Zusammenfassung des Webinars: Was ist RevOps? Mit Ebsta

Wir haben uns mit HubSpot und Ebsta zusammengetan, um Ihnen eine vierteilige Webinar-Reihe darüber zu präsentieren, was RevOps ist und wie Sie Erfolg haben, indem Sie Ihren Fokus auf Umsatzwachstum und Strategie verlagern. Lesen Sie weiter, um herauszufinden, was Sie im ersten Teil dieser Webinar-Reihe mit Guy Rubin, Gründer und CEO von Ebsta, verpasst haben.

Was ist RevOps?

Bevor wir zur Webinar-Zusammenfassung übergehen, wollen wir einen Schritt zurücktreten und uns darüber informieren, was RevOps eigentlich ist.

In der Praxis stimmen Revenue Operations (oder RevOps) Marketing-, Vertriebs- und Kundenerfolgsteams über den gesamten Kundenlebenszyklus ab, um das Umsatzwachstum voranzutreiben.

Durch bessere Zusammenarbeit und Sichtbarkeit konzentriert sich RevOps darauf, Lücken im Kundenlebenszyklus durch verbesserte betriebliche Effizienz zu schließen. Diese Lücken erstrecken sich über Personen, Daten, Prozesse, Technologie und Teamverantwortung.

Stellen Sie sich jetzt ein Orchester vor. Wenn Sie darüber nachdenken, was eine gute RevOps-Funktion in einem Unternehmen ausmacht, stellen Sie sich das so vor, als würden Sie ein Orchester von Grund auf neu aufbauen. Das Endziel ist es, alle dazu zu bringen, gleichzeitig ihren Teil desselben Songs zu spielen.

Wie RevOps in Unternehmen gewachsen ist

Seit 2019 ist die Zahl der RevOps-bezogenen Rollen auf LinkedIn um 300 % gestiegen . Darüber hinaus haben wir einen Anstieg von 57 % bei Unternehmen festgestellt, die RevOps-Strategien implementieren oder RevOps-Tees entwickeln.

Hier sind einige zusätzliche Statistiken, die für seine Wirkung sprechen:

• 10-20 % Steigerung der Vertriebsproduktivität
• 15 % Steigerung der Rentabilität
• 19 % Steigerung der Wachstumsgeschwindigkeit
• 71 % Verbesserung der Aktienperformance
• 100-200 % Steigerung des ROI für digitales Marketing

Sobald Sie die Synergie zwischen Ihren Go-to-Market-Teams aktiviert haben, werden die positiven Auswirkungen auf Ihr Unternehmen erheblich sein. Es ist auch nicht nötig, bei Null anzufangen. Zögern Sie nicht, einige Ihrer aktuellen Ressourcen (wie Ihren Tech-Stack) zu nutzen, um sich auf ein echtes Umsatzwachstum zuzubewegen.

6 Wege, wie Software-as-a-Service (SaaS) Kunden- und Geschäftsbeziehungen verändert hat

Dies sind die 6 Hauptgründe, warum SaaS die Beziehungen zwischen Kunden und den Unternehmen, bei denen sie einkaufen, verändert hat:

1. Die meisten Umsätze werden nach dem Point-of-Sale erzielt.
2. Herkömmliche Trichter sind tot, und jetzt sind Kundenreisen nicht linear.
3. Kunden haben Tausende von Optionen zur Hand.
4. Kunden fordern immer wieder ein persönlicheres Erlebnis.
5. An einer Kaufentscheidung sind in der Regel mehrere Interessengruppen beteiligt.
6. Die Veränderungsrate nimmt immer weiter zu.

Um diese Qualität des Kundenerlebnisses zu bieten, müssen Sie im Voraus etwas Geld ausgeben. Aber das Geld, das Sie wahrscheinlich ausgeben, um einen Kunden zu gewinnen (oder die Akquisitionskosten), ist nur ein kleiner Bruchteil dessen, was Sie im Laufe seines Kundenlebenszyklus erwarten können. Diese Einnahmen können in Form von Upselling- oder Cross-Selling-Geschäften sowie Empfehlungen erzielt werden.

Um es kurz zu machen: Betrachten Sie den Wert der Kundenlebensdauer über dem Wert der anfänglichen Geschäftsgröße.

Wie man Silos für Go-to-Market-Teams auflöst

Wenn es um das Go-to-Market-Modell geht, arbeiten Marketing- und Vertriebsabteilungen oft mit ihren eigenen Datensätzen, Kenntnissen und Prozessen. Sobald sich der Kunde in der Post-Sales-Phase der Customer Lifecycle Journey befindet, baut der Kundenservice seine eigene einzigartige Erfahrung mit diesem Kunden auf, die von den beiden anderen Teams getrennt ist.

Die drei Hauptkomponenten, die zwischen diesen Teams abgestimmt werden sollten, sind Daten, Technologie und Prozesse. Sobald Sie eine RevOps-Strategie in Ihrem Unternehmen implementieren möchten, ist ein konsistenter Ansatz der Eckpfeiler, auf den Sie sich konzentrieren sollten.

Im Idealfall sitzt der VP of RevOps (falls Sie sich dafür entscheiden, einen einzustellen) am selben Tisch wie alle anderen Leiter Ihres Go-to-Market-Teams. Da sie eine Vorstellung von der besten RevOps-Strategie für Ihr Unternehmen haben, sollten sie nicht als untergeordnet angesehen werden.

Sie haben sie eingestellt, um den besten Plan zur Erzielung von Umsatzwachstum vorzulegen, also lassen Sie sie und ihr Team die Strategie in Bezug auf Einwände, Teamaktivierung, das Sammeln von Erkenntnissen und die Verwendung von Tools handhaben.

Die 5 Hauptvorteile von RevOps

Stellen Sie sich diese Vorteile kurz vor:

• Bessere Entscheidungen schneller treffen
• Die richtigen Daten zur Hand zu haben, um diese Entscheidungen zu treffen
• Aufbau von Vertrauen und vorhersehbarer Pipeline

Leistungskennzahlen (KPIs) für RevOps

Es gibt mehrere Key Performance Indicators (KPIs), auf die Sie achten sollten, wenn es um RevOps geht. Wenn Sie Ihre RevOps-Funktion aufbauen, sollten Sie vor allem drei Dinge bewerten:

1. Kundenabwanderung
2. Umsatz pro Mitarbeiter
3. Kontobeziehungspunktzahl

Führen Sie ein offenes und ehrliches Gespräch über diese KPIs in Ihrer Markteinführungsabteilung. Niemand spricht gerne über Abwanderung, aber es ist am besten, ehrlich darüber zu sein, wie diese Zahl aussieht, damit Sie sich alle zusammenschließen können, um das Loch im sprichwörtlichen Eimer zu schließen.

Der Umsatz pro Mitarbeiter ist überschaubar und eine Zahl, die jeder Quotenträger kennen und bereit sein sollte, darüber zu sprechen.

Nicht zuletzt geht es beim Beziehungs-Scoring darum, ein tiefes Verständnis dafür zu erlangen, welche Kundenbeziehungen stark sind und welche mehr Aufmerksamkeit benötigen. Am Ende des Tages steigern Beziehungen den Umsatz.

7 häufige RevOps-Herausforderungen, die es zu vermeiden gilt

Als neueres Geschäftskonzept gibt es bei der Implementierung von RevOps eine Menge Dinge zu beachten. Wann immer eine große Veränderung auf ein Unternehmen zukommt, sieht man überall Skeptiker und Neinsager. Versuchen Sie, sich darauf zu konzentrieren, die Vorteile eines RevOps-Modells aus Wachstumsperspektive zu artikulieren. Am Ende des Tages sollten sich alle Go-to-Market-Teams sowieso auf Wachstum in Form von Einnahmen konzentrieren.

Obwohl es unzählige Herausforderungen zu meistern gibt, sind hier 7 häufige, auf die Sie achten sollten:

1. Fehlendes Buy-in von Unternehmensführern
2. Mangelnde Ausrichtung auf die Customer Journey
3. Mangel an internem Fachwissen oder Eigenverantwortung
4. Fehlendes Budget
5. Zu viel Technik
6. Fehlende Rückkopplungsschleifen
7. Versuchung, „ein Pflaster auf die Wunde zu kleben“

Einige Highlights aus dem Q&A-Teil:

• Wie sieht ein RevOps-Team aus und wie skaliert es mit der Unternehmensgröße? Welche Fähigkeiten werden benötigt? Und wie fangen Sie an, ein RevOps-Team aufzubauen?

A: Unterschiedliche Teams benötigen unterschiedliche Ressourcen. Beginnen Sie mit einem Anführer; Holen Sie sich jemanden, der Erfahrung in diesem Bereich hat. Seien Sie mutig, denn niemand hat alle Antworten darauf, was er mit RevOps zu erreichen hofft. RevOps ist keine Admin-Funktion, sondern strategisch.

• Denken Sie, dass jedes Scale-up diese Disziplin am Anfang anwenden und dann isolierte Konflikte zu einem späteren Zeitpunkt vermeiden muss?

A: Je früher Sie rechtfertigen können, desto schneller können Sie skalieren. Holen Sie sich die richtigen Leute, damit Sie schneller laufen.

• Welche Fähigkeiten benötigt eine RevOps-Person [oder Führungskraft]?

A: Denken Sie darüber nach, was sie taten, bevor der Begriff an Popularität gewann. Es wären Personen, die für die Leitung von SDR-Teams oder für die GTM-Technologie und die Verbreitung von Informationen innerhalb einer Organisation verantwortlich sind. Vielleicht hatten sie nicht die Freiheit oder Anerkennung, um zu gedeihen. Freuen Sie sich auf eine Erfolgsbilanz im Kampf gegen die Flut.