Mehr als 10 Möglichkeiten, wie Agenturen ihre Kunden durch Upselling ihren Umsatz steigern können

Upselling-Kunden kommen in fast jeder Branche vor, sei es beim Anbieten einer erweiterten Garantie für einen neuen Mac, Handgepäck für einen Flug oder Social-Media-Management mit einem digitalen Werbevertrag.

Diese gängige Verkaufstaktik ist für jedes Unternehmen unerlässlich, und das aus gutem Grund:

• Die Wahrscheinlichkeit für Upselling an bestehende Kunden beträgt 60 bis 70 %, während die Wahrscheinlichkeit für einen Verkauf an einen neuen Interessenten nur 5 bis 20 % beträgt.
• Es kostet SaaS-Unternehmen 0,28 $, einen weiteren Dollar an Einnahmen von einem bestehenden Kunden zu erzielen, im Gegensatz zu 1,18 $ von einem neuen Kunden, wodurch Upselling viermal billiger wird.
• B2B-Unternehmen erzielen 90 % des Kundenumsatzes nach dem Erstverkauf.

Außerdem können Unternehmen, wenn sie bestehende Kunden verkaufen, eine exponentiell schnellere Rendite erzielen, als wenn sie nur neue Kunden gewinnen würden:

Ohne Zweifel ist der Verkauf an bestehende Kunden ein garantierter Weg, um nachhaltiges Geschäftswachstum für jede Marke zu gewährleisten, von Online-Händlern bis hin zu Agenturen für digitales Marketing.

Das Beste daran ist, dass es sich um eine einfache Strategie handelt, die problemlos in jeden Verkaufsplan integriert werden kann. Indem sie wissen, was sie wann und wie verkaufen müssen, können Vertriebsteams in einem Bruchteil der Zeit, die für die Akquise neuer Kunden benötigt wird, mehr Gewinn erzielen.

Was ist der Unterschied zwischen Upselling und Cross-Selling?

Ein Upsell ist alles, was den Preis und die Funktionalität des ursprünglichen Kaufs erhöht. Um auf eine frühere Analogie zurückzukommen: Spirit Airlines bietet seinen Kunden zusätzlich zum Basistarif des Fluges den Kauf einer Sitzplatzwahl, eine Bordmahlzeit oder die Möglichkeit, Handgepäck oder aufgegebenes Gepäck mitzubringen:

Cross-Selling hingegen ist der Verkauf eines ähnlichen Produkts. Beispielsweise fördert Expedia den Kauf eines Hotelzimmers zusätzlich zu einem Flug, indem es Einsparungen von bis zu 583 $ anbietet:

Beispiel einer Agentur für digitales Marketing
Eine Agentur für digitales Marketing hingegen bietet möglicherweise den Kauf zusätzlicher Inhaltserstellung oder bezahlter Anzeigenplatzierungen an, während Cross-Selling so aussehen könnte, als würde man eine Website-Neugestaltung mit einem Werbekampagnenvertrag bündeln.

Es ist wichtig, den Unterschied zu kennen, da Upselling 20-mal effektiver ist als Cross-Selling. Während Cross-Selling den Umsatz immer noch um bis zu drei Prozent steigern kann, ist das Upselling von Kunden der effektivste Weg, um das bestehende Geschäft auszubauen.

Welche Arten von Upsells gibt es?

Die verfügbaren Upsell-Optionen variieren von Branche zu Branche. So strukturieren Sie einige Optionen für eine digitale Marketing- oder Werbeagentur:

Premium-Versionen

In der Einzelhandelswelt ist dies so, als würde man ein iPhone mit mehr Speicherplatz anbieten. Für Agenturen und Berater ist es so einfach, mehr vom gleichen Service anzubieten. Ein Beispiel hierfür könnte das Schreiben von zehn statt fünf Blogbeiträgen pro Monat oder das Erstellen von 60 statt 30 Social-Media-Beiträgen sein.

Optionen und Anpassungen

Digitale Vermarkter und Werbeagenturen bezeichnen diese Technik als „à la carte“-Preisgestaltung. Dies gibt Kunden die Flexibilität, genau das auszuwählen, was sie wollen, anstatt sich mit einem starren Paket von Produkten oder Dienstleistungen zufrieden zu geben.

Als Bonus ist die À-la-carte-Preisgestaltung eine einfache Möglichkeit, potenzielle Kunden der Konvertierung näher zu bringen. Die Technik erfordert natürlich, dass sie nach einem Angebot greifen, das sie weiter in die Verkaufspipeline führt.

Erweiterter Service

Bei High-End-Produkten wie Computern oder Kameras ist es üblich, Garantien zu verkaufen, die das Gerät effektiv für einen Bruchteil des vollen Preises ersetzen würden. Das gleiche Modell kann auf digitale Marketingdienste angewendet werden. Bieten Sie Kunden einfach eine zusätzliche Vertragslaufzeit an, indem Sie einen Bruchteil des vollen Wertes berechnen.

Finanzierung

Manchmal werden neue Kunden von großen Preisschildern eingeschüchtert. Unternehmen können die Kosten schmackhafter machen, indem sie die Möglichkeit anbieten, für Dienstleistungen in Raten zu zahlen, wobei der Gesamtpreis der Raten den Gesamtbetrag der Pauschalzahlung geringfügig übersteigt.

Jenna Kutcher, eine Online-Marketing-Expertin, bietet einen Kurs zum Aufbau von E-Mail-Listen an, der diese Technik veranschaulicht. Kunden haben die Möglichkeit, den Kurs vollständig für 497 US-Dollar oder sechsmal 97 US-Dollar zu bezahlen. Wenn sich Kunden für die Finanzierungsoption entscheiden, verdient sie fast 100 US-Dollar mehr, ohne zusätzlichen Aufwand.

Wann ist die beste Zeit für Upselling-Kunden?

Dies ist in fast jeder Phase des Verkaufszyklus möglich. Im Zweifelsfall ist eine gute Faustregel, dass es am besten ist, hartnäckig zu sein, aber kein Schädling.

Beim ersten Pitch

Die Bereitstellung von Angeboten für Premium-Versionen oder -Optionen während der Angebotsphase ist eine geeignete Methode für das Upselling von Neukunden. Auch eine gut gestaltete Verkaufsseite kann ein geeigneter Ort sein, um Mehrwerte zu präsentieren, sei es als Premium-Version oder als Finanzierungsoption.

Nach einem Meilenstein

Direkt nachdem ein Kunde einen Vertrag unterzeichnet hat, ist ein Vertrag möglicherweise nicht der beste Zeitpunkt, um ein anderes Produkt oder eine andere Dienstleistung zu verkaufen. Geben Sie ihnen stattdessen Zeit, den Service zu genießen, sich mit Ihrem Unternehmen vertraut zu machen und ein Gefühl der Loyalität und Zufriedenheit zu entwickeln.

Wenn eine Agentur für digitales Marketing oder Werbung ihre Arbeit gut gemacht hat, werden Kunden mit Sicherheit einige Erfolge oder Meilensteine ​​​​erleben. Anstatt diese Erfolge nur in einem Analysebericht leben zu lassen, nutzen Sie sie als Gelegenheit, eine Strategie anzubieten, die ihre Gewinne in neue Höhen treiben könnte, wie z. B. eine Premium-Version oder Optionen, die der Kunde noch nicht in Betracht gezogen hat.

Werde kreativ

Denken Sie über den Tellerrand hinaus, um neue Möglichkeiten zu entdecken. Chris Yeh, ein Unternehmer aus dem Silicon Valley, erinnert sich an eine Zeit, als er GEICO wegen Pannenhilfe anrief. Während er auf die Ankunft des Abschleppwagens wartete, nutzte der GEICO-Vertreter am Telefon die Zeit, um ihm zusätzliche Deckung zu verkaufen.

Ja sagt,

... 15 Minuten später hatte ich zugestimmt, 1 Million US-Dollar an zusätzlicher Deckung für mein Auto und mein Zuhause hinzuzufügen, zu Kosten von rund 100 US-Dollar pro Jahr .... Das bedeutet, dass GEICO einen kostspieligen Kundendienstanruf in zusätzliche 2.000 US-Dollar im Leben verwandelt hat Einnahmen.

Was sind die besten Techniken?

Den Kunden kennen

Einen Kunden auf individueller Ebene zu kennen, ist eine der einfachsten Möglichkeiten, diese Verkaufstaktik umzusetzen. Durch den Aufbau einer Beziehung zu einem Kunden während einer Verkaufsreise können Marketingfachleute und Verkaufsteams erfahren, wer für einen schnellen Upselling gerüstet ist und wer mit seinem aktuellen Produkt oder seiner Dienstleistung zufrieden ist.

Außerdem erhöht der Aufbau solcher Beziehungen die Zufriedenheit und Loyalität der Kunden, was auch die Wahrscheinlichkeit erhöhen kann, dass sie positiv reagieren.

Beweise zeigen

Fallstudien, Daten und Erfahrungsberichte sind nur einige äußerst überzeugende Taktiken für das Marketing eines Upsells.

Die Marketingagentur Hawke Media tut dies, indem sie ein großes, sichtbares Portfolio „zufriedener Kunden“ und Fallstudien präsentiert. Sie könnten bestehenden Kunden problemlos ergänzende Dienstleistungen anbieten, indem sie sie auf die entsprechende Erfolgsgeschichte verweisen.

Beispielsweise könnten sie einem Werbekunden den Wert ihres Paid Media-Strategiedienstes demonstrieren, indem sie den Erfolg eines anderen Kunden, Petnet, vorführen:

Hawke Media steigerte den Umsatz von Petnet um 80 % und den Bruttogewinn um 14 %. Mit solchen Ergebnissen wäre es ein Kinderspiel, den Service an einen Kunden weiterzuverkaufen, der bereits einen Werbedesign- oder Strategievertrag unterzeichnet hat.

Begrenzen Sie die Preiserhöhung

Die Begrenzung des Preisanstiegs des Upsells erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Kunden bereit sind, einen zusätzlichen Kauf zu tätigen. Es gibt jedoch eine Reihe von vorgeschlagenen Preisgrenzen, von 25 % bis zur Hälfte der Kosten des Originals.

Da es keinen wirklichen Konsens darüber gibt, welche Preislimits allgemein gelten sollten, schlägt Neil Patel vor, dass der ultimative Weg zur Bestimmung von Limits durch einfaches Ausprobieren ist.

Nutzen Sie die Preisverankerung

Wie verkauft man am besten eine 2.000-Dollar-Uhr? Stellen Sie es neben eine 10.000-Dollar-Uhr, wie das Sprichwort sagt. Dies ist als Preisverankerung bekannt, die sich auf die kognitive Voreingenommenheit einer Person stützt, um den Wert auf der Grundlage einer anderen angebotenen Information zu interpretieren.

Preisverankerung wird in der Marketingwelt oft als „Dreisatz“ bezeichnet. Dies ist der Fall, wenn drei Varianten desselben Produkts oder derselben Dienstleistung angeboten werden, jedoch mit einer allmählichen Preiserhöhung.

Jawfish Digital folgt der „Dreierregel“, indem es seine Content-Marketing-Pakete auf diese Weise anzeigt:

Erweitern Sie Ihr Geschäft durch Upselling von Kunden

Effektiv eingesetzt, hat das Upselling von Kunden das Potenzial, eine der gewinnbringendsten Techniken im Werkzeugkasten eines jeden Vermarkters oder Verkaufsteams zu sein. Das, direkt neben der Erstellung des besten Elevator-Pitches oder dem Aufbau einer optimierten Post-Click-Landingpage.

Um die Taktik in Ihre Verkaufsstrategie zu integrieren, beginnen Sie mit der Auswahl des richtigen Produkts oder der richtigen Dienstleistung. Dann planen Sie den Pitch strategisch so, dass er den Bedürfnissen des Kunden oder der Geschichte des Unternehmens entspricht. Verlassen Sie sich schließlich auf einige bewährte Techniken, wie z. B. das Zurschaustellen von Erfolgsgeschichten oder Preisankerprodukten. Unabhängig von der Branche können Upselling-Kunden den Gewinn steigern und die Zeit verkürzen, die erforderlich ist, um eine Kapitalrendite zu erzielen. Melden Sie sich noch heute für eine Instapage Enterprise-Demo an.