17 beste Upselling-Techniken und Tipps zur Steigerung Ihres Umsatzes

Wie können Sie mit den Produkten Ihres Unternehmens mehr Umsatz machen? Steigende Produktkosten sind auch eine Methode, aber diese Methode birgt viele Risiken, die nicht alle Unternehmen akzeptieren können. Gibt es also eine andere Möglichkeit, Unternehmen dabei zu helfen, ihre Gewinne zu steigern, ohne treue Kunden zu verlieren? Es ist Upselling.

Upselling ist eine der am besten anwendbaren Verkaufstechniken; sogar einige Unternehmen akzeptieren Verluste von Produkten und Dienstleistungen, um den Verkauf zu erleichtern und Gewinne zu erzielen. Upsell hilft Händlern nicht nur bei der Gewinnsteigerung, sondern auch bei der Verbesserung der Kundenbindung. Je mehr Kunden kaufen, desto mehr Kunden bleiben der Marke treu. Upselling wird von aktuellen Vertriebsexperten immer empfohlen, da es hilft, die Kunden im harten Wettbewerb auf dem Markt zu halten und den Gewinn für das Unternehmen zu steigern und für die Kunden weniger lästig ist.

Im heutigen Artikel lernen wir also 17 Upselling-Techniken und -Tipps kennen, um den Umsatz für Unternehmen zu steigern . Tauchen wir ein.

Was ist Upselling?

Upselling ist eine Technik zum Verkauf von Produkten, die Verkäufer mithilfe ihrer Verkaufsfähigkeiten Kunden anbieten, um Kunden, die Produkte kaufen müssen, vorzustellen und davon zu überzeugen, fortschrittliche Produkte zu verwenden, um Produktfunktionen zu verbessern und Produkterweiterungen aufzubauen. Es ist möglich, Kunden Produkte und Dienstleistungen im Zusammenhang mit dem gewünschten Produkt vorzustellen, aber der Preis ist höher, oder eine Verkaufstaktik mit anderen Produkten anzubieten, um Coupons zu erhalten, um höherwertige Bestellungen zu erstellen. Die Essenz von Upselling besteht darin, Gäste zu ermutigen, mehr Geld auszugeben als ursprünglich beabsichtigt.

Bei erfolgreichen Upselling-Fällen kann die Rentabilität des Verkaufs um mehr als 30 % gesteigert werden, ohne dass es dem Kunden unangenehm wird. Ein weiterer Vorteil von Upselling ist, dass Unternehmen nur etwa 10 % bis 20 % der Kosten im Vergleich zur Gewinnung neuer Kunden kosten. Es ist bequem, oder?

Vielleicht haben Sie es nicht bemerkt, aber Upselling ist uns hundertmal passiert.

Wenn Sie schon einmal bei McDonald's oder anderen Fast-Food-Marken gegessen haben, kennen Sie wahrscheinlich die Frage des Mitarbeiters: "Möchtest du mehr Pommes?"

Pommes Frites sind fast schon darauf eingestellt, mit anderen Fast-Food-Gerichten gegessen zu werden, und wir werden einfach "Ja" sagen. Jetzt wird Upselling wieder vom Verkäufer verwendet, indem er Sie fragt: "Wollen Sie Ihre Chips vergrößern?"

Dank dieser einfachen Methode verdiente McDonald mehr als 28 Millionen US-Dollar pro Jahr. Daraus ist ersichtlich, dass Integrität eine Grundvoraussetzung für die Entscheidung ist, ob Ihr Upselling erfolgreich ist oder nicht. Kunden sind bereit, mehr zu zahlen und fühlen sich begeistert betreut, wenn der Verkäufer so clever verkauft.

Um effektiv Upselling betreiben zu können, können Sie die folgenden Prinzipien anwenden:

• Wählen Sie den richtigen Zeitpunkt: Um den Umsatz zu steigern, müssen Sie beurteilen, was ein effektiver Upsell-Zeitpunkt ist. Je nach Situation und verschiedenen Stadien haben die Mitarbeiter entsprechende Upselling-Möglichkeiten

• Begrüßen Sie Kunden mit Wärme und Freundlichkeit: Leise zu sprechen lächelt immer, um Sympathie bei Kunden zu wecken und Kunden dazu zu bringen, von Ihnen zu hören.

• Regelmäßige Kommunikation mit Kunden durch Augenkontakt: Der Austausch von Augenkontakt mit Kunden hilft Ihnen, die Psychologie der Gäste zu erfassen, um entsprechende Ratschläge zu geben.

• Beziehen Sie sich auf die Bedürfnisse der Kunden, indem Sie Fragen stellen: Durch die Informationen aus den Antworten der Kunden wissen Sie, wie Sie Upselling-Produkte entsprechend anbieten können.

• Hinweis auf den Nutzen vor dem Preis: Die Kundenpsychologie will immer ein Qualitätsprodukt kaufen. Das Geheimnis des Upselling-Erfolgs besteht also darin, dass Sie offen über die Vorteile des Produkts sprechen, bevor es um den Preis geht.

• Produkte vergleichen: Der Vergleich von Produkten hilft Kunden, mehr von dem Produkt zu sehen und bessere Entscheidungen zu treffen.

• Danken Sie den Kunden nach erfolgreichem Upselling: Dies schafft Sympathie für die Kunden, und vielleicht werden die Kunden später wiederkommen, um zu kaufen.

Beim Upsell geht es darum, Unternehmen oder Verkäufern dabei zu helfen, ihre Gewinne zu steigern und die Anzahl treuer Kunden für das Unternehmen zu erhöhen, wodurch eine stabile und seriöse Einnahmequelle für Kunden auf dem Markt geschaffen wird.

Was ist der Unterschied zwischen Upselling und Cross-Selling?

Neben Upselling ist auch Cross-Selling heute eine beliebte Verkaufskunst. Cross-Selling ist eine Technik zum Verkauf von Produkten, die mit Produkten geliefert werden, die Kunden gekauft haben oder kaufen möchten.

Verbraucher kaufen eher Produkte von Marken, die sie gehandelt haben und von denen sie einen guten Eindruck haben. Eine Studie im Buch Marketing Metrics zeigt beeindruckende Zahlen: Der Gewinn eines Neukunden liegt bei 5 - 20 %, der Gewinn einer Bekanntheit bei 60 - 70 %.

Dies ist eine riesige Wertlücke, die jedes Unternehmen auszunutzen versuchen muss. Und man kann sagen, Up-Selling ist wie Cross-Selling, mit den Vorteilen, die sie mit sich bringen, sind die beiden Taktiken, die Unternehmen am meisten nutzen. Insbesondere helfen sie Unternehmen dabei, Gewinne zu steigern, Kundenloyalität zu entwickeln, ROI zu steigern, den Customer Lifetime Value zu erhöhen und den Kunden Komfort und Flexibilität zu bieten.

Upsell und Cross-Selling werden oft als homogen missverstanden. Diese beiden Konzepte sind völlig unterschiedlich.

Für Upsell stimuliert dieser Trick die Benutzer im Wesentlichen dazu, eine teurere Premium-Version desselben Produkts zu wählen. Zum Beispiel ist der Premium-Plan von Netflix im Vergleich zum Standard-Paket billiger und hat weniger Funktionen.

Was das Cross-Selling betrifft, so leitet dieser Trick die Benutzer dazu, die Produkttypen zu kaufen, die mit dem Hauptprodukt geliefert werden. Diese begleitenden Produkte sind oft komplementär und oft können Benutzer sie einzeln und unabhängig erwerben. Wenn Sie ein iPhone kaufen, können Sie eine Handyhülle kaufen, um Kratzer auf der Rückseite zu vermeiden, und eine Powerbank kaufen, die Sie mitnehmen können, wenn Sie ausgehen. Diese Produkte können einzeln in jedem Telefongeschäft erworben werden.

Die 17 besten Upselling-Tipps und -Techniken zur Steigerung Ihres Umsatzes

1. Wählen Sie das richtige Upsell

Beim Studium von Upsell-Beispielen werden Sie feststellen, dass es mehrere typische Arten von Upsell gibt, die Sie Ihren Kunden wie folgt empfehlen können:

• Upgrade-Version: Wie bereits erwähnt, können Sie Käufer bitten, andere Versionen des von Ihnen angebotenen Produkts zu kaufen. Dieses Produkt könnte größer, stärker, schneller und besser sein.

• Produktschutz: Eine weitere beliebte Form des Upsells online und offline ist das Upsell-Formular, das das Produkt schützt. Dieses Format erfordert eine erweiterte Garantie, damit das Unternehmen das Produkt effektiv vor einem Problem schützen kann. Wenn Sie beispielsweise ein Mobiltelefon kaufen, können Sie normalerweise eine Ersatzbildschirmgarantie erhalten.

• Anpassbar: Wussten Sie, dass die High-Life-Produkte jede Saison mit einer Reihe neuer benutzerdefinierter Funktionen hergestellt werden. Es ist eine Form von Upsell, da jede Anpassung, die Sie hinzufügen, die Kosten des Produkts erhöht.

• Lange Servicezeit: Manchmal können Sie anstelle eines physischen Produkts Upselling betreiben, indem Sie einen besseren Wert für längere Verträge bieten. Außerdem können Sie Kunden mit vorzeitiger Verlängerung bessere Angebote machen.

• Das Bündel: Das Bündeln beinhaltet normalerweise sowohl Cross-Selling als auch Preiserhöhungen, aber wenn Sie die zusammengehörigen Artikel zusammenpacken und zeigen, dass sie einen besseren Wert haben, können Sie den Verkauf aller Artikel im Paket definitiv steigern.

2. Bieten Sie immer den Upsell an

Je mehr Gelegenheiten Sie Ihren Kunden bieten, desto mehr Gelegenheiten werden Kunden Ihr Produkt kaufen. Daher ist es äußerst wichtig, Ihr Upsell überall anzubieten.

3. Seien Sie nicht aufdringlich

Obwohl Sie möchten, dass Kunden Ihre Upsell-Produkte sehen, möchten Sie sie nicht stören. Upsell ist nicht zeitgemäß und Kunden kaufen möglicherweise nichts. Wenn Sie zum richtigen Zeitpunkt Upselling betreiben, haben Sie eine viel bessere Verkaufschance.

Einige Online-Händler handhaben dies, indem sie Upsell-Informationen unterhalb der Produktinformationen platzieren, sodass nur wirklich interessierte Personen sie sehen.

Eine weitere Möglichkeit besteht darin, Ihr Upsell anzuzeigen, wenn Kunden eine Kaufentscheidung getroffen haben. Zum Beispiel, wenn Sie Upsell-Angebote anzeigen, wenn ein Kunde einen Artikel in den Einkaufswagen gelegt hat, bevor er zur Kasse geht. Es kann eine großartige Zeit sein, mehr Produkte zu verkaufen.

4. Machen Sie Ihr Upsell relevant

Relevanz ist der Schlüssel zur Entscheidung über Ihren Erfolg mit Upsell. Wenn Kunden ein Buch über Marketing kaufen möchten, sollten Sie kein Buch über Kinderbetreuung empfehlen. Stattdessen würden Sie etwas anderes vorschlagen, das sich auf das ansieht, was sie sehen, wie z. B. eine Audioversion oder ein anderes Buch mit demselben Thema.

Wenn Sie Upselling betreiben, müssen Sie die Vorteile des Upselling verkaufen und zeigen, warum es so wichtig ist.

5. Personalisieren Sie Ihre Upsell-Empfehlungen

Empfehlungen sind effektiver, wenn sie personalisiert sind. Neueste Untersuchungen zeigen, dass 75 % der Verbraucher eher Produkte kaufen, wenn dieser Einzelhändler:

• Kennen Sie ihre Kaufhistorie

• Kaufempfehlungen basieren auf dieser Historie

• Sprich sie mit Namen an

6. Die richtige Sprache finden

Sprache ist ein wichtiger Bestandteil aller erfolgreichen Marketingaktivitäten. Und die Sprache ist noch wichtiger, um Ihre Kunden zu überzeugen, wenn Sie Upselling anstreben. Einige Beispiele für Upselling gelingen, indem sie Besucher dazu bringen, sich vorzustellen, wie sie das Upgrade nutzen können, oder die Angst vor dem Verpassen (FOMO) der Kunden auslösen. Es hat sich gezeigt, dass diese Mentalität Händlern dabei hilft, mehr zu verkaufen.

7. Verwenden Sie Dringlichkeit

Wie wir zuvor gesehen haben, kann die Verwendung von Dringlichkeit dazu beitragen, den Wert von Upsell zu steigern.

Wenn Ihr Upsell nur für begrenzte Zeit oder begrenzte Mengen verfügbar ist, sollten Sie dies in Ihrem Marketing hervorheben. Und Kunden, die Angst haben, etwas zu verpassen, werden nicht zögern, Produkte bei Ihnen zu kaufen.

8. Bieten Sie kostenlosen Versand an

Das Anbieten von kostenlosem Versand hat sich als Methode erwiesen, um den Umsatz effektiv zu steigern. Etwa 90 % der Kunden geben an, dass die kostenlose Lieferung der Hauptgrund für mehr Online-Shopping ist.

Wie funktioniert das mit Upselling? Sie können die Leute daran erinnern, wie viel sie ausgeben müssen, um sich für den kostenlosen Versand zu qualifizieren. Das ist ein großer Anreiz für Kunden, weitere Artikel in den Warenkorb zu legen, insbesondere wenn sie nicht zu teuer sind.

9. Bieten Sie soziale Beweise

Das Bereitstellen von Social Proof lässt die Leute wissen, dass andere wie sie ein preiswertes Produkt oder eine Dienstleistung von Ihrem Unternehmen gefunden haben.

Das konkrete Beispiel ist Amazon. Auf der Verkaufsseite von Amazon zeigen sie den Kunden immer Informationen darüber, was die Leute mit dem von Ihnen gekauften Produkt gekauft haben, woran die Leute interessiert sind, welche Produkte sie empfehlen und was Sie kaufen. All dies schafft eine höherwertige Verkaufsmöglichkeit. Fügen Sie Kundenrezensionen für jeden Artikel hinzu, und Sie können Kunden dazu bringen, mehr Produkte zu kaufen.

10. Begrenzen Sie die Preiserhöhung

Bitcatcha empfiehlt immer, Upsell nicht zu hoch zu treiben. Sie schlagen vor, dass der Upsell-Preis nicht 40 % höher sein sollte als der Artikel, den sie angesehen oder gekauft haben.

Der Retail Doctor macht diese Zahl sogar noch niedriger und schlägt eine Preiserhöhung von nicht mehr als 25 % vor. Daher sollten Sie mit Ihren Kunden verschiedene Optionen testen, bis Sie eine generische Formel gefunden haben, die am sinnvollsten ist.

11. Verwenden Sie den Dreisatz

Oft hört man Marketer von der Dreierregel sprechen. Es spiegelt die Tatsache wider, dass Menschen oft von Mustern angezogen werden, und die drei scheinen die Zahlen zu sein, die die meiste Aufmerksamkeit erhalten.

In diesem Fall sprechen wir von der Anwendung des Dreisatzes bei der Preisfindung. Es gibt viele Studien, die zeigen, dass Menschen bei drei Preisen oft den Durchschnitt wählen. Dies wird als Preisverankerung bezeichnet.

In jedem Fall kann ein Upselling für Kunden attraktiver sein, wenn es eine von mindestens drei verfügbaren Optionen bietet.

12. Bieten Sie Ersatz an

Was passiert, wenn Ihr regulärer Upsell-Artikel nicht vorrätig ist? Lassen Sie sich dadurch nicht davon abhalten, Upsell-Angebote zu machen. Die meistverkauften Beispiele zeigen, dass Sie immer einen Ersatz haben.

Wenn Sie beispielsweise ein bestimmtes Telefon verkaufen, das den Speicher von 64 GB auf 128 GB aufrüstet, Sie aber nicht vorrätig sind, schlagen Sie 128-GB-Telefone in verschiedenen Modellen desselben Herstellers vor. Oder Sie können einfach ein Telefon mit ähnlichen verfügbaren Funktionen für Ihr Upgrade vorschlagen.

13. Upselling nach dem Kauf

Obwohl viele Upsell-Angebote auf Produkt- oder Preisseiten angeboten werden, sind sie nicht der einzige Ort, an dem Sie Ihr Upselling nutzen können. Tatsächlich können Sie ein Upselling anbieten, selbst nachdem Kunden ihren Kauf abgeschlossen haben.

14. Follow-up per E-Mail

Vergessen Sie nicht, dass Sie nicht nur Upsell nach dem Kauf anbieten, sondern auch Upsell per E-Mail anbieten können. E-Mail-Marketing war bisher eine der effektivsten Möglichkeiten, Kunden zu erreichen. Es wird Ihnen helfen, Ihren Kunden neue Werbeaktionen und neue Produkte Ihres Unternehmens vorzustellen.

Selbst wenn die Leute sie beispielsweise beim Kauf nicht unterstützen, können Sie sie trotzdem erneut per E-Mail bereitstellen. Und Sie können das Geschäft aufweichen, indem Sie zusätzliche Rabatte auf verbesserte Produkte oder Dienstleistungen anbieten.

15. Reziprozität nutzen

Für diejenigen, die es nicht wissen, bedeutet Gegenseitigkeit, einen Gefallen gegen einen Gefallen zu erwidern. Das gilt für Upselling. Reziprozität ist ein großartiges Werkzeug beim Online-Verkauf. Das liegt daran, dass Reziprozität direkt mit unserer Psychologie verbunden ist. Gegenseitigkeit ist ein sehr, sehr starker Instinkt. Wenn jemand etwas für dich tut, verspürst du wirklich eine überraschend starke Verpflichtung, etwas für ihn zu wiederholen.

Wie nutzen Sie Reziprozität in Ihrer Upselling-Strategie? Die Antwort sind kostenlose Geschenke.

Beispielsweise bietet eine Marke für Nahrungsergänzungsmittel eine kostenlose Produktprobe für 5 Tage an. Ihre Kunden probieren das Produkt nicht nur aus, sondern fühlen sich auch gezwungen, etwas zu kaufen, weil sie etwas geschenkt bekommen.

16. Machen Sie während des gesamten Einkaufserlebnisses mehrere Angebote

Warum sollten Sie durch Ihr Einkaufserlebnis mehrere Angebote erstellen? Es ist, als ob Sie Ihren Kunden sowohl Upselling als auch Cross-Selling anbieten, ihre Bestellungen verbessern und Ihnen zusätzliche Einnahmen verschaffen.

Sie können einen Verkauf auf der Produktseite und Cross-Selling auf der Warenkorbseite anbieten, den durchschnittlichen Bestellwert erhöhen und Kunden helfen, alles zu finden, was sie brauchen. Sie können auch Zeit und Ort kombinieren, an dem Sie diese Angebote anbieten, und sogar Verkaufskanäle einbeziehen, bis Sie eine effektive Methode gefunden haben.

17. Erwägen Sie Downselling

Wenn Upselling in bestimmten Fällen zu schwierig ist, um es durchzuführen, sollten Sie schließlich die Preise senken. Das Anbieten eines Produkts mit reduziertem Preis und reduzierten Funktionen ist eine Möglichkeit, Ihre Kunden dem Kauf des Produkts näher zu bringen.

Erwägen Sie also Rabatte, wenn Ihre Kunden:

• Zeigen Sie mithilfe der Sortierfunktion auf Ihrer Website nur Artikel innerhalb einer bestimmten Preisspanne an

• Artikel zum Einkaufswagen hinzugefügt, aber kehren Sie zu Ihrer Website zurück, um die günstigere Version zu finden

• Hatte ein Upselling im Warenkorb abgebrochen und nicht auf die abgebrochene E-Mail geantwortet

• Down elling kann dazu beitragen, Vertrauen aufzubauen, indem es die richtigen Optionen für die Taschen Ihrer Kunden bereitstellt und zeigt, dass Sie ihre Bedürfnisse erfüllen können.

Fazit

Wenn Kunden davon überzeugt werden, Produkte und Dienstleistungen mit höherem Mehrwert zu nutzen, profitiert nicht nur das Unternehmen, sondern die Kunden können auch ihre eigenen Bedürfnisse erfüllen. Um die Kunst des Upsellings erfolgreich anzuwenden, müssen die Mitarbeiter den Kunden die Vorteile zeigen, die sie genießen. Je mehr sie den Kunden die Vorteile zeigen, die sie genießen, desto höher ist die Fähigkeit, Kunden davon zu überzeugen, Produkte und Dienstleistungen zu kaufen. Hoffentlich helfen die oben genannten 17 Techniken und Tipps zur Umsatzsteigerung beim Upselling Ihrem Unternehmen zu wachsen und voranzukommen.