Was sind die 4 C des Marketings?

Buchstabenbasierte Frameworks wie „die 4 Cs“ und „die 4 Ps“ können großartige Werkzeuge zum Lernen und Auswendiglernen von Marketingstrategien sein. Allerdings kann dieses Format ein Opfer seiner eigenen Popularität werden, insofern als dass völlig unterschiedliche Frameworks manchmal auf denselben Namen enden. Genau das ist mit den 4 C's passiert.

Es gibt zwei beliebte Frameworks für Marketingstrategien, die derzeit mit diesem Namen bezeichnet werden:

• Die 4 C's des Marketing-Mix ;
• und die 4 C's der Marketingkommunikation .

Diese beiden Frameworks sind dafür bekannt, dass sie Marketern dabei helfen, ihre Arbeit besser zu machen, also lassen Sie uns einen detaillierten Blick auf jedes einzelne werfen.

Die 4 C's des Marketing-Mix

Das ursprüngliche und grundlegendste der „4 C's“-Frameworks sind die 4 C's des Marketing-Mix (Lauterborn, 1990), die vier entscheidende Faktoren darlegen, die bestimmen können, ob die Vermarktung eines Produkts oder einer Marke erfolgreich ist oder nicht. Diese sind wie folgt:

1. Kundenwünsche und -bedürfnisse

Was will oder braucht der Kunde, was er derzeit nicht bekommt, und was können wir tun, um diesen Bedarf zu decken?

Das erste der 4 Cs basiert auf der Logik, dass die Herstellung eines Produkts oder einer Marke, die auf bestehende Kundenbedürfnisse eingeht, ein überlegener Ansatz ist, anstatt einfach ein Produkt oder eine Marke herzustellen und dann die Nachfrage danach zu identifizieren oder herzustellen.

Diese Theorie eignet sich für eine bestimmte Planungs- und Produktionsordnung. Zunächst nutzen wir Marktforschung (z. B. branchenspezifische Verbraucherbefragungen oder Einblicke in Website-Daten), um herauszufinden, was das bestehende oder potenzielle Publikum der Marke will oder braucht. Dann, und nur dann, können wir die Lösung planen, produzieren und vermarkten.

2. Kosten

Wie hoch sind die Gesamtkosten des Produkts für den Kunden? Neben dem Verkaufspreis des Produkts muss dies den Zeit- und Arbeitsaufwand berücksichtigen, der erforderlich ist, um das Produkt zu erhalten und zu verwenden, sowie alle damit verbundenen zusätzlichen Kosten.

Lassen Sie uns überlegen, wie sich die Kosten für den Verbraucher einer Videospielkonsole aufschlüsseln könnten:

• Einzelhandelspreis der Konsole
• Kosten für Spiele und Zubehör
• Sie müssen zu Hause bleiben, um die Lieferung der Konsole entgegenzunehmen/um den Videospielladen zu besuchen, um sie abzuholen
• Installationszeit
• Kosten für das Online-Abonnement
• Kosten für Käufe im Spiel

Wie wir sehen können, sind die wahren Kosten des Kaufs weitaus höher und komplexer als der Preis auf der Verpackung.

Die Verbraucher sind sich bewusst, dass die wahren Kosten eines Produkts oft höher sind als der UVP – und die Kategorie „Kosten“ im Marketing-Mix von 4 C spiegelt diese Realität wider.

3. Bequemlichkeit

Beim dritten C geht es darum, sicherzustellen, dass die Marke/das Produkt für jede Kundenpersönlichkeit/demografische Gruppe in der Zielgruppe so bequem wie möglich verfügbar ist.

Dabei geht es in erster Linie darum, zu verstehen, wie die Kunden einer Marke einkaufen. Wenn Ihre Zielgruppe lieber online einkauft, sollte der Artikel mit flexiblen Lieferoptionen online bestellbar sein. Oder, wenn sie es vorziehen, vor dem Kauf im Geschäft zu probieren, sollte diese Option ebenfalls verfügbar sein.

Kundenfreundlichkeit kann für Unternehmen hohe Kosten verursachen. Beispielsweise könnten Bekleidungshändler, die Online-Kunden kostenlose „Anprobieren-vor-Kaufen“-Services anbieten, ihr Volumen an retournierten Waren vervierfachen. Angesichts dieses Effekts würden wir die Convenience-Frage wie folgt formulieren:

„Was ist der bequemste Service, den wir unseren Kunden bieten können, ohne geschäftlichen Schaden zu verursachen?“

Dies geht mit dem Vorbehalt einher, dass zu wenig Komfort auch geschäftlichen Schaden in Form von Kundenverlusten anrichten kann.

4. Kommunikation

Wie wird die Marke mit den Kunden interagieren? Werbung ist ein wichtiger Teil davon, aber wir müssen auch andere Berührungspunkte wie Social Media Messaging, In-Store, automatisierte Marketing-Kommunikationssequenzen und Kundendienst-Hotlines berücksichtigen. Jede Interaktion zwischen dem Kunden und der Marke kann die Kundenzufriedenheit, die Wahrscheinlichkeit zukünftiger Verkäufe und die Wahrscheinlichkeit von Kundenempfehlungen beeinflussen.

Bei der Kommunikation geht es nicht nur darum, wie eine Marke mit ihren Kunden kommuniziert, sondern auch darum, was Kunden der Marke mitteilen und wie diese Informationen verwendet werden.

Dies ist besonders wichtig für die Bereitstellung maßgeschneiderter Multi-Channel-Kommunikation für einzelne Kunden oder Vertriebskontakte, die ungefähr wie folgt funktioniert:

• Richten Sie das Sammeln von Daten über das Online-Verhalten, den Geschmack und die Interaktionen der Kunden mit der Marke ein. Führen Sie all diese Informationen in einem System zusammen, um eine einzige Kundenansicht (SCV) zu erstellen.
• Identifizieren Sie Korrelationen zwischen Kundenmerkmalen und der positiven Reaktion auf bestimmte Mitteilungen (z. B. Kundentyp A sind alle 18-24 Jahre alt. Diese Gruppe weist eine erhöhte Wahrscheinlichkeit auf, sich von unserer Mailingliste abzumelden, wenn wir innerhalb einer Woche zwei E-Mails senden. )
• Passen Sie die Kommunikation entsprechend an (z. B. weniger E-Mails an diejenigen senden, die als Kundentyp A identifiziert wurden).

Von verbalem Feedback bis hin zu Online-Verhaltensmetriken wie Verweildauer und Absprungrate kann alles, was der Kunde sagt und tut, der Marke beibringen, besser mit diesem Kunden und anderen wie ihnen zu kommunizieren. Einen Prozess zu haben, um Kunden „zuzuhören“ und Erkenntnisse aus allem, was sie kommunizieren, zu nutzen, ist genauso wichtig wie die aktive Kommunikation durch Anzeigen und Inhalte.

Die 4 Cs vs. Die 4 Ps

Einigen von Ihnen ist vielleicht aufgefallen, dass die 4 Cs sehr nach einem anderen Framework klingen, das zur Erstellung des Marketing-Mix verwendet wird: den 4 Ps .

Das ist kein Zufall, denn die 4 C’s wurden speziell als kundenorientiertere Alternative zum klassischen 4 P’s Framework konzipiert.

Die 4 P's sind seit den sechziger Jahren bei Marketern und Marketingtheoretikern durchweg beliebt – insbesondere in ihrer erweiterten Form als die 7 P's des Marketings. Kritiker des P-Rahmenwerks argumentieren jedoch, es lege zu viel Wert auf die Perspektive des Vermarkters auf Kosten der Kunden. Das sei falsch, würden sie sagen, da die Bedürfnisse der Kunden in der Regel geschäftskritischer seien als die Bedürfnisse der Vermarkter.

Mit solchen Gedanken im Hinterkopf schlug der legendäre Marketingtheoretiker Bob Lauterborn einen alternativen Marketing-Mix vor, die sogenannten 4 C's. Dieses neue Framework wurde entwickelt, um Marken dabei zu helfen, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren: den Kunden.

So vergleichen sich die 4 Ps und die 4 Cs:

Wie man die 4 C's des Marketing-Mix anwendet

Am häufigsten werden die 4 C's als Kriterienkatalog für die Planung und Bewertung von Marketingkampagnen verwendet. Vermarkter, die die 4 Cs verwenden, können ihre Strategie für ein Produkt oder eine Kampagne anhand jedes Cs überprüfen und optimieren, um sicherzustellen, dass sie alle Grundlagen abgedeckt haben. Wenn eines der Cs nicht berücksichtigt wurde, könnte dies Anlass zur Sorge geben.

Die Wichtigkeit jedes C wird von Fall zu Fall variieren, tappen Sie also nicht in die Falle, sie standardmäßig gleich zu gewichten. Es liegt im Ermessen des Vermarkters, zu bestimmen, welche Faktoren in jedem Fall am wichtigsten sind.

Eine weitere wichtige Anwendung der 4 C's des Marketing-Mix ist die Verwendung als Instrument zur Situationsanalyse einer Marke. Wie schneidet die Marke aus Kundensicht in Bezug auf Kundenwünsche und -bedürfnisse, Kosten, Komfort und Kommunikation ab? Und wenn wir diesen Gedankengang noch einen Schritt weiterführen, wie schneiden die Top-Konkurrenten der Marke in denselben Punkten ab?

Die 4 Cs der Marketingkommunikation

Obwohl es weit weniger bekannt ist als die 4 Cs, über die wir bereits gesprochen haben, können die 4 Cs des Marketingkommunikations- Frameworks (Jobber und Fahy, 2009) genauso nützlich sein – insbesondere für Marketingfachleute, deren Rolle das Planen, Bewerten oder Tragen umfasst Kommunikation heraus.

Dieses zweite 4 C-Framework wurde von den Theoretikern David Jobber und John Fahy als Instrument zur Markenpositionierung entwickelt. Durch die Ausarbeitung einer Strategie, die alle vier Cs erfüllt, können Marketingspezialisten in Bezug auf die strategische Position ihrer Marke die Grundlage für eine effektive Kommunikation mit Kunden und Leads legen.

Die vier Faktoren, die den Rahmen ausmachen, sind wie folgt:

Klarheit

Halten Sie die Kommunikation einfach, fokussiert und unkompliziert. Das bedeutet nicht, dass Marken keine komplexen oder fachmännischen Dinge sagen können – sie müssen sie nur effizient sagen.

Glaubwürdigkeit

Die Kommunikation einer Marke muss aus Kundensicht glaubwürdig sein. Das Thema, der Tonfall und die angegebenen Ansichten sollten mit der Wahrnehmung und den Erwartungen der Kunden an die Marke übereinstimmen. Aussagekräftige Aussagen sind nur dann angebracht, wenn das Thema in den Kompetenzbereich(en) der Marke fällt.

Konsistenz

Eine konsistente Botschaft sollte durch die gesamte Kommunikation und über alle Touchpoints laufen. Dies reicht von Marketingmaterialien bis hin zu Interaktionen mit dem Kundendienst im Geschäft.

Aus einer engen Perspektive betrachtet, ist die Sicherstellung der Konsistenz bei bestimmten Arten von Kommunikation, wie z. B. Werbekampagnen, ein entscheidender Schritt. Der Goldstandard besteht jedoch darin, diese Konsistenz auf alles auszudehnen, was die Marke sagt und tut. Das bedeutet, die Mitarbeiter dazu zu bringen, sich Botschaften zu Herzen zu nehmen und die Marke effektiv zu „leben“.

Wettbewerbsfähigkeit

Die Marke sollte einen Vorsprung gegenüber ihren Mitbewerbern demonstrieren. Das könnte bedeuten, die Marke irgendwie besser als die Norm zu positionieren (zB Volvo: Luxury Redefined ); oder es könnte bedeuten, Unterschiede hervorzuheben (z. B. Manchesters „Get me there“-Reiseschema: die intelligentere Art, sich fortzubewegen ).

Es sollte nicht nur einen Wettbewerbsvorteil geben, der sich durch die gesamte Botschaft einer Marke zieht; es muss auch eine in jeder Kommunikation vorhanden sein, im Gegensatz zu vergleichbaren Kommunikationen von Konkurrenten. Dieser Blog-Artikel ist ein Beispiel für diese Theorie in Aktion: Wir haben guten Grund, Ihnen von beiden 4 C-Frameworks zu erzählen, und nicht nur von einem.

Dies ist nur die Meinung von Target Internet, also nehmen Sie sie mit Vorsicht – aber wir glauben, wenn Jobber und Fahy sich nicht an eine starre 4 C-Blaupause gehalten hätten, hätten sie diese Kategorie vielleicht als „Unterschied“ bezeichnet. Hier kommt es ganz klar darauf an, sich von der Konkurrenz abzuheben.

Wie Sie die 4 C's der Marketingkommunikation anwenden

Die 4 Cs der Marketingkommunikation sind ein nützliches Instrument zur Verbesserung der Kommunikation sowohl auf strategischer als auch auf taktischer Ebene.

Auf strategischer Ebene können wir sie verwenden, um Master-Kommunikationsrichtlinien zu erstellen, die alles abdecken, was die Marke tut. Wenn alle Mitteilungen klar, glaubwürdig, konsistent und wettbewerbsfähig sind, um der strategischen Position der Marke gerecht zu werden, werden die Chancen auf eine gute Kundenakzeptanz mit ziemlicher Sicherheit verbessert.

Und auf der Ebene der taktischen Umsetzung – Bereitstellung von Kundendienstrichtlinien für Mitarbeiter, Erstellung von Marketingtexten, Ausarbeitung von Slogans usw. – können die 4 Cs verwendet werden, um individuelle Kommunikation an der übergeordneten Politik der Marke zu messen. Dies ist besonders hilfreich bei der Planung wichtiger Kommunikationen oder für laufende Auswertungen.

Verloren in einem Meer von Cs und Ps? So wählen Sie die zu verwendenden Strategie-Frameworks aus

Wie Sie vielleicht schon festgestellt haben, stehen unzählige Marketing-Frameworks zur Auswahl – wahrscheinlich mehr, als Sie jemals verwenden möchten. Es gibt zwei Gruppen von 4 C's, eine Gruppe von 7 P's sowie andere analytische Frameworks wie PESTEL, SWOT und TOWS.

Wie wählen Sie also aus, welche Sie in Ihrer Marketingstrategie verwenden möchten?

Trotz ihrer Unterschiede haben die meisten Frameworks ein wesentliches Merkmal gemeinsam: Sie helfen Marketern dabei, gründlicher vorzugehen . Daher empfehlen wir, einen Rahmen zu finden, der alle blinden Flecken abdeckt, die Sie oder Ihre Marke in der Vergangenheit zurückgehalten haben. Zum Beispiel hilft der Marketing-Mix der 4 C dabei, Fehler in der Kundenorientierung auszuschließen, während die 4 C der Marketingkommunikation dazu beitragen, alle Ihre Kommunikationen auf die gleiche Seite zu bringen.

Lassen Sie sich nicht von einem einzigen strategischen Rahmen regieren, sondern verwenden Sie sie austauschbar entsprechend ihren Stärken und Ihren Anforderungen.

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