5 Schritte zur Replikation von Vertriebsexzellenz (Teil 1)

Wir haben uns kürzlich mit HubSpot zusammengetan, um in unserem Webinar „5 Schritte zur Replikation von Vertriebsexzellenz“ die Herausforderungen zu besprechen, denen Vertriebsteams in der heutigen Wettbewerbslandschaft gegenüberstehen. In diesem Webinar untersuchen Richard Wood (CEO, Six & Flow) und Alex Rainford (Produktmarketing, HubSpot), wie potenzielle Kunden heute schwerer zu erreichen sind, Budgets knapper werden und Verkaufszyklen länger werden.

In diesem Blog geben wir einen detaillierten Überblick über das, was im Webinar passiert ist, und gehen gleichzeitig tiefer auf die besprochenen Konzepte zur Bewältigung von Vertriebsherausforderungen ein, um Ihnen so dabei zu helfen, ein effizientes Team aus beständigen Leistungsträgern aufzubauen und das Umsatzwachstum zu steigern.

Das 2-Billionen-Dollar-Umsatzproblem

Das Webinar begann mit der Darstellung einiger der Hauptprobleme, mit denen Vertriebsteams heute konfrontiert sind. In einer während des Webinars durchgeführten Umfrage fragten wir die Teilnehmer, welche größten Probleme sie während der Verkaufszyklen hatten. Wir erfuhren, dass einige der Hauptprobleme Deal-Slippage, Remote-Prospecting, Lead-Qualifizierung, Erreichen von Zielen und mangelnde Effizienz waren.

Wir haben diese Herausforderungen in vier Schlüsselpunkte zusammengefasst, aufgrund derer der Vertrieb großen Gegenwind hat:

Herausforderungen bei der Interessentengewinnung:

1. Remote-Herausforderung

Mit dem Aufkommen der Fernarbeit ist es schwieriger geworden, potenzielle Kunden über traditionelle Mittel wie Kaltakquise zu erreichen. Viele Menschen sitzen nicht mehr an ihrem Bürotisch, wo sie für solche Anrufe vielleicht empfänglicher gewesen wären.

2. Kanalsättigung

Social-Media-Plattformen, insbesondere LinkedIn, verzeichnen einen Zuwachs an Vertriebs- und Marketingaktivitäten. Dies hat zu einer Fülle an Botschaften geführt, was es für Vertriebsprofis schwieriger macht, sich von der Masse abzuheben. Viele Interessenten sind mittlerweile in der Lage, unaufgeforderte Kontaktaufnahme zu ignorieren.

3. Faule Verkaufsnachrichten

Einige Vertriebsprofis sind in die Falle getappt, generische, vorgefertigte Outreach-Nachrichten zu verwenden. Dieser Mangel an Personalisierung und Mehrwert in ihren Nachrichten kann dazu führen, dass potenzielle Kunden sich abwenden, da sie die Kommunikation als Spam wahrnehmen.

Geringere Leistung im Jahr 2023

Die Technologie- und SaaS-Sektoren erlebten während der COVID-19-Pandemie einen Wachstumsschub, da sich Unternehmen auf Fernarbeit und digitale Lösungen umstellten. Da die Welt jedoch zu einem normaleren Zustand zurückkehrt, hat sich das schnelle Wachstum verlangsamt, was das Erreichen von Prognosen und Quoten in allen Quartalen deutlich unvorhersehbarer und schwieriger macht. Dies kann dazu führen, dass die Leistung im Jahr 2023 geringer ausfällt als erwartet, da sich der Markt an eine neue Basislinie anpasst.

Eine im Jahr 2022 durchgeführte Studie zeigte, dass die Verkaufsgeschwindigkeit im vierten Quartal 2021 ihren Höhepunkt erreichte, als der Markt eine starke Erholung von Covid-19 erlebte (Ebsta, B2B Sales Benchmark Report). Die Boom-Phase hielt jedoch nicht lange an, da wir im ersten Quartal 2022 einen erheblichen Rückgang der Pipeline-Generierung (-47 % gegenüber dem Vorquartal) feststellten. Obwohl die Vertriebsmitarbeiter einen geringfügigen Rückgang der durchschnittlichen Anzahl von Opportunities um 3 % hinnehmen mussten, mussten sie einen massiven Rückgang hinnehmen durchschnittlicher Geschäftswert (-32 % im Jahresvergleich) und Erfolgsraten (-15 % im Jahresvergleich) bei gleichzeitig länger werdenden Verkaufszyklen (+32 % im Jahresvergleich).

Inkonsistente Zielerreichung

Vertriebsmitarbeiter und Manager können immer noch gelegentlich große Erfolge erzielen, aber das Erreichen konsistenter, monatlicher Umsatzziele ist schwieriger geworden. Diese Inkonsistenz könnte auf eine Kombination von Faktoren zurückzuführen sein, darunter Marktschwankungen, sich änderndes Verhalten potenzieller Kunden und die Dynamik des Vertriebsteams.

Stagnierende Budgets

Viele Unternehmen haben ihre Budgets entweder reduziert oder auf dem gleichen Niveau gehalten, was für Vertriebsteams eine Herausforderung darstellen kann, da es die Ressourcenverfügbarkeit einschränkt. Stagnierende oder schrumpfende Budgets deuten darauf hin, dass finanzielle Ressourcen vorsichtiger eingesetzt werden, was es für Vertriebsmitarbeiter schwieriger macht, Geschäfte abzuschließen und Ressourcen zu sichern.

Und das ist das 2-Billionen-Dollar-Umsatzproblem! Unternehmen neigen dazu, diese ineffizienten Vertriebsprozesse weiter zu verfolgen, anstatt einen Schritt zurückzutreten, um diese Herausforderungen neu zu bewerten und zu lösen.

Wenn es hart auf hart kommt, greifen Vertriebsleiter auf die klassische „Mehr tun“ -Mentalität zurück, in der Hoffnung, dadurch ihre Ziele zu erreichen und die Teamleistung zu verbessern.

Weitere Anrufe. Weitere E-Mails. Mehr B2B-Vertriebsmitarbeiter.

Was ein großer Fehler ist!

Im Wesentlichen können es sich nicht alle Unternehmen leisten, diese Strategie anzuwenden, und darüber hinaus ist sie in der heutigen Geschäftslandschaft, in der der Schwerpunkt von Quantität auf Qualität verlagert wurde, nicht mehr effektiv.

Darüber hinaus kann das Drängen auf höhere Anruf- und E-Mail-Kontingente ohne Fokus auf Qualität zu Ineffizienz und Burnout bei Vertriebsmitarbeitern führen. Dies kann zu unmotivierten, demotivierten Teams und höheren Fluktuationsraten führen.

In solchen Zeiten ist es wichtig, sich auf den Aufbau und die Pflege sinnvoller, vertrauensbasierter Beziehungen zu konzentrieren.

Die Kunst des Beziehungsaufbaus annehmen

Wenn Sie alle Systeme, Inhalte und Technologie reduzieren, laufen Vertrieb und Geschäft auf Beziehungen hinaus. Erfolgreiche Vertriebsteams erkennen, dass der Schlüssel zu einem effizienteren und fruchtbareren Verkaufsprozess in der Pflege von Beziehungen liegt.

In der Vergangenheit war der Vertrieb auf Brute-Force-Aktivitäten angewiesen, bei denen potenzielle Kunden mit Anrufen und allgemeinen E-Mails bombardiert wurden. Der moderne Vertrieb erfordert einen strategischen und maßgeschneiderten Ansatz, die Nutzung der richtigen Kanäle, die Erstellung personalisierter Botschaften und die perfekte zeitliche Abstimmung der Kontaktaufnahme. Erfolgreiche Teams vernetzen sich mit Stakeholdern, um deren wahre Bedürfnisse und Herausforderungen zu verstehen und Vertrauen und Glaubwürdigkeit für erfolgreichere Geschäfte und langfristige Partnerschaften aufzubauen.

Laut Ebstas B2B-Benchmark-Report hat die Bindung der Kunden durch konsistente und qualitativ hochwertige Pflege dazu beigetragen, dass B2B-Vertriebsmitarbeiter ihre Leistung erheblich verbessern konnten. Tatsächlich zeigt der Bericht eine erstaunliche Verbesserung der Erfolgsraten um 340 % und eine erstaunliche Verkürzung der Verkaufszyklusdauer um 40 %. Diese beeindruckenden Statistiken verdeutlichen die enorme Kraft der Pflege von Beziehungen und den direkten Einfluss, den sie auf die Verkaufsgeschwindigkeit haben kann.

Der Aufbau starker Beziehungen ist das Rückgrat des Erfolgs im Vertrieb und im Geschäft. Die Pflege dieser Beziehungen erhöht nicht nur die Konversionsraten, sondern fördert auch die Kundentreue und die Markenbekanntheit. Im heutigen Wettbewerbsumfeld haben Unternehmen, die in Beziehungen investieren, einen Wettbewerbsvorteil.

Konsistente Teamleistung > Wenige Erfolge von Leistungsträgern

Es ist leicht, sich auf leistungsstarke Vertriebs-Superstars zu konzentrieren, die stets außergewöhnliche Ergebnisse liefern. Auch wenn diese Top-Performer zweifellos wertvolle Vermögenswerte für Ihr Team sind, ist es nicht nachhaltig, sich bei der Erreichung der Umsatzziele ausschließlich auf sie zu verlassen.

Nutzung von Leistungsträgern für Teamwachstum

Leistungsstarke Mitarbeiter in Ihrem Vertriebsteam haben ihre Fähigkeiten und Strategien im Laufe der Zeit verfeinert und sind so eine wertvolle Wissens- und Inspirationsquelle. Durch die Analyse ihrer Taktiken und den Einsatz von Coaching-Tools können Sie ihre erfolgreichen Methoden mit dem gesamten Team teilen und so die Gesamtleistung verbessern.

Die drei Ebenen der Vertriebsmitarbeiter

Jedes Vertriebsteam besteht aus High-, Mid- und Low-Performern. Die Leistungsträger sind die Rockstars, die ihre Ziele konsequent erreichen oder übertreffen. Die Leistungsträger auf mittlerem Niveau zeigen eine gewisse Konstanz, es kann jedoch zu Schwankungen in ihrer Leistung kommen. Die Low Performer sind diejenigen, die Schwierigkeiten haben, ihre Quoten zu erfüllen.
Die eigentliche Herausforderung besteht darin, all diese Leistungsträger in konstante Mitwirkende zu verwandeln, die ihre Ziele Quartal für Quartal erreichen. Um dies zu erreichen, ist ein systematischer Ansatz erforderlich, der darauf basiert, daraus zu lernen, was funktioniert und was nicht.

Aufbau von Konsistenz durch Prozesse, Technologie und Erkenntnisse

Eine konsistente Vertriebsleistung hängt von klar definierten Prozessen, Technologie und Datennutzung ab. Durch die Implementierung standardisierter Prozesse, Automatisierungstools und datengesteuerter Erkenntnisse können alle Teammitglieder eine höhere Leistung erbringen und zum Gesamterfolg beitragen.

Die Kraft der Transformation

Die Umwandlung von Leistungsträgern auf niedrigem und mittlerem Niveau in Leistungsträger ist eine langfristige Investition, bei der Verbesserungspotenziale identifiziert, gezieltes Coaching und Training bereitgestellt und der Fortschritt kontinuierlich überwacht werden. Dieser nachhaltige Ansatz baut ein starkes und konsistentes Vertriebsteam auf, was sich positiv auf Leistung, Arbeitsmoral, Arbeitszufriedenheit und Gesamtmotivation auswirkt.

Wer wird die Vertriebsexzellenz vorantreiben?

Die Einrichtung eines erfolgreichen Revenue Operations (RevOps)-Frameworks ist eine gemeinsame Anstrengung, an der verschiedene Schlüsselakteure in Ihrem Unternehmen beteiligt sind. Jede Rolle spielt eine entscheidende Rolle für den Erfolg bei der Umsatzgenerierung:

Vertriebsleiter

Ein datengesteuerter Vertriebsleiter ist von entscheidender Bedeutung für die Optimierung der Vertriebsleistung. Sie legen die strategische Richtung für die Umsatzgenerierung fest und arbeiten eng mit leitenden Vermarktern zusammen.
Zu ihrem Beitrag zur Replikation von Vertriebsexzellenz gehören: Definition der Umsatzstrategie, Festlegung von Zielen und Überwachung der Gesamtleistung, um sicherzustellen, dass alle Teams auf ein gemeinsames Ziel ausgerichtet sind.

Verkaufsleiter

Vertriebsmitarbeiter

Vertriebsmitarbeiter stehen an vorderster Front und führen Vertriebsprozesse durch. Sie sollten Daten nutzen, um ihre Vertriebsprozesse kontinuierlich zu verbessern und gleichzeitig Daten bereitzustellen, die für das gesamte Team, insbesondere für Vermarkter, äußerst wertvoll sind.

Vermarkter

Das Marketingteam sollte eng mit dem Vertrieb verbunden sein und zusammenarbeiten, um dem Vertriebsteam Möglichkeiten zu bieten, die das Umsatzwachstum vorantreiben.
Vermarkter spielen eine entscheidende Rolle bei der Generierung und Pflege von Leads, der Zusammenarbeit mit dem Vertriebsteam zur Bereitstellung qualifizierter Leads und der Verfolgung von Marketingaktivitäten, um sicherzustellen, dass sie zum Umsatzwachstum beitragen.

Damit RevOps effektiv funktioniert, ist es wichtig, dass diese Schlüsselakteure eng zusammenarbeiten. Sie müssen das gemeinsame Ziel haben, das Umsatzwachstum voranzutreiben und sicherzustellen, dass der Verkaufsprozess optimiert , datengesteuert und auf die allgemeinen Geschäftsziele ausgerichtet ist. Der Erfolg von RevOps hängt von der Zusammenarbeit und Synergie dieser Rollen innerhalb Ihrer Organisation ab .

In einem Umfeld, in dem die Herausforderungen für Vertriebsteams ebenso gewaltig sind wie die Chancen, beleuchtet unser Webinar mit HubSpot das 2-Billionen-Dollar-Umsatzproblem und betont die Notwendigkeit eines grundlegenden Strategiewechsels. Angesichts der zunehmenden Schwierigkeiten, potenzielle Kunden zu erreichen, der schwankenden Leistung nach der Pandemie, der inkonsistenten Zielerreichung und stagnierenden Budgets ist es klar, dass traditionelle „Mehr tun“-Taktiken nicht ausreichen. Die heutige Geschäftswelt erfordert einen Übergang von Quantität zu Qualität und legt großen Wert auf den Aufbau von Beziehungen. Die Pflege sinnvoller, vertrauensbasierter Verbindungen ist der Grundstein für den Erfolg und ermöglicht nicht nur höhere Konversionsraten, sondern fördert auch die Kundenbindung und Markenbefürwortung. Während leistungsstarke Einzelpersonen eine Bereicherung sind, besteht die wahre Herausforderung darin, alle Teammitglieder in konstante Mitwirkende zu verwandeln.

In Teil 2 dieser Webinar-Zusammenfassung kommen wir zur Sache und verraten die 5 Schritte, um die Verkaufsgeschwindigkeit zu steigern und Umsatzwachstum mit einem Team aus beständigen Leistungsträgern zu erzielen.