Was ist Nachfragegenerierung?
Veröffentlicht: 2022-04-17Bringt Ihre Lead-Generierung oder ABM-Strategie keine Ergebnisse? Es könnte an der Zeit sein, Ihren Ansatz von der Lead-Steuerung zur Nachfrage-Steuerung zu ändern.
Die B2B-Käuferreise hat sich verändert. Die gleichen alten Strategien funktionieren einfach nicht mehr so gut wie früher.
Aus diesem Grund konzentrieren wir uns bei Leadfeeder auf eine Marketingstrategie zur Nachfragegenerierung.
Anstatt uns darauf zu konzentrieren, unsere Inhalte zu gaten und potenzielle Kunden zum Ausfüllen von Formularen zu zwingen, verteilen wir ungegatete Inhalte auf den Plattformen, auf denen unsere idealen Kunden am aktivsten sind.
Wie funktioniert es? Lassen Sie uns zunächst darüber sprechen, was Nachfragegenerierung ist.
Hinweis: Melden Sie sich für eine kostenlose zweiwöchige Testversion an.Was ist Bedarfsgenerierung?
Nachfragegenerierung ist ein integrierter Vertriebs- und Marketingansatz , der Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens weckt, bevor Conversions vorangetrieben werden.
Das Ziel der Nachfragegenerierung besteht nicht nur darin, Interessenten zu gewinnen, die bereits an Ihrem Angebot interessiert sind (dh Lead-Generierung). Vielmehr werden mehrere Kanäle genutzt, um das Interesse an Ihrem Angebot zu wecken und neue Möglichkeiten aufzudecken.
Infolgedessen verbindet die Nachfragegenerierung Ihr Unternehmen mit Gruppen oder Unternehmen, die möglicherweise nicht einmal wissen, dass Sie existieren.
Warum brauchen B2B-Unternehmen Demand-Generation-Marketing?
Der B2B-Kaufzyklus ist länger denn je. Tatsächlich dauert der durchschnittliche B2B-Kaufzyklus zwischen sechs und zwölf Monaten . Das macht das Vorantreiben von Wachstum zu einer Herausforderung.
Viele Unternehmen haben in den letzten Jahren Account Based Marketing ausprobiert – es versprach, den B2B-Verkaufszyklus zu verkürzen, indem es sich stark auf bestimmte Unternehmen konzentrierte. ABM kann funktionieren, ist aber nicht immer der effektivste Weg, um das B2B-Wachstum voranzutreiben.
Die Nachfragegenerierung schafft Nachfrage, wo keine existierte, was ein exponentielles Wachstum antreiben, Ihnen helfen kann, in neue Märkte zu expandieren, die Auftragsgröße zu erhöhen und die Kosten pro Akquisition zu senken.
Deshalb ist Demand Generation so effektiv:
Angenommen, Sie möchten ein Einzelhandelsgeschäft eröffnen. (Ich weiß, dass wir uns hier auf B2B konzentrieren; bleib bei mir.) Du mietest eine Ladenfront, füllst sie mit Produkten, hängst ein Schild davor auf, platzierst vielleicht ein paar Anzeigen, stellst dich dann hinter die Kasse und wartest darauf, dass die Leute es tun Komm herein.
Wenn nichts passiert, sind Sie verwirrt – Sie haben all diese Arbeit gemacht, um den Leuten mitzuteilen, dass Ihr Geschäft geöffnet ist, also warum sind sie nicht reingekommen?
Im Grunde gibt es keine Nachfrage. Die Leute wussten nicht, dass sie brauchten, was Sie anzubieten hatten.
Anstatt hinter der Kasse zu stehen und darauf zu warten, dass Leute zu Ihnen kommen, stellen Sie sich bei der Nachfragegenerierung vor Ihr Geschäft und sprechen mit Passanten.
Sie könnten ihnen eine Wegbeschreibung zum örtlichen Eisladen anbieten, über Veranstaltungen sprechen, die in Ihrer Gemeinde stattfinden, und gelegentlich über die Vorteile Ihres Angebots sprechen.
Die Nachfragegenerierung für B2B funktioniert im Wesentlichen auf die gleiche Weise. Anstatt hinter der Kasse mit Ihrem Publikum zu sprechen, gehen Sie raus und sagen den Leuten, warum sie brauchen, was Sie anbieten, und ziehen sie an.
Was ist ein Demand Generation Funnel?
Die Nachfragegenerierung ist kein Teil des Lead-Generierungs-/Marketing-Trichters, sondern ein anderer Ansatz, bei dem Käufer informiert werden und ihre Hand heben (Demo, kostenlose Testversion), wenn sie bereit sind – anstatt dazu gedrängt zu werden, einen Inhalt herunterzuladen ein MQL werden.
Unternehmen können bei der Nachfragegenerierung leicht unterschiedliche Ansätze verfolgen. Die meisten Unternehmen verfolgen jedoch einen ähnlichen Weg:
Obwohl die Nachfragegenerierung am Anfang des Trichters beginnt, wirkt sie sich auf jeden Schritt des Prozesses aus. Das bedeutet, dass Vertrieb und Marketing während des gesamten Prozesses zusammenarbeiten müssen, um erfolgreich zu sein.
Beispiele für Nachfragegenerierung zum Ausleihen
Wie sieht die Demand Generation in der Praxis aus? Es besteht eine gute Chance, dass Sie jeden Tag Inhalte zur Nachfragegenerierung in Form von informativen Blog-Beiträgen, Podcasts, Videos und Newslettern konsumieren.
Hier sind drei Beispiele für Marketing zur Nachfragegenerierung und warum es funktioniert.
Beispiel für die Generierung von Videoanforderungen von Leadfeeder
Leadfeeder richtet sich an Vertriebs- und Marketingprofis im B2B-Bereich. Unsere Videoserie „The B2B Rebellion“ behandelt Taktiken und Best Practices für B2B-Unternehmen. Wir interviewen Experten auf diesem Gebiet und teilen ihre Strategien.
Während wir gelegentlich Leadfeeder erwähnen, besteht das Hauptziel darin, Benutzer zu schulen und Lösungen für Probleme auszutauschen, mit denen alle B2B-Unternehmen konfrontiert sind, wie die Verwendung von Videos im E-Mail-Marketing, die Skalierung eines Budgets und die Ausrichtung von Marketing und Vertrieb.
Beispiel für die Anforderungsgenerierung einer kostenlosen Version von Buffer
Buffer treibt die Nachfrage an, indem es den Nutzern eine kostenlose Version seiner Social-Media-Software anbietet. Sie verwenden Inhalte aus ihrem Blog, um Benutzer über soziale Medien aufzuklären, und drängen die Benutzer dann , sich für einen kostenlosen Plan oder eine zweiwöchige Testversion anzumelden.
Der Zugriff auf die kostenlose Version zeigt Benutzern, wie hilfreich das Tool ist, und ermöglicht es Buffer, die zusätzlichen Funktionen zu nutzen, die in ihrer kostenpflichtigen Version angeboten werden.
Informatives Newsletter-Beispiel von Aleyda Solis
Aleyda Solis ist SEO-Beraterin, Konferenzrednerin und Inhaberin des Boutique-Unternehmens für digitales Marketing Orainti. Ihr wöchentlicher SEO FOMO- Newsletter teilt Neuigkeiten, Tipps und Strategien in der Welt der SEO.
Außer in ihrer E-Mail-Signatur spricht Alyeda in ihren E-Mails nicht wirklich über sich selbst oder ihre Agentur. Stattdessen teilt sie Links zu Top-SEO-Tools, Jobs und Branchennachrichten.
So viele Informationen kostenlos zur Verfügung zu stellen, erzeugt Nachfrage. Unternehmen, die sich anmelden, um mehr über SEO zu erfahren, werden möglicherweise überfordert und entscheiden sich, eine Agentur zu beauftragen. Erfahrene SEOs sehen sie als Expertin an, was auch ihren landessprachlichen Engagements hilft.
Tipps zur Nachfragegenerierung auf hohem Niveau
Die B2B-Nachfragegenerierung ist ein Prozess. Es beginnt mit dem Aufbau von Bewusstsein und Nachfrage, indem hochwertige Ressourcen erstellt werden, die die Probleme Ihres Publikums lösen – und nicht Ihre besten Inhalte hinter Lead-Erfassungsformularen verstecken.
Hier sind drei allgemeine Tipps, um Ihre Strategie zur Nachfragegenerierung auf den Weg zu bringen.
Lassen Sie das Tor zum Inhalt fallen
Eine Schlüsselkomponente der Nachfragegenerierung ist die Bildung. Indem Sie den Käufern etwas beibringen, anstatt sofort zu verkaufen, helfen Sie potenziellen Kunden, einen neuen Weg zu verstehen, um ihre Ziele zu erreichen.
Und das bedeutet , dass Sie die Schranken für Ihre Inhalte fallen lassen .
Anstatt Bildungsinhalte zu verwenden, um Leads zu sammeln, verwenden Sie Bildungsinhalte, um den Status quo in Frage zu stellen und neue Gedanken einzuführen.
Um effektiv zu sein, müssen nicht geschlossene Inhalte umsetzbar und gut beworben sein, um ein breiteres Publikum zu erreichen.
Wenn Sie befürchten, den Einblick in die Leads zu verlieren, die Ihre Inhalte konsumieren, ist unsere Besucher-Tracking-Software genau das Richtige für Sie. Sie können Unternehmen verfolgen, die Ihre Website besuchen, die Inhalte, die sie konsumieren, und all diese Informationen mit Ihrem Vertriebsteam teilen.
Achten Sie genau auf Absichtssignale
Strategien zur Nachfragegenerierung werden nicht nur am Anfang des Trichters eingesetzt. Nachdem Sie eine Nachfrage geschaffen haben, ist es wichtig, potenzielle Kunden, die wahrscheinlich konvertieren, weiterzuverfolgen .
Woran erkennst du das? Indem man aufmerksam auf Intent-Signale achtet.
Absichtssignale können die Anmeldung für eine E-Mail-Liste, die Interaktion mit Ihrer Marke in sozialen Medien oder spezifischere Aktionen wie den Besuch Ihrer Preisseite nach dem Ansehen eines Webinars umfassen.
Profi-Tipp: Verwenden Sie die benutzerdefinierten Feeds von Leadfeeder , um Benachrichtigungen für Aktionen mit hoher Absicht zu erstellen . Senden Sie beispielsweise eine E-Mail an den Vertrieb, wenn ein Benutzer zwei Blogbeiträge liest und dann Ihre Preisseite besucht.
Verfolgen Sie die richtigen Metriken
Bei der Nachfragegenerierung ist es wichtig, Kennzahlen während des gesamten Prozesses zu verfolgen – und sich nicht nur auf Conversions zu konzentrieren.
Es besteht zwar eine gute Chance, dass einige der Metriken, die Sie bereits verfolgen, Ihre Strategie zur Nachfragegenerierung informieren können, aber es gibt möglicherweise einige, denen Sie nicht Aufmerksamkeit schenken.
Lower-Funnel-Konvertierung: Achten Sie auf Demo- und kostenlose Testanfragen. Dies sind die Handgreifer, die tatsächlich an Ihrem Produkt interessiert sind und dem Verkauf mehr Wert bieten als ein Inhaltsdownload. Wenn Sie bei der Nachfragegenerierung richtig vorgehen, sollten die zielgerichteten, nicht gegateten Inhalte nach unten gefiltert werden, um Demos und Testversionen zu erhöhen.
Cost per Acquisition : Im Idealfall senkt die Nachfragegenerierung Ihren CAC. Der einzige Weg, dies mit Sicherheit zu wissen, ist jedoch zu verfolgen. Erwägen Sie, diese Metrik zusätzlich zum Gesamt-CAC pro Kanal zu verfolgen.
Customer Lifetime Value : Mehr Kunden sind nicht immer gut, besonders im B2B. Stellen Sie sicher, dass sich die Kunden langfristig lohnen, nicht nur im ROI-Bericht dieses Monats.
Traffic, Leads und Conversions sind Branchen-Benchmarks, aber die Nachfragegenerierung erfordert einen tieferen Blick darauf, welche Kampagnen echtes Wachstum antreiben, und nicht nur mehr E-Mail-Anmeldungen.
Eine erfolgreiche Nachfragegenerierung braucht Zeit
Wie jede neue Strategie braucht auch die Nachfragegenerierung Zeit. Erwarten Sie nicht, dass Kampagnen zur Nachfragegenerierung in nur wenigen Wochen ein explosives Wachstum antreiben werden. Beginnen Sie damit, Ihre Ziele anzupassen – anstatt sich auf die Registrierung von geschlossenen Inhalten zu konzentrieren, zielen Sie darauf ab, die Nachfrage nach Ihrem Angebot zu schulen und zu steigern.
Verfolgen Sie die Metriken, über die wir oben gesprochen haben, arbeiten Sie daran, Vertrieb und Marketing aufeinander abzustimmen, und Sie werden sehen, wie sich die Nadel bewegt.
Hinweis: Leadfeeder kann helfen. Melden Sie sich für eine kostenlose zweiwöchige Testversion an .