Was ist ein Verkaufsplan und wie wird er erstellt?

Veröffentlicht: 2023-01-13

Wenn Sie feststellen, dass Ihr Unternehmen ständig Schwierigkeiten hat, die Verkaufsziele zu erreichen, fehlt Ihnen möglicherweise ein solider Verkaufsplan.

Unternehmer, Vertriebsleiter, SDRs und sogar Marketingteams profitieren alle von gut durchdachten Verkaufsplänen. Schließlich müssen Sie wissen, wohin Sie wollen und wie Sie dorthin gelangen. Nur dann können Sie Ihre Ziele effektiv treffen.

Was ist ein Verkaufsplan?

Ein Verkaufsplan ist ein Dokument, das die Ziele Ihres Unternehmens und die Strategien umreißt, die eingesetzt werden müssen, um diese Ziele zu erreichen.

Betrachten Sie es als eine Blaupause oder eine Roadmap. Es zeigt das Gesamtbild und dann die Ressourcen und Maßnahmen, die zum Erreichen Ihrer Verkaufsziele erforderlich sind. Gleichzeitig kann der Verkaufsplan auch als Instrument zur Fortschrittskontrolle verwendet werden.

Egal, ob Sie gerade erst anfangen oder höhere Ziele anstreben, ein solider Verkaufsplan kann Ihnen dabei helfen, dorthin zu gelangen.

6 Schlüsselelemente, die Ihr Verkaufsplan enthalten muss

Das wichtigste zuerst. Was sollte in einem Verkaufsplan stehen?

Obwohl es keine einheitliche Vorlage dafür gibt, wie ein Verkaufsplan aussehen sollte, muss er einige spezifische Elemente enthalten, damit er als konkreter Verkaufsplan betrachtet werden kann.

Zielmarktanalyse

Um effektive Verkaufsstrategien zu entwickeln, ist es wichtig, Ihren Zielmarkt zu definieren. Auf diese Weise kann Ihr Vertriebsteam genaue Strategien umsetzen.

Der Abschnitt Zielmarktanalyse sollte eine detaillierte Beschreibung Ihrer Benutzerpersönlichkeit enthalten. Dazu gehören in der Regel:

  • Demografische Merkmale (Alter, Beruf, Standort usw.)
  • Bedürfnisse und Schmerzpunkte
  • Einkaufsgewohnheiten
  • Offline- und Online-Verhalten

Der Zielmarktteil muss neben der User Persona auch Informationen zu den aktuellen Markt- und Branchengegebenheiten enthalten.

Verkaufsziele und Ziele

In diesem Teil werden nur die Ziele des Vertriebsteams und nicht des gesamten Unternehmens dargestellt. Ziele und Zielsetzungen müssen SMART sein (spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitgebunden), damit sie dem gesamten Team eine klare Richtung geben können.

Implementierungsplan

Das Dokument muss auch die Strategien beschreiben, die eingesetzt werden müssen, um die Ziele zu erreichen. Strategien umfassen normalerweise Lead-Generierung, Empfehlungen, Outbound-Strategien usw.

Denken Sie daran, dass der Verkaufsplan nicht nur eine Liste von Strategien ist. Es muss eine tatsächliche Anleitung zur Umsetzung haben.

Budget und Ressourcen

Wussten Sie, dass einer von fünf Vertriebsmitarbeitern das Gefühl hat, dass er nicht über die richtigen Ressourcen verfügt, um seine Vertriebsprozesse zu unterstützen? Egal wie gut ein Plan ist, er kann nicht ohne Budget und Ressourcen ausgeführt werden.

Zu den Ressourcen gehören:

  • Vergütung für bestehendes Personal
  • Zusätzliches Personal oder überarbeitete Teamstruktur mit entsprechenden Rollen und Verantwortlichkeiten
  • Verkaufssicherheiten
  • Verkaufswerkzeuge

Zeitachsen und Punktpersonen

Der Zeitplanabschnitt ist im Wesentlichen der gesamte Verkaufsplan, der in konkrete Maßnahmen mit Fälligkeitsterminen und direkt verantwortlichen Personen unterteilt ist. Dies hilft Ihrem Verkaufsteam dabei, den Fortschritt zu überwachen, unabhängig davon, ob der Verkaufsplan ein Quartal, ein Jahr oder sogar fünf Jahre umfasst.

Überwachungs- und Evaluierungsplan

Hier ist die Wahrheit: 81 % der Vertriebs- und Marketingteams nehmen sich keine Zeit, ihre Prozesse zu überprüfen und zu korrigieren.

Während Sie einen Verkaufsplan haben, kann es dennoch einige unvorhersehbare Faktoren geben, die zu Verzögerungen oder Änderungen führen können. Die Einbeziehung eines Überwachungssystems hilft Ihnen, den Fortschritt zu verfolgen und notwendige Anpassungen vorzunehmen.

(Haben Sie kein schlechtes Gewissen, wenn Sie den Verkaufsplan nicht strikt befolgen können. Er dient der Orientierung, aber es ist wichtig, anzuerkennen, dass es Dinge gibt, die möglicherweise außerhalb Ihrer Kontrolle liegen.)

So erstellen Sie in 5 Schritten einen soliden Verkaufsplan

Wie gehen Sie nun vor, um die Elemente eines Verkaufsplans zu vervollständigen? Hier ist eine kurze Schritt-für-Schritt-Anleitung.

Kurzer Hinweis: Ein Vertriebsplan ist mehr als nur ein Dokument, das einen Überblick über die oben aufgezählten Elemente gibt. Es handelt sich um eine umfassende Roadmap, die hochrangige Strategien enthält, die aus intensiver Forschung hervorgegangen sind.

1. Sammeln Sie Daten und Fakten

Sie können nicht einfach loslegen und mit der Planung beginnen, ohne Ihre aktuelle und vergangene Situation zu ermitteln. Das Verkaufsteam und alle anderen Beteiligten müssen verstehen, woher Sie kommen.

Wenn Sie diese Informationen zur Hand haben, können Sie realistische Ziele und Strategien entwickeln. Stellen Sie sicher, dass Sie die folgenden Daten haben:

  • Ihre Verkaufshistorie und alle anderen relevanten Daten wie die Gesamtzahl der Leads und Kunden in den letzten Jahren, der Umsatz und andere wichtige Verkaufsmetriken.
  • Daten zu Branchentrends geben Ihrem Vertriebsteam eine Vorstellung davon
  • Daten über Mitbewerber

2. Legen Sie Ihre Ziele und Erfolgsmetriken fest

SMARTe Vertriebsziele geben dem gesamten Team Klarheit und Orientierung. Was genau sind SMART-Ziele?

  • Spezifisch – Beschreiben Sie so detailliert wie möglich, was Sie erreichen möchten. Anstatt sich ein Ziel zu setzen, um „Umsatz und Umsatz zu steigern“, können Sie Ihre Ziele auch als „Umsatz im nächsten Monat um 20 % steigern“ festlegen.
  • Messbar – Fügen Sie quantifizierbare Metriken hinzu, damit Sie den Fortschritt effektiv verfolgen können. Auf diese Weise wissen Sie, wie nah oder wie weit Sie Ihren Zielen sind. Anstatt beispielsweise ein Ziel zu setzen, um „MQLs zu erhöhen“, können Sie ein Ziel setzen, „5 MQLs pro Woche generieren“.
  • Erreichbar – Obwohl es wichtig ist, sich hohe Ziele zu setzen, müssen Ziele eine perfekte Balance zwischen herausfordernd und erreichbar sein. Wenn die Ziele zu einfach sind, ist Ihr Vertriebsteam möglicherweise nicht motiviert genug, sich anzustrengen. Sind Ziele hingegen tendenziell zu schwierig, kann Ihr Team entmutigt werden.
  • Relevant – Lassen Sie sich nicht davon hinreißen, zu viele Ziele zu erstellen. Jedes Ziel sollte zu diesem Zeitpunkt für Ihre allgemeinen Geschäftsziele relevant sein. Wenn Sie sich darauf konzentrieren, Ihren Marktanteil zu erhöhen, sollten Sie Ziele wie „Verbesserung der Mitarbeiterbindungsrate“ auf ein weiteres Quartal verschieben.
  • Zeitgebunden – Legen Sie für jedes Ziel einen bestimmten Zeitrahmen fest, egal ob es sich um eine Woche, einen Monat, ein Quartal oder ein Jahr handelt. Dies wird Sie auf Trab halten und einen regelmäßigen Berührungspunkt bieten.

3. Bestimmen Sie Ihre tatsächlichen Strategien

Skizzieren Sie jeden Teil Ihres Spielplans. Gehen Sie jedes Ziel einzeln durch und listen Sie die Strategien auf, die Sie ausführen werden. Hier ist ein kurzes Beispiel:

  • Ziel: Generieren Sie 5 MQLs pro Woche
  • Strategien:
    • Starten Sie monatlich einen Lead-Magneten
    • Optimieren Sie das Formular „Anruf buchen“ auf der Website
    • E-Mail-Pflege-Workflow überarbeiten

Vergessen Sie nicht, das Team oder die Person einzubeziehen, die für jede Strategie verantwortlich ist.

4. Wenden Sie sich an relevante Interessengruppen

Wer sind Ihre Stakeholder? Dies sind Einzelpersonen oder Gruppen, die auf die eine oder andere Weise an Ihrem Unternehmen beteiligt sind. Dazu gehören auch andere Abteilungen innerhalb Ihrer Organisation.

Beispielsweise können Kunden und Partner wertvolle Erkenntnisse gewinnen, die bei der Formulierung von Verkaufsstrategien helfen können. Insbesondere mit Partnern können Sie sogar Kooperationen und Empfehlungsstrategien erkunden.

In der Zwischenzeit kann Ihr Marketing- und Betriebsteam verschiedene Perspektiven bieten, die Ihnen helfen, eine reibungslose und effiziente Vertriebsplanungsstrategie zu entwickeln.

5. Definieren Sie Ihre Aktionen klar

Sobald Sie Ihre Ziele und Strategien skizziert haben, ist es an der Zeit, Ihre eigentlichen Aktionselemente zu planen. Einige Beispiele sind die Überarbeitung des Skripts für Verkaufsgespräche oder die Anmeldung für ein neues CRM. Vergessen Sie nicht, diese umsetzbaren Maßnahmen mit machbaren Zeitplänen zu planen.

Zusammenfassung: Wer nicht plant, plant zu scheitern

Insgesamt ist ein Verkaufsplan ein entscheidendes Werkzeug für jedes Unternehmen, das in diesem Jahr 2023 wachsen und erfolgreich sein möchte. Es ist immer noch die erste Phase des Jahres 2023 – wenn Sie noch keinen Verkaufsplan haben, bleibt noch genug Zeit, um Ihren eigenen zu erstellen.
Wenn Sie eine Anleitung benötigen, können Sie gerne eine Beratung mit unseren Experten bei TaskDrive buchen, damit Sie Ihre Vertriebsplanung auf die nächste Stufe bringen können.