Was ist CPQ-Software und benötigen Sie sie?

Was ist CPQ?

CPQ steht für configure, price, quote. Dies sind drei Schritte, die ein Vertriebsteam unternehmen könnte, um eine individuelle Preislösung für einen potenziellen Kunden zu erstellen.

• Konfigurieren: Wenn ein Unternehmen über zahlreiche Angebote oder mehrere mögliche Konfigurationen dieser Angebote verfügt, besteht der erste Schritt im Angebotsprozess darin, die richtige Konfiguration für den Interessenten zu bestimmen.

• Preis: Sobald diese Konfiguration erstellt ist, besteht der nächste Schritt darin, den Preis der maßgeschneiderten Lösung zu bestimmen und dabei jede Komponente der Konfiguration zu berücksichtigen.

• Angebot: Sobald den einzelnen Komponenten Preise zugewiesen und die Gesamtsumme für die Konfiguration berechnet wurde, kann dem potenziellen Kunden ein genaues Angebot unterbreitet werden.

Durch die Befolgung dieser drei Schritte können sowohl das Vertriebsteam als auch der Interessent mit der Gewissheit fortfahren, dass jeder Aspekt der Konfiguration berücksichtigt und der Preis entsprechend festgelegt wurde.

Was ist CPQ-Software?

Die Software zum Konfigurieren von Preisangeboten, besser bekannt als CPQ-Software, ist ein Tool, mit dem Sie CPQ schneller und einfacher durchführen können. Es wird verwendet, um potenziellen Kunden genaue, individuelle Angebote zu unterbreiten.

Neben Produktkonfigurationen berücksichtigt die CPQ-Software weitere Faktoren wie optionale Funktionen, Mengen, Anpassungen und Rabatte. Es kann auch Inkompatibilitäten in Konfigurationen erkennen und so sicherstellen, dass potenzielle Kunden korrekte und umsetzbare Angebote erhalten.

Der Einsatz eines Tools für den CPQ-Prozess ist unerlässlich, wenn Konfigurationen zahlreiche Facetten umfassen. Es stellt sicher, dass das Angebot korrekt ist, und kann den Abschluss erleichtern, da der Interessent sicher sein kann, dass sein Angebot korrekt berechnet wurde.

Auf diese Weise kommt CPQ-Software sowohl dem Vertriebsteam als auch dem potenziellen Kunden zugute.

Gemeinsame Funktionen der CPQ-Software

Die beste CPQ-Software verfügt über einige gemeinsame Funktionen, darunter die Fähigkeit:

• Passen Sie Angebote automatisch und schnell an, wenn Interessenten ihre eigenen Konfigurationen erstellen oder Änderungswünsche einreichen.

• Erstellen Sie Service Level Agreements (SLAs), die auf die benutzerdefinierte Konfiguration des potenziellen Kunden abgestimmt sind.

• Integrieren Sie es in bestehende Tools für das Kundenbeziehungsmanagement (CRM).

• Integrieren Sie es in bestehende ERP-Software (Enterprise Resource Planning).

• Erstellen Sie Dokumente einfacher durch die Verwendung von Vertrags- und Angebotsvorlagen.

• Verhindern Sie, dass Angebote für inkompatible Konfigurationen generiert werden.

Für welche CPQ-Software Sie sich entscheiden, hängt davon ab, welche Funktionen für Sie und Ihr Vertriebsteam wichtig sind. Unabhängig davon, für welche Lösung Sie sich entscheiden, könnte es am Ende mehr Ärger bereiten, als es wert ist.

Herausforderungen bei der Implementierung von CPQ-Software

Auch wenn die kurze Definition von CPQ-Software einfach klingt, ist sie doch trügerisch. Software, die mehrere Produkte und Dienstleistungen sowie deren Preise und jede mögliche Konfiguration davon berücksichtigen kann, muss ein komplexes Werkzeug sein.

Anschließend muss es für jede dieser Konfigurationen mehrere Berechnungen durchführen und jedes Mal alles richtig machen.

Wie Sie sich vorstellen können, bedeutet dies, dass CPQ-Software eine Reihe einzigartiger Herausforderungen für die Vertriebsteams mit sich bringt, die sie verwenden, darunter:

• Komplexität der Einrichtung: Bevor Ihre CPQ-Software genaue Angebote für Ihre Interessenten erstellen kann, müssen Sie sie zunächst anpassen. Das bedeutet, dass Sie jedes Ihrer Produkte und Dienstleistungen manuell hinzufügen und den Preis für jeden Artikel eingeben müssen.

• Anpassung: Sobald Sie alle Ihre Produkte, Dienstleistungen und Preise eingegeben haben, müssen Sie die möglichen Anpassungen durchgehen, um anzugeben, ob sie aus irgendeinem Grund nicht kompatibel sind. Abhängig von der Anzahl der Produkte und Dienstleistungen, die Ihr Unternehmen anbietet, kann es einige Zeit dauern, alle möglichen Konfigurationen abzudecken.

• Einführung im Vertriebsteam: Es kann schwierig genug sein, Ihr Team dazu zu bringen, neue Software einzuführen. Aber wenn es sich um etwas so Komplexes wie CPQ-Software handelt, sind sie möglicherweise noch resistenter dagegen. Außerdem braucht das Erlernen neuer Software Zeit, und diese Zeit verbringen sie nicht damit, Geschäfte abzuschließen.

CPQ-Software kann mit hohen Kosten verbunden sein. Daher müssen Sie sicher sein, dass die Softwareimplementierung reibungslos verläuft und sich die Investition lohnt. Das bedeutet, dass Sie mit einer grundlegenden Frage beginnen müssen.

Benötigen Sie wirklich ein CPQ-Tool?

Die Verwendung von CPQ-Tools zur programmgesteuerten Erstellung von Angeboten ist ideal für große Unternehmen mit einer großen Auswahl an Produkten und Dienstleistungen und noch mehr möglichen Konfigurationen dieser Produkte und Dienstleistungen.

Es geht jedoch um mehr als die Anzahl der Produkte. Sie und Ihr Team sollten auch den Einsatz von CPQ-Software in Betracht ziehen, wenn:

• Manuell erstellte Angebote sind oft ungenau.

• Ihr Ziel ist es, zahlreiche Vertriebskanäle zu nutzen.

• Das manuelle Erstellen benutzerdefinierter Konfigurationen ist zu zeitaufwändig.

• Ihr Ziel ist es, mehr Upselling- und Cross-Selling-Möglichkeiten zu schaffen.

• Die manuelle Angebotserstellung verlangsamt den Verkaufsprozess.

Aber nur einer dieser Faktoren reicht nicht aus, um den Einsatz von CPQ-Software zu rechtfertigen. Mindestens drei davon sollten – zusätzlich zur Anzahl der von Ihnen angebotenen Produkte und Dienstleistungen – zutreffen, bevor Sie die Kosten und Schwierigkeiten berücksichtigen, die mit dem Kauf und der Implementierung eines so komplexen Tools wie der CPQ-Software verbunden sind.

Ein weiterer zu berücksichtigender Faktor ist Ihre Branche. Zu den Branchen, die am meisten vom Einsatz von CPQ-Software profitieren, gehören:

• Gesundheits- und Biowissenschaften

• Telekommunikation

• Software

• Finanzdienstleistungen

• Nahrungsmittel und Getränke

• Medizinische Technologie

• Energie und Versorgung

• Regierung

Aber für ein kleines Unternehmen oder ein Unternehmen mit wenigen Angeboten kann CPQ-Software so etwas sein, als würde man einen Nagel mit einem Presslufthammer einschlagen. Es ist ein viel zu mächtiges Werkzeug für kleinere, aber dennoch wichtige Aufgaben.

Und wenn Sie ein zu leistungsstarkes Werkzeug kaufen, zahlen Sie wahrscheinlich auch für eine Menge teuren Schnickschnack, den Sie eigentlich nicht brauchen.

Dies bedeutet nicht, dass Sie auf die CPQ-Softwarefunktionen verzichten müssen, die für Ihr Team gelten. Es bedeutet lediglich, dass Sie von einer einfacheren Lösung profitieren würden, die immer noch das bietet, was Sie brauchen, und weglässt, was Sie nicht brauchen. Und diese Lösung ist Proposify.

CPQ-Softwarevergleich

Obwohl Proposify keine CPQ-Software ist, überschneiden sich einige ihrer Funktionen.

Kontrolle und Sichtbarkeit

Der Einsatz von Software gibt Ihnen die Kontrolle und Transparenz über jeden Aspekt der Angebotserstellung, was eine manuelle Erstellung nicht bieten kann.

Zusammenarbeit bei Angebot und Genehmigung

Mehrere Teammitglieder können problemlos an Angeboten zusammenarbeiten und Genehmigungen werden einfach verwaltet. Jeder bleibt in jeder Phase des Prozesses informiert.

Hilft bei der Standardisierung der Preisgestaltung

Da die Preise bei der Einrichtung eingegeben werden, werden sie stets angeboten, unabhängig davon, wer das Angebot erstellt.

Verhindert betrügerische Preisnachlässe

Eine interne Gebührenbibliothek ermöglicht es Ihnen, Ihre Produkte und Preise an einem Ort zu speichern. Sie können dann in Angebote übernommen werden, sind jedoch gesperrt, um Änderungen durch einzelne Mitglieder des Vertriebsteams zu verhindern.

Interaktive Gebührentabellen

Interaktive Gebührentabellen berechnen automatisch die Preise basierend auf den Entscheidungen der Interessenten und den Preisen in der Gebührenbibliothek und vereinfachen so den Verkauf komplexer Produkte und Systeme.

Integrationen mit anderen Tools

Die Integration mit verschiedenen Arten von Unternehmensverwaltungssoftware, wie z. B. CRM-, Buchhaltungs- und Vertriebsverfolgungssoftware, ist möglich, wodurch Reibungsverluste im Arbeitsablauf vermieden werden.

Und dann bietet Proposify noch ein paar Dinge, die CPQ-Software nicht bietet.

Einfachere Einrichtung

Es handelt sich um eine leistungsstarke, aber weniger komplexe Software als CPQ, sodass die Einrichtung viel einfacher ist. Proposify führt Sie durch jeden Schritt.

Einfacher zu erlernen und zu verwenden

Da es weniger komplex ist, ist es wiederum einfacher zu erlernen und zu verwenden. Dadurch spart Ihr Team Zeit bei der Einführung und der täglichen Nutzung.

Bessere Erschwinglichkeit

Proposify ist günstiger als CPQ-Software. Es ist außerdem kostengünstiger, da Sie nicht für viele Funktionen bezahlen, die Sie nicht wirklich benötigen.

Schließlich besteht Teil der aktuellen Roadmap von Proposify darin, spezifische CPQ-Lösungen hinzuzufügen, um ein wirklich umfassendes Vertriebstool zu werden.

Vereinfachen Sie Ihren Vertrieb

Wenn Sie der Meinung sind, dass CPQ-Software für Ihre Zwecke zu komplex ist, entscheiden Sie sich für eine einfachere Option: Proposify. Es lässt sich problemlos in Ihr CRM und andere Unternehmensverwaltungssoftware integrieren, um Ihren Arbeitsablauf zu optimieren, und bietet viele der gleichen Funktionen wie CPQ-Software.

Noch wichtiger ist, dass es Funktionen bietet, die CPQ-Software nicht bietet, wie Erschwinglichkeit, einfachere Einrichtung und Verwendung und eine flachere Lernkurve.

Erfahren Sie mehr darüber, wie Proposify Ihnen eine durchgängige Transparenz und Kontrolle über Ihren Konfigurationsprozess bietet, damit Sie genaue, maßgeschneiderte Angebote für Ihre potenziellen Kunden erstellen können.