Wertbasierte Preisgestaltung für professionelle Dienstleistungen

Professionelle Dienstleistungsunternehmen von heute stehen Herausforderungen aus vielen Richtungen gegenüber. Der zunehmende Wettbewerb und die Kommerzialisierung von Dienstleistungen üben einen Preisdruck auf die Dienstleistungen aus, selbst wenn der Fachkräftemangel die Kosten in die Höhe treibt. Und das Aufkommen von künstlicher Intelligenz und Automatisierung droht, die Kerndienstleistungsangebote einiger Unternehmen zu untergraben.

Es sollte daher nicht überraschen, dass viele Stimmen die Einführung alternativer Preismodelle vorgeschlagen haben, um neue Ansätze zum Aufbau und zur Erfassung von Werten widerzuspiegeln. Dieser Beitrag konzentriert sich auf einen der vielversprechendsten dieser Ansätze, die wertbasierte Preisgestaltung.

Wertbasierte Preisgestaltung definiert

Value-Based Pricing ist eine Preisstrategie, die versucht, den zusätzlichen Wert zu erfassen, den ein bestimmtes Kundensegment mit einer bestimmten Funktion oder einem bestimmten Vorteil der Dienstleistung Ihres Unternehmens verbindet. Es erfordert, dass sich Ihr Serviceangebot auf sinnvolle Weise von Ihren Mitbewerbern unterscheidet (dh differenziert) und dass potenzielle Kunden diesen Unterschied schätzen.

Die wertbasierte Preisgestaltung beruht auf zwei Schlüsselkonzepten. Erstens ist der Wert einer Dienstleistung subjektiv und wird wahrscheinlich für Kunden unter verschiedenen Umständen variieren. Darüber hinaus kann eine bestimmte Dienstleistung als mehr oder weniger wertvoll wahrgenommen werden, je nachdem, wie sie „eingerahmt“ oder erklärt wird. Dieser Punkt ist besonders wichtig für professionelle Dienstleistungen, da viele Kunden wenig Verständnis für den tatsächlichen Geschäftswert der von ihnen gekauften Dienstleistungen haben.

Die zweite wichtige Beobachtung ist, dass die Kosten für die Bereitstellung einer Dienstleistung nur teilweise mit ihrem wahrgenommenen Wert zusammenhängen. Der Kunde entscheidet letztendlich über den erhaltenen Wert und ist sich oft nicht bewusst, was mit der Bereitstellung einer Leistung verbunden ist. Dies kann zu nicht übereinstimmenden Erwartungen zwischen Kunde und Dienstleister führen. Tatsächlich ist die Angst vor „Überzahlung“ eine der fünf größten Sorgen der Einkäufer von professionellen Dienstleistungen.

Wie sich eine Value-Pricing-Strategie unterscheidet

Eine wertbasierte Preisstrategie kann drei anderen Preisstrategien gegenübergestellt werden, die auf dem Markt für professionelle Dienstleistungen üblich sind.

Die Zeit- und Materialpreise beinhalten die Berechnung der Arbeitskosten (Zeit) und anderer Ausgaben (Materialien) und das Hinzufügen eines Aufschlags zur Deckung von Gemeinkosten und Gewinn. Dieser aufgeschlagene Satz wird oft als Stundensatz bezeichnet und kann je nachdem, wer die Arbeit verrichtet, variieren. Ältere Berufstätige oder solche, die in Unternehmen mit einer stärkeren Marke beschäftigt sind, erzielen in der Regel eine höhere Rate.

Die Marktpreisgestaltung, ein weiterer gängiger Ansatz zur Preisgestaltung professioneller Dienstleistungen, versucht, Dienstleistungen zu einem Satz zu bepreisen, der den Preis widerspiegelt, der üblicherweise für diese Dienstleistung bei konkurrierenden Dienstanbietern gezahlt wird. Dieses Preismodell geht davon aus, dass der Service und die Vorteile zwischen den Wettbewerbern vergleichbar (dh undifferenziert) sind. Ein Unternehmen kann sich dafür entscheiden, am unteren Ende des Marktes zu sein, um einen Preisvorteil zu erzielen, oder am oberen Ende des Marktes (Premium-Preise), um den Wert seiner Marke oder seines Rufs zu erfassen.

Package Pricing ist eine Strategie, die einen Festpreis für eine definierte Gruppe von Dienstleistungen anbietet. Diese Strategie, die manchmal auch als Festpreis bezeichnet wird, kann mit oder ohne Value Pricing verwendet werden. Es besteht jedoch eine natürliche Affinität zwischen Paketpreisen und Wertpreisen. Da Kunden nicht nach Zeitaufwand abgerechnet werden, konzentrieren sie sich bereits auf den Gesamtwert des Pakets. Dies erleichtert die Implementierung von Value Pricing.

Value-Pricing-Beispiele

Beginnen wir mit einem einfachen Beispiel, um zu verstehen, wie Value Pricing funktioniert. Betrachten Sie eine Wirtschaftsprüfungsgesellschaft, die einen ausgelagerten Buchhaltungs- und Buchhaltungsservice anbietet. Drei lokale Wettbewerber bieten denselben Basisdienst für etwa 1.000 US-Dollar pro Monat an. In einem Marktpreisszenario würde das Unternehmen ungefähr den gleichen Betrag verlangen, um wettbewerbsfähig zu bleiben.

Diese Firma hat jedoch beobachtet, dass Kunden oft fragen, was die monatlichen Finanzberichte für ihr Geschäft bedeuten. Daher beschließt das Unternehmen, Analysen und grundlegende Unternehmensberatungsdienste als Teil seines Angebots anzubieten. Dies erhöht ihre Kosten um etwa 200 $ pro Monat. In einem Zeit- und Materialszenario würde das Unternehmen seine monatliche Gebühr einfach auf 1.200 US-Dollar erhöhen.

Aber durch die Recherche potenzieller Kunden erfahren sie, dass ein Teil der Kunden das Gefühl hat, dass die Analyse- und Erkenntnisdienste den Wert verdoppeln, den sie erhalten. Ein Value-Pricing-Szenario würde darauf hindeuten, dass ihr erweitertes Paket einen Preis von 2.000 $ pro Monat haben und an das Interessentensegment vermarktet werden sollte, das den Mehrwert wahrnimmt.

Nehmen wir nun an, dass das Unternehmen eine neue Software erwirbt, die eine Reihe von Routinefunktionen automatisiert und so seine monatlichen Arbeitskosten um 20 % senkt. Reduzieren sie ihren monatlichen Beitrag um einen entsprechenden Betrag? Eine Value-Pricing-Strategie würde nein sagen, solange die Automatisierung den Wert, den die Kunden erhalten, nicht beeinträchtigt.

Was aber, wenn die neue Software mehr Funktionalität bietet und aufschlussreichere Analysen liefert? Wenn Kunden mehr Wert erkennen, weil Sie diese neuen Funktionen angemessen erklärt und umrahmt haben, wäre eine Preiserhöhung angebracht. Wenn dieser neue Wert jedoch nicht erkannt oder nicht geschätzt wird, können Sie diesen potenziellen Wert nicht ernten.

Vorteile einer Value-Pricing-Strategie

Wenn Sie verstehen, wie Value Pricing funktioniert, wird deutlich, dass es viele Vorteile hat, professionelle Dienstleistungen anzubieten. Nachfolgend sind die fünf wichtigsten Vorteile unserer Erfahrung aufgeführt.

1. Sowohl Sie als auch Ihr Kunde konzentrieren sich auf dasselbe: die tatsächlichen geschäftlichen Auswirkungen der Dienstleistungen. Bei einem traditionellen stündlichen Abrechnungsmodell konzentrieren Sie sich auf die Kosten für die Bereitstellung des Dienstes. Wie lange wird es dauern? Wer wird die Arbeit machen? Ihr Kunde konzentriert sich auf den Wert der Dienstleistung. Wird es die Kosten wert sein? Wird es wirklich mein Problem lösen? In einem Value-Pricing-Modell konzentrieren sich jedoch sowohl Kunde als auch Anbieter auf den erhaltenen Wert. Ihre Interessen sind besser aufeinander abgestimmt, was zu einer besseren Kommunikation und besseren Ergebnissen führt.

2. Es ermöglicht Ihnen, den Wert Ihres Fachwissens und Ihrer Erkenntnisse besser zu erfassen. Eine der grausamen Ironien der zeitbasierten Abrechnung ist, dass sie schnelle und effiziente Profis bestraft. Je geschickter Sie bei einer Aufgabe sind, desto weniger Zeit benötigen Sie, um sie gut zu erledigen. In einem zeitbasierten Szenario kann ein hochqualifizierter Fachmann weniger verlangen als ein unbeholfener Anfänger! Dies kann den administrativen und betrieblichen Aufwand erhöhen, da der Kunde möglicherweise das Bedürfnis verspürt, Ihre Ressourcenauswahl im Mikromanagement zu verwalten. Bis zu einem gewissen Grad können unterschiedliche Abrechnungstarife diese zeitliche Diskrepanz ausgleichen. Aber die Abrechnungssätze spiegeln nur grob den Wert wider, den ein Top-Experte in ein Projekt einbringen kann. Der richtige Experte könnte in wenigen Minuten Tausende von Dollar an Wert hinzufügen. Value Pricing gibt Ihnen die Freiheit, Ressourcen nach Belieben zu nutzen. Und was vielleicht noch wichtiger ist, Sie können den vollen Wert der größeren Effizienz und der zusätzlichen Einblicke erfassen, die ein hochqualifizierter Spezialist in ein Projekt einbringt.

3. Es erhöht die Vorhersehbarkeit der Preisgestaltung. Niemand mag „Abrechnungsüberraschungen“. Bei sachkundiger Bereitstellung sollten Value Pricing keine unerwarteten Kosten verursachen. Umfang und Preis werden vor Beginn der Arbeiten vereinbart. Kommt es zu einer Materialänderung, kann der Preis entsprechend angepasst werden (z. B. mit einem Änderungsauftrag). Aus psychologischer Sicht befreit diese Regelung den Kunden davon, wichtige Fragen oder Diskussionen zu vermeiden, nur weil er Angst vor Stundenhonoraren hat.

4. Es ermutigt Sie, Technologie zu nutzen und Prozesse zu optimieren. Warum sollten Sie in zeitsparende Technologie oder systematische Prozessverbesserung investieren, wenn dies nur Ihren Umsatz schmälert ? Ein wertbasierter Ansatz beseitigt dieses Problem. Stattdessen bietet es Ihnen einen Anreiz, jede margensteigernde Verbesserung in Prozessen oder Technologien anzunehmen, die die Leistungen des Kunden nicht beeinträchtigen. Wenn die Technologie- oder Prozessverbesserungen einen Mehrwert schaffen, umso besser.

5. Es reduziert häufige Abrechnungsfragen und Streitigkeiten. Nur weil Ihre Gebühren genau und gut dokumentiert sind, bedeutet das nicht, dass sie Kunden nicht verärgern. „Sie haben mir (geben Sie den Stundensatz ein) in Rechnung gestellt, nur um ein Dokument zu kopieren? Das ist unverschämt!“ Wenn Sie derzeit die zeitbasierte Abrechnung verwenden, sind einige Variationen dieser Konversation wahrscheinlich schmerzhaft vertraut. Value Pricing eliminiert diese Gespräche. Der Kunde sieht keine Stundensätze oder Zeit- und Aufgabendetails. Ärger vermieden.

Häufige Hindernisse, die es zu überwinden gilt

Warum wird Value Pricing angesichts all dieser Vorteile bei professionellen Dienstleistungen nicht häufiger praktiziert? Die Antwort liegt wahrscheinlich darin, dass bei der Umsetzung erhebliche Hindernisse zu überwinden sind. Hier sind einige der häufigsten und einige Strategien, um sie zu überwinden.

Es erfordert eine Änderung der zentralen Verwaltungsprozesse.

Manchmal können die administrativen Prozesse eines Unternehmens Hindernisse für die Preisgestaltung darstellen. Wenn Ihr Abrechnungssystem automatisch Rechnungen basierend auf der erfassten Zeit erstellt, kann es zu internen Widerständen kommen, diese Prozesse anzupassen. Wenn Ihr Unternehmen Mitarbeiter und/oder Beteiligungspartner auf der Grundlage abrechenbarer Stunden vergütet, könnte eine wertbasierte Abrechnung dieses Modell auf den Kopf stellen. Und selbst wenn die erforderlichen Änderungen an Ihrem System relativ geringfügig sind, können Sie auf Widerstand stoßen, einfach weil viele Menschen Änderungen nicht mögen.

Um diesem Hindernis entgegenzuwirken, konzentrieren Sie sich darauf, betroffene Personen über die Vorteile einer wertorientierten Preisstrategie aufzuklären. Der Vorteil überwiegt in der Regel alle damit verbundenen Kosten bei weitem. Erwägen Sie auch, Ihre anfänglichen Schritte in Richtung Value Pricing als Experiment zu positionieren, das mit zunehmender Erfahrung angepasst oder erweitert werden kann.

Viele Fachleute sind unsicher, wie sie den Wert ihrer Dienstleistungen berechnen sollen.

Dies ist ein sehr häufiges Problem in vielen professionellen Dienstleistungsbranchen. Wenn Führungskräfte und kostenpflichtige Mitarbeiter keine vorherige Schulung und Erfahrung mit wertbasierter Preisgestaltung haben, kann dies willkürlich und geradezu riskant erscheinen. Dies führt oft zu Angst und Zögern.

Training und erfolgreiche Erfahrung werden diese Bedenken normalerweise überwinden. Und natürlich ist es unglaublich wichtig, einen systematischen Prozess zur Festlegung Ihrer Preise zu haben. Nachfolgend beschreiben wir das Modell, das wir bei Hinge verwenden, und empfehlen es unseren Kunden. Es minimiert die scheinbar willkürliche Art der Wertpreisgestaltung und bewahrt gleichzeitig die Fähigkeit, flexibel zu sein, wenn Sie auf verschiedene Geschäftssituationen stoßen.

Es erfordert ein Umdenken des gesamten Geschäftsentwicklungsansatzes.

Bei der Geschäftsentwicklung geht es nicht mehr nur darum, zu beschreiben, was Sie tun werden und wie lange es dauern wird. Sie müssen jetzt die volle Wirkung Ihrer Dienste berücksichtigen. Lösen sie tatsächlich das fragliche Geschäftsproblem? Welchen Wert hat es, diese Probleme zu lösen? Bietet Ihr Ansatz einen Mehrwert gegenüber dem, was ein Wettbewerber tun würde? Wie können Sie diesen Wert demonstrieren? Vertraut der potenzielle Kunde darauf, dass Sie Ihr Versprechen halten können?

Jede dieser Fragen könnte einen erheblichen Einfluss auf den Preis haben, den Sie für Ihre Dienstleistungen verlangen können. Viele Fachleute brauchen eine neue Denkweise über den Prozess der Geschäftsentwicklung und eine Gelegenheit, die für den Erfolg erforderlichen Fähigkeiten zu entwickeln. Sie müssen sowohl ein guter Zuhörer als auch ein starker Moderator sein. Ihr Vorschlag muss überzeugend sein, um zu rechtfertigen, was dem Auswahlteam wie ein Premiumpreis erscheinen mag. Und vor allem müssen Sie an den Wert glauben, den Sie schaffen können. Wenn Sie nicht an die Wirkung Ihres Ansatzes glauben, ist es unwahrscheinlich, dass der potenzielle Kunde dies auch tun wird.

Einige potenzielle Kunden werden Value Pricing nicht akzeptieren.

Nicht jeder potenzielle Kunde wird die Vorteile von Value Pricing zu schätzen wissen. Und selbst wenn sie es zu schätzen wissen, sind sie möglicherweise nicht in der Lage zu handeln. Einige potenzielle Käufer können sich Premium-Preise einfach nicht leisten. Oder Ihre benannten Ansprechpartner zögern, die zusätzlichen Mittel anzufordern, weil sie befürchten, ihre Karriere aufs Spiel zu setzen. Und so wie Sie möglicherweise interne Richtlinien oder Prozesse haben, die die Verwaltung von Wertpreisen zu einer Herausforderung machen, kann dies auch Ihr potenzieller Kunde tun.

Während Sie vielleicht einige dieser Herausforderungen meistern können, sind Sie vielleicht nicht in der Lage, sie alle zu meistern. Sie müssen akzeptieren, dass Value Pricing nicht in allen Situationen funktioniert. Allerdings ist der Vorteil so groß, dass er die Verluste, die Sie möglicherweise erleiden, überwiegt. Verfolgen Sie Ihren Abschlussprozentsatz und vergleichen Sie ihn mit Ihrer Preisbasis vor dem Wert. Beachten Sie auch die Margen bei preisgünstigen und nicht preisgünstigen Projekten. Was Sie wahrscheinlich feststellen werden, ist, dass der Value-Pricing-Ansatz hervorragende Ergebnisse liefert.

Es erfordert ein höheres Maß an Projektmanagement.

Zeit- und Materialabrechnungen können viele Ineffizienzen und Fehltritte im Projektmanagement verbergen. Wenn es länger dauert, laden Sie einfach weitere Stunden auf. In diesem Szenario trägt der Kunde alle Projektabwicklungsrisiken. (Kein Wunder, dass sie so nervös sind!) Bei einem Paketpreis- oder Sparpreismodell wird dieses Risiko jedoch von Ihnen übernommen. ( Sehen Sie, wer nervös ist.) Sie erben auch das fast universelle Problem des „Scope Creep“, bei dem sich die Bedürfnisse des Kunden im Laufe des Projekts weiterentwickeln und er mehr will, als ursprünglich ausgehandelt wurde. Wenn diese Anpassungen außerhalb des ursprünglichen Bereichs liegen, müssen Sie diesen Bereich möglicherweise anpassen. Im Allgemeinen wird diese Anpassung mit einem „Änderungsauftrag“ abgewickelt, in dem alle Änderungen des Umfangs und die damit verbundenen zusätzlichen Kosten aufgeführt sind.

Diese wertorientierte Gestaltung ist in vielerlei Hinsicht ein Gewinn. Es zwingt Sie, sich auf den Projektbereitstellungsprozess zu konzentrieren und ihn mit dem gelieferten Wert in Beziehung zu setzen. Unserer Erfahrung nach verbessert es tendenziell sowohl die Effizienz als auch das Kundenerlebnis. Es erfordert jedoch engagierte Anstrengungen und Schulungen, um sicherzustellen, dass Sie über einen methodischen Projektmanagementprozess verfügen, der Projekte im Rahmen hält und die gewünschten Ergebnisse erzielt.

So implementieren Sie ein wertbasiertes Preismodell

Schritt 1: Verstehen Sie die geschäftlichen Probleme, die Ihr Service ansprechen soll.

Beginnen Sie damit, den Geschäftskontext zu verstehen, den Ihre Services ansprechen. Gehen Sie über die spezifischen Dienstleistungen hinaus, die Kunden anfordern, und versuchen Sie, das „Warum“ hinter der Anfrage zu verstehen. Gibt es eine ungewöhnliche Dringlichkeit? Ist dies ein wesentlicher Schritt in einer größeren Geschäftsstrategie? Wenn Sie diesen Geschäftskontext verstehen, können Sie bestimmen, was Sie erreichen müssen (siehe Schritt 2) und welchen tatsächlichen Wert Ihr Kunde erhalten wird (siehe Schritt 3).

• Ist dies eine regulatorische Anforderung , die einen natürlichen Instinkt zur Kostenminimierung auslöst? Wie können Sie es angehen, damit Sie über eine einfache Check-the-Box-Übung hinaus einen echten Mehrwert schaffen können?
• Ist dies eine Situation, in der Ängste hoch sind und ein Ansatz, der sie reduziert, einen echten Mehrwert bringt? Denken Sie daran, dass der Wert subjektiv ist und letztendlich vom Kunden beurteilt wird. Auch wenn es Ihnen trivial erscheinen mag, kann diese Art der emotionalen Entlastung für einen Kunden sehr wertvoll sein.
• Ist dies eine Wachstumschance, bei der das Aufwärtspotenzial entscheidend ist? Denken Sie im Laufe der Zeit an steigende Einnahmen und Gewinne.
• Ist es eine Kostenreduzierung oder ein Effizienzspiel , bei dem potenzielle Einsparungen der Treiber sind? Auch hier wird die Metrik wahrscheinlich Kosteneinsparungen oder Effizienzsteigerungen in wirtschaftlicher Hinsicht ausdrücken. Denken Sie an die Einsparungen, die sich im Laufe der Zeit ausdehnen.

Schritt 2: Berechnen Sie Ihre Kosten für die Bereitstellung dieses Dienstes.

Wie werden Sie diese Herausforderung angehen? Was ist Ihr Ansatz und wie werden Sie das Engagement personell gestalten? Vielen Fachleuten wird dieser Schritt sehr vertraut vorkommen, besonders wenn Sie es gewohnt sind, Kostenvoranschläge abzugeben oder Projekte mit Festpreisen durchzuführen. Betrachten Sie ähnliche Projekte, die Sie in der Vergangenheit durchgeführt haben. Was war nötig, um die Ergebnisse zu erzielen, die Sie hier anstreben? Versuchen Sie realistisch einzuschätzen, was erforderlich sein wird. Berücksichtigen Sie diese besondere Aussicht und ihre einzigartige Situation. Gönnen Sie sich etwas „Spielraum“, falls Sie etwas zu optimistisch sind. Berechnen Sie dann die Kosten mit Ihrem Abrechnungssatz, einschließlich Gemeinkosten und einer angemessenen Gewinnspanne. Wenn Sie keine Abrechnungssätze haben, nehmen Sie Ihre direkten Kosten und fügen Sie eine ausreichende Marge hinzu, um Gemeinkosten und Gewinne zu decken. Das ist dein Boden. Es ist (oder sollte) das Minimum, das Sie akzeptieren werden, um die Arbeit zu erledigen.

Sie können sich dies als eine Art Paketpreis vorstellen, dem noch keine Mehrwert-Abrechnungskomponente hinzugefügt wurde. Jetzt wenden wir uns der Wertschöpfungsseite Ihrer Preiskalkulation zu.

Schritt 3: Schätzen Sie den Wert der vollständigen Behandlung der angestrebten Geschäftsprobleme.

Beginnen Sie diesen Schritt, indem Sie die Perspektive Ihres potenziellen Kunden einnehmen. Welchen Wert hat es für mich (den Kunden), die tatsächlichen Ergebnisse, die ich anstrebe, vollständig zu erreichen? Denken Sie an den ersten Schritt zurück. Wenn ich sicher wüsste, dass der vorgeschlagene Ansatz wie beschrieben funktionieren würde, was wäre dieses Ergebnis wert?

Betrachten Sie kumulative Vorteile über einen realistischen Zeitrahmen. Berücksichtigen Sie sowohl den materiellen als auch den immateriellen Nutzen. Nun, dies ist der Bereich, in dem viele Profis ins Stocken geraten. Sie fühlen sich überfordert, wenn sie versuchen, den subjektiven Wert einzuschätzen.

Es gibt Alternativen zu prüfen. Wenn Sie ein Paket zusammenstellen, das Sie mehreren Kunden anbieten möchten, sollten Sie den wahrgenommenen Wert verschiedener möglicher Servicekombinationen recherchieren. Diese Art der Forschung ist eine gängige Praxis in vielen verbraucherorientierten Marketingorganisationen. Die Recherche reduziert Ihr Risiko und gibt Ihnen einen objektiveren Ausgangspunkt für Ihre Preisentscheidungen. Es ist ein Ansatz, der von vielen unserer Kunden bei diesen Entscheidungen bevorzugt wird.

Schritt 4: Passen Sie den Wertpreis an den aktuellen Geschäftskontext an.

Sie haben jetzt Ihre Preisuntergrenze entwickelt, indem Sie sich in Schritt 2 auf Ihre geschätzten Kosten und in Schritt 3 auf Ihre prognostizierte Preisobergrenze konzentriert haben, indem Sie sich auf den geschätzten Wert konzentriert haben. Dies sind die zu berücksichtigenden Preisspannen. Jetzt ist es an der Zeit zu entscheiden, welchen Preis Sie dem potenziellen Kunden anbieten möchten.

Aus Ihrer Perspektive versuchen Sie zu bestimmen, wie viel von dem Wert, den Sie in das Engagement einbringen, erfasst werden kann. Der Kunde versucht, die Wahrscheinlichkeit zu bestimmen, dass der von Ihnen versprochene Wert tatsächlich geliefert wird. „Bekomme ich tatsächlich so viel Ersparnis?“

Berücksichtigen Sie bei diesen Entscheidungen die folgenden Faktoren:

• Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass wir die versprochenen Leistungen liefern können? Je geringer die Wahrscheinlichkeit, desto geringer der Preis.
• Was ist die emotionale Wirkung unserer Dienstleistung? Reduziert es Angst und Stress? Eine ernsthafte Bedrohung entfernen? Je größer die Erleichterung, desto höher der Preis, den Sie verlangen können.
• Wie hoch ist die Fähigkeit des Kunden, das zu bezahlen, was Sie verlangen möchten? Ist es einfach oder wird es eine große Anstrengung seitens des Kunden erfordern? Selbst wenn die Auszahlung großartig ist, ist es unwahrscheinlich, dass ein Käufer mit Ihrem Angebot fortfährt, wenn er es sich nicht leisten kann.

Sie können diese Faktoren möglicherweise beeinflussen, indem Sie das Angebot an den Kunden strukturieren. Einige Firmen werden beispielsweise ihre Gebühren an die tatsächlich erzielten Ergebnisse knüpfen. Angenommen, Sie überprüfen die staatlichen und lokalen Steuererklärungen eines Unternehmens, um Einsparmöglichkeiten zu finden. Die Gebühr kann mit 50 % aller dokumentierten Einsparungen angegeben werden. Oder Sie erheben eine angemessene Grundgebühr (berechnet in Schritt 2), die in jedem Fall gezahlt wird, und legen zusätzliche Gebühren fest, die beim Erreichen bestimmter Ziele oder Kennzahlen gezahlt werden. Diese Struktur reduziert die Unsicherheit des Kunden und das wahrgenommene Risiko drastisch und macht den Verkauf einfach.

Ein weiterer üblicher Mechanismus besteht darin, eine Art Garantie anzubieten. Auch hier beseitigen Sie das wahrgenommene Risiko und erleichtern es dem Kunden, Ihr Angebot anzunehmen.

Schritt 5: Bauen Sie den Koffer zu Ihrem günstigen Preis.

Ihr Ziel mit diesem Schritt ist es, dem potenziellen Kunden zu helfen, den Wert zu verstehen und zu schätzen, den er durch die Zusammenarbeit mit Ihnen erhält. Denken Sie daran, dass der Wert auf der Wahrnehmung des Kunden basiert, also müssen Sie in der Lage sein, ihm zu helfen, „den Wert zu sehen“, bevor Sie mit der Arbeit beginnen.

Die besten Geschäftsentwickler sind in der Lage, sich ein mentales Bild davon zu machen, wie die Organisation des Kunden durch Ihre Arbeit verbessert oder verändert wird. Sie können dem Klienten helfen, die emotionale Erleichterung vorherzusehen, die er erfahren wird, oder die Freude, die er empfinden wird, wenn das gewünschte Ergebnis eintritt. Fallgeschichten und Beispiele sind in dieser Phase des Prozesses sehr hilfreich.

Aber nicht nur der emotionale Teil des Antrags ist wichtig. Wenn Sie relevante Analysen und vergangene Leistungsdaten präsentieren können, kann dies für andere sehr überzeugend sein. Es ist nicht Emotion oder Begründung, es ist beides.

Und denken Sie daran, dass diese Kaufentscheidungen oft von Gremien getroffen werden. Stellen Sie also sicher, dass Ihre Fürsprecher mit den Tools ausgestattet sind, die sie benötigen, um ihre Kollegen davon zu überzeugen, dass Ihr Value-Pricing-Ansatz der richtige für sie ist.

Ein letzter Gedanke

Die Landschaft der professionellen Dienstleistungen verändert sich schnell. Technologie, neue Geschäftsmodelle und die Gefahr der Kommerzialisierung untergraben traditionelle Wege, Kunden einen Mehrwert zu bieten. Unternehmen müssen neue Wege finden, um wettbewerbsfähig zu bleiben – und neue Wege, den Wert, den sie liefern können, zu verpacken und dafür entlohnt zu werden. Value Based Pricing ist für diese Herausforderung gut geeignet.