Was ist Enterprise Sales und was ist das Besondere daran?

Es kann etwa 18 Anrufe dauern, um mit einem potenziellen Käufer in Kontakt zu treten. Und wenn es um Unternehmensverkäufe geht, kann diese Zahl schnell noch höher werden. Aber was, was ist Unternehmensverkauf überhaupt? Und wie können Sie das Beste daraus machen? Lesen Sie weiter, um es herauszufinden.

Auch wenn der Verkauf auf Unternehmensebene sehr lukrativ sein kann, erfordert er auch viel Aufwand und spezifische Fähigkeiten. Der Umgang mit mehreren Interessengruppen, die Überwindung interner Ineffizienzen und die Beschleunigung eines schleichenden Verkaufsprozesses – dies sind nur einige der Hindernisse, die Vertriebsmitarbeiter in Unternehmen überwinden müssen.

Aber während viele Unternehmen dazu neigen, ihren Fokus auf kleinere Unternehmen zu verlagern, weil sie das Gefühl haben, dass es einfacher ist, bleibt der Unternehmensverkauf ein Premiumsegment. Wenn es beherrscht wird, kann es einem Unternehmen ermöglichen, mit nur einem Bruchteil des Umsatzes im Vergleich zu SMB-Verkäufen zu florieren.

Lassen Sie uns vor diesem Hintergrund die folgenden Fragen beantworten: Was ist Enterprise Sales? Was ist daran so schlimm? Und wie können Sie mehr Unternehmensverkäufe für Ihr Unternehmen abschließen?

Was ist Unternehmensverkauf?

Der Unternehmensverkauf, auch als komplexer Verkauf bekannt, ist eine Verkaufsstrategie, die speziell für den Umgang mit großen Verträgen und Kunden auf Unternehmensebene entwickelt wurde. Zu den Hauptqualitäten des Unternehmensverkaufs gehören längere Verkaufszyklen, mehr Interessengruppen, größere Verträge und ein höheres Risiko, obwohl sie möglicherweise nicht immer vorhanden sind.

Bei der Definition des Unternehmensumsatzes ist es am einfachsten, ihn im Hinblick auf die Größenordnung zu betrachten. Wenn Sie an Unternehmen verkaufen, haben Sie es mit Geschäftseinheiten zu tun, die Hunderte von Mitarbeitern, Millionen von Dollar an Einnahmen und ganze Abteilungen haben, die ihre eigenen Ziele, Agenden und Ambitionen haben.

Diese Größe macht den größten Unterschied zu kleineren Unternehmen aus.

Wenn Sie an kleine oder mittlere Unternehmen verkaufen, ist der Verkaufsprozess viel transaktionsorientierter. Sie profitieren von kürzeren Verkaufszyklen, weniger Berührungspunkten und dem Umgang mit mehr Paketlösungen, die einfacher zu verkaufen sind.

Unterdessen ist der Unternehmensverkauf fast das genaue Gegenteil.

Möglicherweise müssen Sie viele Monate damit verbringen, mit mehreren Entscheidungsträgern hin und her zu gehen, die Details des Verkaufs zu klären und zu versuchen, verschiedene Einwände zu überwinden, von denen einige sogar widersprüchlich sein können.

Der Unternehmensverkauf umfasst auch:

• Es muss eine individuellere Lösung gefunden werden
• Berücksichtigen Sie die Bedürfnisse und Altsysteme, die vorhanden sind
• Finden Sie einen Weg, wie Ihr Produkt einen echten Mehrwert bringt, ohne den Betrieb zu stark zu stören

Obwohl Unternehmensverkäufe wie eine Menge Arbeit erscheinen können, sind die Belohnungen in der Regel mehr als wert.

Sicher, Sie können relativ schnell mehr transaktionsartige Verkäufe an KMUs tätigen, aber die Einnahmen aus dem Verkauf werden wahrscheinlich nur einen Bruchteil dessen ausmachen, was Sie für einen großen Kunden erzielen könnten.

Möglicherweise müssen Sie auch etwa sechs Monate damit verbringen, den Verkauf zu erzielen, aber es könnte bedeuten, dass der Deal sechs- oder sogar siebenstellig ist, was es aus finanzieller Sicht wert ist.

Unternehmensverkäufe können auch mit einem größeren Zeitaufwand, mehr Komplexität und einem viel höheren Risiko einhergehen, dass der Deal scheitert. Aber wenn Sie die grundlegenden Aspekte erfolgreicher Unternehmensverkäufe kennen, ist die Ausrichtung auf die Wale in Ihrer Branche die profitabelste und kostengünstigste Strategie, die Sie anwenden können.

Sehen wir uns vor diesem Hintergrund einige der wichtigsten Verkaufstipps für Unternehmen unten an.

Wichtige Tipps für den Abschluss von mehr Unternehmensgeschäften

Der Unternehmensverkauf kann viele Herausforderungen mit sich bringen, aber die hohe Belohnung im Umgang mit großen Unternehmen lohnt sich normalerweise. Zumindest, wenn Sie wissen, wie Sie sich auf den Verkaufsprozess vorbereiten und wissen, worauf Sie sich konzentrieren müssen.

Sehen wir uns unten einige der wichtigsten Tipps an, die Sie berücksichtigen sollten.

Kennen Sie Ihren Zielkunden

Der erste Schritt eines erfolgreichen Unternehmensverkaufs beinhaltet eigentlich keine Interaktion mit dem potenziellen Käufer. Tatsächlich geht es viel mehr darum, nach innen zu schauen, als um Outreach-Techniken oder Verkaufstaktiken.

Um mit Unternehmensverkäufen erfolgreich zu sein, müssen Sie wissen, wen Sie ansprechen müssen. Und um zu wissen, wen Sie ansprechen sollten, müssen Sie herausfinden, welche Unternehmenskunden am meisten von Ihrem Angebot profitieren können.

Schließlich haben Sie es mit mehreren Interessengruppen zu tun, die versuchen, den Wert und die Anpassungsfähigkeit Ihres Produkts zu demonstrieren. Wenn der Wert nicht vorhanden oder nicht stark genug ist, haben Sie keine realistische Chance, den Verkauf abzuschließen. Auf dieser Ebene kommen Impulskäufe einfach nicht vor.

Um Ihre Chancen zu maximieren, müssen Sie also:

1. Finden Sie heraus, welche Unternehmensclients am besten zu Ihrem Produkt passen.
2. Sehen Sie sich an, welche Arten von Unternehmen diese Anforderungen erfüllen könnten.

Der zweite Teil der Gleichung ist ebenso wichtig. Es gibt Ihnen echte Ziele zum Analysieren und Studieren und bietet viele weitere Einblicke darüber, wie Sie diese Unternehmen am besten ansprechen und was sie möglicherweise hören müssen, um schließlich Ja zu sagen.

Da sich der Unternehmensvertrieb in der Regel nicht auf Standardlösungen verlassen kann, müssen Sie herausfinden, wie sich Ihr Produkt an die einzigartigen Bedürfnisse verschiedener Unternehmen anpassen lässt. Sie müssen auch allgemeine Probleme und Engpässe finden, mit denen Sie arbeiten können, um effektivere Lösungen anzubieten, die den Wert Ihres Produkts maximieren.

Durch den Aufbau eines umfassenden Kundenprofils erleichtern Sie Ihrem Vertriebsteam die Arbeit erheblich. Sie können ihnen ermöglichen, Einwände sofort zu bearbeiten, wodurch das Risiko verringert wird, dass der Verkauf in Situationen scheitert, in denen Ihre Produkte tatsächlich eine positive Wirkung hätten erzielen können.

Konzentrieren Sie sich auf Ergebnisse

Es ist wichtig, Ihre Zielgruppe und Ihr Produkt zu kennen, aber Sie sollten auch wissen, wie Sie den Wert, den Sie liefern können, in den Augen der Menschen, die Sie erreichen möchten, richtig positionieren können.

Hinter jedem Unternehmenskunden stehen Stakeholder, die eine erhebliche Last tragen, die richtige Lösung für ein großes und komplexes Unternehmen zu finden. Wenn sie eine Entscheidung treffen, setzen sie ihren eigenen Ruf aufs Spiel. Sie könnten Konsequenzen haben, wenn Ihr Produkt ihre Erwartungen nicht erfüllt oder nach dem Kauf erhebliche Probleme verursacht.

Beim Umgang mit solchen Einwänden ist es keine praktikable Strategie, potenzielle Käufer zu bitten, sich auf Vertrauen zu verlassen. Da so viel auf dem Spiel steht, müssen Sie zeigen, warum man Ihnen vertrauen sollte und inwiefern Ihr Produkt eine risikoarme Investition ist.

Der beste Weg, das zu tun? Echte, greifbare Ergebnisse, auf die Sie sich beziehen können.

Indem Sie die umfangreiche Zielgruppenforschung und die fundierten Kenntnisse Ihres Produkts nutzen, müssen Sie spezifische Wege finden, wie Ihr Produkt in dieser Situation einen Mehrwert bieten kann.

Aufgrund des langen Verkaufszyklus sollten Sie genügend Zeit haben, um die Situation des Unternehmens gründlich zu analysieren, eklatante Probleme zu identifizieren und herauszufinden, wie Ihr Produkt in die Gleichung passen könnte.

Auf diese Weise können Sie einen Großteil des Risikos beseitigen und genau zeigen, wie der Implementierungsprozess aussehen würde, was erforderlich wäre und wie er die Arbeitsweise des Unternehmens verändern könnte.

Dies wird nicht nur Zweifel bei Ihrem Gesprächspartner beseitigen, sondern auch dessen Aufgabe, Ihr Produkt an Vorgesetzte zu verkaufen, überschaubarer machen.

Verwenden Sie Account-basiertes Verkaufen

Account-based Selling ist eine B2B-Verkaufsstrategie, die jeden Kunden als Individuum behandelt und tief in die Struktur, Herausforderungen und Engagementmöglichkeiten des Unternehmens eintaucht, was dazu beiträgt, einen personalisierten Ansatz zu entwickeln, der die Erfolgschancen dramatisch erhöht.

Account Based Selling ist ein idealer Ansatz, um Risiken zu minimieren und die Erfolgswahrscheinlichkeit im Umgang mit Unternehmenskunden zu erhöhen. Es ist eine Lösung, die den typischen Unternehmensverkaufszyklus übernimmt und sicherstellt, dass Sie als Verkäufer mehr Möglichkeiten haben, das Unternehmen zu engagieren und Wert zu präsentieren.

Aber wie funktioniert es?

Nun, um das zu verstehen, müssen wir uns zunächst ansehen, wie sich Unternehmensverkäufe unterscheiden.

Wir haben bereits die Notwendigkeit vieler Berührungspunkte mit mehreren Stakeholdern, die erhöhte Wahrscheinlichkeit, dass der Verkauf fehlschlägt, und die Herausforderungen, ein Unternehmen dazu zu bringen, die zahlreichen Anwendungsfälle für Ihr Produkt zu sehen, festgestellt.

Mit kontobasiertem Verkauf können Sie all diese Herausforderungen gleichzeitig angehen.

Anstatt Inbound-Marketing zu nutzen, um Leads zu gewinnen und zu hoffen, dass sie die Autorität haben, „Ja“ zu Ihrem Angebot zu sagen, können Sie einen proaktiven Ansatz verfolgen, die mehreren Personen identifizieren, die diese Entscheidung am wahrscheinlichsten treffen, und eine Strategie für diese vorbereiten alle von ihnen.

Mit dieser Methode würden Sie ein ganzes Konto (oder Unternehmen) identifizieren, mit dem Sie zusammenarbeiten möchten, und nach Signalen suchen, die Ihnen zeigen, dass es in der Lage ist, von Ihrem Produkt zu profitieren, und bereit sind, Ihnen zuzuhören.

Wenn Sie den zuvor besprochenen Rechercheprozess durchlaufen, haben Sie eine viel bessere Chance, zunächst die richtigen Konten zu identifizieren und dann ihre Kernprobleme und potenziellen Anwendungsfälle für Ihr Produkt zu verstehen.

An diesem Punkt können Sie eine überzeugende Outreach-Strategie entwickeln, die nicht nur auf die richtigen Personen abzielt, sondern auch spezifische und relevante Schmerzpunkte enthält, die Sie sofort angehen können.

Dann könnten Sie den Lead telefonisch qualifizieren, seine Hauptprobleme herauskristallisieren und eine entsprechende Lösung finden, und zwar auf so vielen Ebenen, wie es die Situation erfordert.

Nutzen Sie Ihre vergangenen Erfolge

Autorität und Vertrauen spielen eine wichtige Rolle im Unternehmensverkauf. Die Einsätze sind normalerweise hoch, was bedeutet, dass jemand ohne Verbindungen und ohne Erfolgsbilanz es schwer haben wird, große Unternehmen zum Zuhören zu bewegen.

Das bedeutet jedoch nicht, dass Sie die Waage nicht zu Ihren Gunsten neigen können, indem Sie Ihre bisherigen Erfolge effektiver nutzen. Sicher, das erfordert mehr Aufwand, aber die Belohnungen, die Sie ernten können, werden zukünftige Verkäufe auch viel einfacher machen.

Zunächst müssen Sie einen effektiven Prozess zur Leistungsverfolgung und Erfolgsmessung für Ihre aktuellen Kunden einrichten.

Jede Implementierung Ihres Produkts ist eine Gelegenheit, einen soliden Beweis dafür zu erhalten, dass Ihr Produkt funktioniert, also sollten Sie den Fortschritt vom ersten Tag bis zum Ende des Projekts im Auge behalten.

Sie können diese Informationen dann verwenden, um Fallstudien zu erstellen, die die wichtigsten Anwendungsfälle für Ihre Produkte zeigen, veranschaulichen, wie die verschiedenen Funktionen im wirklichen Leben aussehen können, und potenziellen Kunden helfen, zu sehen, wie die Probleme, mit denen sie konfrontiert sind, in verschiedenen Szenarien gelöst werden könnten.

Es lässt sich nicht leugnen, dass Sie für diesen Prozess Ressourcen zuweisen müssen und dass einige Kunden sich gegen die Veröffentlichung der Ergebnisse wehren könnten. Aber auch wenn Sie die Fallstudien nicht öffentlich machen können, ist es ein unschätzbarer Vorteil, dass sie in Verkaufssituationen als Beweis dienen, den Sie versuchen sollten, so weit wie möglich zu nutzen.

Im Laufe der Zeit, wenn Sie mehr Erfolgsgeschichten erhalten, werden Sie feststellen, dass Ihr Verkaufsteam viel weniger verkaufen muss als zuvor, einfach weil die Fallstudien ein viel besseres Bild von den zu erwartenden Ergebnissen zeichnen.

Letzte Worte

Der Abschluss von Unternehmensverkäufen ist schwierig. Manchmal arbeiten Sie monatelang mit einem Konto, nur um zu sehen, wie der Deal in der letzten Phase des Prozesses scheitert.

Allerdings lohnt sich der Aufwand fast immer, da es so lukrativ ist. Und wenn Sie die oben beschriebenen Tipps anwenden, haben Sie eine viel bessere Chance auf Erfolg.