SaaS-Marketing: Der vollständige Leitfaden. Kapitel 1: So validieren Sie SaaS-Ideen

Der Wettbewerb bei SaaS breitet sich wie ein Lauffeuer aus. Das macht SaaS-Marketing und die Validierung neuer SaaS-Ideen schwieriger als je zuvor.

• Crunchbase verfügt über mehr als 100.000 Unternehmensdatensätze und eine schnelle Google-Suche schätzt mehr als 2 Millionen Unternehmensseiten auf ihrer Website.
• Auf LinkedIn gibt es zwischen 200.000 und 1,2 Millionen Unternehmensseiten mit dem Schlüsselwort „SaaS“ oder „Software as a Service“, wie eine erweiterte Google-Abfrage zeigt.
• Mehr als 100.000 Unternehmen verwenden Stripe.
• Es gibt zahlreiche Quellen und Fallstudien wie das SaaS-Verzeichnis von Nathan Latka (1.000 SaaS-Unternehmen) und diese Studie von PriceIntelligently (6.000 Unternehmen).

Während diese Zahlen über ein gutes Gespräch mit Wasserkühlern hinaus nutzlos sind, ist eines klar – wenn Sie ein SaaS-Produkt vermarkten, stehen Sie vor einer großen Herausforderung.

Tatsächlich sind wir alle.

Es sind nicht mehr Sie gegen die großen bösen Jungs wie Amazon, Microsoft und Apple.

(Obwohl Konglomerate wie diese das Abonnement-Geschäftsmodell noch mehr anpassen, um ihren bereits festen Griff auf unsere Geldbörsen zu festigen.)

Software zu „demokratisieren“ ist 2019 nicht mehr cool.

Sie kämpfen gegen viele andere kleine SaaS-Unternehmen um Traffic und Kunden.

Du bist gegen mich.

Im Durchschnitt haben neue SaaS-Unternehmen heute mehr als 9 Wettbewerber.

Ich wette viel mehr als das, wenn man all die winzigen Bootstrap-Spieler mitzählt, die der Forschung egal sind.

Die Lage verschlechtern:

Zügelloser Wettbewerb ist nie Ihr größtes Problem, wenn es um die Vermarktung eines SaaS-Geschäfts geht.

Hier ist nur eine kurze Liste von Problemen, auf die ich persönlich bei meiner Arbeit als Vermarkter bei Dutzenden von SaaS-Unternehmen gestoßen bin:

Mehr Verkehr bedeutet nicht eine Erhöhung des MRR (monatlich wiederkehrende Einnahmen)

Eine Zunahme von Hits, Leads, Shares und anderen Vanity-Metriken korreliert oft mit einer Umsatzsteigerung.

Was eine Umsatzsteigerung verursacht , ist jedoch nicht der Hockeyschläger auf Ihrem Google Analytics-Dashboard – es ist die Zunahme der Anzahl der Personen, die Ihre App verwenden, multipliziert mit dem Wert, den sie von Ihrer App erhalten, multipliziert mit der Zeit, in der sie Kunden bleiben.

In SaaS ist es schwierig, Werte zu schaffen

Haben Sie kurze Verkaufszyklen, automatisiertes Onboarding und niedrige Preispunkte?

Vergessen Sie dann, Ihren Kunden hinter der Schulter zu helfen, wenn Sie skalieren möchten.

Ihr Produkt ist der primäre Berührungspunkt Ihres Unternehmens, nicht Sie. Aus diesem Grund ist es in einem SaaS so viel schwieriger, Werte zu schaffen als in einem typischen Servicegeschäft.

Tatsächlich haben Sie keine Ahnung, was der Wert ist

Was zum Teufel ist überhaupt Wert?

Der Wert ist lächerlich schwer zu bestimmen. Vor allem in der Anfangsphase eines SaaS.

Ich spreche noch nicht einmal von Product-Market-Fit. Ich spreche davon, Ihren Kunden oder potenziellen Kunden eine Art Wert zu liefern.

Wenn Sie noch kein Marketing-Generalist sind, müssen Sie einer werden

Bei jungen SaaS-Unternehmen machen Marketer alles. Vom Content-Marketing bis zur Website-Erstellung.

Sie haben nicht den Luxus, sich zu lange in Google Ads oder Ihrem Lieblingstool einzukuscheln.

Ihr Job endet nicht mit der Akquisition

Es ist mir egal, wie groß Ihr Unternehmen ist und wie Ihre Teamstruktur ist.

Sie sind immer für die Kundenabwanderung verantwortlich.

Nun, das bedeutet nicht, dass Sie der einzige Verantwortliche für die Abwanderung sind, aber geben Sie nicht Ihrem Produktteam die ganze Schuld.

Die Zusammenarbeit mit Produktteams schafft massive Engpässe für das Marketing

Auch in kleineren Teams von 5-20 Personen kommt es zu erheblichen Entwicklungsverzögerungen, die Engpässe für das Marketing schaffen.

Gewöhnen Sie sich daran, kaputte Produkte und Produkteinführungen ohne Funktionen zu vermarkten.

Ihre Ressourcen sind (fast) immer begrenzt

Ich schätze, Sie sind wie ich nicht gesegnet, Larry Ellisons Nummer auf der Kurzwahl zu haben, und Sie schwimmen nicht mit den Haien in Hawaii, während Sie auf Startup-Ideen kommen. (wie Marc Benioff, CEO von Salesforce.)

Das ist jedoch völlig in Ordnung. Sie können ein erfolgreiches SaaS-Unternehmen mit leeren Taschen aufbauen.

Alles, was Sie brauchen, ist ein intelligenter Marketingplan und die Bereitschaft, sich den Hintern abzuarbeiten.

Probleme beiseite:

Im Durchschnitt haben SaaS-Unternehmen eine höhere Bewertung als Unternehmen mit einem Einmalkauf-Geschäftsmodell.

Eine SaaS mit weniger als 5 Mio. USD ARR (Annual Recurring Revenue) und einer gesunden Abwanderung von weniger als 4 % könnte für das 24- bis 48-fache des MRR des Unternehmens verkauft werden. Quelle: Automatisierter Kunde

Das ist ziemlich großartig in meinen Büchern.

SaaS hat auch Kunden, die mehr bezahlen – höheren CLTV (Customer Lifetime Value).

Wie Mike McDerment, CEO von FreshBooks, es ausdrückte, ist SaaS ein verdammt gutes Geschäftsmodell.

„Es ist das verdammt beste Geschäftsmodell der Welt … es hat eine großartige Vorhersehbarkeit für die Planung, was Ihnen als Unternehmer hilft, nachts zu schlafen.“

– Mike McDerment

Als Vermarkter bin ich sehr dankbar, dass ich die Möglichkeit habe, an einem SaaS zu arbeiten. Und das sollten Sie auch sein.

So…

Worum geht es in diesem Leitfaden?

Trotz der Zunahme an Marketinginstrumenten und der niedrigeren Eintrittsbarriere haben sich die Chancen für eine erfolgreiche Vermarktung von SaaS-Unternehmen nicht drastisch verbessert.

Wenn nicht, ist es heute noch schwieriger, SaaS zu vermarkten.

Mit diesem Material möchte ich einen gründlichen, systematisierten Leitfaden zum SaaS-Marketing bereitstellen – von der Ideenvalidierung bis hin zum skalierbaren Wachstum.

Da es buchstäblich unmöglich ist, einen „vollständigen“ Leitfaden zum SaaS-Marketing in einem einzigen Blogbeitrag (oder einer Gruppe von Beiträgen) zu erstellen, habe ich am Ende jedes Kapitels eine Liste von Ressourcen hinzugefügt, die das Thema erweitern.

Lassen Sie mich etwas klarstellen:

Dies ist kein lahmer meinungsbasierter Leitfaden.

Obwohl es einige Theorien und Meinungen gibt, habe ich mein Bestes getan, um jedes Kapitel praktisch zu halten. Ich hoffe, Sie finden viele umsetzbare Ratschläge und Taktiken.

Um die Dinge noch umsetzbarer zu machen, habe ich eine Reihe von Swipe-Dateien und Vorlagen beigefügt, die Sie verwenden können.

Tauchen wir also ein!

Aber vorher. Abonnieren Sie unseren Newsletter, um ein Update zu erhalten, wenn ich das 2. Kapitel dieses Leitfadens veröffentliche.

Kapitel I: So validieren Sie SaaS-Ideen

Seien wir ehrlich:

Wenn Sie an einem SaaS-Produkt arbeiten, sind Sie wahnhaft.

Und Sie müssen es sein.

SaaS braucht viel Zeit, um durchzustarten. Im ersten Jahr (oder zwei) läuft ein SaaS normalerweise mit Täuschungstreibstoff.

Die Einstellung „Ich finde es schon heraus“ ist unerlässlich, um Sie von einem kleinen Gewinn zum nächsten zu bringen.

Jetzt kommt der knifflige Teil:

Selbstvertrauen ist das Leben eines Startups. Könnte aber auch der Tod eines Startups sein.

Wenn Sie anfangen, an Ihren eigenen Hype zu glauben, werden Sie nicht überleben. Du gehst zu weit in die Blase, die du geschaffen hast, und kommst nicht wieder heraus, bis du gegen die Wand stößt – hart – und diese Blase platzt.

Lean Analytics

Dafür braucht man Daten.

Sie sind wahrscheinlich bereits mit der Schleife Build > Measure > Learn vertraut, die von Lean Startup populär gemacht wurde.

1. Sie beginnen die Feedback-Schleife in der Build-Phase mit einer Idee, die Sie verwenden, um ein MVP zu erstellen – Concierge-Service, Landing Page, Mockups usw. – um eine Hypothese zu testen.
2. Im Schritt Messung sammeln Sie qualitative Daten von potenziellen Kunden (oder echten Kunden – wenn Sie Ihre Idee verkaufen können).
3. Die daraus resultierenden Daten nutzen Sie im letzten Schritt – Lernen – um Ihre Idee zu validieren oder zu widerlegen.
4. Dann verwenden Sie die Erkenntnisse, um die nächste Reihe von Aktionen in der Schleife voranzutreiben.

Nun, das ist alles cool, aber es gibt eine große Frage, mit deren Beantwortung SaaS-Unternehmer normalerweise Schwierigkeiten haben. Es ist zwischen Schritt 1 und 2:

Wie zum Teufel bekomme ich Daten von Menschen?

Die Antwort ist einfach:

Mit Vermarktung.

Willkommen Die aktualisierte Lean-Startup-Lernschleife (für Vermarkter)

In der Phase der Ideenvalidierung von SaaS verwenden Sie Marketing als Instrument, um eine Lernumgebung aufzubauen.

Marketing und Produktvalidierung haben viele gemeinsame Merkmale.

Sie folgen dem grundlegenden Transaktionsmodell der Marketingkommunikation:

Nehmen wir ein klassisches Beispiel für das Transaktionsmodell der Marketingkommunikation:

1. Quelle – Sie
2. Kanal – Facebook
3. Nachricht – Facebook-Anzeige
4. Empfänger – Facebook-Zielgruppe
5. Feedback (Daten) – Klickraten, Anmeldungen, Likes, Kommentare usw.

Wenn Sie das Transaktionsmodell der Marketingkommunikation für die Ideenvalidierung verwenden, könnte dieses Beispiel in etwa so aussehen:

1. Quelle – Sie
2. Kanal

• Kalte E-Mail
• Communities (Facebook-Gruppen, Subreddits etc.)

3. Nachricht – Ihre MVP-Zielseite
4. Empfänger – Potenzielle Kunden
5. Feedback (Daten) – Qualitative Daten zu Ihrer Zielseite.

Sie sehen, die Startup-Validierung unterscheidet sich nicht so sehr vom Marketing.

Daher ist die Startup-Validierung und Kundenentwicklung ein wesentlicher Bestandteil der Arbeit des Marketingspezialisten.

Lassen Sie uns die Dinge jetzt etwas umsetzbarer machen.

Angenommen, Sie möchten eine SaaS-Idee validieren.

Was tun?

Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, eine Produktidee zu validieren – von der Identifizierung von Schwachstellen bei Ihren aktuellen Kunden (insbesondere, wenn Sie bereits in einem Dienstleistungsgeschäft tätig sind oder zahlende Kunden haben) bis hin zum Verkauf von Sonderangeboten auf Konferenzen.

Als Marketer habe ich ein 7-Schritte-Framework für die Ideenvalidierung.

Dies ist genau der Rahmen, den ich verwendet habe, um 600 gezielte E-Mail-Abonnenten zu sammeln und 3950 $ der SaaS-Idee für Encharge in 21 Tagen vorzuverkaufen.

1. Finden Sie Ihre größten Konkurrenten
2. Identifizieren Sie Ihre idealen Kunden
3. Erstellen Sie eine Liste potenzieller Kunden
4. Erstellen Sie eine überzeugende Botschaft für Ihre potenziellen Kunden
5. Definieren Sie ein Validierungsziel
6. Werben Sie für Ihre Botschaft
7. Bewerten Sie Ihre Validierungskampagne

Lassen Sie uns in jeden der Schritte eintauchen.

Schritt 1: Finden und verstehen Sie Ihre größten Konkurrenten

Zweck dieses Schrittes:

• Stellen Sie eine Hypothese für einen USP (Unique Selling Point) auf.
• Gewinnen Sie ein klares Verständnis dafür, was Ihre Produktidee von konkurrierenden SaaS-Apps auf dem Markt und alternativen Lösungen unterscheidet, die Ihre Kunden verwenden

Ausführungszeit: 1 Tag

Lassen Sie uns also in diese Wettbewerbsforschung einsteigen.

Es gibt viele Felder in dieser Tabelle, also gehen wir sie alle langsam durch.

Zuerst die Laken.

Sie haben 2 Blätter im Dokument:

1. Konkurrenten
2. Positionierung

Beginnen wir mit dem ersten: Konkurrenten.

Ich nehme an, Sie haben bereits eine Liste Ihrer Top-Konkurrenten. Und wenn nicht, ist jetzt ein guter Zeitpunkt, um mit dem Googeln zu beginnen.

Ein weiterer guter Ort, um nach Konkurrenten zu suchen, ist G2Crowd.

G2Crowd hat ein nützliches Raster für jede Softwarekategorie. Diese Matrix soll Ihnen einen Überblick über Ihre Wettbewerbslandschaft aus der Vogelperspektive geben.

So sieht die Landschaft der Marketingautomatisierung aus:

Zu guter Letzt können Sie zu Alexa.com gehen, sich für eine kostenlose Testversion anmelden und Ihren Hauptkonkurrenten anschließen.

Ich habe herausgefunden, dass das Tool „Audience Overlap“ eine äußerst genaue Cluster-Visualisierung relevanter Wettbewerber liefert:

Falls Sie nicht mehr als 3-5 Konkurrenten nennen können, ist Ihre Idee wahrscheinlich scheiße.

Oder vielleicht ist es eine gute innovative Idee.

Meinungsstarke Randnotiz: Ich bin ausnahmsweise mal kein großer Fan von disruptiven Innovationen im SaaS-Bereich – das ist nicht mein Ding. Es ist schwierig zu bauen und zu vermarkten. (Aber hey, wer zum Teufel bin ich, um dir zu sagen, was du bauen sollst?

Hinweis zu Alternativen:

Sehr oft finden Sie Ihren größten Konkurrenten nicht in G2Crowd. Einfach, weil es kein weiteres SaaS oder eine Alternative ist.

Zum Beispiel:

Als wir mit Encharge anfingen, dachten wir, dass unser größter Konkurrent Autopilot sein wird (sie sind unser direktester Konkurrent).

Was wir schnell herausgefunden haben, ist, dass die Mehrheit der potenziellen Kunden, die wir ansprechen, tatsächlich viel einfachere Lösungen verwenden – wie Mailchimp.

Hier sind einige andere Beispiele:

• Der größte Konkurrent von HeadReach war kein Tool zur Lead-Generierung. Es waren VAs von UpWork.
• Der größte Konkurrent von Todoist ist kein weiteres Aufgabenverwaltungstool, sondern Excel.
• Der größte Konkurrent von RealThread ist kein weiterer E-Commerce für individuelle T-Shirts auf Abruf – es sind die lokalen Druckereien ohne Website.

Gehen wir nun zurück zur Tabelle der Wettbewerbsanalyse.

Legen Sie Ihre Liste der Konkurrenten in das erste Blatt

Es gibt 7 Gruppen von Feldern in diesem Blatt:

1. Allgemein
2. Preisgestaltung
3. Merkmale
4. Inhalt
5. Verkehr und SEO
6. Sozial
7. Zielgruppendemografie (für B2C)

Für dieses Kapitel I: Validierung müssen Sie nur Folgendes ausfüllen:

• Allgemein
• Preisgestaltung
• Merkmale
• und wenn Sie B2C betreiben – Zielgruppendemografie.

Die restlichen Abschnitte überlasse ich Kapitel IV: Marketing nach dem Start.

Der Zweck dieser Übung ist es, sich einen Gesamtüberblick über die Wettbewerbslandschaft zu verschaffen – nicht die gesamte Marketingstrategie Ihrer Konkurrenten zu entwerfen.

Denken Sie daran, dass es zu diesem Zeitpunkt sehr wahrscheinlich ist, dass Sie Ihre Idee ändern oder in einen anderen Markt/eine andere Zielgruppe eintreten, daher sollten Sie hier nicht zu sehr ins Schwitzen kommen. Die Ausführungszeit dieses Schritts beträgt nicht mehr als einen Tag.

Kommen wir zur ersten Gruppe von Feldern:

Allgemein

URL

Nichts besonderes hier. Geben Sie die URL des Mitbewerbers ein.

Überschrift

Dieser ist ziemlich wichtig.

Dies ist nicht nur die Überschrift der Website Ihres Konkurrenten. So positioniert sich Ihr Konkurrent gegenüber seinen Kunden.

Es ist das, was ihre Kunden in den ersten Sekunden sehen und sehr oft der erste Berührungspunkt des Kunden mit der Website.

Kategorie

Es liegt an Ihnen, Ihre Marktlandschaft in aussagekräftige Kategorien zu unterteilen. Oder Sie können es leer lassen.

Zielgruppe

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, die Zielgruppe Ihrer Mitbewerber zu bestimmen.

Sehen Sie zunächst, ob der Konkurrent sein Publikum auf seiner Website anspricht. Suchen Sie nach Schlagzeilen, Fallstudien, Testimonials und Unterseiten.

Bei OutreachPlus (einem meiner SaaS-Kunden) haben wir eine Anwendungsfallseite, die die Segmente, auf die wir abzielen, klar anspricht:

Viele andere SaaS-Unternehmen wie zum Beispiel Groove haben ihre Kundenseite.

Die andere Möglichkeit, die Zielgruppe Ihrer Konkurrenten zu identifizieren, ist BuiltWith. Dies funktioniert nur, wenn die Software Front-End-Fancing ist – ein Plugin/Skript, das auf der Website installiert ist.

# der Kunden

Ziemlich selbsterklärend. Die Idee ist, herauszufinden, ob es sich um den 800-Pfund-Gorilla (z. B. Mailchimp), einen Newcomer (User.com) oder ein Bootstrap-Unternehmen handelt, das gerade am Anfang steht (Encharge).

Viele Unternehmen steigern ihre Kundenzahlen auf ihrer Website, aber Sie können auch BuiltWith oder NerdyData verwenden. Vergessen Sie auch nicht, dass diese Zahlen höchstwahrscheinlich Testversionen und abgewanderte Kunden beinhalten

Preisgestaltung

Preismodell

Handelt es sich um ein klassisches SaaS-Geschäftsmodell oder um ein Metered-Billing-Modell?

Gebührenpflichtige Abrechnung – Benutzer zahlen nur für den Wert, den sie erhalten.

Beispielsweise gibt Ihnen jeder einzelne Credit Zugriff auf eine einzelne Suche.

Preis-URL

Es ist gut, schnellen Zugriff auf die Preisseite Ihres Konkurrenten zu haben. Schwitzen Sie nicht, dies zu diesem Zeitpunkt auf Änderungen zu überprüfen.

Studie

Bieten sie eine Testversion an? Wie lang es ist?

Freemium

Mit einem Freemium-Modell könnten Sie Ihren Markt stören, wenn keiner Ihrer Konkurrenten es anbietet.

Es gibt viele Geschichten, in denen sich Freemium als gutes Geschäftsmodell und Marketingstrategie für SaaS-Unternehmen erwiesen hat.

Pläne

Nichts Besonderes hier. Sie notieren sich einfach die unterschiedlichen Abrechnungspläne Ihrer Mitbewerber.

Merkmale

Hier skizzieren Sie die Hauptmerkmale für Ihre Produktkategorie.

Arbeiten Sie sich nicht zu sehr damit auseinander und verbringen Sie nicht den ganzen Tag damit, Tools zu recherchieren und zu testen.

Das Ziel ist es, einen Top-Level-Überblick darüber zu haben, was Ihre Konkurrenten in Bezug auf Funktionen verkaufen. Dadurch erhalten Sie eine Vorstellung davon, wo sich Ihre Wettbewerber positionieren und potenzielle Marktlücken aufdecken.

So sah die Wettbewerbsanalyse für HeadReach aus.

Ich habe das im Jahr 2017 gemacht, also ist das Format etwas anders, aber Sie bekommen genau das:

Zielgruppendemografie (ganz rechts in der Tabelle)

Sie müssen diesen Abschnitt nur ausfüllen, wenn Sie eine B2C-SaaS (Business to Community) aufbauen. Denken Sie an Evernote, Dropbox, Mint usw.

Eigensinnige Randnotiz: Ich sehe keinen Wert darin, demografische Daten zu haben, wenn Sie im B2B-Bereich tätig sind.

Die zwei wichtigsten Tools zum Extrahieren demografischer Informationen dieser Art sind Quantcast und Alexa. Beide haben kostenlose Versionen, wenn auch mit begrenzten Informationen.

Geben Sie in Alexa https://www.alexa.com/siteinfo/ und die URL des Mitbewerbers ein. Zum Beispiel: https://www.alexa.com/siteinfo/evernote.com

Sie erhalten Metriken wie:

• Der Rang der Alexa-Site – keine besonders hilfreiche Metrik.
• Zielgruppengeografie – woher die Zielgruppe der Website kommt.
• Welche Seiten verlinken auf Ihre Konkurrenten
• Demografische Merkmale der Zielgruppe wie Geschlecht, Alter usw. Diese ist leider nur Premium-Benutzern vorbehalten.

Premium-Zugang:

Positionierung

Dies ist das zweite Blatt in der Vorlage:

Es ist ein einfaches zweiköpfiges Pfeildiagramm.

Links und rechts platzieren Sie 2 gegensätzliche „Positionen“, Kategorien oder USPs, die für Ihr Produkt von Bedeutung sind.

Zum Beispiel:

Nehmen wir an, Sie haben eine SaaS-Idee in der Kategorie Social Media-Planung und -Management.

Ein Teil der Wettbewerbslandschaft ist auf „Social Media Management“ ausgerichtet – d. h. das Verwalten Ihrer Kanäle, das Delegieren von Aufgaben an Benutzer, das Anzeigen von allgemeinen Social Media-Analysen usw.

Der andere kümmert sich um das „Publishing von Inhalten“ – das Planen von Posts in sozialen Medien.

Auf der einen Seite des Pfeildiagramms platzieren Sie „Social Media Management“ und auf der anderen Seite „Content Publishing“.

Dann positionieren Sie Ihre Top 5 bis 10 Konkurrenten auf dieser Skala basierend auf ihrer Positionierung und natürlich, wo Sie speziell in diese Achse passen.

Sie erhalten ein Diagramm, das in etwa so aussieht:

Dies ist eine unterhaltsame Übung, da sie Ihre Positionierung visuell demonstriert.

Es ist auch eine effektive Möglichkeit, Ihre Positionierung gegenüber Ihren Mitbegründern, Teammitgliedern und sogar potenziellen Kunden zu artikulieren.

Die Positionen können alles Mögliche sein, von bestimmten Funktionen über Kategorien, Zielgruppen bis hin zu Preisen.

Sie können beliebig viele Diagramme erstellen, um Ihre Positionierung zu kristallisieren.

Schritt 2: Identifizieren Sie Ihre idealen Kunden

Mit der Wettbewerbsanalyse sollten Sie bereits eine Vorstellung davon haben, mit welchem ​​Markt Sie es zu tun haben.

Jetzt:

Es ist an der Zeit, Ihre potenziellen Kunden zu identifizieren.

Zweck dieses Schrittes:

• Erstellen Sie ideale Kundenprofile.
• Finden Sie heraus, wo sich diese Leute aufhalten.

Ausführungszeit: 0,5 Tage

In diesem Schritt formulieren Sie die Hypothese, wer Ihre SaaS-Idee kaufen wird.

Viele Startup-Jungs überspringen diesen Schritt und denken, es sei eine Art Woo-Woo-Übung.

Die Sache ist die, je besser Sie Ihr Publikum kennen, desto einfacher finden Sie potenzielle Kunden, mit denen Sie Ihre Idee validieren können. Außerdem sollte der Start nicht länger als ein paar Stunden dauern.

Für einen tieferen Einblick in den Unterschied zwischen idealen Kundenprofilen und Personas können Sie diesen Artikel von Hull.io lesen.

Für die Zwecke dieses Leitfadens beziehe ich mich abwechselnd auf sie.

Kommen wir also dazu.

Laden Sie die Vorlage „Customer Personas“ unten herunter oder verwenden Sie die Vorlage von Xtensio User Personas.

Die Vorlage enthält die folgenden Felder:

1. Personas Name .
   Tipp: Verwenden Sie die Formel position/title + name . Lassen Sie den Namen der Persona von der Zunge rollen, indem Sie die gleichen Anfangsbuchstaben für den Titel und den Namen verwenden: Outbound Owen. Marktfrau Maria. Designer Dean und so weiter.
2. Wichtigkeit oder Passform
   Wie wichtig ist dieses Profil von 1 bis 5.
3. Bio
   Wo arbeitet die Person, was ist ihre Aufgabe, Verantwortlichkeiten, Ziele, wie ist ihr Unternehmen?
4. Mögliche Berufsbezeichnungen
   Wird verwendet, um relevante Interessenten auf LinkedIn und anderen Lead-Quellen zu finden.
5. Charakter
   Extrovertiert oder introvertiert? Spontan oder zurückhaltend? Kreativ oder praktisch?
6. Motivationen
   Persönliche und geschäftliche Motivationen.
7. Ziele
   Was sind seine/ihre wichtigsten geschäftlichen/beruflichen Ziele?
8. Frustrationen
   Was er oder sie am meisten an seinem oder ihrem Job hasst?
9. Marken
10. Werkzeug
    Welche Tools verwenden sie regelmäßig?
11. Bevorzugte Kanäle
    Wo hängen sie am meisten ab?
12. Anmerkungen

Hier ist ein Beispiel für eines der Profile, die ich für OutreachPlus ausgearbeitet habe:

Outbound-Verkäufe Owen

Bedeutung

5

Bio

Owen arbeitet als Vertriebsleiter bei einer mittelgroßen (15-20 Mitarbeiter) Agentur für digitale Dienstleistungen in den USA oder Großbritannien. Seine Aufgabe ist es, vertriebsqualifizierte Leads zu finden und mehr Geschäfte abzuschließen.

Mögliche Berufsbezeichnungen

Vertriebsleiter, Geschäftsentwicklungsbeauftragter, Vertriebsleiter, Vertriebsspezialist, Außendienstmitarbeiter, Vertriebsleiter, Vertriebsentwickler

Charakter

Owen ist sehr extrovertiert und fühlt sich wohl im Gespräch mit Menschen. Er geht gerne auf Veranstaltungen und hat immer seine Visitenkarte dabei.

Beharrlich, aber auch hilfreich für seine Kunden.

Er kann ziemlich gut mit Zahlen umgehen und über Geld zu sprechen ist für ihn selbstverständlich. Er versteht den Wert der Zeitersparnis und kalkuliert seine Ausgaben sorgfältig.

Zitieren

„Die Suche nach qualifizierten Leads nimmt viel zu viel Zeit in Anspruch!“

Motivationen

Owen hat ein festes Gehalt und Bonusprovisionen basierend auf seiner Leistung. Seine größte Motivation ist es, eine höhere Provision zu verdienen, indem er mehr Geschäfte abschließt.

Ziele

Er hat ein monatliches Kontingent, das von der Verkaufsabteilung oder seinem Vorgesetzten festgelegt wird. Das wichtigste Ziel für ihn ist es, seine Umsatzquote möglichst effizient zu erreichen.

Frustrationen

Prospektion und Cold Outreach nehmen zu viel Zeit in Anspruch. Wenn die E-Mail-Kommunikation nicht effektiv verwaltet wird, kann sie Owen viel Zeit kosten.

Auch das Finden und Generieren qualifizierter Leads nimmt viel Zeit in Anspruch.

Sehr oft ist er hinter seiner monatlich festgelegten Quote zurück und kämpft letztendlich darum, den Umsatz seines Unternehmens zu steigern.

Marken

Inc Magazin, Bücher von Grant Cardone, „How to Make Friends and Influence People“

Werkzeug

G Suite, Prospektionstools, Chrome-Erweiterungen, CRM, Zoom

Bevorzugte Kanäle

LinkedIn-, E-Mail- und Facebook-Gruppen für Verkäufer

Schritt 3: Erstellen Sie eine Liste potenzieller Kunden

Zweck dieses Schrittes:

• Führen Sie eine Liste potenzieller Interessenten, an die Sie mit dem Marketing und Verkauf beginnen können.

Ausführungszeit: 0,5 Tage

Da Sie nun das oder die idealen Kundenprofile haben, ist es an der Zeit, diese Personen zu finden.

Basierend auf Ihrem bevorzugten Validierungsansatz:

• erreichen Sie direkt mit kalter E-Mail
• werben Sie für eine Zielseite
• rufen Sie sie kalt an
• oder etwas anderes

Sie möchten entweder eine Liste potenzieller Kunden mit ihren Kontaktdaten haben oder einfach die Websites und Communities aufschreiben, in denen sie sich aufhalten.

Hier sind einige Strategien, die ich verwende, um potenzielle Kunden für die Ideenvalidierung zu finden.

Sub-Reddits

Du gehst zu Reddit und suchst nach deiner Nische.

Wie Sie wahrscheinlich wissen, haben gute Sub-Reddits eine strikte No-Promotion-Richtlinie, also müssen Sie schlauer sein, als Ihre Website/Zielseiten-URL zu verprügeln oder „Leute zu bitten, mit Ihnen zu telefonieren“.

„Promotion“ dort funktioniert normalerweise auf eine von 2 Arten:

• Sie müssen einen Mehrwert in Form eines Posts (oder noch besser – einiger Posts) bieten. Am Ende des Beitrags können Sie einen Link zu Ihrer Arbeit teilen oder um Feedback bitten. Wie dieser Artikel, den ich über unsere HeadReach-Reise geschrieben habe.
• Überprüfen Sie, ob sie Threads zum Teilen Ihres Startups/Ihrer Idee/Ihres Produkts haben. Wie dieser /r/Startups-Thread.

Facebook-Gruppen

Facebook-Gruppen sind unkomplizierter als Reddit.

Es gibt Hunderte von Gruppen zu so ziemlich jedem Thema da draußen.

Das Beste ist, Sie haben auch öffentlichen Zugriff auf die Mitglieder der Gruppe.

Facebook Group Extractor von PhantomBuster ist derzeit (zum Zeitpunkt der Erstellung dieses Beitrags – 1. Februar 2019) die beste Lösung für die Extraktion von Facebook-Profilen. Schau nirgendwo anders hin.

Der Scraping-Job findet in der Cloud statt, es ist keine Chrome-Erweiterung erforderlich, und da Sie zum Scrapen nicht Ihre eigene IP verwenden, können Sie Ihren Browser schließen und Ihren Computer ausschalten, während der Scraper in der Cloud arbeitet.

Beim Auffinden von E-Mails von Facebook-Profilen ist mir keine automatisierte Lösung bekannt, die heute funktioniert.

Glücklicherweise ist die Einstellung eines VA bei UpWork eine kostengünstige Lösung für dieses Problem – irgendwo zwischen 0,05 und 0,25 US-Dollar pro Lead.

Slack-Kanäle

Öffentliche Slack-Kanäle sind ein weiterer großartiger Ort, um potenzielle Leads zur Validierung Ihrer Idee zu finden, insbesondere wenn Sie im B2B-SaaS-Bereich tätig sind.

Ich habe diese Liste von Slack-Gruppen zusammengestellt, denen du beitreten kannst, also schau sie dir an.

BuiltWith Leads

Ich habe BuiltWith in diesem Beitrag bereits einige Male erwähnt.

BuiltWith ist eine äußerst effiziente Möglichkeit, potenzielle Leads für Feedback und Ideenvalidierung zu finden.

Dies funktioniert nur, wenn Sie einen Konkurrenten mit einem Stirnseiten-Plandrehwerkzeug haben. Denken Sie an Chats, Analysetools, Helpdesks, Bots usw. – so ziemlich alles, was auf einer öffentlich zugänglichen Website über ein Javascript läuft.

Sie wählen die Technologie (auch bekannt als Ihr Konkurrent) und BuiltWith gibt eine Liste der indizierten Websites zurück, die diese Technologie (auch bekannt als Ihre potenziellen Kunden) zusammen mit Kontakt-E-Mails verwenden.

Hinweis zu E-Mails von BuiltWith:

E-Mails von BuiltWith werden nicht verifiziert und sind manchmal veraltet.

Wenn Sie über ein Budget verfügen, besteht eine zuverlässige Alternative darin, alle Domainnamen aus BuiltWith in ein Tool wie Hunter.io einzufügen, das die für diese Domain gefundenen E-Mails zurückgibt.

G2Crowd-Bewertungen

Falls Sie nicht wissen, was G2Crowd ist – es ist eine der größten Software-/SaaS-Bewertungsseiten da draußen.

Das Beste an G2Crowd ist, dass Sie die Kontaktinformationen der Rezensenten tatsächlich sehen können.

Klicken Sie einfach auf das Profilfoto eines Rezensenten und tadaa:

Sie sehen Informationen aus ihrem verbundenen LinkedIn-Profil:

Das sind viele Daten, die Ihnen helfen, ihre E-Mails zu finden. Wenn nicht, können Sie sie ganz einfach auf LinkedIn finden und ihnen eine InMail senden.

Schlüsselloch

Es gibt Social-Media-Monitoring-Tools wie Keyhole.

Sie geben einfach einen Tag, ein Schlüsselwort oder den Namen eines Mitbewerbers ein. Keyhole gibt eine Liste von Benutzern zurück, die mit diesem Schlüsselwort gepostet haben.

Erweitern Sie eine E-Mail-Liste

Zu guter Letzt können Sie Ihr eigenes Publikum erstellen, indem Sie eine E-Mail-Liste erstellen oder Ihre Präsenz in den sozialen Medien ausbauen.

Während der Rest der Taktiken in diesem Abschnitt darauf abzielt, eine Liste mit Interessenten und Outbound-Outreach zu erstellen, dreht sich hier alles darum, Menschen anzuziehen – Inbound.

Es ist auch die eine Taktik, die am längsten dauert.

Offensichtlich würde es erheblich länger dauern, 500 Personen dazu zu bringen, ihre E-Mails zu hinterlassen, als 500 Kontakte zu löschen (wenn man bedenkt, dass Sie in beiden Fällen bei Null beginnen).

Andererseits ist es viel wahrscheinlicher, dass Menschen eine Lösung von jemandem kaufen, dem sie vertrauen.

Ich habe persönlich herausgefunden, dass, wenn ein E-Mail-Abonnent Ihre E-Mails regelmäßig öffnet, sagen wir, 80 % Ihrer Broadcast-Kampagnen geöffnet hat; Es besteht eine sehr hohe Wahrscheinlichkeit, dass sie ein Produkt von Ihnen kaufen – selbst wenn sich dieses Produkt noch in der Ideenphase befindet.

Das Erweitern Ihrer E-Mail-Liste ist ein Thema, das einen eigenen Leitfaden verdient, aber wenn Sie erfahren möchten, wie ich diese Taktik zur Validierung von Encharge angewendet habe, lesen Sie bis zum Ende dieses Beitrags.

Schritt 4: Erstellen Sie eine überzeugende Botschaft für Ihr Publikum

Zweck dieses Schrittes:

• Erstellen Sie eine Botschaft für Ihr Publikum
• Überlegen Sie sich die Vision Ihres zukünftigen SaaS-Produkts

Ausführungszeit: 1-2 Tage

OK, bis jetzt haben Sie Folgendes abgeschlossen:

• Schritt 1 – Recherchieren Sie Ihre Konkurrenten
• Schritt 2 – Identifizieren Sie Ihren idealen Kunden
• und Schritt 3 – Erstellen Sie eine Liste potenzieller Kunden

Zu diesem Zeitpunkt sollten Sie bereits eine starke Hypothese darüber haben, welches Problem Ihr SaaS lösen soll, und eine gezielte Liste von Personen oder Verkaufsstellen und Communities, die Sie ansprechen möchten.

Eigensinnige Randnotiz: Ich persönlich habe festgestellt, dass die Validierung von Ideen viel einfacher ist, wenn Sie bereits eine Hypothese für ein Problem und eine wahrscheinliche Lösung für dieses Problem haben.

Die Leute sind viel mehr daran interessiert, mit Ihnen zu sprechen, wenn Sie etwas Konkretes zu besprechen haben.

Aber!

Wenn Sie noch keine Hypothese für ein Problem haben, ist das nicht das Ende der Welt.

Was Sie stattdessen tun sollten, ist:

Identifizieren Sie eine genaue Gruppe von Personen, die möglicherweise gemeinsame Probleme haben (wie in Schritt 1).

Wenn ich von „Nachricht“ spreche, meine ich nicht eine Zielseite, ein Video oder eine E-Mail.

Obwohl das Erstellen dieser Ergebnisse Teil des Prozesses ist, ist das eigentliche Medium Ihrer Nachricht nicht so wichtig wie die Nachricht selbst.

In der Botschaft dreht sich alles um Ihre Vision für Ihr SaaS.

Wenn Sie Ihre Nachricht erstellen, denken Sie darüber nach, warum Sie an dieser Idee arbeiten möchten und warum Ihre potenziellen Kunden Ihre Idee kaufen würden.

Da Sie kein echtes Produkt haben, können Sie eigentlich nur Ihre Vision verkaufen.

Da die Leute Ihr Produkt nicht „erfahren“ können, kommt ihr Verständnis für Ihr Produkt nur von dem, was Sie ihnen mit Ihrer Botschaft vermitteln.

Wenn Sie keine zusammenhängende, fesselnde Geschichte über Ihre Idee erzählen können, werden Sie es sehr schwer haben, die Aufmerksamkeit der Leute zu bekommen.

Matt Hodges, leitender Marketingdirektor bei Intercom

Wenn Sie Running Lean von Ash Maurya gelesen haben, könnte Ihnen mein Validierungs-Framework bereits sehr bekannt vorkommen.

In Schritt 2 des Lean Canvas definieren Sie Ihr Unique Value Proposition:

„Eine einzige, klare, überzeugende Botschaft, die erklärt, warum Sie anders sind und den Kauf wert sind.“

Mit anderen Worten, der Zweck Ihrer Nachricht besteht darin, jemandem Ihre Geschichte zu verkaufen und ihm zu zeigen, wie Ihr Produkt sein Problem lösen kann (auf andere Weise als Ihre Konkurrenten).

Warum bauen Sie dieses Produkt und warum ist es wichtig? Normalerweise entdecken und kaufen Menschen ein Produkt nicht nur wegen seiner Eigenschaften. Sie kaufen ein Produkt, weil es für sie ein Problem löst und einen Mehrwert bietet. Deshalb ist es wirklich wichtig, über die End-to-End-Geschichte nachzudenken, die Sie erzählen müssen, um Aufmerksamkeit zu erregen und zum Handeln zu motivieren, bevor Sie etwas aufbauen.

Als wir unsere Idee für Encharge validieren wollten, haben wir nicht damit begonnen, die Zielseite zu entwerfen oder das Intro-Video zu erstellen.

Wir begannen damit, die Vision für unser SaaS-Produkt in einem Google-Dokument niederzuschreiben:

Indem wir zuerst mit der Nachricht beginnen, haben wir das gesamte Marketing und den Vorverkauf viel einfacher gemacht.

Step 5: Define a Validation Goal for Your SaaS Idea

Purpose of this step:

• Formulate a clear condition in which your idea can be proved successful or unsuccessful

Execution time: 1 hour

Before you go out and try to validate your idea you must have a specific testable goal for your validation.

Reaching or not reaching your goal should help you decide on the next course of action.

You should ask and answer to yourself:

• Is the idea validated if this goal is reached?
• What are you going to do next if you reach your goal?
• What are you going to do next if you don't reach your goal?

A good validation goal is:

• Spezifisch
• Measurable
• Has a timeframe
• And it's not a vanity metric

Bad example of a validation goal is:

• Build a large audience of marketers

It's not specific, nor measurable and it doesn't have a timeframe.

A much better example is:

• Make 20 pre-orders by 20th of January

When we were validating Encharge we had 3 specific goals:

• Collect 1000 email subscribers by 1st of November 2018
• Conduct 50 customer development interviews by 1st of November 2018
• Collect 100 credit cards (in the form of trials or pre-orders) by 31st of December 2018

All of these are very specific and has a concrete timeframe.

Step 6: Promote Your Message

Purpose of this step:

• Reach out your potential audience
• Promote your message
• Collect customer feedback for your idea
• Pre-sell your idea

Execution time: 1-3 weeks

This is the longest and the hardest part of the SaaS Idea Validation process.

It's where you “get out of the building” and start talking to people.

It's where you get to be a marketer and salesman and prove or refute your Idea by reaching or not reaching your validation goal.

Before we jump in the actual validation process let's summarize what you've done so far:

• Step 1 – You researched your competitors
• Step 2 – You identified your potential buyers
• Step 3 – You built a list of potential customers
• Step 4 – You created your winning message
• Step 5 – You formulated your validation goal

Now it's time to do the fun work – validate your SaaS idea.

In my 5-year experience validating product ideas and working with early-stage startups, I've found out that there's no single best way to validate a startup idea.

Different people use different methods.

I've personally validated HeadReach (my first SaaS) and now Encharge in two entirely different ways.

However, I've found that all methods (or frameworks) satisfy a common set of rules:

1. A targeted group of potential customers that share the same characteristics.
2. An acute problem that these people experience
3. A well-articulated solution (ie, good story and message)
4. A person (aka founder) who has the balls (or ovaries – to avoid being sexist) to market and sell that solution.

Here are 4 proven methods to validate your idea:

The Idea Extraction Method

Idea Extraction is at the core of what Dane Maxwell and Andy Drish teach at The Foundation.

The premise of The Foundation is that you should eliminate all risk by pre-selling your idea before you even have a product.

In an oversimplified way, the framework comes down to a few steps:

1. Come up with a very specific target audience. Very often Foundation students target offline and local businesses – ie, yoga classes, photographers, etc.
2. Cold call these people with a blank state of mind – ie, no hypothesis for a problem or a solution whatsoever.
3. Ask them what their biggest problem in business is – aka Idea Extraction.
4. Offer to build a solution (SaaS product) that would solve their problem.
5. Pre-sell them on the call. Alternatively, create a solution presentation.

There are numerous successful case studies on their podcast:

• Using Idea Extraction and Pre-Selling to Earn 120k in 6 Months with John Logar
• How Carl Mattiola Built a Web Business in 6 Months and Leaving Corporate America for Good

The Foundation method works exceptionally well for people that are comfortable with cold calling.

Die Concierge-MVP-Methode

Concierge MVP (Minimum Viable Product) ist, wenn Sie eine Idee mit Handarbeit validieren, anstatt Maschinen oder Systeme zu verwenden. Das Concierge-MVP ist immer nicht skalierbar.

Für HeadReach bedeutete dies, dass ich, anstatt die Software zu bauen, die Lead-Listen automatisch generiert, die Listen mit meinen Händen erstellen und jede Menge Arbeit in Excel erledigen musste. Auf diese Weise konnten wir die Nachfrage validieren, ohne Wochen mit dem Bau eines Prototyps zu verschwenden.

Sie können mehr über die Geschichte von HeadReach in meinem vorherigen Artikel lesen.

Die Methode „Automatisieren Sie eine wiederholbare freiberufliche und beratende Arbeit“.

SaaS und Software im Allgemeinen haben Freiberuflern von Anfang an die Arbeit gestohlen. Niemand möchte Räder neu erfinden. Wenn Sie also eine bestimmte Art von Arbeit sehen, für die Unternehmen Auftragnehmer immer wieder von Grund auf neu bezahlen, besteht möglicherweise die Möglichkeit, eine SaaS-Lösung zu entwickeln. – Tyler Tringas

So validierte Tyler Tringas die Idee für seinen SaaS Storemapper – eine Plug-and-Play-SaaS-Lösung für Ladenkarten.

Eine weitere erfolgreiche SaaS, die diese Methode zur Validierung ihrer Idee verwendet hat, ist UploadCare.

Die Prämisse hier ist einfach:

Wenn Sie in einem Dienstleistungsunternehmen arbeiten und eine wiederholbare Aufgabe identifizieren, die automatisiert werden könnte, bieten Sie Ihren Kunden an, eine Lösung für diese Aufgabe zu entwickeln.

Auf diese Weise könnten Ihre Servicekunden nicht nur Ihre ersten SaaS-Kunden sein, sondern Ihr Produkt auch mit ihrem eigenen Budget finanzieren.

Die „7-Tage-Startup“-Methode

Dan Norris ist kein großer Fan von „Startup Validation“.

Der Ansatz des 7 Day Startup ist, dass man eine Startup-Idee nicht validieren sollte.

Stattdessen sollten Sie Ihre Idee bauen.

Mit anderen Worten: „Man lernt erst, wenn man startet.“

Es gibt einen kleinen Haken – Sie sollten Ihre Idee in 7 Tagen oder weniger entwickeln.

Es ist ein großartiger Ansatz, wenn Sie eine einfache SaaS-Idee haben, die in einer Woche oder weniger aufgebaut werden kann – zum Beispiel eine Software mit einem einzigen Feature oder eine Chrome-Erweiterung.

So haben Jake und Jarratt HelpDocs in weniger als 3 Wochen validiert, indem sie „schnell ein schreckliches Produkt“ erstellt haben.

Die Erhebungsmethode

Eine weitere Möglichkeit zur Ideenvalidierung ist die Durchführung einer Umfrage mit Ihren potenziellen Kunden/Leads (aus dem vorherigen Schritt).

Da Sie zu diesem Zeitpunkt noch nicht genau wissen, was Ihr Produkt tun wird, sollten Sie offene Fragen stellen wie „Was hält Sie nachts wach?“

Der Zweck der Umfrage besteht darin, Ihr Misstrauen gegenüber einem Problem zu bestätigen, indem Muster in den Antworten identifiziert werden. Da Umfragen viel skalierbarer sind als die persönliche Kundenentwicklung, ist es einfacher, größere Datenmengen zu erhalten.

Sobald Sie eine Gruppe von Personen identifiziert haben, die dasselbe Problem haben, bitten Sie sie um ein persönliches Gespräch.

Die „Pre-Order Landing Page“-Methode

Dies ist die Methode, die wir verwendet haben, um Encharge mit 42 zahlenden Kunden / 50 Vorbestellungen und 3950 $ Umsatz vor der Markteinführung zu validieren.

Um ganz transparent mit Ihnen zu sein, es war nicht so einfach wie „eine Landingpage mit einer Schaltfläche „Kaufen“ zu erstellen und die Leute dazu zu bringen, sie zu besuchen“.

Wir haben Encharge in 3 Schritten validiert

1. Wir haben 2 Monate vor dem Design der Zielseite ein Publikum aus Vermarktern und Gründern aufgebaut. Wir haben eine E-Mail-Liste mit 600 potenziellen Abonnenten durch Content-Marketing und Content-Upgrades aufgebaut.

2. Wir haben Kundenentwicklung mit dieser Zielgruppe durchgeführt und sorgfältig ihr Feedback gesammelt, bis wir ein Muster mit den Problemen identifiziert haben, die sie mit der Marketingautomatisierung haben.

3. Wir haben festgestellt, dass die Mehrheit der Vermarkter und Startup-Gründer es schwierig findet, ihren Marketing-Stack zu verbinden.

1. Wir haben eine überzeugende Geschichte und ein einzigartiges Wertversprechen entwickelt.
2. Erst dann haben wir die Vorbestellungs-Landingpage mit einem lebenslangen Angebot für Early Adopters erstellt.
3. Und diese Seite bei unserem Publikum beworben.

Insgesamt brauchten wir 2,5 Monate von der Idee, uns auf die Marketingautomatisierung zu konzentrieren, bis wir einen Pre-Launch-Umsatz von 3950 US-Dollar erreichten.

Abonnieren Sie unsere E-Mail-Liste, um ein Update zu erhalten, wenn ich die vollständige, ausführliche Fallstudie darüber veröffentliche, wie ich Encharge validiere:

Schritt 7: Bewerten Sie Ihre Validierungskampagne

Zweck dieses Schrittes: .

• Vergleichen Sie Ihr Validierungsziel mit Ihren tatsächlichen Ergebnissen.
• Entscheiden Sie, was als nächstes zu tun ist

Ausführungszeit: 1-3 Stunden

Ich freue mich, dass Sie den letzten Schritt in meinem Framework zur Validierung von SaaS-Ideen erreicht haben. Du bist ein harter Kerl oder ein Mädchen!

Wenn Sie alle Schritte in diesem Beitrag ausgeführt haben, sollten Sie bereits wissen, ob Ihre SaaS-Idee aufgehen wird.

Der größte Fehler, den ich bei diesem Schritt beobachte, besteht darin, ihr Ziel spontan zu ändern oder Beweise herauszupicken, um sich selbst davon zu überzeugen, dass ihre Hypothese richtig ist.

Der Zweck des Validierungsziels besteht darin, Ihnen zu helfen, am Ende Ihrer Validierung eine datengesteuerte Bewertung vorzunehmen.

Es ist in Ordnung, ein beängstigend kühnes Ziel zu haben, das Sie auf halbem Weg erreicht haben.

Aber wenn Sie weit davon entfernt sind, ein konservatives Ziel zu erreichen, sollten Sie Ihre Idee bewerten und erwägen, bei Null anzufangen.

Unser Validierungsziel mit Encharge war beispielsweise, bis Dezember 2018 100 Kreditkarten (Testversionen oder Vorbestellungen) zu haben. Auch wenn wir es nur geschafft haben, 50 zu bekommen – wir hatten 50 tatsächliche Vorbestellungen, keine Testversionen. Daher war unsere Validierung erfolgreich.

UPDATE: Encharge.io ist jetzt live! Registrieren Sie sich für ein kostenloses Konto über die Schaltfläche unten.

Wenn Sie Ihr Validierungsziel noch nicht erreicht haben, verlieren Sie nicht den Mut. Seien Sie dankbar, dass Sie die nächsten 5 Jahre Ihres Lebens nicht damit verschwenden, etwas zu bauen, das niemand benutzen möchte.

Wenn Sie mit Ihrer Validierung erfolgreich waren – herzlichen Glückwunsch!

Von da an ist es einfach.

Jetzt müssen Sie nur noch Ihr Produkt bauen.

Fazit

Die Validierung, Erstellung und Vermarktung eines SaaS-Produkts ist nichts für schwache Nerven.

Aber da Sie einen Beitrag so lange gelesen haben, bin ich zuversichtlich, dass Sie das ernst meinen.

In diesem ersten Kapitel meines „SaaS-Marketing: Der vollständige Leitfaden“ haben wir über mein 7-Schritte-Framework zur Ideenvalidierung gesprochen und insbesondere darüber, wie Sie Marketing zur Validierung Ihres SaaS einsetzen können.

Ich hoffe, Sie fanden es nützlich!

Fahren Sie mit Kapitel 2 fort: Pre-Launch-Marketing für SaaS

Ressourcen zur Validierung von SaaS-Ideen

Ein vollständiger Leitfaden zu SaaS wäre ohne eine Liste von Ressourcen nicht vollständig.

Nachfolgend finden Sie alle in diesem Artikel erwähnten Artikel, Bücher und Präsentationen sowie einige weitere, um Ihr Wissen über die Validierung einer SaaS-Idee zu erweitern.

Bücher

• Das schlanke Startup
• Lean laufen
• Schlanke Kundenentwicklung
• Lean Analytics
• Der Mama-Test
• Intercom auf Marketing
• 7 Tage Startup

Artikel

• Abonnementtrends in der digitalen Medienbranche
• Kopieren Sie Ihre Konkurrenten, um den Markt zu erobern
• So erstellen Sie ein ideales Kundenprofil & Datenmodell
• 26 Communities, denen Sie als Produktmanager beitreten müssen
• Micro-SaaS-Geschäftsideen finden
• Welche Metriken validieren eine SaaS-Startup-Idee?
• Wie ich es versäumt habe, eine SaaS-Idee zu validieren, bevor ich sie entwickelt habe (und warum das großartig ist)
• Erstellen Sie Produkte, die Menschen lieben, indem Sie zuerst Ihre Idee validieren
• Micro-SaaS-Geschäftsideen finden
• So bootstrappen Sie ein SaaS-Startup
• Was ist Validierungsmarketing und warum sollten Sie sich darum kümmern?

Präsentationen

„SaaS-Metriken, wie lässt sich die Subskriptionsökonomie nutzen?“ von Patrick Campbell, CEO von Price Intelligent

Fallstudien

• 99 % unserer Benutzer zahlen nicht – und das ist völlig in Ordnung
• Von der Idee zum Ausstieg: Wie ich mein erstes SaaS eingeführt, vermarktet und verkauft habe
• Wie wir unser Startup in 4 Wochen von der Idee zum zahlenden Kunden gebracht haben
• Verwenden von Ideenextraktion und Vorverkauf, um mit John Logar in 6 Monaten 120.000 zu verdienen
• Wie Carl Mattiola in 6 Monaten ein Web-Geschäft aufbaute und Corporate America für immer verließ
• Zero to Validating a SaaS: A Step-by-Step Recap
• Wie wir 25 Exemplare unserer SaaS für Webdesigner mit nur 2 Screenshots und einigen Kopien vorverkauft haben

Werkzeug

• Xtensio
• GebautMit
• Nerdige Daten
• Alexa
• Quantcast
• PhantomBuster
• Schlüsselloch