Möchten Sie Marketing-Automatisierung durchführen? Erledige diese 6 Dinge zuerst

Hast du Pläne für 2017? Schließen sie die Einführung eines Marketing-Automatisierungsprogramms ein? Wenn die Antwort „ja“ lautet – herzlichen Glückwunsch. Aber seien Sie sich bewusst, dass Sie viel Arbeit vor sich haben, bevor Sie Marketing-Automatisierungssoftware kaufen, geschweige denn Ihre erste Kampagne planen.

Sie sehen, wenn Sie möchten, dass die Marketingautomatisierung funktioniert, müssen Sie zuerst ein paar Dinge einrichten. Sie werden keine guten Ergebnisse erzielen, wenn Sie einfach die Software kaufen und direkt loslegen. Hier ist eine Checkliste, die Sie ausfüllen müssen, bevor Sie den Sprung wagen:

1. Bereinigen Sie diese Datenbank.

Marketing-Automatisierung basiert auf Daten. Einige sind sicherlich Verhaltensdaten, aber der Ausgangspunkt sind die Daten in Ihrer bestehenden Datenbank. Wenn das ein Durcheinander ist – oder veraltet, oder unvollständig oder ungenau –, werden Ihre Bemühungen von Anfang an gelähmt. Niemand möchte eine personalisierte E-Mail für jemand anderen erhalten.

Das sind natürlich kaum Neuigkeiten. Datenqualität war schon immer das Fundament des Marketings. Hier sind einige aktuelle Forschungsergebnisse von Experian, die die Bedeutung einer starken Datengrundlage quantifizieren.

2. Definieren Sie die Reise Ihres Käufers.

Wie werden Menschen, die nie von Ihrem Unternehmen gehört haben, zu Kunden? Dieser Prozess wird als „Buyer’s Journey“ bezeichnet. Abhängig von Ihrem Unternehmen haben Sie möglicherweise mehr als eine Art von Kunden und mehr als eine Methode, um sie zu gewinnen.

All dies muss definiert und mit Buyer's Journeys abgebildet werden. Werden Sie hier nicht zu spezifisch und granular (zielen Sie darauf ab, 2-5 Prozesse zu skizzieren, nicht 25), aber wenn Sie eine Teilgruppe einer Gruppe oft anders ansprechen müssen, ist das ein Zeichen dafür, dass Sie eine separate Buyer's Journey für diese Persona benötigen.

Wie lange könnte und sollte das dauern? Wenn Sie einen einfachen Verkaufstrichter haben oder diese Übung innerhalb des letzten Jahres oder so gemacht haben, dauert es möglicherweise nur eine Stunde. Wenn Sie noch nie abgebildet haben, wie Ihre Interessenten zu Käufern werden, kann die Analyse 2-3 Tage dauern.

Und vergessen Sie nicht: Erkundigen Sie sich bei Ihrem Vertriebsteam, bevor Sie die Customer Journey Maps offiziell machen. Sie wissen sehr viel darüber, wie Menschen zu Kunden werden … ihr Einkommen hängt davon ab.

Sie sind sich nicht sicher, wie Sie mit diesem Schritt beginnen sollen? Weitere Informationen finden Sie in unserem Blog-Beitrag „Verhindern Sie, dass potenzielle Kunden verloren gehen: Erstellen Sie eine Customer Journey Map“. Oder sehen Sie sich unser Video an, „

Ich weiß, es klingt nach viel Arbeit, aber überspringen Sie das nicht. „Das Fehlen einer effektiven Strategie“ war das Erfolgshindernis Nr. 1 für die Marketingautomatisierung in der „Marketing Automation Trends Survey“ von Ascend2 aus dem Jahr 2016.

3. Holen Sie sich die Inhalte für jeden Schritt der Reise jedes Käufers an Ort und Stelle.

Das ist keine kleine Aufgabe. Wenn Sie glauben, dass Sie Ihre Inhalte für diese Reise des Käufers bereit haben, gehen wir von Folgendem aus:

• Sie kennen alle Inhalte, die in Ihrem Unternehmen vorhanden sind.

Hoffentlich haben Sie einen „Content Hub“ oder Content Vault, in dem alles zusammengeführt, markiert und nachverfolgt werden kann. Wenn nicht, machen Sie sich bitte das Leben leichter und runden Sie das jetzt ab. Andernfalls ist es sehr wahrscheinlich, dass Sie Inhalte neu erstellen, die Sie bereits haben. Und das verschwendet nur Ihr Budget und Ihre Zeit.

Möchten Sie weitere Informationen dazu? Lesen Sie unseren Blogbeitrag „Erste Schritte mit einer Content-Marketing-Bibliothek“.

• Alle diese Inhalte sind auf dem neuesten Stand.

Das bedeutet, dass im letzten Jahr alles überprüft und bei Bedarf überarbeitet wurde. Alle Inhalte, die älter als ein Jahr sind, müssen aktualisiert werden. Aber keine Sorge – dieser Prozess kann Ihrer SEO helfen. Siehe unseren Blogbeitrag „Wie man alten Inhalten neues Leben einhaucht“.

• Alle diese Inhalte sind für die Buyer Persona geeignet, der Sie sie zeigen.

Wenn Sie beispielsweise ein eBook mit dem Titel „Werbung für B2B-Unternehmen“ haben, das ideal für Ihre B2B-Käufer ist, aber Ihre B2C-Käufer abschrecken wird, müssen Sie eine neue Version dieses Inhalts speziell für die B2C-Crowd erstellen.

• Das Content-Branding – sowohl optisch als auch redaktionell – ist durchgängig konsistent.

Dieser stilistische Schliff ist weniger unternehmenskritisch, aber eines der Kennzeichen eines koordinierten Marketing-Automatisierungsprogramms. Zum Beispiel: Ihre eBooks sollten ein einheitliches Aussehen und eine einheitliche Struktur haben. Gleiches gilt für Ihre Videos, Datenblätter, Whitepaper … Sie haben die Idee.

Weitere Informationen dazu, wie Sie die richtige Botschaft zur richtigen Zeit an die richtige Person übermitteln, finden Sie in unserem Arbeitsbuch „4 Schritte zum Erstellen eines Content-Marketing-Plans: Richtige Person, richtige Botschaft, richtige Zeit“.

4. Sie wissen, welche KPIs (Key Performance Indicators) zu verfolgen sind.

Wenn Sie es nicht messen können, können Sie es nicht verbessern, richtig? Und Sie möchten der C-Suite genau zeigen, welche Ergebnisse Sie mit all Ihrer Arbeit erzielt haben, richtig? Definieren Sie also, was Sie verfolgen und an welchen Berührungspunkten Sie es verfolgen werden … Bringen Sie diesen Plan dann zum Vertriebsteam, damit es Sie daran erinnern kann, dass Pläne auf dem Papier nicht immer mit der Realität übereinstimmen. Bereiten Sie sich auf einige Bearbeitungen vor, während Sie und sie das ausbügeln.

Wie lange dauert es, diesen Schritt des Prozesses abzuschließen? Ich würde sagen ungefähr eine Woche.

Hier ist der Grund: Sie müssen den Segen Ihrer C-Suite einholen, welche KPIs verfolgt werden sollen. Möglicherweise können Sie dies in einer Stunde herausfinden, aber es kann einige Zeit dauern, vor eine Führungskraft zu treten – geschweige denn die offizielle Zustimmung der Führungskraft zu erhalten. Und dann sind da noch die Hin- und Her-Gespräche mit den Vertriebsmitarbeitern.

Eigentlich … vielleicht ist es realistischer, für diesen Schritt zwei Wochen einzuplanen.

Folge davon: Wenn Sie Lead-Scoring durchführen, müssen Sie dies auch buchstabieren. Und denken Sie nicht einmal daran, dies abzuschließen, bis Sie Ihre Verkaufsabteilung einen Beitrag leisten lassen.

Sie sind sich nicht sicher, wo Sie anfangen sollen? Betrachten Sie die folgende Grafik. Es zeigt die Metriken, die Ihre Kollegen am ehesten verfolgen werden.

5. Schreiben Sie Ihre CTAs (Calls to Action).

In gewisser Weise läuft Ihre ganze Arbeit darauf hinaus, die Leute dazu zu bringen, auf Ihre CTAs zu reagieren. Denken Sie also sorgfältig über sie nach. Erwägen Sie, ein paar Tests einzurichten. Wenn es dann an der Zeit ist, Ihr Marketing-Automatisierungssystem anzuschließen, können Sie mit effektiven CTAs loslegen – und nicht nur schnell etwas eingeben, um die Lücke zu füllen.

Dies geschieht am besten, während Sie überprüfen, ob alle Ihre Inhalte auf dem neuesten Stand und leicht zu finden sind. Fügen Sie einfach eine weitere Checkliste für Ihren Inhaltscheck hinzu. So etwas wie "CTA erhalten?"

6. Verwalten Sie Erwartungen.

Marketing-Automatisierung ist effektiv, aber keine Zauberei. Erwarten Sie mehrere Monate Arbeit, bevor Sie Ergebnisse sehen. Stellen Sie sicher, dass alle beteiligten Parteien in Ihrem Unternehmen dies ebenfalls verstehen.

Wie lange dauert es also, bis sich Ihre Automatisierungsbemühungen auszahlen?

Abschluss

Marketing-Automatisierung ist in vielerlei Hinsicht nur systematisiertes Marketing. Es verbessert die Effizienz und erzielt bessere Ergebnisse, aber Sie müssen alle Teile an Ort und Stelle haben, damit es funktioniert.

Anders gesagt? Marketing-Automatisierung ist mehr als die Summe ihrer Teile. Aber Sie brauchen alle Teile, damit es funktioniert.

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