Stimme des Kunden: So nutzen Sie VOC-Daten zur Optimierung Ihrer Facebook-Anzeigen (9 Beispiele)

Möchten Sie ein Geheimnis erfahren? Weltklasse-Produktvermarkter, Texter und Facebook-Werbetreibende sind keine kreativen Genies.

Die Vorstellung, dass sie an ihrem Schreibtisch sitzen und geldbringende Kopien basteln, ist passé und überholt. Selbst die berühmtesten Vermarkter werden zugeben, dass sie nicht so aufgeklärt sind.

Die Rolle eines Vermarkters besteht darin, seinen Kunden zu dienen, indem er versteht, wie das Produkt oder die Dienstleistung die Probleme einer Person löst. Wenn Sie also eine Facebook-Werbung oder anderes Marketingmaterial schreiben, dienen Sie dem Kunden, indem Sie Folgendes angeben:

1. Was der Kunde will.
2. Was der Kunde vermeiden möchte.
3. Welches Ergebnis der Kunde erhalten möchte.

Wie Neil Eneix von Fannit es ausdrückt:

Kunden erwarten, dass ihr Erlebnis auf sie zugeschnitten und kontextuell relevant ist. Der bedarfsgerechte Verkauf ist ihr Nordstern. Warum sollten Sie ihnen dieses Bedürfnis nicht mitteilen, sei es in Ihren Verkaufs- oder Anzeigentexten?

Dies wird als die Stimme des Kunden bezeichnet.

Was ist die Stimme des Kunden?

Eine erfolgreiche Marketingkopie entsteht nicht dadurch, dass Probleme angesprochen werden, die nicht existieren, um Produktvorteile zu erklären, die keine Rolle spielen. Stattdessen kommt erfolgreiche Kopie vorbei…

1. In Interviews mit Kunden sprechen, um actiongeladene Einblicke in echte Probleme zu erhalten.
2. Marktforschung betreiben, um die Vorteile zu entdecken, die Kunden wünschen.
3. Amazon-Rezensionen, Reddit-Threads und Discourse-Foren durchsuchen und durchsuchen, um zu erfahren, woran sie leiden.

Sobald Sie fertig sind, können Sie ihr Feedback und ihre Geschichten ausleihen, um es zusammenzustellen und Ihre nächste Marketingkampagne zu erstellen.

Dies ist der Prozess zum Sammeln von Voice of Customer (VOC)-Daten.

Voice of the Customer ist der Prozess, Kundenfeedback zu erhalten, um Ihre Marketingstrategie zu verbessern. In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie VOC-Daten auf Ihre Facebook-Anzeigen anwenden.

Warum lohnt es sich, in die VOC-Forschung zu investieren, um Ihre Facebook-Anzeigen zu verbessern?

Laut Aberdeen Group wuchsen die oberen 20 % der Unternehmen, die VOC-Daten verwenden, im Jahresvergleich um das 9,8-fache (48,2 % gegenüber 4,9 %):

Sie können die Stimme des Kunden nutzen, um jeden Teil Ihrer Marketingstrategie zu informieren, von SEO über E-Mail bis hin zu Influencer-Marketing. Das liegt daran, dass VOC Ihnen hilft, die Botschaft Ihrer Marke über Ihre Marketingkanäle zu kommunizieren:

Nachfolgend finden Sie zehn erfolgreiche Facebook-Anzeigen, die die Stimme des Kunden nutzen. Jedes Beispiel enthält Fragen, die Sie Ihren Kunden stellen können, um bessere VOC-Daten zu erhalten.

Wie man VOC-Daten verwendet, um die Schmerzen eines Kunden zu betonen

Menschen handeln eher, um Schmerzen zu vermeiden, als um Gewinn zu erzielen.

Möchten Sie lieber einen Rabatt von 5 $ erhalten oder die Zahlung einer Gebühr von 5 $ vermeiden?

Eine Studie von Amos Tversky und Daniel Kahneman legt nahe, dass Verluste doppelt so stark sind wie Gewinne. Psychologen nennen das Verlustaversion.

Verlustaversion ist eine Voreingenommenheit, die alle Menschen haben, was uns oft dazu bringt, das Gefühl zu haben, dass es besser ist, keine 5 Dollar zu verlieren, als 5 Dollar zu finden. Eine Erklärung für die starke Verlustaversion ist, dass Ihr Kunde Schmerzen vermeiden möchte.

Wenn Sie die Schmerzpunkte Ihrer Kunden kennen, können Sie diese in Ihren Facebook-Anzeigen hervorheben, wie es Procter and Gamble getan hat:

Um zu erfahren, welche Probleme Kunden vermeiden möchten, fragen Sie Ihre Kunden:

1. Was war Ihre größte Angst oder Sorge, kurz bevor Sie unser Produkt gekauft haben?
2. Gibt es etwas, das Sie fast davon abgehalten hätte, unser Produkt zu kaufen?

So verwenden Sie VOC-Daten, um Werbepartner zu finden

Andrew Chen von der Risikokapitalgesellschaft Andreessen Horowitz hat einmal fünf gängige Wege zur Skalierung des Kundenwachstums identifiziert:

1. Bezahlte Akquise (z. B. Facebook-Anzeigen)
2. Viralität
3. SEO
4. Verkauf
5. Andere, „die seltsame Partnerschaft, wie Yahoo/Google“.

Wie sähe es aus, die „Odd Partnership“ mit Facebook Ads zu kombinieren? Das hat Verizon in diesem nächsten Beispiel getan:

Auf einer einfachen Ebene erhöht dies das Angebot von Verizon für den Kunden. Klicken Sie auf diese Anzeige und erhalten Sie ein Jahr lang ein kostenloses Telefon und Disney+. Auf Akquisitionsebene könnte Verizon das Publikum von Disney ansprechen:

Vielleicht denkst du: „Ich könnte niemals ein Unternehmen wie Disney gewinnen, um mit mir zusammenzuarbeiten!“

Vielleicht nicht. Oder vielleicht können Sie mit Unternehmen Ihrer Größe zusammenarbeiten und sich zu einer Partnerschaft auf Disney-Niveau entwickeln.

Das Wichtigste ist, ein Angebot zu finden, von dem Ihre Kunden profitieren würden und das sich auf Ihr Produkt bezieht (dh sprechen Sie mit Ihren Kunden).

Um Geschäftspartner zu finden, fragen Sie Ihren Kunden:

1. Welche anderen Produkte verwenden Sie mit unserem Produkt?

Wie man VOC-Daten nutzt, um relevante Influencer zu finden

Ein ähnliches Spiel wie Markenpartnerschaften ist die Arbeit mit Influencern. Im Jahr 2019 stellte Influencer Marketing Hub fest, dass Kampagnen, die sich auf Branding oder Engagements konzentrierten, im Durchschnitt einen 8-fachen ROI erzielten.

Hier ist ein Beispiel für die Partnerschaft von HelloFresh mit Jessica Alba:

Wie im obigen Beispiel von Verizon und Disney+ können Sie beide Zielgruppen nutzen, um eine höhere Rendite zu erzielen. Wie im Beispiel von Verizon und Disney+ ist es außerdem hilfreich, wenn der Influencer für Ihr Publikum relevant ist.

Zum Beispiel, wenn Sie Fußballschuhe verkaufen und die meisten Ihrer Kunden Barcelona-Fußballfans sind. Sie sollten keinen rivalisierenden Promi von Manchester United einstellen. Es ist wahrscheinlich auch nicht so wertvoll, den American-Football-Quarterback Russell Wilson einzustellen.

Stattdessen werden Sie wahrscheinlich einen höheren ROI haben, wenn Sie mit einem Barcelona-Spieler wie Lionel Messi zusammenarbeiten. Dieses Beispiel scheint offensichtlich, aber das liegt daran, dass dieses Beispiel darauf schließen lässt, dass Sie Ihre Kunden kennen.

Wenn Sie mit Influencern zusammenarbeiten, stellen Sie sicher, dass Sie alle erforderlichen Informationen offenlegen. AdEspresso bietet in seinem Artikel über Influencer-Marketing-Richtlinien vieles, was Sie wissen müssen.

Um relevante Influencer zu finden, fragen Sie Ihre Kunden:

1. Wer sind die angesehenen Experten in Ihrer Branche?

So verwenden Sie VOC-Daten, um häufige Kundenfragen zu beantworten

Es gibt immer etwas, das potenzielle Kunden davon abhält, bei Ihnen zu kaufen. Andernfalls hätten sie Ihr Produkt bereits gekauft. Wenn Sie herausfinden, was diese Fragen sind, können Sie sie dann mit einer Facebook-Werbung beantworten.

Potenzielle Soylent-Kunden fragen, wie ihre Produkte schmecken. Manche Vermarkter kehren solche Probleme lieber unter den Teppich. Soylent entschied sich, das Problem seines Kunden mit dieser Facebook-Werbung anzugehen:

Soylent beantwortet das Gespräch im Kopf des Kunden mit der Frage: „Wie schmeckt Soylent?“ Sie verstehen auch, dass ihre Kunden „das Internet nach Antworten durchsuchen“.

Erwägen Sie, diese Anzeige mit einer Anzeige zu testen, die Zugriffe auf eine Produktbewertungsseite wie diese Bewertung von Toptal leitete. Aber am Ende des Tages ist die einzig sichere Antwort, die ein Kunde bekommt, der Kauf von Soylent.

Um Ihre häufigsten Fragen zu finden, fragen Sie Ihre Kunden:

1. Was war Ihre größte Angst oder Sorge, kurz bevor Sie unser Produkt gekauft haben?

So nutzen Sie VOC-Daten, um Ihre Vorteile zu finden

Sie können den Nutzen Ihres Produkts auch mit dem Hauptproblem verbinden. Beispielsweise verwendet MailChimp das, was Kunden über ihr Tool sagen, direkt in ihren Facebook-Anzeigen. Dies hilft, seine Software in einem überfüllten Markt zu differenzieren.

Werfen Sie einen Blick auf diesen E-Mail-Tool-Vergleich und beachten Sie die genauen Wörter, die sie verwenden:

„MailChimp entwickelt sich ständig weiter. Sie werden feststellen, dass ständig neue Funktionen auftauchen. Es gibt sogar eine Social-Media-Integration.“

Schauen Sie sich jetzt diese Facebook-Werbung von MailChimp an:

Anhand dieser VOC-Daten nutzt MailChimp, was Kunden schätzen (z. B. neue Funktionen), um neue Benutzer zu gewinnen, indem die neuen Funktionen in ihrer Facebook-Kopie angegeben werden.

Um herauszufinden, welche Vorteile sich auf Ihre Kundenprobleme beziehen, fragen Sie:

1. Wie sieht Ihr Leben aus, seit Sie unser Produkt verwenden?
2. Was ist das ideale Ergebnis, das Sie nach der Verwendung unseres Produkts erleben möchten?

So nutzen Sie VOC-Daten, um bessere Kundenreferenzen zu fördern

Wenn Sie mit potenziellen Kunden sprechen, ist es üblich, dass sie fragen:

1. Was macht Ihr Produkt?
2. Für wen ist Ihr Produkt?
3. Wie wird es mir helfen?
4. Welche konkreten Ergebnisse kann ich erwarten?
5. Hat jemand diese Ergebnisse schon einmal, vorzugsweise jemand wie ich?

Dies sind allgemeine Befürchtungen, Befürchtungen oder Bedenken potenzieller Kunden. Aus diesem Grund ist es wertvoll, Ihrer Marketingkopie einen sozialen Beweis hinzuzufügen.

Wenn wir mit Angst oder Ungewissheit konfrontiert sind, suchen wir instinktiv danach, was Menschen wie wir tun. Laut CRO-Beraterin Angie Schottmüller sind die anderen Personen, die Kunden suchen, folgende:

1. Kunden
2. Lieferanten
3. Branchenexperten
4. Partner
5. "Berühmte Menschen
6. Angestellte

Wie können Sie Social Proof nutzen, um Ihre Facebook-Anzeigen zu verbessern? Indem Sie Kundenreferenzen in eine Facebook-Werbung verwandeln.

Hier ist ein Beispiel von Infolinks:

Wenn Sie Kunden schon einmal um Erfahrungsberichte gebeten haben, wissen Sie, dass es schwierig sein kann, eine nutzenorientierte Botschaft zu erhalten. Sie klingen oft korporativ, wie folgt:

„Growth Ramp ist bei jedem Schritt professionell und kommunikativ. Ihre Arbeit war von hoher Qualität, und sie unterstützen die Initiativen meiner Organisation sehr, indem sie Einblicke und Ratschläge auf dem Weg geben.“ Fragen Sie stattdessen Ihre Kunden nach ihren Erfahrungen mit Ihrem Produkt. Fassen Sie dann ihre Antwort zusammen und senden Sie sie zur Genehmigung.

Um Kundenreferenzen zu erhalten, stellen Sie sich diese drei Fragen:

1. Wie würden Sie sich fühlen, wenn Sie unser Produkt nicht mehr verwenden könnten? Warum?
2. Wie war Ihr Leben, bevor Sie unser Produkt verwendet haben?
3. Wie sieht Ihr Leben aus, seit Sie unser Produkt verwenden?

So verwenden Sie VOC-Daten, um Ihre Anzeigen zu personalisieren

Inzwischen wissen Sie, dass die Personalisierung zum Schlüssel für die Generierung positiver Kampagnenergebnisse geworden ist. Dieser Artikel enthält mehrere Personalisierungsstatistiken, zum Beispiel:

• 88 % der US-Vermarkter gaben an, messbare Verbesserungen aufgrund der Personalisierung zu sehen.
• 63 % der Millennials, 58 % der Generation X und 46 % der Babyboomer sind bereit, ihre Informationen zu teilen, um personalisierte Angebote zu erhalten.
• 59 % der Kunden geben an, dass Personalisierung ihre Kaufentscheidung beeinflusst.

Vor der Personalisierung der Post-Click-Phase besteht ein einfacher erster Schritt darin, Ihre Facebook-Anzeigen zu personalisieren. Hier ist ein Beispiel dafür, wie Web Summit dies für österreichische Startups getan hat:

Mit Ihren VOC-Daten können Sie Facebook-Anzeigen erstellen, die für jede Stadt, jedes Bundesland oder Land spezifisch sind, indem Sie ein paar Textzeilen ändern. Der Text für ein italienisches Publikum wäre beispielsweise: „Italian Startup? Stellen Sie auf der weltweit größten Technologiekonferenz aus. Geben Sie Ihre Handynummer ein, um sich zu bewerben. Lissabon, November 2016.“

Um Ihre Anzeigen zu personalisieren, fragen Sie potenzielle Kunden:

1. Wie alt bist du?
2. Was ist dein Geschlecht?
3. Wo wohnen Sie?
4. Was sind einige Ihrer liebsten Hobbies und Interessen?

So nutzen Sie VOC-Daten, um Ihren Wettbewerbsvorteil zu ermitteln

Von 2006 bis 2009 begann Apple, Microsoft mit seiner „Get a Mac“-Kampagne zu dominieren. Einen Monat nach den Mac-vs.-PC-Anzeigen verkaufte Apple im Vergleich zum Vorquartal 200.000 Macs. Das sind rund 18,2 % mehr Umsatz! Bis Juli 2006 hatte Apple 1,3 Millionen Macs verkauft:

Während Microsoft in diesem Kopf-an-Kopf-Kampf verlor, war der Vergleichskrieg noch lange nicht vorbei. Hier sehen Sie, wie Microsoft die Funktionen des Surface Book mit dem MacBook Pro vergleicht:

Kampagnen, die Ihr Produkt mit einem ähnlichen Produkt vergleichen, sind vergleichende Werbung.

Man könnte argumentieren, dass die Anzeigentexte von Microsoft schwach waren, aber es überrascht niemanden zu erfahren, dass sie einen hohen Return-on-Ad-Spending hatten. Tatsächlich waren Vergleichsanzeigen ein Hauptgrund dafür, dass Debibite seinen Jahresumsatz verdoppelte.

Warum vergleichende Werbung betreiben?

Vergleichsanzeigen helfen Vergleichseinkäufern, eine fundierte Entscheidung zu treffen.

Laut dem Texter Eugene Schwartz sind Vergleichskäufer die zweithäufigsten Kunden, die Ihr Produkt kaufen. In seinem Buch Breakthrough Advertising identifizierte Schwartz fünf Stufen der Kundenwahrnehmung. Hier sind die fünf Phasen, von der geringsten bis zur höchsten Kaufwahrscheinlichkeit:

1. Unbewusst : Ein potenzieller Kunde hier ist sich seines Schmerzes nicht bewusst, obwohl er möglicherweise Anzeichen eines Problems findet. Dieser Kunde könnte googeln: „Was sind die Symptome des Coronavirus?“
2. Problembewusst : Ein Interessent in dieser Phase leidet unter Schmerzen. Aber sie weiß nicht, was die richtige Lösung ist.
3. Lösungsbewusst : In dieser Phase überprüft ein möglicher Kunde Lösungen. Er weiß, was er will. Leider kennt er Ihr Produkt nicht. Oder wenn er es tut, weiß er nicht, dass es die gewünschten Ergebnisse liefert.
4. Produktbewusst : Eine Vergleichskäuferin hier vergleicht Ihr Produkt mit anderen Möglichkeiten, um ihr Problem zu lösen. Aber sie ist sich nicht sicher, welche Lösung für sie die richtige ist.
5. Am bewusstesten : Dieser potenzielle Kunde ist bereit zu kaufen. Bieten Sie ihm relevanten Social Proof und er kauft noch heute.

Pro-Tipp : Sie können auch Vergleichsseiten erstellen, um Vergleichskäufer zu schulen. Hier sind einige Beispiele für Vergleichsseiten:

• SellBrite vs. ChannelAdvisor
• Lehrbar vs. Podia
• BlueHost vs. Decibite
• Wix vs. Squarespace

Um Daten über Ihre Mitbewerber zu erhalten, stellen Sie diese Fragen:

1. Welche Konkurrenten haben Sie früher verwendet oder verwenden Sie jetzt neben unserem Produkt?
2. Was hat dir an ihnen am besten gefallen?
3. Was war Ihre größte Beschwerde? War das der Grund, warum Sie sie verlassen haben, oder gab es einen anderen Grund?
4. Stellen Sie sich vor, Sie würden mit einem Freund über unser Produkt sprechen. Was würden Sie über uns sagen, was Sie wahrscheinlich über keinen anderen Wettbewerber sagen würden?

So verwenden Sie VOC-Daten, um einen USP zu erstellen

Niemand sitzt gerne in unproduktiven Meetings. Wie Sie potenziellen Kunden dabei helfen, Ineffizienzen am Arbeitsplatz zu beseitigen, hängt von Ihrem Marketingansatz ab.

Sie könnten einen Artikel darüber schreiben, wie Sie einen Projektstrukturplan erstellen. Oder du könntest den Ansatz von Slack mit einer Facebook-Anzeige übernehmen, indem du ihr Alleinstellungsmerkmal (USP) hervorhebst:

Warum Ihren USP in Facebook Ads bewerben?

Der Werbemanager Rosser Reeves war berühmt für seine Werbung mit Alleinstellungsmerkmalen. Einige seiner berühmten Werbekampagnen sind:

1. M&Ms „schmelzen im Mund, nicht in der Hand.“
2. Colgate Zahnpasta „reinigt Ihren Atem, während sie Ihre Zähne reinigt.“
3. Anacin, ein Kopfschmerzmittel zur schnellen Linderung. (Derselbe USP, den Advil 30 Jahre später ausgeliehen hat.)

Während einige dachten, Reeves' Werbung sei lästig, verdreifachte sich der Umsatz von Anacin in 18 Monaten von 18 Millionen auf 54 Millionen Dollar.

Hier ist eine kurze Zusammenfassung dessen, was zu tun ist, wenn Sie Ihren USP erstellen:

1. Sprechen Sie mit Ihren Kunden (VOC) ermöglicht es Ihnen, den einzigartigen Wert zu finden, den Ihr Produkt bietet. Dies gibt Ihnen auch die Sprache, die sie verwenden (Markenbotschaft).
2. Finden Sie heraus, welche Botschaften ankommen, um die Positionierung Ihrer Marke zu definieren.
3. Nehmen Sie Ihre Markenpositionierung und verfeinern Sie sie zu einem Wertversprechen.
4. Wenn Ihr Wertversprechen für Ihre Marke einzigartig ist, wird es zu einem USP. Dies geschieht häufig anhand eines bestimmten Datenpunkts (z. B. „25 % weniger Meetings“).
5. Teilen Sie Ihren USP über verschiedene Marketingkanäle wie Facebook-Anzeigen.

Hier ist eine schnelle Möglichkeit, diesen Prozess zu visualisieren:

Um Ihren USP zu ermitteln, stellen Sie sich folgende Fragen:

1. Was ist der Hauptvorteil, den Sie von unserem Produkt erhalten?
2. Wie unterscheidet sich unser Produkt Ihrer Meinung nach von Konkurrenzprodukten?
3. Was war Ihnen wichtig, als Sie überlegt haben, unser Produkt zu kaufen?

Abschließende Gedanken

Erstklassige Vermarkter hören ihren Kunden zu – indem sie die Stimme des Kunden nutzen – um überzeugende Anzeigen zu erstellen, die Ergebnisse erzielen. Von E-Mail-Antworten bis hin zu Interviews erhalten Sie unübertroffenes Feedback, wenn Sie Ihr Angebot zukünftigen Kunden präsentieren. Noch besser, es hilft Ihnen, sich besser in ihre Frustrationen hineinzuversetzen. Sobald Sie die VOC-Daten haben, können Sie sie verwenden, um jeden Teil Ihres Unternehmens zu verbessern, einschließlich Ihrer Facebook-Anzeigen.