Was ist eine Käuferpersönlichkeit? Sind sie für das industrielle B2B-Marketing von Bedeutung?

Die Käuferpersönlichkeit ist ein grundlegendes Werkzeug, das von Inbound-Vermarktern verwendet wird . Diese halbfiktiven Charaktere sind Zusammensetzungen der einzelnen Personen, die Ihr Vertriebsteam mehr als alle anderen treffen möchte .

Sie basieren auf detaillierten Daten – demografische, ehrgeizige, berufliche und mehr – und wenn Sie sie richtig machen, helfen sie jedem in Ihren Marketing- und Vertriebsteams, besser auf Ihre Ziele abzustimmen.

Deshalb ist es wichtig, Ihre Marketing-Personas so detailliert wie möglich zum Leben zu erwecken. Schließlich repräsentieren sie die Menschen, die Sie mit Ihren umfassenden und taktischen Content-Marketing-Strategien erreichen müssen.

Die von Ihnen erstellten Inhalte, die von Ihnen gewählten Kanäle , die Stimme und der Ton Ihrer Herangehensweise werden alle von einem Verständnis Ihrer Zielpersonen bestimmt. Deshalb lohnt es sich, Zeit und Mühe zu investieren , um ihre Probleme, Fragen, Herausforderungen, Ziele und Motivationen zu verstehen .

Sie fragen sich vielleicht, wie Käuferpersönlichkeiten für das industrielle B2B-Marketing gelten und ob B2B-Vermarkter Personas auf besondere Weise verwenden. Tatsache ist, dass B2B-Kaufentscheidungen von Menschen getroffen werden . Also ja, Käuferpersönlichkeiten gelten definitiv für das Inbound-Marketing für Industrieunternehmen, und wenn Sie sie gut gestalten, wird Ihr Programm besser dafür sein.

Was ist eine Käuferpersönlichkeit? Käuferpersönlichkeiten sind halb-fiktionale Darstellungen der einzelnen Personen, die Ihr Verkaufsteam mehr als alle anderen treffen möchte. Die von Ihnen erstellten Inbound-Marketing-Inhalte, die von Ihnen gewählten Kanäle, die Stimme und der Ton Ihres Ansatzes werden alle von einem Verständnis Ihrer Zielpersonen bestimmt.

So erstellen Sie eine Käuferpersönlichkeit

Im B2B-Fertigungsmarketing beginnen Zielpersonas damit, Ihren idealen Kunden zu identifizieren – und das beginnt damit, jemanden mit einem Problem, einer Herausforderung oder einem Schmerzpunkt zu identifizieren, den Sie lösen können. Sie können damit beginnen, die Eigenschaften dieses perfekten Käufers einzugrenzen, indem Sie sich Ihre bestehenden Kunden genau ansehen und über Ihre Erfahrungen mit ihnen nachdenken.

Was sind ihre Rollen? Wie bewerten sie Kaufentscheidungen? Was hält sie nachts wach? Zwei effektive Methoden, mit denen Sie beginnen können, die benötigten Informationen zu sammeln, sind Interviews und Branchenrecherchen .

Vorstellungsgespräche

Sie können viel über die Personas Ihrer B2B-Zielgruppe lernen, indem Sie sich einfach an Ihre nach außen gerichteten Teamkollegen wenden , die direkt mit Kunden und Interessenten interagieren. Sammeln Sie Feedback darüber, welche Themen häufig in Gesprächen vorkommen:

• Prioritäten
• Ziele
• Siege und Herausforderungen
• Aktuelle und zukünftige Bedürfnisse
• Bedauern über vergangene Entscheidungen oder Fehler

Zusammen mit den Perspektiven Ihrer Kollegen können Sie direkt an die Quelle gehen und Kundeninterviews führen . Wählen Sie eine Mischung aus neuen und etablierten Kunden und stellen Sie Fragen, die denen ähneln, die Sie Ihren Teamkollegen gestellt haben.

Scheuen Sie sich nicht vor Anschlussfragen; Es ist wichtig, die Schmerzpunkte Ihrer Kunden klar zu verstehen und sich in sie hineinzuversetzen. Es ist ebenso wichtig zu verstehen, was Kunden sehen, wie die Vorteile, die sie aus der Beziehung zu Ihnen und Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gezogen haben. Ermutigen Sie zu offener und ehrlicher Kommunikation und Sie werden überrascht sein, welchen Wert diese Gespräche bringen können.

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Branchenforschung

Sie können die Branchenforschung als zweistufigen Prozess betrachten. Lernen Sie zunächst so viel wie möglich über die Branche im Allgemeinen. Betrachten Sie dann die Menschen als Individuen.

Eine Durchsicht der Top-Veröffentlichungen und Websites der Branche bringt Sie auf den neuesten Stand der universellen Bedürfnisse und Herausforderungen, aber hören Sie nicht bei Zeitschriften und wissenschaftlichen Berichten auf. Entdecken Sie, was in den sozialen Medien in der Branche angesagt ist. Wer mischt sich in Gespräche ein? Die ungefilterten Erkenntnisse, die Sie in den sozialen Medien finden, können Ihre Content-Strategie besser beeinflussen, als Sie denken.

Ihr Überblick über die Social-Media-Landschaft kann bei der zweiten Recherchestufe helfen, wenn Sie sich ein besseres Bild von den einzelnen Personen machen, die in Ihren potenziellen Kundenorganisationen die Käuferrolle einnehmen.

Erwarten Sie, dass Sie etwas graben, mit Teamkollegen sprechen und online recherchieren, um möglichst viele menschliche Daten über die echten, lebenden Personen aufzudecken, die in den Rollen Ihrer Zielpersonas fungieren. Zum Beispiel:

• Bildungsgrad und Berufserfahrung
• Titel, Verantwortlichkeiten und Verantwortlichkeiten
• Wichtige Motivatoren
• Kurz- und langfristige Ziele
• Was kann sie dazu bringen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen?
• Persönlichkeitsmerkmale

Beim Erstellen und Organisieren hängt Ihr Ansatz zur Kategorisierung von Personas von den Nuancen ab, die für Ihre Zielkunden – und für Sie – am wichtigsten sind. Es ist wichtig zu verstehen, dass es nicht den einen „besten“ Weg gibt, Zielpersonen zu strukturieren und zu organisieren. Aber die Art der Käufer-Persona-Klassifizierung, die Sie wählen, muss Ihnen helfen, direkt auf ihre spezifischen Bedürfnisse und Schwachstellen einzugehen. Relevanz ist der Schlüssel, um ihnen zu helfen, Ihre Inhalte zu finden und sie wahrscheinlich mit ihren Kontakten zu teilen.

Drei Arten von B2B-Käuferpersönlichkeiten

Wir verwenden normalerweise drei Hauptmethoden, um Käuferpersönlichkeiten zu klassifizieren: nach vertikalem Markt, nach funktionaler Rolle und nach Entscheidungs- oder Einflussmöglichkeiten .

1. Organisieren Sie Ihre Personas nach vertikalen Märkten

Wenn Ihre Produkte oder Dienstleistungen je nach Kundenbranche variieren, ist es sinnvoll, Ihre Personas nach vertikalen Märkten zu organisieren. Wenn Sie beispielsweise ein Hersteller von Industrieteilen sind, können Sie Personas nach Automobil-, Medizin- oder Verbraucherbranchen oder sogar nach der Art der Einrichtung gruppieren, in der sie arbeiten (z. B. kontinuierliche Fertigung, OEM oder Maschinenwerkstätten).

Von dort aus können Sie weiter verfeinern, was für jeden Kundentyp am wichtigsten ist. Ein Werksleiter in einem Automobilhersteller hat andere Bedürfnisse als ein Manager, der in der Konsumgüterindustrie tätig ist. Sie können Tools wie das Standard Industrial Classification (SIC) System und die North American Industry Classification System (NAICS) Suchtools verwenden, um sich einen Überblick über jeden Teil der Landschaft einer Branche zu verschaffen.

2. Organisieren Sie Ihre Personas nach Berufsbezeichnung, Funktion oder Rolle

Wenn Ihr Vertriebsteam Gespräche mit Zielpersonen in verschiedenen Geschäftsfunktionen oder Rollen führt, möchten Sie wahrscheinlich Personas um diese Struktur herum organisieren. Dies ist insbesondere bei Ingenieur- oder Technologieunternehmen üblich.

Wieso den? Das Gespräch, das Sie mit einem Marketingleiter führen, kann sich sehr von dem unterscheiden, das Sie mit einem Technologiedirektor oder CEO führen würden. Ihre Prioritäten und Ziele sind unterschiedlich, daher bedeutet das Sprechen ihrer Sprache, über Schmerzpunkte zu sprechen, auf die sich jeder Einzelne beziehen kann.

Wenn Sie beispielsweise ein SaaS-Unternehmen sind, werden Sie wahrscheinlich feststellen, dass sich der CEO eines Startups vor allem um den Cashflow kümmert und wie Ihre Dienstleistungen zum Erfolg und Wachstum des Unternehmens beitragen können. Ihr Technologiedirektor hingegen möchte wahrscheinlich mehr darüber wissen, wie Ihre Dienste im Hinblick auf Datenzuverlässigkeit, Support und Benutzererfahrung mit denen der Konkurrenz abschneiden.

3. Organisieren Sie Ihre Personas nach Entscheidungs- und Einflussnahmebehörde

In jedem Marketing- oder Verkaufsgespräch ist es entscheidend zu wissen, ob Sie die richtigen Leute im Raum (oder im Zoom) haben. In den meisten Fällen besteht Ihre primäre Zielgruppe aus Influencern – den mittleren Managern, Produktentwicklungsingenieuren oder Lieferantenkontaktmitarbeitern, die nach Antworten suchen, die sie ihren Stakeholdern als Lösungen präsentieren können.

Wenn Sie auf Influencer abzielen, müssen Ihre Inhalte die Antworten liefern, nach denen sie suchen, damit sie vor allem vor ihren Chefs klug aussehen können. Von dort aus werden Sie sie weiter auf ihrem Weg der Käuferreise begleiten, während sie sich durch Ihren Marketing- und Verkaufsprozess bewegen.

Manchmal bezeichnen wir diese Leute als „Gatekeeper“. Insbesondere in technischen Situationen wie dem Engineering haben sie oft ein Vetorecht in Bezug auf Lieferantenbeziehungen. Wenn Sie regelmäßig mit dieser Situation konfrontiert sind, ist es sinnvoll, Ihre Personas um Influencer und Entscheidungsträger herum zu organisieren.

Unabhängig von der Struktur, die Sie verwenden, um Ihre B2B-Käuferpersönlichkeiten zu klassifizieren , denken Sie daran, dass es beim Inbound-Marketing nie nur um Ihr Produkt geht. An der Spitze des Trichters besteht Ihre Aufgabe beim Erstellen von Marketinginhalten darin, ihre Probleme, Herausforderungen und Fragen anzugehen, um das Bewusstsein zu schärfen.

Sobald Sie das Bewusstsein geweckt haben, sollten Ihre Inhalte Lösungen für Ziele in der Überlegungsphase bieten. Und während sie sich zum Ende Ihres Verkaufstrichters in Richtung der Entscheidungsphase bewegen, zeigen Ihnen Ihre Inhalte, was an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung überlegen ist.

Vor allem müssen Ihre Inbound-Marketing-Inhalte für die Personen, die Sie ansprechen, hilfreich und relevant sein, wo sie sich auf dem Weg ihrer Käuferreise befinden.

Käuferpersönlichkeiten erstellen? Zeigen Sie Ihre Arbeit

Ein methodischer, detaillierter Ansatz ist der Schlüssel zur Erstellung effektiver Zielpersonen und beginnt damit, die Reise zu verstehen und zu dokumentieren, die Ihre Kunden vor und nach dem Kauf unternommen haben. Wir haben den Prozess mit unserem kostenlosen Buyer's Journey Worksheet vereinfacht. Diese Vorlage führt Sie Schritt für Schritt durch den Weg Ihrer besten Interessenten von der Sensibilisierung über die Überlegung bis hin zur Entscheidung und Kundenerfahrung. Klicken Sie auf den Link unten, um noch heute zu beginnen.