzahl und qualifizieren ihre Wichtigkeit.

Erfahren Sie mehr über die verschiedenen Arten von Leads in unserem ausführlichen Artikel zum Thema.

Was ist eine Lead-Qualifizierung?

Durch die Qualifizierung Ihrer Leads können Sie feststellen, welche potenziellen Kunden Ihre Produkte am ehesten kaufen werden. Sie wissen beispielsweise, dass heiße Leads und vertriebsqualifizierte Leads (SQLs) mit größerer Wahrscheinlichkeit kaufen, sodass sie bei der Qualifizierung als wichtige Gelegenheiten angesehen werden.

Andererseits ist es unwahrscheinlich, dass kalte Leads gekauft werden, daher sind diese Leads nicht so wichtig wie die anderen.

Sie können die Wichtigkeit Ihrer Leads qualifizieren, indem Sie die folgenden Fragen stellen:

• Haben sie auf Links in Ihren E-Mails geklickt?
• Haben sie Ihren kostenlosen Bericht heruntergeladen oder an einer Testversion teilgenommen?
• Haben sie schon einmal bei Ihnen gekauft?
• Öffnen sie ständig Ihre E-Mails?
• Haben sie jemals geantwortet?
• Haben sie den Kaufen-Button gedrückt?

Darüber hinaus können Sie sie auch qualifizieren, indem Sie bestimmen, ob sie unter die folgenden demografischen Merkmale fallen:

• Wie alt sind sie?
• Haben sie ein eigenes Geschäft?
• Sind sie verheiratet?
• Verdienen sie weniger als 100.000 pro Jahr?
• Und so weiter.

Indem Sie die demografischen Daten und das Online-Verhalten verstehen, werden Sie feststellen, wer was mehr als andere kauft.

Beispielsweise kaufen verheiratete Männer, die ein eigenes Unternehmen haben und eine kostenlose Testversion absolviert haben, mit 50 % höherer Wahrscheinlichkeit bei Ihnen als unverheiratete Frauen.

Es dreht sich alles um die Daten und das Studium der Informationen, die Sie über Ihre Kunden haben – die folgende Tabelle erläutert den Prozess der Lead-Qualifizierung.

Leads bewerten (Zeit und Geld sparen)

Lead Scoring ist eine leistungsstarke Funktion, die Sie implementieren müssen, um Ihren Umsatz zu steigern. Es hilft Ihnen, die richtigen Leute anzusprechen – diejenigen, die mit größerer Wahrscheinlichkeit bei Ihnen kaufen.

Stellen Sie sich vor, Sie kennen die Lead-Scores Ihrer Abonnenten. Dann werden Sie in der Lage sein, einen Aktionsplan für jeden Punktebereich zu haben.

Wenn die Punktzahl unter 50 liegt, fördern Sie sie mehr; Wenn es über 50 liegt, lassen Sie sich Ihre Verkaufs-E-Mails zusenden.

Mit Encharge können Sie Ihre ganz eigene benutzerdefinierte Lead-Scoring-Strategie festlegen. Sie bestimmen, wie viele Punkte ein Lead für eine bestimmte Aktion erhält.

Zum Beispiel:

• Wenn sie Ihre Willkommens-E-Mail lesen und Ihren Bericht herunterladen, +5 Punkte.
• Wenn sie an einem Webinar teilnehmen, +20 Punkte
• Wenn sie auf die Schaltfläche „Kaufen“ klicken, aber den Einkaufswagen verlassen, +40 Punkte und so weiter.

Sie können dann den Inhalt, den Sie ihnen senden, automatisieren, sobald sie eine bestimmte Punktzahl erreicht haben (dazu später mehr).

Erfahren Sie in unserem ausführlichen Ratgeber zum Thema, was Lead-Scoring ist.

Die besten Strategien zur Lead-Pflege, die im Jahr 2022 funktionieren

Fantastisch, Sie wissen jetzt, was Lead-Pflege ist, welche Arten von Leads es gibt und wie Sie sie qualifizieren und bewerten.

Kommen wir zu einigen hochwirksamen Strategien zur Lead-Pflege, die im Jahr 2022 außergewöhnlich gut funktionieren.

1. Lead-Pflege per E-Mail

E-Mail ist die beliebteste Marketingmethode, um Ihre potenziellen Kunden und Kunden anzulocken.

Das kennen Sie bestimmt schon.

Es gibt im Allgemeinen zwei Arten von E-Mail-Kampagnen zur Lead-Pflege: zeitbasierte Kampagnen (auch Drip-Kampagnen oder Sequenzen genannt) und verhaltensbasierte Flows.

Zeitbasierte Drip-Kampagnen

Zeitbasierte Lead-Pflege ist das, was die meisten E-Mail-Vermarkter da draußen tun.

Die E-Mails zur Lead-Pflege werden mit festen Wartezeiten zwischen den einzelnen E-Mails gesendet. Beispielsweise erhält der Lead die erste E-Mail an Tag 1, die zweite E-Mail an Tag 3, die dritte E-Mail an Tag 6 usw.

So sieht eine typische zeitbasierte Lead-Nurturing-Sequenz aus:

Verhaltensbasierte Lead-Pflege-Kampagnen

Sie können noch einen Schritt weiter gehen, indem Sie E-Mail-Marketing-Automatisierung verwenden, die E-Mails zum richtigen Zeitpunkt aufgrund des Verhaltens Ihrer potenziellen Kunden auslöst.

Wenn ein Abonnent beispielsweise auf einen bestimmten Link in Ihrem kostenlosen Bericht klickt (wie Bob im obigen Beispiel) oder eine bestimmte Seite Ihrer Website besucht, löst er eine E-Mail-Kampagne aus, die an ihn gesendet wird und Informationen zu dem Link oder der Seite enthält .

Es geht darum, Informationen zum richtigen Zeitpunkt bereitzustellen.

Wenn Sie sich erinnern, Bob hat sich für einen kostenlosen Bericht angemeldet und auf einen Link über SEO geklickt. Ohne dass Bob es merkte, hatte er gerade eine Reaktion in dem Marketing-Automatisierungstool ausgelöst, das der Geschäftsinhaber verwendete – es ist als verhaltensbasierte Marketing-Automatisierung bekannt.

Hätte er auf einen anderen Link geklickt, hätte dies eine andere E-Mail-Serie ausgelöst.

Da der Geschäftsinhaber Encharge verwendete, konnte er zur richtigen Zeit die richtigen Knöpfe drücken, was letztendlich zum Verkauf führte.

So könnte ein verhaltensbasierter Lead Nurturing Flow in Encharge aussehen:

Fangen Sie an zu sehen, wie Sie E-Mail nutzen können, um Ihre Leads zu pflegen?

Wenn Sie E-Mails auf der Grundlage des Verhaltens bereitstellen und relevante Inhalte versenden, seien es E-Mails, Videos, kostenlose Testversionen oder sogar eine Kombination aus allen dreien, werden Sie eine Verbesserung Ihrer Verkaufs- und E-Mail-Metriken feststellen.

2. Stalken Sie Ihre potenziellen Leads ethisch mit Retargeting

Laut Mailchimp verlassen 97 % der Erstbesucher Ihre Website und kehren nie wieder zurück.

Aber was wäre, wenn es eine Möglichkeit gäbe, sie mit relevanten Anzeigen zu versorgen, indem man sie auf verschiedenen anderen Werbeplattformen neu ausrichtet?

Wir sprechen über Ihre Anzeigen, die erscheinen, wenn sie im Internet suchen und ihre Social-Media-Sites durchsuchen.

Zum Beispiel war jemand, der Ihre Website besucht hat, wahrscheinlich noch nicht bereit, bei Ihnen einzukaufen; sie haben Ihre Website besucht, ein paar Artikel gelesen, sind dann aber wieder gegangen.

Wenn Sie sie im Google Adwords-Netzwerk neu ausrichten, werden Ihre Anzeigen ihnen wie ein Stalker folgen.

Sie surfen online, und Ihre Anzeige wird erscheinen und hoffentlich ihre Aufmerksamkeit erregen; Sie könnten sogar auf Ihre Website zurückkehren und sich in Ihre E-Mail-Liste eintragen oder sogar ein Produkt kaufen.

Um das Beste aus Ihrer Marketingstrategie herauszuholen, können Sie auch Social Media Retargeting auf sozialen Websites wie Facebook, Twitter, Instagram und Linkedin durchführen.

Nehmen Sie Facebook als Beispiel; Sie können Nutzer auf Facebook erneut ansprechen, die möglicherweise eine kostenlose Testversion für eines Ihrer Produkte erhalten haben. Infolgedessen wird Ihre Facebook-Werbung (möglicherweise eine, die ihre Testversion verlängert) auf ihrer Timeline angezeigt.

Wie bei Adwords können Sie auch Benutzer, die Ihre Website zuvor besucht haben, mit Facebook-Anzeigen erneut ansprechen. Wenn Sie einen Dienst wie Encharge verwenden, können Sie Ihre Abonnenten außerdem automatisch zu Ihrer Facebook-Zielgruppe hinzufügen, sodass sie Ihre Anzeige sehen, auch wenn sie noch nicht gekauft haben.

Der Beispielablauf unten fügt alle Ihre E-Mail-Abonnenten zu einer benutzerdefinierten Facebook-Zielgruppe hinzu:

Retargeting ist ein Muss, wenn Sie Ihre Konversionsraten steigern möchten. Skai berichtet, dass die Wahrscheinlichkeit, dass Verbraucher konvertieren, um 70 % höher ist, wenn Sie sie erneut ansprechen.

Bevor wir zur nächsten Lead-Nurturing-Strategie übergehen, lassen Sie uns kurz über Display-Retargeting sprechen, auch bekannt als Remarketing.

Was ist Remarketing?

Remarketing ähnelt Retargeting, aber anstatt Anzeigen auf Social-Media-Websites oder Google Adwords zu verwenden, neigen Sie dazu, Ihre potenziellen Kunden per E-Mail oder SMS-Textnachrichten zu pflegen.

Remarketing ist bei E-Commerce-Websites beliebt und eine effektive Marketingstrategie, die Sie zusätzlich zum Retargeting anwenden sollten.

Wenn ein Kunde einen Artikel in seinem Einkaufswagen lässt, können Sie ihn erneut vermarkten, indem Sie ihm eine E-Mail über das Produkt senden. Alternativ könnten Sie ihnen einen Rabattcode per SMS anbieten.

Beim Remarketing geht es darum, Ihre potenziellen Kunden mit sorgfältig ausgewählten Erinnerungen anzusprechen, die es fast unmöglich machen, abzulehnen.

Mit verhaltensbasierter Marketing-Automatisierungssoftware können Sie den Leads Tags hinzufügen, die auf einen Link (z. B. den Kaufschaltflächen-Link) klicken, und ihn so einrichten, dass eine E-Mail-Erinnerung oder ein Rabattcode gesendet wird.

3. Personalisierung (einfach und effektiv)

Wussten Sie, dass:

• 74 % der Kunden hassen es, wenn E-Mails nicht personalisiert sind
• 91 % der Verbraucher geben an, dass sie stattdessen bei Marken einkaufen würden, die speziell auf sie zugeschnittene Produkte anbieten.
• 90 % der Amerikaner sagen, dass Personalisierung im Marketing sehr einladend ist
• 98 % der B2B- und B2C-Vermarkter sagen, dass die Personalisierung ihre Kundenbeziehungen verbessert.

Quelle: Forbes

Ihre Leads vertrauen Ihnen nicht sofort. Daher ist es am besten, wenn Sie eine Beziehung zu ihnen aufbauen, indem Sie ihnen Vertrauen, qualitätsorientierte Inhalte und vor allem greifbare Lösungen für ihre Probleme bieten.

Würdest du jemandem vertrauen, der dich nicht bei deinem Namen nennt?

Natürlich würden Sie das nicht tun, also besteht der erste Schritt bei der E-Mail-Personalisierung darin, sie mit ihrem Namen anzusprechen. Schreiben Sie keine E-Mails, die mit „Sehr geehrter Kunde“ oder „Hallo“ beginnen, insbesondere wenn Sie deren Namen bereits kennen.

Sprechen Sie sie mit ihrem Vornamen an – Sie können alle Daten, die Sie benötigen, in Ihrem Encharge-Konto sammeln.

Sie können der E-Mail auch kleine Details hinzufügen, die zeigen, dass sie nicht generisch ist, sondern explizit für sie gesendet wird. Encharge unterstützt flüssige Zusammenführungs-Tags und die erweiterte dynamische Personalisierung, die zum Erstellen bemerkenswerter E-Mail-Nachrichten erforderlich ist.

Anhand der Daten aus den Benutzerprofilen Ihrer Kunden können Sie ihnen mitteilen, wie oft sie eine bestimmte Funktion verwendet haben oder sogar, wie schlecht das Wetter in der Gegend war, aus der sie stammen – die Möglichkeiten, E-Mails eine persönliche Note zu verleihen, sind nahezu unbegrenzt.

Eine weitere Möglichkeit, das Benutzererlebnis zu personalisieren, besteht darin, dynamische Inhalte auf verschiedenen Webseiten und Zielseiten zu verwenden. Wenn ein Lead beispielsweise aus New York stammt, können Sie ihn auf eine Zielseite auf Ihrer Website weiterleiten, die auf Personen aus New York verweist.

Es fügt eine persönliche Note hinzu, die nachweislich die Konversionsrate erhöht.

Wie Sie sehen, ist Personalisierung unerlässlich und Sie sollten sie in Ihren Marketingkampagnen verwenden.

4. Eins-zu-Eins-Interaktionen

Einzelinteraktionen mit Ihren Leads sind eine fortschrittliche Strategie zur Umsatzsteigerung.

Immer wenn Sie einen Kunden ansprechen oder persönlich führen und mit ihm interagieren, erhöhen Sie die Chance, einen Verkauf zu tätigen.

Es ist ein einfacher Prozess.

Kontaktieren Sie sie in den sozialen Medien.

Senden Sie ihnen Nachrichten, antworten Sie auf Kommentare, ermutigen Sie sie, loben Sie sie, nennen Sie sie beim Vornamen – ja, sprechen Sie mit ihnen wie mit einem Freund.

Eine andere Möglichkeit ist die Interaktion über das Telefon.

Sie können dies selbst tun oder Ihre Sales Development Reps (SDRs) damit beauftragen. Beantworten Sie ihre Fragen, seien Sie höflich, drängen Sie nicht zu sehr, und Sie werden davon profitieren.

Encharge ist ziemlich gut darin, die besten Leads zu identifizieren, um sie manuell zu erreichen. Sie können Lead-Scoring in Kombination mit unserer HubSpot-Integration verwenden, um die qualifizierten Leads an Ihre Vertriebsmitarbeiter zu senden:

Endlich konnte man sich mit ihnen von Angesicht zu Angesicht treffen. Vereinbaren Sie ein Treffen mit Ihren High-End-Interessenten in einem Café oder einer ruhigen Bar, um die Geschäftsmöglichkeit, das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie verkaufen, zu besprechen.

Ein persönliches Treffen ist eine großartige Möglichkeit, Beziehungen aufzubauen und Ihnen dabei zu helfen, Ihren Lead ein wenig besser kennenzulernen. Ihr potenzieller Kunde hat auch die Möglichkeit, Ihnen Fragen zum Produkt zu stellen.

Woraus besteht eine effektive Lead Nurturing Kampagne?

Jede effektive Lead-Pflegekampagne muss die folgenden Schlüsselelemente aufweisen, um sie zum Erfolg zu führen.

Lassen Sie uns sie nacheinander aufschlüsseln.

Sales-Funnel-Ziele

Ihr Ziel ist das erste, woran Sie denken müssen, wenn Sie eine Lead-Pflegekampagne einrichten. Es wird Sie auf dem Laufenden halten mit dem, was Sie zu erreichen versuchen.

Angenommen, Sie sind Zahnarzt, Ihr Ziel könnte es sein, Ihren potenziellen Kunden eine bestimmte Art von kosmetischer Zahnheilkunde zu verkaufen.

Sobald Sie Ihr Ziel identifiziert haben, haben Sie eine klare Vorstellung davon, was Sie erreichen möchten, und der nächste Schritt besteht darin, eine Reihe von Schritten zu planen, die Ihren Vorsprung in Richtung Ihres Ziels fördern.

Kunden-Avatar

Sie müssen wissen, wen Sie mit Ihren Pflegekampagnen ansprechen. Der beste Weg, dies zu tun, ist, einen Avatar Ihres idealen Kunden zu erstellen.

Ein Avatar ist eine erfundene Person, die darstellt, an wen Sie verkaufen möchten, und Sie können so viele erstellen, wie Sie brauchen, aber wir empfehlen, dass Sie mit einem oder zwei beginnen. Je mehr = Personas Sie ansprechen, desto mehr Arbeit haben Sie, nicht nur bei der Lead-Pflege, sondern auch bei Marketing und Vertrieb im Allgemeinen.

Angenommen, Sie befinden sich am Anfang Ihres Trichters; Welche Art von Person wird an Ihrer kostenlosen Testversion, Ihrem Bericht oder Audit usw. interessiert sein?

Fragen Sie sich Folgendes:

• Wie alt sind sie?
• Welches Geschlecht haben sie?
• Was sind ihre Interessen?
• In welcher Branche arbeiten sie?
• Was ist ihre berufliche Position?
• Wie viel Umsatz macht ihr Unternehmen?
• Was hält sie nachts wach?
• Welches Problem würden sie gerne beseitigen?
• Haben sie ein eigenes Geschäft?
• Ist es ihnen peinlich?

Am wichtigsten ist, dass Sie verstehen, warum diese Person sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung entscheiden würde – wie passt Ihre Lösung zu ihren Problemen?

Erstellen Sie ein oder zwei Absätze, in denen Sie erklären, wer sie sind, schreiben Sie sie buchstäblich auf, geben Sie ihnen einen Namen, ein Alter und erwecken Sie sie so oft wie möglich zum Leben – Sie werden erstaunt sein, wie sehr es Ihnen beim Schreiben von E-Mails bei Ihrer Kampagne hilft und Inhalt.

Um Ihnen den Einstieg mit Ihrem Kundenavatar zu erleichtern, haben wir diese ideale Kundenprofilvorlage erstellt:

Marketing-Automatisierung

Sie müssen den Prozess mithilfe von Marketingautomatisierung automatisieren.

Sonst funktioniert die Pflege nicht.

Tools wie Encharge ermöglichen es Ihnen, den Prozess zu automatisieren und automatisierte E-Mails zur richtigen Zeit und an die richtigen Personen zu senden.

Melden Sie sich zunächst für eine kostenlose 14-tägige Testversion an und erstellen Sie einen Flow mit einer unserer Lead-Pflegesequenzen.

Lead-Magnet

Ein Lead Magnet (auch bekannt als Stolperdraht) ist eine ethische Bestechung, die normalerweise am Anfang Ihres Verkaufstrichters beginnt. Es kann ein kostenloser Bericht, eine Testversion, ein Audit, ein Cheatsheet oder so ziemlich alles sein, was Ihr Publikum als nützlich empfindet.

Bei der Erstellung eines Lead-Magneten ist es wichtig, darauf zu achten, dass er für den Kunden hilfreich ist.

Sie müssen sie zutiefst beeindrucken, denn es ist Ihre erste Chance, sie zu umwerben, und wie wir bereits gesagt haben, öffnen die meisten Leute keine zweiten E-Mails, also stellen Sie sicher, dass Sie ihnen einen Grund dafür geben.

Zum Beispiel haben wir bei Encharge eine Bibliothek all unserer eBooks, Webinare, Tabellenkalkulationen und mehr zusammengestellt und bieten sie als völlig kostenlosen Lead-Magneten an:

Segmentierung

Segmentierung ist der Prozess, bei dem Sie Ihre Leads in verschiedene Kategorien einteilen, z. B. warm oder heiß. Auf diese Weise sparen Sie Zeit und Geld, da Sie die Leads verfolgen können, die Ihnen die besten Erfolgschancen bieten.

In Encharge können Sie Benutzersegmente mit allen Daten erstellen, die Sie während des Kundenlebenszyklus gesammelt haben:

• Jede Formularantwort, die sie senden, wenn sie einen Bleimagneten herunterladen.
• Die Daten, die Sie während des Anmeldevorgangs sammeln
• Online-Verhaltensdaten von Ihrer Website oder App
• Andere externe Quellen und mehr.

Qualitätsinhalt

Hören Sie, Sie könnten eine Million Leads haben, aber wenn die von Ihnen bereitgestellten Inhalte nicht gut sind, können Sie genauso gut Ihre Sachen packen und nach Hause gehen.

Im Ernst, es muss besser als gut und relevant sein und dem Lead klar machen, dass Sie der Richtige sind. Wenn Sie den Inhalt nicht selbst produzieren können, dann bezahlen Sie jemanden dafür.

Die Inhalte, die Sie erstellen müssen, sind:

• Berichte
• Spickzettel
• Blogeinträge
• E-Mails (an Zielschmerzpunkte geschrieben)
• Videos
• Podcasts
• Infografiken

Je besser der Inhalt, desto besser der Umsatz.

Personalisierung

Das Hinzufügen einer personalisierten Note zu Ihren Kampagnen wird Ihre Chancen auf einen Verkauf dramatisch verbessern, also stellen Sie sicher, dass Sie es tun.

Sleeknote nutzte beispielsweise die Personalisierung, um die Öffnungsrate seiner Lead-Pflege-E-Mails um 1213,3 % zu steigern.

Eine der einfachsten Möglichkeiten, Ihre Lead-Pflegekampagne zu personalisieren, besteht darin, Ihre Leads zu fragen, woran sie interessiert sind. Sie können sie nach ihrer größten Herausforderung fragen oder was sie erreichen möchten, indem sie Ihre Inhalte lesen.

In unserem Leadmagneten „Kostenlose Ressourcen“ ist Ihnen vielleicht aufgefallen, dass wir Menschen nach ihrer größten Herausforderung bei der Marketingautomatisierung fragen. Wir verwenden Convertflow, um diese mehrstufigen Lead-Magnet-Formulare zu erstellen.

Basierend auf der Antwort, die sie geben, senden wir eine personalisierte Lead-Pflegesequenz:

Wenn Sie also beispielsweise angeben, dass Ihre größte Herausforderung darin besteht, „Benutzer einzubinden und zu konvertieren“, erhalten Sie unsere Pflegesequenz zum Thema „E-Mail-Einbindung“:

Verkaufsteam

Je nachdem, wie Ihr Verkaufsprozess aussieht, benötigen Sie möglicherweise auch ein Verkaufsteam. Dies können Sie selbst oder Ihre Vertriebsmitarbeiter sein.

Wenn der richtige Zeitpunkt gekommen ist, muss Ihr Vertriebsteam Ihren Lead kontaktieren, um den Verkauf abzuschließen.

Ja, Sie können Verkäufe automatisch über Ihren Trichter erzielen, aber für bedeutendere Verkäufe und eine bessere Konversion ist manchmal eine persönliche Note erforderlich, um den Lead über die Linie zu bringen.

Laufende Optimierung

Diejenigen, die die Kunden am besten pflegen, sind diejenigen, die nie aufhören, ihren Trichter zu optimieren und zu optimieren.

KPIs (Key Performance Indicators) sollten überwacht und gemessen werden, um die Vorgaben und Ziele für Ihre E-Mail-Kampagnen auf Kurs zu halten.

A/B-Split-Test-E-Mails, Titel, Links und Tripwires, um Ihren Funnel bis zur Perfektion zu optimieren.

Beginnen Sie mit einer Lead-Pflege-E-Mail-Sequenz

Wir haben in diesem Beitrag viel behandelt, daher fragen Sie sich vielleicht, wo Sie mit der Lead-Pflege beginnen sollen.

Unten haben wir eine einfache, aber effektive Vorlage für eine E-Mail-Sequenz, die Sie verwenden können, um sie an die Leads zu senden, die einen Lead-Magneten herunterladen.

Die Idee ist einfach: Senden Sie ihnen diese aufbauende E-Mail-Sequenz, wenn eine Person einen Tripwire über ein Formular auf Ihrer Website herunterlädt.

E-Mail 1: Laden Sie Ihr eBook herunter

Von Namen

Aus der Email

Laden Sie Ihr eBook herunter

Vielen Dank für das Herunterladen von lead magnet !

Klicken Sie hier, um den lead magnet zu erhalten, oder klicken Sie auf die Schaltfläche unten.

Download lead magnet button

E-Mail 2: Lassen Sie lead magnet für sich arbeiten!

E-Mail 3: Was ist als nächstes zu tun?

E-Mail 4: Weitere Ressourcen zum topic of the lead magnet

Wenn Sie mehr Inspiration benötigen, können Sie sich den Rest unserer Vorlagen für E-Mail-Sequenzen zur Lead-Pflege ansehen.

Sie wissen jetzt, wie Sie Ihre Leads wie ein Profi pflegen

Wir meinen es ernst; Sie haben jetzt genug Wissen, um rauszugehen und sofort damit anzufangen.

Ja, Sie müssen sich anstrengen und Dinge einrichten, und Sie müssen noch ein bisschen lernen, aber ehrlich gesagt wissen Sie genug, um loszulegen.

Sie kennen die Grundlagen der Lead-Pflege und wir haben gerade einige der besten Lead-Pflege-Taktiken für 2022 vorgestellt – Sie sind der Konkurrenz voraus.

Solange Sie weitermachen, weiter lernen und dabei Fragen stellen, werden Sie in kürzester Zeit ans Ziel kommen.

Und wenn Sie das tun, wird Ihr Geschäft umso besser.