5 Schritte zur Replikation von Vertriebsexzellenz (Teil 2)

Veröffentlicht: 2023-11-12

Nachdem wir uns nun in Teil 1 mit der Komplexität des Vertriebs, der Bedeutung von Beziehungen und den Herausforderungen einer inkonsistenten Teamleistung befasst haben, ist es an der Zeit, die 5 Best Practices vorzustellen, die Ihr Vertriebsteam revolutionieren und es in die Lage versetzen, ein leistungsstarkes Team zu schaffen Einheit, die stets Exzellenz reproduziert.

5 Schritte zur Replikation von Vertriebsexzellenz

5 Schritte zur Vertriebsexzellenz

Siege zu erzielen und Ziele zu erreichen ist ermutigend und aufregend! Es sei denn natürlich, es wird inkonsistent und wird von einigen Auserwählten im Team geleitet. Das traditionelle Vertriebs-Playbook ist inzwischen gebrochen, weshalb es für uns von entscheidender Bedeutung ist, jeden Schritt im Verkaufsprozess zu hinterfragen, um etwaige zugrunde liegende Ineffizienzen aufzudecken.

Entdecken Sie die fünf Best Practices, die Ihr Vertriebsteam revolutionieren und es befähigen, kontinuierlich Spitzenleistungen zu erbringen. Von der Durchführung eines gründlichen RevOps-Gesundheitschecks bis hin zur Implementierung einer standardisierten Qualifizierungsmethodik ist jeder Schritt fachmännisch ausgearbeitet, um die Fähigkeiten Ihres Teams zu verbessern, Prozesse zu rationalisieren und das Umsatzwachstum voranzutreiben.

1. RevOps-Gesundheitscheck

Da Unternehmen ständig bestrebt sind, ihre Vertriebsprozesse zu optimieren, den Umsatz zu steigern und die Gesamtleistung zu steigern, ist es so, als würde man sich auf diese Reise begeben, ohne zuvor ein ausführliches RevOps-Audit durchzuführen, ohne den Startpunkt oder das Fahrzeug zu kennen, mit dem man unterwegs ist. wieder fahren.

Den aktuellen Stand der Dinge verstehen: Der erste Schritt zur Verbesserung Ihres Verkaufsprozesses besteht darin, eine umfassende Prüfung Ihrer Verfahren, Tools und Stakeholder durchzuführen. Dazu gehört die Analyse Ihrer Vertriebsmethodik, CRM-Nutzung und Berichtspraktiken, um den Reifegrad Ihrer Umsatzaktivitäten zu verstehen. Zu den wichtigsten zu berücksichtigenden Fragen gehören die Art Ihrer Vertriebsprozesse, die Wirksamkeit Ihres CRM bei der Unterstützung von Arbeitsabläufen, die von Stakeholdern verwendeten Berichte und Dashboards sowie der Grad der Unterstützung durch Führungskräfte und der funktionsübergreifenden Zusammenarbeit. Diese Bewertung bietet eine objektive Grundlage für Verbesserungen.
Aufschlüsselung des Gesundheitschecks: Ein umfassender Gesundheitscheck ist kein einheitlicher Prozess. Stattdessen ist es typischerweise in drei wesentliche Komponenten unterteilt: Ergebnisse, Taktiken und Stakeholder.
1. 1. 1. Ergebnisse : Verstehen, was Sie in dieser Phase der Verbesserung Ihres Verkaufsprozesses erreichen möchten. Dies kann von der Durchführung eines grundlegenden Gesundheitschecks über die Verbesserung der Geschwindigkeit Ihrer Vertriebspipeline bis hin zur vollständigen Integration von RevOps in Ihr Geschäftsprogramm reichen.
    2. Taktiken : Bewertung Ihrer Vertriebsprozesse, CRM-Effektivität und Berichtspraktiken. Mit diesem Schritt können Sie feststellen, ob Ihre Tools und Arbeitsabläufe den Geschäftsabschluss und die Verfolgung wesentlicher Kennzahlen erleichtern oder behindern.
    3. Stakeholder : Bewerten Sie die Beteiligung verschiedener Personen in Ihrer Organisation, messen Sie die Zustimmung der obersten Ebene und bestimmen Sie, inwieweit RevOps-Praktiken in Ihrem Team verankert sind, vom Vertriebsmitarbeiter bis zum CEO.

Die Durchführung eines ausführlichen Verkaufsaudits ist nicht nur ein vorbereitender Schritt; Es ist eine grundlegende. Durch eine umfassende Bewertung Ihres aktuellen Zustands können Sie Bereiche mit Verbesserungspotenzial identifizieren, einen klaren Weg nach vorne festlegen und eine solide RevOps-Grundlage aufbauen, die den langfristigen Erfolg bei der Umsatzgenerierung fördert. Ohne dieses grundlegende Verständnis ist es schwierig, die von Ihrem Unternehmen angestrebte Leistungssteigerung und das Umsatzwachstum zu erreichen.

2. Verkaufsdaten und Dashboards:

Die Nutzung der Leistungsfähigkeit von Vertriebs-Dashboards ist der Schlüssel zur Verbesserung der Leistung Ihres Vertriebsteams. Durch die Bereitstellung von Transparenz, Erkenntnissen und datengesteuerter Entscheidungsfindung ermöglichen diese Tools Ihren Vertriebsmitarbeitern, Managern und Führungskräften, fundierte Entscheidungen zu treffen, die Leistung zu verfolgen und zu optimieren und Berichte an ihre individuellen Bedürfnisse anzupassen. Mit diesem datengesteuerten Ansatz kann Ihr Vertriebsteam Erfolge reproduzieren, Prozesse rationalisieren und das Wachstum in der wettbewerbsintensiven Welt des Vertriebs vorantreiben.

Sales-Reporting-Tools bieten Einblicke, die es Unternehmen ermöglichen, Entscheidungen auf der Grundlage von Daten zu treffen, anstatt sich auf Instinkt oder Vermutungen zu verlassen. Echtzeitdaten und wichtige Leistungsindikatoren (KPIs) stehen Ihnen zur Verfügung und ermöglichen es Ihnen, sich sicher in der komplexen Vertriebslandschaft zurechtzufinden.

Für Vertriebsmitarbeiter bieten diese Dashboards Transparenz über ihre Anrufe, Besprechungen, E-Mails und Aufgaben und ermöglichen es ihnen, deren Effektivität zu messen und ihre Ansätze zu verfeinern. Die Möglichkeit, Leads basierend auf Engagement und Profil zu bewerten und zu priorisieren, ermöglicht es den Vertriebsmitarbeitern, sich auf Chancen mit hohem Potenzial zu konzentrieren.
Vertriebsleiter profitieren von Leistungsberichten auf Vertreterebene, die sich mit dem Geschäftswert, der Länge des Verkaufszyklus und den Abschlussquoten befassen. Diese Erkenntnisse ermöglichen es Managern, Coaching-Möglichkeiten zu erkennen und ihre Teams zu einer verbesserten Leistung zu führen.
Für Führungskräfte hilft eine hochrangige Berichterstattung über die Leistung von Regionen, Segmenten oder Produkten dabei, den Fortschritt in Richtung Quoten und Prognosegenauigkeit schnell zu beurteilen. Diese übergeordnete Sichtweise ermöglicht es der Führung, Hindernisse zu beseitigen und die strategische Ausrichtung der Organisation zu steuern.

3. Chancenqualifizierung standardisieren:

Die Standardisierung der Lead-Qualifizierung verleiht Ihrem Verkaufsprozess Struktur und Konsistenz und stellt sicher, dass wertvolle Erkenntnisse erfasst und priorisiert werden. Durch die Implementierung eines standardisierten Qualifizierungsansatzes können Sie die Leistung Ihres Vertriebsteams steigern, ein effizientes Chancenmanagement vorantreiben und letztendlich den Umsatz steigern. Unabhängig davon, ob Sie es mit MQLs, SQLs oder anderen Leads zu tun haben, ist Standardisierung der Schlüssel zur Erschließung des vollen Potenzials Ihres Vertriebsteams.

Ein standardisierter Qualifizierungsansatz umfasst die Verwendung programmatischer Vorlagen, wie z. B. Playbooks, die Vertriebsmitarbeiter nutzen können, um wichtige Informationen aufzudecken. Playbooks sorgen für Konsistenz im Verkaufsprozess und bieten eine strukturierte Methode für Einführungen, Entdeckungsgespräche, Demos und mehr.

Durch die Bereitstellung vordefinierter Fragen und Dateneingabepunkte für Vertriebsmitarbeiter erleichtern Playbooks die Erfassung wesentlicher Daten, einschließlich potenzieller Bedürfnisse, Schwachstellen, Anwendungsfälle und potenzieller Lösungen. Diese Konsistenz ermöglicht es Ihrem Team, wichtige Erkenntnisse zu gewinnen und Leads effizient durch den Verkaufstrichter zu leiten.

Das Schöne an einem standardisierten Ansatz ist, dass diese Qualifikationsdaten direkt im Customer Relationship Management (CRM)-System erfasst werden und so für die Analyse leicht zugänglich sind. Darüber hinaus können Bewertungssysteme mit den Playbooks verknüpft werden, sodass die Vertriebsmitarbeiter Chancen basierend auf Qualifikationsantworten priorisieren können.

4. Review-Meetings mit Top-Performern:

Machen Sie sich die Weisheit Ihrer Top-Vertriebsmitarbeiter zunutze, indem Sie sich regelmäßig mit ihnen treffen, um ihre erfolgreichen Prozesse und Strategien aufzudecken. Analysieren Sie ihre abgeschlossenen Geschäfte, Verkaufszyklen, Anrufstrategien, Techniken zur Einwandbehandlung und mehr, um den Schlüssel zu ihrer Exzellenz zu erschließen. Arbeiten Sie in Brainstorming-Sitzungen mit Ihren Top-Performern zusammen, um Geschäftsstrategien, Techniken zum Umgang mit Einwänden und Verkaufsansätze zu verfeinern. Diese partnerschaftliche Denkweise ist entscheidend, um die Fähigkeiten Ihres Teams zu verbessern und ein kontinuierliches Wachstum voranzutreiben.

Hier ist eine Liste mit Fragen, die Sie Ihren Top-Performern stellen und analysieren können , was für sie am besten funktioniert:

Coaching-Tools und -Techniken	Wie nutzen Sie Coaching-Tools wie Conversational Intelligence und Coaching-Playlists in Ihrem Alltag? Können Sie konkrete Beispiele nennen, wie diese Tools Ihnen dabei geholfen haben, Ihren Vertriebsansatz zu verbessern? Gibt es Best Practices oder einzigartige Strategien, die Sie mithilfe dieser Tools entwickelt haben und von denen Sie glauben, dass sie dem Rest des Teams von Nutzen sein könnten?
Fragestrategie	Welche Befragungsstrategie verfolgen Sie, um potenzielle Kunden durch die verschiedenen Phasen des Geschäfts zu führen? Könnten Sie einige Beispiele für die effektivsten Fragen nennen, die Sie stellen, um Geschäfte voranzutreiben und potenzielle Kunden effektiv anzusprechen? Wie passen Sie Ihren Befragungsansatz an die Bedürfnisse des potenziellen Kunden und den Fortschritt des Geschäfts an?
Vertriebsmethodik	Können Sie Einblicke in die von Ihnen verfolgte Vertriebsmethodik geben, beispielsweise MEDDPICC oder ein anderes Framework? Wie wenden Sie diese Methodik in realen Verkaufssituationen an und welche Grundprinzipien befolgen Sie? Gibt es bestimmte Elemente Ihrer Methodik, von denen Sie glauben, dass sie einen wesentlichen Einfluss auf Ihren Erfolg haben?
Einwandbehandlung	Welche Strategien haben sich im Umgang mit Einwänden für Sie als am effektivsten erwiesen? Können Sie Beispiele für Einwände nennen, die Sie erfolgreich überwunden haben, und die Techniken nennen, die Sie dabei eingesetzt haben? Welchen Rat haben Sie, um auf Einwände zu reagieren, die andere Vertriebsmitarbeiter möglicherweise als Herausforderung empfinden?
Einbeziehung von Einkaufsausschüssen	Der Umgang mit größeren Entscheidungsprozessen, an denen mehrere Interessengruppen beteiligt sind, kann komplex sein. Welche Strategien nutzen Sie, um die richtigen Stakeholder effektiv einzubinden und zu beeinflussen? Wie stellen Sie sicher, dass das Einkaufskomitee weiter vorankommt und am Verkaufsprozess beteiligt bleibt? Gibt es bestimmte Teammitglieder oder Ressourcen von Ihrer Seite, die Sie in den Prozess einbeziehen, um beim Abschluss von Geschäften zu helfen?
Berichts- und Vertriebskennzahlen	Worauf konzentrieren Sie sich bei Berichten und Verkaufskennzahlen, insbesondere im Hinblick auf den Geschäftswert und die Länge des Verkaufszyklus? Wie sind Ihre Ergebnisse im Vergleich zu denen anderer Teammitglieder, insbesondere im Hinblick auf die Dauer des Verkaufszyklus und die Größe des Geschäfts? Gibt es bestimmte Muster oder Erkenntnisse, die Sie in Ihrer Berichterstattung identifiziert haben und die zu Ihrem Erfolg beigetragen haben?
Analyse der Lead- und Deal-Phase	Was Leads und Deals betrifft: Wie viel Zeit verbringen sie normalerweise in jeder Phase der Pipeline, bevor sie fortfahren? Haben Sie Engpässe im Verkaufsprozess festgestellt und wenn ja, wie haben Sie Abbrüche reduziert und die Lead-Progression verbessert? Gibt es bestimmte Strategien, die Sie anwenden, um dafür zu sorgen, dass Leads jede Phase reibungslos durchlaufen?

Um die Erkenntnisse der Top-Performer effektiv in die Tat umzusetzen, können mehrere Schlüsselstrategien eingesetzt werden. Vertriebsleiter spielen eine entscheidende Rolle bei der Gestaltung der strategischen Ausrichtung des Teams, der Festlegung von Zielen und der Förderung einer Kultur des Wachstums und der Exzellenz.

Sie sollten sich auch darauf konzentrieren, Hindernisse zu identifizieren und zu beseitigen, die die Leistung des Vertriebsteams behindern, Prozesse zu rationalisieren und Verwaltungsaufgaben zu reduzieren, damit sich das Team auf den Verkauf konzentrieren kann.

Um sicherzustellen, dass Vertriebsteams den Return on Investment ihrer Softwaretools maximieren, ist es von entscheidender Bedeutung, dass die richtigen Tools ausgewählt und effektiv genutzt werden.

Vertriebsmitarbeiter sollten sich auf die Skalierung und Automatisierung der Akquiseaktivitäten durch durchdachte Abläufe und Outreach-Kampagnen konzentrieren, um Zeit zu sparen und ein personalisiertes Erlebnis zu bieten.

Zentralisierte Kommunikation, strukturierte Tagesabläufe und der Einsatz von Vertriebsanalysen zur kontinuierlichen Weiterentwicklung der Vertriebsmethoden runden den Ansatz ab, Erkenntnisse in umsetzbare Verbesserungen umzuwandeln.

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4. Implementieren Sie eine Vertriebsmethodik:

Der Erfolg hängt von Konsistenz, Struktur und einer bewährten Methodik ab. Für Unternehmen, die ihre Verkaufschancen verbessern möchten, ist die Implementierung einer Vertriebsmethodik ein entscheidender Schritt.

1. Die Notwendigkeit einer gemeinsamen Vertriebsmethodik
Die Konsistenz und Struktur Ihres Verkaufsprozesses ist eine Grundvoraussetzung für Verbesserungen. Eine gemeinsame Vertriebsmethodik bietet den nötigen Rahmen, um Geschäfte effektiv abzuschließen und Ihren Vertriebsansatz zu optimieren.

Vertriebsmethoden bieten einen schrittweisen Ansatz, der Ihr Team durch die Komplexität des Vertriebs führt. Obwohl verschiedene Methoden nuancierte Unterschiede aufweisen können, haben sie doch gemeinsame Merkmale:

Qualifikationsrahmen zur Bewertung und Priorisierung von Chancen.
Schritte zur Kontaktaufnahme und Ermittlung der Bedürfnisse potenzieller Kunden.
Leitfaden zur Identifizierung von Stakeholdern und Entscheidungskriterien.
Playbooks für die Bereitstellung wirkungsvoller Demos, Vorschläge und Preise.
Vorlagen zum Umgang mit Einwänden und zur Bewältigung häufiger Szenarien.
Klar definierte Verkaufsphasen, die der Reise des Käufers zugeordnet sind.

2. Der MEDDPICC-Vorteil

MEDDPICC ist ein äußerst effektives Framework, das sich auf Metriken, wirtschaftliche Käufer, Entscheidungskriterien, Entscheidungsprozesse, Schmerzerkennung und Champion konzentriert.

Laut dem B2B Sales Benchmark Report 2023 von Ebsta trug der Einsatz von MEDDPICC dazu bei, die Erfolgsquoten von Unternehmen um 311 % zu steigern, und die Wahrscheinlichkeit, dass Leistungsträger die Qualifikationskriterien erfüllten, war um 437 % höher. Es hilft Leistungsträgern außerdem dabei, die Qualifikationskriterien viermal häufiger zu erfüllen, und liefert so wertvolle Erkenntnisse für teamweite Verbesserungen.

Dieser datengesteuerte Ansatz ermöglicht es Unternehmen , sowohl positives als auch negatives Verhalten zu analysieren, was zu einem konsistenteren und leistungsfähigeren Vertriebsteam führt.

In Verbindung mit datengesteuerten Erkenntnissen verbessert MEDDPICC die Leistung von Einzelpersonen und Teams und beeinflusst Schulungen, Prozesse und Vertriebsskripts für eine umfassende Verbesserung Ihres Vertriebsansatzes.

MEDDPICC-Annahme

Wichtige Schritte für eine erfolgreiche Implementierung

Die effektive Implementierung einer Vertriebsmethodik erfordert eine sorgfältige Planung und Ausführung. Hier sind die wichtigsten Schritte, die Sie befolgen sollten:

Qualifikationsrahmen: Beginnen Sie mit der Definition eines Qualifikationsrahmens, der mit der von Ihnen gewählten Methodik übereinstimmt. Dieser Rahmen sollte Schlüsselelemente umfassen, die bestätigt werden müssen, wie z. B. den Entscheidungsträger, den Verfechter und Schwachstellen.
Bewertung und Priorisierung: Entwickeln Sie ein Bewertungssystem, um die Qualität von Leads auf der Grundlage der im Qualifizierungsprozess bestätigten Elemente einzustufen. Dieses System hilft bei der Priorisierung, welche Leads mehr Aufmerksamkeit verdienen.
Berichterstattung und Analyse: Nutzen Sie benutzerdefinierte Berichtstools, um den Qualifizierungsprozess zu überwachen und zu messen. Dashboards und Berichte bieten Einblicke in die Lead-Qualität, die Abschlusswahrscheinlichkeit und Bereiche, auf die Vertriebsteams ihre Bemühungen konzentrieren sollten.
KI-Integration: Entdecken Sie die Vorteile der Integration künstlicher Intelligenz (KI) in Ihren Qualifizierungsprozess. KI kann Verwaltungsaufgaben automatisieren, wie z. B. die Kategorisierung von Verkaufsnotizen oder Anrufprotokollen, wodurch Zeit gespart und Konsistenz gewährleistet wird.
Pipeline- und Lead-Automatisierung: Richten Sie Pipelines und Lead-Automatisierungsprozesse ein, die Leads und Geschäfte nahtlos durch den Verkaufsprozess leiten. Diese Automatisierung stellt sicher, dass potenzielle Kunden effektiv gepflegt und eingebunden werden.

Wenn Sie diese fünf wesentlichen Schritte befolgen – Durchführung eines umfassenden Gesundheitschecks, Analyse von Verkaufsdaten und Dashboards, Implementierung einer standardisierten Methodik, Durchführung von Überprüfungsgesprächen mit Top-Performern und Einführung einer Vertriebsmethodik – sind Sie auf dem besten Weg, Vertriebsexzellenz überall zu reproduzieren Ihre umsatzgenerierenden Teams.

Das Beste daran ist, dass es, sobald Sie ein klares Verständnis Ihres RevOps-Prozesses haben, zahlreiche Möglichkeiten für schnelle Erfolge und inkrementelle Gewinne gibt, die Sie problemlos umsetzen können.