Was ist ein vertikales Marketingsystem? 3 Arten von vertikalen Marketingsystemen?

Was kommt Ihnen als Unternehmer als erstes in den Sinn, wenn Sie an Marketing denken?

Vielleicht konzentrieren Sie sich auf kundenorientierte Elemente wie Werbeinhalte und Markenbotschaften. Wussten Sie jedoch, dass Marketing auch geschäftsbezogene Elemente umfasst , wie z. B. den Vertrieb , die viel Aufmerksamkeit erfordern, und auch das Kostenmanagement ?

In diesem Leitfaden stellen wir Ihnen alles vor, was Sie über das vertikale Marketingsystem wissen müssen, das eine Möglichkeit für Unternehmen darstellt, sowohl die Kosten als auch die Logistik eines Vertriebskanals zu verwalten. Neben der Definition finden Sie 3 Arten vertikaler Marketingsysteme sowie 5 Schritte zur Entwicklung einer effektiven vertikalen Marketingstrategie für Ihr Unternehmen .

Also, lasst uns gleich eintauchen!

Was ist ein vertikales Marketingsystem?

Ein vertikales Marketingsystem (VMS) kann als eine Form der Zusammenarbeit zwischen mehreren Ebenen eines Vertriebskanals , einschließlich Herstellern, Großhändlern und Einzelhändlern, definiert werden. Sie arbeiten zusammen, um Skaleneffekte und Effizienz zu fördern, um endlich die Verbraucherbedürfnisse in einem bestimmten vertikalen Markt zu erfüllen.

Ein Vertriebskanal ist ein Netzwerk von Einzelpersonen und Organisationen, die am Prozess beteiligt sind, ein Produkt oder eine Dienstleistung von der Herstellung bis zum Verbrauch zu bringen. Vertriebskanäle werden auch Marketingkanäle oder Marketingvertriebskanäle genannt.

Bei einer anderen Art von Vertriebskanal – konventionellen Marketingsystemen – arbeiten Hersteller, Großhändler und Einzelhändler getrennt voneinander und versuchen, ihre eigenen Gewinne zu maximieren. Wenn der Gewinn eines Channel-Mitglieds auf Kosten anderer Mitglieder geht, können Konflikte entstehen, die den Gewinn für das Unternehmen als Ganzes schmälern. Um dieses Problem zu lösen, bilden daher immer mehr Unternehmen vertikale Marketingsysteme.

Das Konzept hinter vertikalen Marketingsystemen ist der vertikalen Integration sehr ähnlich. Bei der vertikalen Integration übernimmt ein Unternehmen die Kontrolle über mehrere Produktionsschritte bei der Erstellung seines Produkts oder seiner Dienstleistung in einem bestimmten Markt. Mit anderen Worten, Unternehmen kaufen einen Teil des Produktions- oder Verkaufsprozesses, der zuvor ausgelagert wurde, ein, um ihn im eigenen Haus zu erledigen.

Beispielsweise könnte ein Solarenergieunternehmen eine Vorwärtsintegration praktizieren, indem es ein Einzelhandelsgeschäft kauft, um seine Produkte zu verkaufen. Gleichzeitig könnten sie eine Rückwärtsintegration anwenden, indem sie eine Anlage kaufen, um die erforderlichen Rohstoffe für die Herstellung ihrer Produkte zu erhalten.

Vor- und Nachteile vertikaler Marketingsysteme

Vertikale Marketingsysteme scheinen effektiv zu funktionieren, aber es gibt bestehende Einschränkungen, die Sie berücksichtigen müssen. Lassen Sie uns also in diesem Teil nachforschen, um ein tiefes Verständnis für beide Seiten zu erlangen!

Hier sind einige der wesentlichen Vorteile vertikaler Marketingsysteme:

Effiziente Steuerung

Der Hauptvorteil vertikaler Marketingsysteme besteht darin, dass sie es einem Unternehmen ermöglichen, das Gesamtbild zu sehen und die Gesamtkontrolle über seine Produkte von der Herstellung bis zum Verkauf zu behalten. Das Unternehmen kann den Prozess analysieren, Probleme erkennen und diese zeitnah lösen. Außerdem konnte Kundenfeedback schnell gesammelt werden, anstatt von einem unabhängigen Einzelhandelsgeschäft gestoppt zu werden.

Wenn zum Beispiel der Versandprozess in Schwierigkeiten gerät, kann das Unternehmen sofort eine neue Sendung versenden oder mehr des hergestellten Produkts ohne Kommunikationsverzögerungen und finanzielle Probleme bestellen.

Konsistente Botschaften

In herkömmlichen Marketingsystemen verfolgen Hersteller und Händler mitunter unterschiedliche Ziele beim Verkauf eines Produktes. Ein Hersteller möchte möglicherweise ein Produkt als Luxusartikel kennzeichnen, während ein Einzelhändler es vorziehen würde, mehr Artikel zu verkaufen, indem er den Preis senkt.

In einem vertikalen Marketingsystem pflegt das Unternehmen die Markenbotschaft von der Produktentwicklung bis zum endgültigen Verkauf an den Endverbraucher. Einzelhändler werden sich auf Markenbotschaften konzentrieren, da die Marketingbotschaft aus dem Unternehmen kommt und keine Markeninkonsistenz entsteht.

Ressourcen kombinieren

Ein vertikales Marketingsystem ermöglicht es der kombinierten Einheit, von der Bündelung von Ressourcen zu profitieren. Beispielsweise versendet ein vertikales Marketingsystem Produkte vom Hersteller an einen Großhändler und dann an Einzelhandelsgeschäfte.

In einer Standardverteilung wäre dies die Aktivität von drei separaten Organisationen. In einem vertikalen Marketingsystem können die Versandkosten jedoch kombiniert und mit den Versandanbietern eine niedrigere Gesamtversandvereinbarung ausgehandelt werden.

Wenn es um die Nachteile geht, hilft es sehr, die folgenden Aspekte zu berücksichtigen.

Überlast

Die Befolgung eines vertikalen Marketingsystems bedeutet, dass Sie mehrere Unternehmen gleichzeitig betreiben.

Denken Sie darüber nach, wenn Sie nur Inhaber eines Unternehmens sind. Es besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Unternehmen manchmal unter normalen Problemen leidet, z. B. bei der Behandlung von Buchhaltungsfehlern oder der Verwaltung von Kundenbeziehungen. Falls Sie ein produzierendes Unternehmen sind, können Sie mit Problemen bei der Materialbeschaffung konfrontiert werden.

Die Verwaltung aller Elemente des gesamten Geschäfts erfordert möglicherweise viel Wissen und Energie von Geschäftsinhabern sowie effektive Strategien, um reibungslos zu funktionieren.

Ideenbegrenzung

Einer der Vorteile der Aufrechterhaltung getrennter Herstellungs-, Vertriebs- und Einzelhandelskanäle ist die große Auswahl an Unternehmen, mit denen man zusammenarbeiten kann. Wenn es um die Vermarktung Ihrer Produkte und Dienstleistungen geht, kann Ihr Unternehmen von vielen verschiedenen Ansätzen profitieren, die andere Organisationen möglicherweise vorschlagen.

In vertikalen Marketingsystemen gibt es keine Ideen von außen, was die Fähigkeit einer Organisation einschränken kann, einzigartige und bahnbrechende Lösungen zu entwickeln.

Verbindungsfehler

Die Kommunikation zwischen verschiedenen „Schichten“ innerhalb des vertikalen Marketingsystems spielt eine entscheidende Rolle, die ein Geschäft zum Erfolg oder zum Scheitern bringen kann. Wenn ein Einzelhändler Bestellungen bei einem Großhändler aufgibt, der Großhändler diese Bestellungen jedoch nicht rechtzeitig an den Hersteller sendet, kann der Einzelhändler keine Lagerbestände mehr haben und Endverbraucher verprellen.

Außerdem sind Ihre Projekte zum Scheitern verurteilt, wenn Persönlichkeitsprobleme zwischen den Hauptakteuren des vertikalen Marketingsystems auftreten.

3 Arten von vertikalen Marketingsystemen

Ein vertikales Marketingsystem wird weiter in drei Typen unterteilt, einschließlich des Unternehmenssystems, des Vertragssystems und des verwalteten Systems. Werfen wir einen Blick darauf, wie jedes System für ein Unternehmen von Vorteil sein könnte.

1. Das Unternehmenssystem

Ein Unternehmenssystem entsteht, wenn alle Elemente des Vertriebskanals unter der Führung eines einzigen Unternehmens gestrafft werden. Das Unternehmenssystem beinhaltet nicht die Rolle des Mittelsmanns, sodass alle Geschäfte intern erledigt werden. Wenn Sie das Beste aus einem Unternehmenssystem machen, kann das Unternehmen die Produkte und die Richtung, in die das Unternehmen gehen möchte, vollständig kontrollieren.

Beispielsweise entwirft und fertigt Apple Inc. seine eigenen Produkte. Diese Produkte werden in Einzelhandelsgeschäften des Unternehmens selbst verkauft. Sie sind zum Zwecke der Produktion oder des Produktverkaufs nicht auf Personen angewiesen.

2. Das Vertragssystem

In einem Vertragssystem arbeitet jede Partei im Vertriebskanal unabhängig und integriert ihre Aktivitäten in eine formelle Vereinbarung. Sie müssen zusammenarbeiten, um eine größere Effizienz zu erreichen und Skaleneffekte zu nutzen, die eine wettbewerbsfähigere Preisgestaltung ermöglichen. Diese Art wird auch als „Wertschöpfungspartnerschaft“ bezeichnet, in der sie ihre Strategien durch Verträge koordinieren, um Kanalkonflikte zu beseitigen, die sich aus individuellen Zielen ergeben können.

Franchising ist eine gängige Form eines vertraglichen vertikalen Marketingsystems. Franchising beinhaltet eine Vereinbarung, bei der eine Partei (der Franchisegeber) einer anderen Partei (dem Franchisenehmer) das Recht einräumt, ihre Marke oder ihren Markennamen sowie bestimmte Geschäftsprozesse und -systeme zu verwenden, um ein Produkt oder eine Dienstleistung gemäß bestimmten Spezifikationen herzustellen und zu vermarkten.

Beispielsweise sind McDonald's, Domino's, Pizza Hut usw. alles Formen des Franchising-Systems, die auf Vertragsbasis funktionieren.

3. Das verwaltete System

Unter einem verwalteten vertikalen Marketingsystem gibt es zwischen den Parteien weder eine formelle vertragliche Bindung noch eine Unternehmenseigentümerschaft des Vertriebskanals. Stattdessen werden ihre Aktivitäten von der Größe und Macht eines Mitglieds beeinflusst. Einfach ausgedrückt dominiert jedes robuste und einflussreiche Mitglied der Produktions- und Vertriebskette die Aktivitäten anderer Channel-Mitglieder.

Ein typisches Beispiel dieser Art könnte der Einzelhandelsriese Walmart sein. Walmart ist groß und leistungsfähig genug, um ein solches verwaltetes System zu betreiben. Die meisten kleinen Unternehmen können nicht den notwendigen Einfluss ausüben, um ein solches System zu betreiben, könnten es jedoch für wichtig halten, mit einem Hersteller oder Großhändler zu verhandeln, der nach einem solchen System arbeitet.

Ist ein vertikales Marketingsystem die richtige Richtung für Ihr Unternehmen?

Es kann schwierig sein zu entscheiden, ob der Sprung zu einem vertikalen Marketingsystem der richtige Schritt für Ihr Unternehmen ist.

Schließlich beschränken Sie sich als vertikal spezifische Marke am Anfang auf eine viel kleinere Zielgruppe – selbst wenn Sie sich später entscheiden, in neue Branchen einzudringen. Vertikales Marketing wird als das Bemühen von Unternehmen beschrieben, hochspezialisierte Produkte herzustellen, die einen engen Zielmarkt oder eine demografische Zielgruppe ansprechen.

Beispielsweise verkaufte das Solarenergieunternehmen im ersten Abschnitt seine Produkte an andere Solarunternehmer und -installateure, häufig unter Verwendung des vertikalen Marketingsystems.

Die gute Nachricht ist, dass Kunden zunehmend nach Experten auf ihrem Gebiet suchen und sogar bereit sind, mehr zu bezahlen, um bei Marken mit gutem Ruf zu kaufen. Laut einer Studie von McKinsey über Tech-Start-ups erzielen 38 % der Unternehmen mit einem vertikal ausgerichteten Wertversprechen jährliche Vertragswerte von mehr als 100.000 US-Dollar pro Kunde, verglichen mit 4 % der Unternehmen mit horizontalem Fokus.

Tatsächlich kann ein vertikales Marketingsystem eine hochspezialisierte und zielgerichtete Ansprache der richtigen Zielgruppe bieten. Wenn Sie sich auf einen bestimmten Bereich konzentrieren, können Sie außerdem auf einen einzigartigen Einblick in das Kaufverhalten Ihrer Kunden zugreifen. Gut gemacht, können Sie eine Best-in-Class-Lösung in Ihrer Nische werden.

Sie sollten jedoch auch den Risikofaktor berücksichtigen, wenn Sie das vertikale Marketingsystem verwenden, wie z. B. Umsatzpotenzial, Rentabilität und Wettbewerb. Außerdem erfordert es viel Zeit und Mühe, nach Wegen zu suchen, um zusammenzuarbeiten und Ihre Position in Ihrer Nische auszubauen.

5 Schritte zur Implementierung Ihres vertikalen Marketingsystems

Wenn Sie der Meinung sind, dass ein vertikales Marketingsystem der richtige Schritt für Ihr Unternehmen ist, ist es entscheidend, eine Strategie zu planen und umzusetzen. Um effektiv eine zu erstellen, folgen Sie diesen Schritten, die wir beschrieben haben.

1. Legen Sie Ihre Geschäftsziele fest

Wie bereits erwähnt, kann es schwierig sein, ein vertikales Marketingsystem zu betreiben, wenn es mehrere Unternehmen und Beziehungen umfasst. Daher ist es wichtig, Ihre Geschäftsziele von Grund auf neu festzulegen.

Wenn ein Unternehmen Ziele setzt, ist für alle am vertikalen Marketingsystem Beteiligten alles klar. Jedes Mitglied des Vertriebskanals weiß genau, worauf es sich konzentrieren muss, wie es zusammenarbeitet und was es nach einer bestimmten Zeit erreichen muss.

Es ist auch notwendig, SMARTe Ziele zu setzen, die spezifische, messbare, erreichbare, realistische und zeitnahe Kriterien beinhalten. Außerdem können Sie als Geschäftsinhaber einige KPI (Key Performance Indicators) festlegen, um Ihre Ziele festzulegen.

2. Identifizieren Sie die Bedürfnisse der Endnutzer

Es ist wichtig, die herausragenden Eigenschaften Ihrer Produkte zu präsentieren, aber warten Sie eine Sekunde; Sie müssen die Bedürfnisse der Endbenutzer in Ihrer Branche verstehen und entsprechend vermarkten.

Sie sollten sich fragen : Was verlangen Endbenutzer von Ihnen? Wie kann Ihr vertikales Marketingsystem diese Anforderungen erfüllen? Denken Sie daran, dass Endverbraucher der Schlüssel zum Kaufprozess sind und viel mehr Einfluss haben, als Sie vielleicht denken.

Basierend auf ihren Bedürfnissen und Anforderungen können Sie definieren, was in Ihrem Prozess passiert, Probleme erkennen und schnell notwendige Änderungen vornehmen, um sie zu erfüllen. Dann kann Ihr vertikales Marketingsystem reibungsloser laufen.

3. Bieten Sie Ihren Mitarbeitern Schulungen an

Sind Sie also zuversichtlich, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter das vertikale Ziel verstehen oder wie sie ihre Produktnutzung verfolgen und analysieren können? Spezialwissen ist erforderlich, um auf die Bedürfnisse einer Branche einzugehen. Bieten Sie Ihren Mitarbeitern daher zusätzliche Schulungen an, bevor Sie in vertikale Marketingsysteme einsteigen.

Schulungsprogramme dienen nicht nur dem Verständnis von Branchen, sondern zeigen auch, wie Parteien in einem Vertriebskanal zusammenarbeiten. Es werden weniger Zeit, Geld und Ressourcen verschwendet, wenn die Mitarbeiter richtig geschult sind.

4. Entwickeln und vermarkten Sie Ihre Lösungen

Vertikale Kunden wollen einfach nur ihre Probleme gelöst haben. Folglich müssen sich Ihre Markteinführungsstrategien um End-to-End-Lösungen drehen und nicht um die einzelnen Teile, die das Ganze ausmachen.

Dieser Schritt erhöht Ihre Marktfähigkeit, sodass Sie als Teil eines größeren Systems arbeiten oder alle Lösungen bereitstellen können, die von Ihren Endbenutzern benötigt werden. Um die verschiedenen Komponenten Ihrer Lösung in eine größere zu verwandeln, die als Ganzes funktionieren kann, benötigen Sie möglicherweise Mehrwert von Ihren Vertriebspartnern.

5. Verfolgen Sie Ihre Leistung

Schließlich weiß jeder gute Werbemanager, wie wichtig es ist, seine Leistung zu testen und zu messen. Indem Sie die Auswirkungen Ihrer Management- und Marketingkampagnen verfolgen, können Sie sicherstellen, dass Sie richtig koordinieren und über die richtigen Kanäle Kontakt aufnehmen, um Ihren Weg zum Erfolg zu beschleunigen.

Das Endergebnis

Das war es also für alles, was Sie über ein vertikales Marketingsystem wissen müssen . Sie haben gelernt, dass Vertriebskanalpartner durch ein vertikales Marketingsystem engen Kontakt zueinander aufbauen und gemeinsam daran arbeiten, Ziele zu erreichen und schließlich mehr Gewinne zu erzielen, als wenn Sie alleine arbeiten.

Dieses Puzzle besteht jedoch aus vielen Teilen. Nehmen Sie sich also Zeit, um eine Strategie zu entwickeln, bevor Sie sich dem Spiel anschließen. Dadurch wird sichergestellt, dass Sie in die richtige Richtung gehen, um mit einem vertikalen Marketingsystem erfolgreich zu sein.

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