Webinar-Wiederholung: Verwandeln Sie Ihre Verkäufe mit dem „Käufer zuerst“-Ansatz mit Carole Mahoney

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Entdecken Sie die Kraft der Transformation Ihrer Verkäufe durch den„Buyer First“ -Ansatz, während Carole Mahoney, eineerfahrene Vertriebsprofi, die in ihrem Buch vorgestellten Branchengeheimnisse und -strategien enthüllt.

Carole Mahoney ist Verkaufscoach für das Entrepreneurial MBA-Programm an der Harvard Business School, wo sie als „Verkaufstherapeutin“ bezeichnet wird. Sie wurde von LinkedIn zur Top-Verkaufsinfluencerin, von Ambition zum Top-Verkaufscoach und von Sales Hacker zur Vertriebsleiterin ernannt, die man im Auge behalten sollte. Sie ist Präsidentin des Boston Chapter der American Association of Inside Sales Professionals. Als Gründerin der Beratungsagentur Unbound Growth greift Mahoney bei ihrer Vertriebscoaching-Arbeit mit Kunden auf modernste Wissenschaft, Statistiken und Daten von 2,2 Millionen Vertriebsprofis zurück.

Lassen Sie uns in die Webinar-Wiederholung eintauchen!

Einen Käufer-zuerst-Ansatz verfolgen

In diesem Webinar befasst sich Carole mit wesentlichen Verkaufsstrategien in den heutigen Remote- oder Hybrid-Arbeitsumgebungen. Sie betont die Notwendigkeit einer Änderung der Denkweise und entscheidender Fähigkeiten, die eine echte Bindung zu den Käufern herstellen .Ihr Hauptaugenmerk liegt auf dem Wert derPersonalisierung , wobei sie deren Auswirkungen auf maßgeschneiderte Lösungen und die Bedeutung kreativer Gespräche hervorhebt.Carole befürwortet eine Abkehr von traditionellen Verkaufstaktiken und bevorzugteinen personalisierteren, käuferzentrierten Ansatz, der für die schnelllebige Verkaufswelt geeignet ist.

Carole liefert anhand von Studien zum Käuferverhalten und dem einflussreichen „IKEA-Effekt“ Einblicke in zeitgenössische Verkaufsstrategien. Sie betont die Bedeutung von Zusammenarbeit und Co-Creation im Vertrieb und hebt den Wert hervor, den Käufer darauf legen, Teil des Prozesses zu sein. Der „ IKEA-Effekt “ – bei dem die gemeinsame Einbindung von Käufern zu besseren Passformen, mehr Empfehlungen und übertreffenden Verkaufsquoten führt– ist ein Kernkonzept, auf das sich Carole konzentriert. Sie beleuchtet nicht nur die Vorteile dieses Ansatzes, sondern geht auch auf die Hindernisse ein, die einer Zusammenarbeit im Wege stehen. Carole identifiziert fünf Denkweisen, die das Zuhören, Fragen und Verhandeln behindern und sie als Hindernisse für erfolgreiche Verkäufe darstellen. Diese Denkweisen, die häufig auf der emotionalen Beteiligung von Verkäufern aufgrund von Bedenken hinsichtlich Finanzen, Quoten und Arbeitsplatzsicherheit beruhen, behindern eine authentische Interaktion mit Käufern. Ihr Ansatz plädiert dafür,diese Denkweisen zu ändern, um die Effektivität und Qualität der Vertriebsinteraktionen zu verbessern .

Die Entdeckungsphase

Die Vertriebsfindungsphase , die oft als Vorstufe für erfolgreiche Kontakte angesehen wird, enthält Elemente, die oft übersehen werden, aber für diese ersten Gespräche mit potenziellen Kunden von entscheidender Bedeutung sind.Einfache, aber wichtige Fragen wie „Verstehen, wie Käufer den Verkäufer gefunden haben und wie lange ihre Suche dauerte“ geben Einblicke in ihre Kaufreise. Carole betont die Fallstricke, mit denen Verkäufer konfrontiert sind:Sie sind übermäßig aufgeregt, wenn sie Schwachstellen identifizieren, was ihre Objektivität trübt und aktives Zuhören behindert .Diese emotionale Beteiligung ist, wie Carole betont, ein weit verbreitetes Problem unter Vertriebsprofis. Esbeeinträchtigt ihre Fähigkeit, aktiv zuzuhören , eine Eigenschaft, die bei Käufern sehr gefragt ist, und behindert so ein authentisches Engagement. Die Lösung ist, wie Carole befürwortet, einkäuferzentrierter Ansatz, bei dem Verkäufer die Bedürfnisse des Käufers priorisieren und aktives Zuhören als eine entscheidende Eigenschaft positionieren, die Käufer bei Verkaufsinteraktionen suchen.

Emotionale Beteiligung verstehen

Es besteht ein stärkerer Zusammenhang zwischen den Emotionen, die Sie in Ihrem täglichen Leben empfinden, und Ihren Verkaufsprozessen, als Sie vielleicht denken. Laut Carole kommt es darauf an, diese Beziehungen zu erkennen und zu verwalten .Sie erwähnt mehrere häufige Anzeichen, wie zum Beispiel, dass sie sich schnell langweilt oder abgelenkt wird, und zieht Parallelen zu persönlichen Erfahrungen, wie zum Beispiel, dass ihr Sohn ständige Stimulation brauchte, oder die Angewohnheit ihres Mannes, Freunden Spitznamen zu geben, weil er Schwierigkeiten hatte, sich Namen zu merken. Diese nachvollziehbaren Szenarien dienen alsAnhaltspunkte für die Beurteilung der emotionalen Verstrickung, sowohl im Privatleben als auch, wie sie hervorhob, in Verkaufsgesprächen .Caroles Ansatz konzentriert sich auf Selbsterkenntnis und zielt darauf ab, Verkäufer in die Lage zu versetzen, Anzeichen emotionaler Beteiligung zu erkennen und anzugehen, um effektivere Engagements zu erreichen.

Strategien zum Umgang mit Emotionen

Die von Carole vorgestellten Strategien zur Steuerung der emotionalen Beteiligung im Verkauf sind praktisch und weitreichend. Empfehlenswert sind Techniken zur Stressbewältigung , einschließlich täglicher Meditation zur Reduzierung des Stressniveaus und zur Verbesserung der Konzentration.Carole legt Wert darauf,Ablenkungen zu minimieren , indem sie Benachrichtigungen ausschaltet und einen fokussierteren Tagesablauf strukturiert.Darüber hinaus geht sie auf die Auswirkungen der positiven Überzeugungen eines Managers auf die Teamleistung ein und unterstreicht die Notwendigkeit der richtigen Qualifikationsfragen über die traditionellen Qualifikationsfragen hinaus. Ihre Erkenntnisse drehen sich um einen allmählichen Fortschritt im Umgang mit Emotionen und die Notwendigkeit eines umfassenden Ansatzes, was darauf hinweist, dass dieBeherrschung dieser Fähigkeiten ein fortlaufender Prozess ist, der mit kleinen Schritten beginnt .

Die Qualifizierungsphase mit einem kollaborativen Ansatz neu definieren

Bei der Betrachtung der Verkaufsqualifizierungsphase betont Carole, wie wichtig es ist, dass Verkäufer und Käufer zueinander passen,was oft ein übersehener Aspekt ist. Sie betont, wie wichtig es ist, die Entscheidungsbereitschaft und die Abstimmung der Ziele eines Käufers zu berücksichtigen, und betont, dasseine erfolgreiche Partnerschaft gegenseitige Kompatibilität erfordert .Über die üblichen Kriterien hinaus geht sie auf die Gründe ein, warum sich Kaufentscheidungen verzögern, und auf die Notwendigkeit, wichtige Fragen zu stellen, um eine gute Übereinstimmung zwischen beiden Parteien sicherzustellen. Ihre Erkenntnisse verändern die Qualifizierungsphase und beleuchten die Zielausrichtung und die wesentlichen Fragen, die für den Aufbau einer für beide Seiten vorteilhaften Partnerschaft zwischen Verkäufern und Käufern erforderlich sind.

Carole erforscht einen kollaborativen Qualifizierungsansatz und legt Wert darauf,offene Fragen zu stellen, um die Bedürfnisse, Absichten und potenziellen Auswirkungen von Lösungen des Käufers zu verstehen .Sie ermutigt Verkäufer,Annahmen zu vermeiden und fordert Käufer auf, ihre Ansichten zu artikulieren.Dieser Ansatz zielt darauf ab,Käufer aktiv einzubinden und durch gemeinsame Gespräche Vertrauen und Verbindungen aufzubauen .Carole unterstreicht die Bedeutung dieser Anfragen, da sie zur Enthüllung neuer Informationen und Erkenntnisse führen, und betont, dass diese gemeinsamen Fragen dem Gespräch Tiefe und Qualität verleihen.

Die Auswirkungen nicht unterstützender Überzeugungen

Laut Carole können nicht unterstützende Überzeugungen effektiven Verkaufsstrategien abträglich sein .Indem sie persönliche Kaufentscheidungen mit der Übertragung dieser Verhaltensweisen auf potenzielle Käufer verknüpft, verdeutlicht sie die Tendenz, Verzögerungen oder Ausreden zu akzeptieren, ohne den Verkauf tatsächlich abzuschließen. Sie betont, dass beträchtliche73 % der Verkäufer aufgrund dieser Überzeugungen Schwierigkeiten haben , was beweist, wie wichtig es ist, diesen Kreislauf zu durchbrechen, um die Verkaufseffektivität zu verbessern.

Symptome eines nicht unterstützenden Kaufzyklus und wie man damit umgeht

Die Symptome eines nicht unterstützenden Kaufzyklus spiegeln persönliche Verhaltensmuster wider, die erfolgreiche Verkaufsstrategien behindern können .Carole untersucht diese Tendenzen und fordert die Zuhörer auf,ihre Entscheidungsgewohnheiten selbst einzuschätzen .Basierend auf nachvollziehbaren Erfahrungen hebt sieübermäßiges Nachdenken, Unentschlossenheit und die Suche nach externer Bestätigung hervor, bevor Entscheidungen getroffen werden .Wenn diese Muster erkannt werden, bieten sie Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit, sich besser an die Prozesse der Käufer anzupassen.

Der Fokus auf Strategien zur Bewältigung eines nicht unterstützenden Kaufzyklus bietet praktische und umsetzbare Lösungen. Indem Carole kleine Änderungen in der persönlichen Entscheidungsfindung vorschlägt, um sie an das Verhalten der Käufer anzupassen, plädiert sie für dieFestlegung kleiner Fristen oder die Einschränkung von Optionen, um die Entscheidungsfreudigkeit zu erhöhen .Sie betont die Bedeutung derRecherche vor dem Gespräch, um Käufer effektiv einzubinden .Carole nutzt Tools wie Nimble und empfiehltSocial Listening , um ein tieferes Verständnis für die Diskussionen des Käufers zu gewinnen und so eine maßgeschneiderte Kontaktaufnahme und Fragen zu ermöglichen, die sich um die Interessen und Meinungen des Käufers drehen.

Die Abschlussphase

Carole lenkt den Fokus von der stereotypen Aggressivität oder Durchsetzungskraft hin zu einem kollaborativen Ansatz. Sie erarbeitet eine Reihe strukturierter, gemeinsamer Fragen, die die Diskussion zu einem natürlichen Abschluss führen .Bei diesen Anfragen geht es darum,die Bedürfnisse des Interessenten zu verstehen, sein Vertrauen in die angebotene Lösung und seine Bereitschaft, weiterzumachen .Indem sie tiefer geht und etwaige Unsicherheiten anspricht, betont Carole die gemeinsame Diskussion als Mittel zur Identifizierung und Überbrückung potenzieller Verständnis- und Bereitschaftslücken.

Lernen Sie, IhrenKäufer an die erste Stelle zu setzen

Caroles Webinar betont den entscheidenden Aspekt der gegenseitigen Passung in der Vertriebsqualifikation und betont die Zielausrichtung und die richtigen Fragen für erfolgreiche Partnerschaften. Eine Goldgrube an Strategien, Käuferforschung und praktischen Gesprächsrahmen, die reale Beispiele und ausführliche Fragen für den täglichen Gebrauch bieten, finden Sie in ihrem Buch Buyer First .Es ist ein unverzichtbarer Leitfaden für Vertriebsprofis, die effektive, käuferorientierte Ansätze suchen!

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