Was ist Vertriebsinnendienst? Wie kann man mit Inside Sales erfolgreich sein?

Heutzutage wird der Kauf von Waren und Dienstleistungen online oder per Telefon bei den Verbrauchern dank der Entwicklung der Technologie und des Internets immer üblicher. Außerdem sind Käufer oft beschäftigter denn je, ihre Zeit ist begrenzt und sie recherchieren oft ausführlich online, bevor sie sich ebenfalls für einen Verkauf entscheiden. Aus diesem Grund hat sich der Inside Sales als eine Möglichkeit herausgestellt, Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit zu geben, Technologie in jedem Verkaufsprozess einzusetzen, von Präsentationen und Produktdemos bis hin zum Abschluss von Geschäften, was eine bequemere Methode mit der Fähigkeit ist, bessere Ergebnisse zu erzielen.

Laut einer Studie, die kürzlich gezeigt hat, wachsen die Inside-Sales-Teams jedes Jahr um 15 Prozent und wachsen dreimal schneller als der traditionelle Vertrieb. Also, was genau ist Inside Sales? und Wie kann man mit Inside Sales erfolgreich sein? Ich werde Ihnen sorgfältig alle Informationen zeigen, die Sie in diesem Bereich wissen müssen.

Was ist Vertriebsinnendienst?

Definition von Vertriebsinnendienst

Inside Sales, der auch als „Remote Sales“ oder „Visual Sales“ bezeichnet wird, ist definiert als der Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen durch Personal, das sich per Telefon, E-Mail oder Internet an Kunden wendet. Die Kontrastversion dieser Vertriebsform ist der Außendienst. Die Vertriebsmitarbeiter im Innendienst reisen oft nicht so gut wie die Vermittlung von persönlichen Geschäften wie die Außendienstmitarbeiter, sie konzentrieren sich auf die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden und führen stattdessen möglicherweise Kaltakquise durch. Dieses Verkaufsmodell ist ein dominantes Modell für Vertriebsmitarbeiter in B2B, Technologie, SaaS und einer Vielzahl von B2C-Branchen, die hochpreisige Artikel verkaufen.

Was machen Vertriebsinnendienstmitarbeiter?

Da die Vertriebsinnendienstmitarbeiter ihre Zeit in der Regel nicht mit persönlichen Treffen verbringen, nutzen sie stattdessen Tools wie Telefone, E-Mail, Video und virtuelle Meetings, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Sie haben einen vorhersehbareren Zeitplan sowie eine Liste mit Zielzahlen für Aktivitäten, die jeden Tag durchgeführt werden müssen. Sie können beispielsweise ihre Ziele für eine Reihe von Anrufen, gebuchten Meetings, gesendeten Vorschlägen und vielem mehr festlegen.

Als Vertriebsmitarbeiter im Innendienst sollten Sie ein tiefes und vielseitiges Verständnis für Ihr Produkt besitzen, da Sie Ihren Kunden über die Telefonate die Funktionsweise und den Wert Ihrer Produkte verständlich erklären müssen, was als Außendienstmitarbeiter von Nachteil ist kann eine persönliche Demo haben.

Die Vorteile des Inside Sales

Im Folgenden sind 4 Hauptvorteile aufgeführt, die Inside Sales für Ihr Unternehmen haben können:

1. Inside Sales ist kostengünstiger

Die Daten von PointClear haben geschätzt, dass ein durchschnittlicher externer Verkaufsanruf sechs Mal mehr kosten kann als ein durchschnittlicher interner Verkaufsanruf. Die Vertriebsmitarbeiter im Innendienst selbst können mehr Leads anwählen und Verbindungen zu mehr Menschen herstellen, die Kaufentscheidungen treffen, auch ohne die Wähltechnologie zu verwenden. Außerdem können an einem einzigen Tag weitaus mehr Besprechungen erforderlich sein als bei Außendienstmitarbeitern. Als Konsequenz werden wir die Quoten der Innendienstmitarbeiter immer größer werden lassen.

2. Innendienst wird von Kunden bevorzugt

Der Sales Benchmark Index hat darauf hingewiesen, dass 70 Prozent der Kunden nicht an einem persönlichen Treffen teilnehmen möchten. In der Zwischenzeit sind diejenigen Personen, die eine Schlüsselrolle bei der Entscheidungsfindung spielen, in der Regel recht empfänglich dafür, Geschäfte aus der Ferne zu tätigen. Gleichzeitig hat DiscoverOrg festgestellt, dass 78 Prozent der Entscheidungsträger der Umfrage einen Termin vereinbart haben oder zu einer Veranstaltung gehen, die per E-Mail oder Kaltakquise eingeladen oder gesendet wurde.

3. Inside Sales ermöglicht eine bessere Zusammenarbeit

Wenn wir uns das B2B-Modell ansehen, könnte es kompliziert sein, da der durchschnittliche B2B-Deal durchschnittlich 5,4 Entscheidungsträger umfasst. Folglich müssen die Vertriebsmitarbeiter im Innendienst mehr in Teams arbeiten, mit Managern, Marketingfachleuten und anderen Abteilungen eines Unternehmens zusammenarbeiten, damit sie Leads durch den Verkaufszyklus führen und auch diese Geschäfte abschließen können.

Mit der CRM- und Vertriebsbeschleunigungstechnologie können die Vertriebsmitarbeiter im Innendienst sicher sein, relevante Details zu Konten automatisch zu protokollieren. Dann werden die Daten in Echtzeit genutzt, um später eine überlegene Zusammenarbeit zu unterstützen, was zu einer besseren Zusammenarbeit führt.

4. Der Innendienst bietet Vertriebsmitarbeitern Tools, die die Produktivität steigern

Es gibt viele neue Tools zur Verkaufsbeschleunigung, die erfunden wurden, um jährlich auf den Markt gebracht zu werden. Daher wurde der leistungsstarke Verkaufstechnologie-Stack innerhalb der Verkaufsteams gebildet, damit sie die Möglichkeit erhalten, mehr E-Mails zu senden, mehr Leads anzurufen und mehr Gespräche zu führen. Das Team der Bridge Group hat kürzlich eine Studie über einen eindeutigen Zusammenhang zwischen der Anzahl der Gespräche, die Vertreter pro Tag führen, und der Erreichung der Quote durchgeführt.

Mit den vom Vertriebsinnendienst bereitgestellten Tools kann den Vertriebsmitarbeitern beim Wählen und Verbinden mit mehr Leads viel geholfen werden, was daher den Vertriebsmitarbeitern im Innendienst erstaunliche Vorteile gegenüber den Außendienstmitarbeitern und den Vertriebsmitarbeitern bringen kann, die dies nicht haben angemessene Leverage-Verkäufe von Beschleunigungstechnologie.

Der Innenvertrieb beginnt gegenüber dem Außenvertrieb an Dynamik zu gewinnen

Tatsächlich gewinnt der Innenvertrieb gegenüber dem Außenvertrieb zunehmend an Bedeutung für einige der folgenden Verbesserungen:

Videokonferenzen

Das Videokonferenz-Tool hat sich mit einigen Apps wie GoToMeeting, Skype und WebEx zum Beispiel stark verbessert. Dadurch können die Vertriebsmitarbeiter schnell und einfach mit den Käufern kommunizieren, ohne dass sie zu einem echten Meeting erscheinen müssen. Dann können sowohl Käufer als auch Verkäufer viel Zeit und Geld für Reisen sparen.

Hinzu kommt, dass der Zeit- und Arbeitsaufwand für die Durchführung von Meetings mit so vielen unterschiedlichen Menschen an so vielen Orten wirklich von Bedeutung ist. Nur eine Videokonferenz kann also wirklich das gesamte Problem beseitigen. Künftig werden voraussichtlich 85 Prozent der Käufer- und Verkäufertransaktionen online über Social Media und Video stattfinden.

Ändern des Käuferverhaltens und der Vorlieben

Heutzutage recherchieren Käufer oft hauptsächlich online, bevor sie den Vertriebsmitarbeiter kontaktieren. Folglich haben sie die Möglichkeit, mehr über ihr ausgewähltes Produkt zu erfahren. Tatsächlich liegen Kunden oft zwischen 60 und 90 Prozent, während sie einen Kauf abschließen, bevor sie überhaupt anfangen, sich zu engagieren. Wenn Ihre Kunden sehr volle Terminkalender haben, werden sich ihre Verhaltensweisen und Vorlieben ändern, und 70 Prozent von ihnen interessieren sich eher für Inside Sales und Videokonferenzen als für persönliche Meetings.

Online-Profile der Kunden

Social Media ermöglicht es Verkäufern nun, ihre Interessenten zu recherchieren und die Anforderungen sowie Interessensgebiete herauszugeben, indem sie ihre Online-Profile auf ganz neue Weise bewusst durchgehen. Infolgedessen können Sie persönlichere Gespräche führen und echte Beziehungen zu Ihren Kunden einbringen. Es wurde geschätzt, dass 72,6 Prozent der Verkäufer soziale Medien als Teil ihres Verkaufsprozesses nutzen.

Einsparmaßnahmen

Es liegt auf der Hand, dass erhebliche Kosteneinsparungen für ein einzelnes Unternehmen viel Geld sparen können. Insbesondere wurden die Vertriebskosten im Vergleich zum traditionellen Außendienst von 50 auf 90 Prozent gesenkt, da dadurch einige physische Kosten gesenkt werden können.

Diese internen Verkäufe wären für die meisten Menschen eine erhebliche Ersparnis, die sechsmal weniger kostet als der Durchschnitt außerhalb. Selbst wenn es keine Wähltechnologie gibt, können die Vertriebsinnendienstmitarbeiter immer noch mehr Leads erreichen, mit mehr Entscheidungsträgern in Kontakt treten und an einem Tag an mehr Meetings teilnehmen als Außendienstmitarbeiter.

Die Art und Weise, wie wir arbeiten, verändert sich

Die Art und Weise, wie wir in unserer Unternehmenswelt arbeiten, verändert sich. Viele Unternehmen entfernen sich weit von den klassischen Arbeitszeiten, um ihre eigene Flexibilität zu erhalten.

Außerdem haben die Vertriebsmitarbeiter, die remote arbeiten, jetzt die Möglichkeit, immer mehr Geschäfte außerhalb der Bürozeiten von ihrem Handy aus abzuschließen. Der Innendienst unterstützt den Wandel des Arbeitens jetzt, das intelligenter wird, indem es sozial, virtuell und interkulturell für glücklichere Vertriebsmitarbeiter und zufriedene Kunden arbeitet.

Inside Sales Tipps: Schlüssel zum Erfolg

1. Verstehen Sie Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung

Es ist wichtiger denn je, Ihr Produkt und Ihre Dienstleistung zu verstehen, da es keinen Interessenten gibt, der Ihnen vertraut, während Sie über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sprechen, und nicht weiß, wovon Sie sprechen, und Sie möglicherweise nicht einmal in der Lage sind, einfache Fragen zu beantworten über Ihre Produkte. Um Ihren Interessenten davon zu überzeugen, seine Zeit und sein Geld zu investieren, benötigen Sie Ihr Vertrauen und Ihr Wissen in Ihre Produkte, um sie effektiv zu verkaufen.

Um dies zu tun, müssen Sie sich um zwei wichtige Dinge kümmern, und zwar:

• Zunächst sollten Sie sich die Mühe machen und sich mit verschiedenen Abteilungen wie Produkten, Marketing und Technik befassen, damit Sie deren Sichtweisen auf das Produkt verstehen.
• Treffen Sie sich auch mit erfahreneren Vertriebsmitarbeitern in Ihrem Team, damit Sie Rollenspiele durchführen können, bei denen sie potenzielle FAQs in Ihre Richtung werfen können.

2. Personalisieren Sie Ihre Kontaktaufnahme

Es ist wahrscheinlicher, dass Sie dieselben E-Mails erneut verwenden, wenn Sie sich in Ihren Posteingang begeben. Daher ist es für Sie am besten, Ihre Kontaktaufnahme zu personalisieren, indem Sie die E-Mail-Vorlagen verwenden, um die Dinge viel einfacher zu machen.

Versuchen Sie also einfach, die E-Mail mit Platzhaltern in einer benutzerdefinierten Bibliothek zu speichern und sie in Ihren Posteingang zu legen, anstatt zehn Minuten damit zu verbringen, eine alte E-Mail zu finden und Ihre neuen Informationen einzugeben.

3. Social Selling wie ein Profi

Social Selling ist ein Tool, das wirklich funktioniert. Es gibt eine Studie, die zeigt, dass die Antwortrate von LinkedIn InMail dreimal höher sein kann als bei einer normalen E-Mail. Wenn Sie also möchten, dass sich die sozialen Medien wie ein Chef verkaufen, sollten Sie sich mit Ihren Empfängern verbinden und ihre Aufmerksamkeit erregen, anstatt sie zu verärgern.

Um eine Verbindung mit LinkedIn InMail herzustellen, recherchieren Sie einfach, um die Schmerzpunkte, Bedürfnisse, Vorlieben und Abneigungen der Kunden zu verstehen. Fügen Sie sie in Ihre E-Mails ein. Stellen Sie sich dann, bevor Sie auf die Schaltfläche „Senden“ klicken, Fragen wie: „Wenn ich die Person wäre, die diese E-Mail erhält, würde ich zu dieser Anfrage „Ja“ sagen?“

Ich habe die LinkedIn InMail-Vorlage hier für Sie, um eine kalte Verbindung aufzuwärmen. Speichern Sie diese Vorlage einfach in einer Bibliothek in Ihrem Posteingang:

 Subject Line: {!How You'll Solve Pain Point} Hi {!First Name}, {!Positive Connection To Their Company}. Working at {!Their Company}, you must experience {!Pain point} quite often. At {!Your Company}, we help our customers {!How You Solve Pain Points} and have achieved great results. {!Fact or Statistic About Your Company}. I'd love to have a chat with you more. Does this sound like something you might get interested in? Talk soon, {!Your Name}

4. Behalten Sie Ihre Konkurrenten im Auge

Wie Sie sehen können, ist Ihr Konkurrent manchmal Ihr größter Motivator, da Sie und er die gleichen Ziele für Ihre Kunden haben und es Ihnen wichtig ist, ihn zu schlagen, um Ihren Wert zu beweisen. Es ist also notwendig, Ihre Konkurrenten im Auge zu behalten, um sie besser zu verstehen.

Um dies zu tun, sollten Sie Google Alerts für Neuigkeiten zu Wettbewerbern einrichten, damit Sie verstehen, wohin sie sich bewegen und welche Art von Verbesserungen ihr Produkt oder ihre Dienstleistung haben wird. Eine andere Methode besteht darin, ihnen in den sozialen Medien zu folgen, um große Ankündigungen, Inhaltsbeiträge und Tools zu erhalten, mit denen sie auch die Beschwerden ihrer Kunden verfolgen können.

Ich habe hier ein Beispiel für eine Vorlage für kalte E-Mail-Helden:

 Subject Line: {!Pain point}? We can fix that Hi {!First Name}, We've been hearing from several existing {!Competitor}'s customers that they've been experiencing significant application performance problems recently. We can see that your team would be getting troubles if that's also happening at {!Company}. We've developed our solution to help you in leading enterprises such as {!Customer 1}, {!Customer 2}, and {!Customer 3} with stability, security, and reliability in mind so you won't have these problems with {!Your Company}. Are you available early next week to discuss why companies like {!Customer 4}, {!Customer 5}, and {!Customer 6} moved from {!Competitor} to [!Your Company} this year? If not, please let us know when's best to reconnect. Best,

5. Senden Sie Follow-up-E-Mails

Ein Vertriebsmitarbeiter kann jedem Lead im Durchschnitt nur ein oder zwei Anrufe widmen. Der entschlossene und gewinnbringende Vertriebsmitarbeiter im Innendienst wird jedoch seine Meinung nicht ändern, wenn Sie diesen Aufwand verdoppeln oder verdreifachen. Wenn Sie Marketingbemühungen wie Werbeaktionen, kreative Inhalte, E-Mails und Gesprächsthemen gut genutzt haben, dann unternehmen Sie einfach mehr Versuche, ihre Interessenten anzusprechen. Versuchen Sie es einfach weiter, rufen Sie weiterhin an und senden Sie ihnen die Folge-E-Mails.

6. Entwickeln Sie eine enge Partnerschaft mit dem Marketingteam

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Für das Innendienstteam ist es wichtig, eine enge Partnerschaft mit dem Marketingteam aufzubauen. Da das Marketingteam immer für das Team schulen möchte und es wichtig ist, die neuesten Informationen zu Produkten zu haben, brauchen Sie auch eine Einbahnstraße. Wenn Sie das Produktmarketing-Team haben, das den Anrufen zuhört, um aus erster Hand zu erfahren, wie die Kunden auf Ihre Positionierung reagieren, dann kennen Sie die Probleme und finden heraus, was richtig war oder was verbessert werden kann, was für jeden eine wirklich wichtige Schleife ist Vertriebsinnendienst.

Fazit

Insgesamt wächst der Vertriebsinnendienst zusammen mit der Produktivitätssoftware stetig . Dadurch können Unternehmen ihre Arbeit auf Autopilot stellen und mehr über das Verhalten des Interessenten erfahren. Wenn Sie Ihren Innendienst betreiben und über die richtigen Tools und Daten verfügen, können Sie Dinge intelligenter verkaufen und Ihre Kunden überall auf der Welt zufrieden stellen.

Das schließt meinen heutigen Artikel über Inside Sales und den Weg zum Erfolg ab . Ich hoffe, diese Informationen können Ihnen in Ihrer Geschäftskarriere irgendwie helfen. Wenn Sie möchten, dass wir Ihnen etwas näher erklären, zögern Sie nicht, Ihre Fragen hier zu hinterlassen. Wir helfen Ihnen jederzeit gerne weiter.