10 Möglichkeiten, einen Lead zu verlieren und wie Sie verhindern können, dass sie Ihnen passieren

Jeder erfahrene digitale Vermarkter weiß, dass es zwar schwierig sein kann, Leads zu gewinnen, aber es überhaupt nicht schwer ist, einen Lead zu verlieren. Allzu oft verlieren Werbetreibende einen Lead aufgrund eines dummen Fehlers.

Nehmen wir uns eine Minute Zeit, um uns die riesige digitale Marketinglandschaft im Hinblick auf die komplizierte Dating-Welt anzusehen. Die Aufmerksamkeit eines Interessenten auf sich zu ziehen, ist wie jemanden zu umwerben; Das Gewinnen eines Leads ist vergleichbar mit einem Date mit dieser Person, und die Umwandlung dieses Leads in einen Kunden ist wie der Aufbau einer ernsthafteren Beziehung zu ihm.

In beiden Fällen erfordert der Aufbau einer starken Beziehung von Anfang an viel Zeit und Mühe und harte Arbeit, um die Beziehung in jeder Phase zu pflegen. Das beinhaltet:

• Treffen Sie Ihre potenziellen Kunden/Daten, wo sie die Beziehung beginnen sollen
• Achten Sie darauf, Interesse zu zeigen, aber nicht zu aufdringlich oder zu schnell aggressiv zu sein
• Sie weiterhin in jeder Phase des Marketing-Trichters/der Beziehung zu beeindrucken

Machen Sie bei einem dieser drei Fehler einen Fehler, und Sie könnten leicht eine vielversprechende Beziehung sabotieren. Um dies zu vermeiden, müssen Sie alle Teile Ihres Konvertierungsprozesses überprüfen. Werfen wir einen Blick auf die Möglichkeiten.

Wie man einen Vorsprung auf 10 Arten verliert

1. Sich nicht auf ein einzelnes Angebot konzentrieren

Es ist Ihre Aufgabe, den Besuchern genau zu zeigen, welche Maßnahmen erforderlich sind, um auf ihrer Customer Journey voranzukommen. Zu viele Optionen führen zu Verwirrung und können Besucher abschrecken. Fordern Sie auf der gesamten Seite nur eine Aktion an und verwenden Sie einen klaren Call-to-Action, um sie zu fördern.

Eine Post-Click-Landingpage ist der effektivste Weg, um für ein einzelnes Angebot zu werben, da hier die Conversion stattfindet. Andere Webseiten neigen dazu, zu viele Ablenkungen zu haben, einschließlich Kopf- und Fußzeilen-Navigationsmenüs, Social-Media-Links usw. Schauen Sie sich zum Vergleich eine der Moz-Webseiten an, gefolgt von einer ihrer Post-Click-Landingpages:

Die erste Seite ist mit Ablenkungen und Exit-Links gefüllt und nicht einem einzelnen Angebot gewidmet. In der Zwischenzeit bewirbt die Post-Click-Zielseite nur ihre kostenlose 30-Tage-Testversion ohne Navigation oder Links zu sozialen Medien. Das mit einem Hyperlink versehene Moz-Logo und die Kopie unter der Kundenreferenz könnten jedoch auch entfernt werden, um Besuchern die Versuchung zum Klicken zu nehmen.

Unterm Strich gilt: Halten Sie ein Konvertierungsverhältnis von 1:1 ein, damit die Leute keine andere Wahl haben, als zu konvertieren oder den Browser-Tab zum Beenden zu schließen.

2. Ihr Versprechen in der Anzeige nicht erfüllen

Wenn Nutzer auf Online-Anzeigen klicken, erwarten sie, auf der nächsten Seite weitere Informationen über das Angebot zu erhalten. Wenn das nicht passiert, ziehen sie sich sofort zurück und Sie haben sie verloren. Wenn Sie beispielsweise nach „Cloud-Marketing-Software“ suchen, werden die folgenden Anzeigen angezeigt. Beachten Sie, dass die Überschrift von Act-On den genauen Suchbegriff enthält, sodass er für die Suchanfrage genau richtig zu sein scheint:

Sobald jedoch auf die Anzeige geklickt wird, werden potenzielle Kunden auf eine Landingpage nach dem Klick weitergeleitet, ohne dass Cloud-Marketing-Software erwähnt wird. Dies sorgt für ein negatives Erlebnis und führt wahrscheinlich dazu, dass Besucher sofort von der Seite abprallen:

Die Nachrichtenübereinstimmung kann Ihnen dabei helfen, dieses Problem vollständig zu vermeiden, indem Sie Webbenutzern eine konsistente Erfahrung bieten. Konsistenz gibt es in mehreren Formen: die gleiche Überschrift sowohl auf der Anzeige als auch auf der Zielseite nach dem Klick, Hervorhebung spezieller Anzeigentexte, Verwendung derselben Bilder, Farben und mehr.

ConnectWise demonstriert eine optimale Botschaftsübereinstimmung zwischen seiner Banneranzeige und der entsprechenden Post-Click-Zielseite. Schlagzeilen, Bilder und Farben stimmen alle überein, damit potenzielle Kunden wissen, dass sie am richtigen Ort sind, um das Angebot einzulösen:

Webnutzer klicken auf Anzeigen, weil sie von dem Angebot fasziniert sind. Wenn sie nach dem Durchklicken nicht das bekommen, was sie erwarten, finden sie wahrscheinlich jemand anderen, der ihre Bedürfnisse erfüllen kann.

3. Langsames Laden der Seite

Eine der einfachsten Möglichkeiten, einen Lead zu verlieren, ist eine langsam ladende Seite. Googles eigene Daten berichten, dass mehr als 50 % der mobilen Webnutzer eine Webseite verlassen, wenn sie nicht in 3 Sekunden oder weniger geladen wird. Leider ist die durchschnittliche Seitenladegeschwindigkeit für viele Branchen viel länger:

Mit Google PageSpeed ​​Insights können Sie schnell die Geschwindigkeit Ihrer Webseite testen. Sollten Ihre Ergebnisse schlecht ausfallen, können Sie verschiedene Maßnahmen ergreifen, darunter:

• Nutzung von Google AMP
• Vermeidung von Post-Click-Landingpage-Weiterleitungen
• Bilder komprimieren
• Verwenden von einzelnen, statischen Bildern anstelle von Karussells
• Priorisierung von Inhalten "above the fold".
• Verwendung von Browser-Caching

Die Adressierung Ihrer Seitenladegeschwindigkeit anhand dieser Faktoren könnte der Unterschied darin sein, ob potenzielle Kunden lange genug bleiben, um Ihr Angebot in Betracht zu ziehen. Wenn die Seite für sie nicht schnell genug geladen wird, werden sie schließlich nicht konvertieren.

4. Keine Sicherung Ihrer Seiten für Google Chrome

Bereits im Februar kündigte Google Chrome seine Bemühungen an, das Web zu einem sichereren Ort zu machen. Ab Juli 2018 werden sie damit beginnen, Webseiten als „nicht sicher“ zu kennzeichnen:

Für digitale Vermarkter sollte dies ein großer Weckruf sein, um den neuen Standard von Chrome einzuhalten, oder sie riskieren, viele Leads zu verlieren. Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Interessenten; Wenn Sie auf einer Post-Click-Zielseite landen und feststellen, dass diese nicht sicher ist, würden Sie dem Unternehmen vertrauen und Ihre persönlichen Daten übermitteln?

Um die Befürchtungen der Kunden zu zerstreuen, kündigte Instapage im Dezember 2016 an, dass alle Kunden von Core, Optimizer, Agency (auch Enterprise) SSL-Zertifikate haben und „sicher“ sein würden.

5. Keine zielgerichteten Angebote den richtigen Personen zeigen

Um das Beste aus Ihrer Werbekampagne herauszuholen, müssen Sie zuerst Ihre Zielgruppe identifizieren und dann Ihre Leads segmentieren, um sie am besten anzusprechen. Dadurch wird sichergestellt, dass Sie gezielte Angebote nur den relevantesten Leads zeigen und keine Zeit mit falsch platzierten Angeboten verschwenden.

Das folgende Diagramm skizziert die drei Hauptphasen der Käuferreise zusammen mit einigen Beispielinhalten für jede Phase. Es ist keine perfekte Wissenschaft, sondern eine vorgeschlagene Richtlinie:

Wenn Sie beispielsweise jemandem ganz am Anfang der Buyer's Journey eine Software-Demo-Anzeige präsentieren, ist die Conversion wahrscheinlich gering, da der Interessent noch nicht zum Kauf bereit ist. Wenn jedoch jemandem, der sich weiter auf der Reise des Käufers befindet, dieselbe Anzeige gezeigt wird, ist die Wahrscheinlichkeit einer Conversion viel höher, da er die Bewusstseins- und Erwägungsphase durchlaufen hat. Daher sind sie besser gerüstet, um eine Kaufentscheidung zu treffen.

6. Nicht dort aktiv sein, wo sich Ihre idealen Kunden aufhalten

Sie können realistischerweise nicht erwarten, Leads zu generieren, wenn Sie sich nicht mit potenziellen Kunden dort beschäftigen, wo sie sich online aufhalten.

Wenn Ihre Zielgruppe beispielsweise Frauen sind, ist Pinterest ein großartiger Ort, um Ihre Werbeanstrengungen zu tätigen, da die Pinterest-Nutzer zu 70 % aus Frauen und zu 30 % aus Männern bestehen. Wenn Sie sich stark auf andere Social-Media-Plattformen mit völlig anderen demografischen Merkmalen konzentrieren, verpassen Sie all diese passenderen Interessenten auf Pinterest.

Wenn Ihr Publikum beispielsweise nach Sondierungsinformationen oder Vergleichskäufen sucht, sind Quora und Reddit zwei großartige Community-Websites, die Sie in Betracht ziehen sollten. Hier können Sie nach Fragen zu Ihrem Unternehmen suchen und durchdachte Antworten zu Ihrer Marke oder Branche geben. Achten Sie jedoch darauf, nicht zu sehr Eigenwerbung zu machen, da diese Community-Benutzer von Ihren Inhalten ausgeschlossen werden.

7. Langsame und ineffektive Antworten auf Fragen in sozialen Medien und Bewertungsseiten

Eine der einfachsten Möglichkeiten, einen Lead zu verlieren, besteht darin, ihnen das Gefühl zu geben, dass ihre Zeit nicht geschätzt wird, denn wenn sie jetzt nicht geschätzt werden, warum sollten sie dann denken, dass sich die Dinge ändern würden, wenn sie Kunde werden?

Von der Beantwortung von Fragen bis zur Reaktion auf Beschwerden können sich langsame Reaktionszeiten nachteilig auf die Gewinnung von Leads und deren Umwandlung in Kunden auswirken. Und dank Social Media ist das Fenster der akzeptablen Antwortzeit ziemlich klein geworden.

Laut einer Lead-Management-Studie sinkt die Wahrscheinlichkeit, einen Lead in 5 Minuten gegenüber 10 Minuten zu qualifizieren, um das 4-fache und in 5 Minuten gegenüber 30 Minuten um das 21-fache. Wenn Sie sich also nicht umgehend mit Ihren Leads beschäftigen – oder noch schlimmer, sie alle zusammen ignorieren – verlieren Sie sie mit ziemlicher Sicherheit.

Hier ist ein Beispiel für eine Rezension über Pipedrive auf Capterra:

Das Unternehmen wurde schlecht bewertet, unter anderem weil es trotz mehrerer Kontaktversuche nicht auf diesen speziellen Kunden reagierte. Ironischerweise hat Pipedrive auch nicht auf diese Bewertung geantwortet, daher kann man wahrscheinlich mit Sicherheit sagen, dass diese Person nun endgültig verloren ist.

Hier ist ein weiteres Beispiel für eine Rezension über dasselbe Unternehmen:

Pipedrive hat dieses Mal geantwortet, aber leider hat es fast zwei Monate gedauert.

Neben der Reaktionszeit ist auch entscheidend, wie ein Unternehmen reagiert . Verteidigt sich das Unternehmen gegen negatives Feedback und konstruktive Kritik oder begrüßt es alle Arten von Feedback und berücksichtigt es für zukünftige Verbesserungen?

Im obigen Beispiel hat Pipedrive hervorragende Arbeit geleistet, indem es einladend und angemessen reagiert hat. Sie machten deutlich, dass sie das Feedback schätzten und dabei waren, das Problem zu beheben. Sie boten zwischenzeitlich auch eine Lösung an.

Unabhängig davon, ob Ihr Unternehmen Schwierigkeiten hat, schnell zu reagieren, oder mit der Art der Antwort, die es bietet, zu kämpfen hat, überlegen Sie, ob Sie über ein unterstützendes, gut ausgebildetes und ausreichendes Kundendienstteam verfügen, um diesen Standards gerecht zu werden. Ihr Team sollte jederzeit verfügbar sein, um mit Leads in Kontakt zu treten, Fragen oder Bedenken zu beantworten und sie erfolgreich durch Ihren Conversion-Funnel zu führen.

8. Fehlende soziale Beweise und andere Vertrauenssignale

Wenn potenzielle Kunden Ihrer Marke oder Ihrer Servicequalität nicht vertrauen können, wie erwarten Sie, dass sie sich in Zukunft für Ihre Marke einsetzen? Sie benötigen soziale Beweise, um sie vom Kauf zu überzeugen. Diese Vertrauenssignale können im digitalen Marketing auf vielfältige Weise erfolgen, wie z. B. Testimonials, Fallstudien, Firmenlogos, erhaltene Branchenpreise usw.

Auf dieser Post-Click-Landingpage von Instapage integrieren wir viele Trustpilot-Bewertungen, die unsere Benutzerfreundlichkeit und unsere Fähigkeit hervorheben, hochkonvertierende Seiten zu erstellen:

Weiter unten auf der Seite zeigen wir eine detaillierte Kundenreferenz, komplett mit Porträtfoto, einem direkten Zitat, vollständigem Namen, Firmenzugehörigkeit und Berufsbezeichnung. Durch die Einbeziehung solcher Details gibt es keine Verwirrung darüber, wer Anne Fleshman ist und was ihr an der Instapage-Plattform gefällt:

9. Zu viel verlangen

Das Anfordern zu vieler persönlicher Informationen in Lead-Erfassungsformularen kann Interessenten leicht einschüchtern und Ihre Konversionsrate senken. Einige Experten sagen, dass weniger Formularfelder zu höheren Conversion-Raten führen, aber wie die folgende Tabelle zeigt, spielt die Art des Angebots/Formulars auch eine Rolle dabei, wie viele Felder in Ihrem Formular enthalten sein sollten:

Wenn Ihr Angebot viele Informationen erfordert, können Ihnen mehrstufige Formulare – wie dieses auf der Post-Click-Zielseite der American Public University – dabei helfen, es strategisch zu tun. Beachten Sie, wie die Formularbeschreibung direkt angibt, dass dies ein 2-Schritt von ist, und eine Fortschrittsanzeige anzeigt:

Formulare mit mehreren Schritten sind längere Formulare, die in kürzere, weniger beängstigende Schritte unterteilt sind. Sie ermöglichen es Ihren Leads, ihr Interesse zu bekunden, indem sie ein kurzes Formular ausfüllen (nur ein Formularfeld im obigen Beispiel) und dann Schritt für Schritt mit weiteren Formularfeldern fortfahren.

Da zusätzliche Informationen erst angefordert werden, nachdem die grundlegenden Informationen bereits übermittelt wurden, können mehrstufige Formulare auch die Friktion der Zielseite nach dem Klicken verringern.

10. Zu aggressiv beim Retargeting

Es gibt im Wesentlichen zwei Möglichkeiten, mit Retargeting-Anzeigen „zu aggressiv“ zu sein:

• Es werden zu häufig zu viele Anzeigen geschaltet
• Dieselbe Anzeige wird wiederholt ohne Rotation geschaltet

Wenn es um Retargeting-Kampagnen geht, gibt es einen schmalen Grat zu balancieren. Die ganze Absicht des Retargeting besteht darin, Ihre Marke vor potenziellen Kunden zu halten, ohne dass diese aktiv nach Ihnen suchen. Erscheinen sie jedoch zu oft und werden sie schnell ärgern. Nur weil jemand Ihre Seite einmal für ein paar Sekunden besucht hat, heißt das noch lange nicht, dass er bereit ist zu konvertieren. Wenn Sie ihn also direkt nach dem Verlassen mit Retargeting-Anzeigen bombardieren, wird er wahrscheinlich zu schnell das Gefühl haben, dass Sie zu aggressiv sind.

Es ist auch schwierig, Anzeigenklicks zu erhalten, wenn Sie wiederholt dieselbe Anzeige (oder sehr ähnlich aussehende Anzeigen) schalten, ohne andere Anzeigen in den Mix einzufügen. Aufgrund unbeabsichtigter Blindheit bemerken Nutzer Ihre Anzeige nicht mehr, nachdem sie sie so oft gesehen haben, und betrachten sie als Teil des Seitenhintergrunds. Wenn sie es also nicht sehen, klicken sie nicht darauf.

Hören Sie auf, Leads zu verlieren, und beginnen Sie jetzt

Allzu oft verlieren Vermarkter einen Lead in einem Bruchteil der Zeit, die sie gebraucht haben, um ihn zu erhalten. Das müssen nicht Sie sein. Sabotieren Sie Ihre vielversprechenden Beziehungen nicht, indem Sie einen dieser dummen Fehler machen. Verwenden Sie die obigen Beispiele, um festzustellen, wo Sie möglicherweise Leads verlieren, und beheben Sie das Problem, bevor es zu spät ist.

Verbinden Sie immer alle Ihre Anzeigen mit personalisierten Post-Click-Zielseiten, um Ihre Kosten pro Kundenakquise zu senken. Beginnen Sie mit der Erstellung Ihrer dedizierten Post-Click-Seiten, indem Sie sich noch heute für eine Instapage Enterprise-Demo anmelden.