Brauchen die Käufer von heute überhaupt Verkäufe? Wie sich B2B-Kaufprozesse verändert haben

Schlechte Nachrichten für Verkäufer – genau wie die Teenager-Eltern-Beziehung braucht der moderne B2B-Käufer Sie nicht … nun, zumindest bis er entscheidet, dass er Sie braucht. Und wenn dieser überaus wichtige Moment eintritt, ist es definitiv zu ihren Bedingungen – also bereiten Sie sich am besten darauf vor, sie in der Zeit der Not zu treffen.

Im Gegensatz zu stereotypen Teenagern sind B2B-Entscheider jedoch viel rationalere Wesen. Sie planen voraus. Sie machen ihre Hausaufgaben. Sie haben Eigeninitiative. Sie machen sich Notizen. Sie suchen nach Lösungen. Sie beziehen ihre Zimmer.

Lassen Sie uns einen genaueren Blick darauf werfen, wie diese Käufer Geschäfte machen und welche Auswirkungen dies auf die Marketing- und Vertriebsinitiativen von B2B-Unternehmen hat.

1. Käufer übernehmen die Führung

Was ist der erste Schritt im B2B-Kaufprozess für primäre Entscheidungsträger, interne Beeinflusser und Forscher in einem Unternehmen? Laut der B2B-Käuferumfrage 2021 von DemandGen gaben mehr als 40 % an, dass sie anonym nach relevanten Inhalten suchen, die ihr Unternehmen und ihre Branche direkt ansprechen.

Diese Aktivitäten finden statt, lange bevor sie sich mit einer bestimmten Marke beschäftigen, und wenn sie auf Ihre Website gelangen, sind viele auf dem besten Weg, eine Entscheidung darüber zu treffen, was sie brauchen und wollen. Wenn sie sich an ein Unternehmen wenden, haben sie bereits viel Wissen über dessen Produkte und Dienstleistungen erworben, was bedeutet, dass sie während des Kaufprozesses weniger von einem stereotypen „Verkaufsgespräch“ abhängig sind.

2. Käufer recherchieren länger

Der Verkaufszyklus für viele B2B-Käufe kann lang sein und sich über Wochen oder Monate erstrecken, und die Zeit, um potenzielle Käufe zu recherchieren, ist immer länger geworden. Untersuchungen von DemandGen zufolge geben mehr als die Hälfte der B2B-Käufer an, dass sich die Dauer ihrer Kaufabwicklung im Vergleich zum Vorjahr erhöht hat, wobei jeder Fünfte angibt, dass sie sich erheblich verlängert hat.

Käufer führen eingehendere ROI-Analysen durch, und die Anzahl der am B2B-Kaufprozess beteiligten Personen ist größer, was bedeutet, dass mehr Informationen und mehr Zeit für die Überprüfung erforderlich sind. Derselbe Bericht stellte fest, dass der einfache Zugang zu relevanten Inhalten, Preis-/Konkurrenzinformationen und Inhalten, die Branchenkenntnisse demonstrierten, die drei wichtigsten Faktoren waren, die die Effektivität der Erfahrungen potenzieller Käufer beeinflussten, sobald sie mit einem Lösungsanbieter auf seiner Website in Kontakt traten.

3. Käufer wollen Videos

Während Sie vielleicht nicht sofort denken, dass Videos ein großer Teil des B2B-Kaufprozesses sind, ist es tatsächlich ein wichtiger Teil der Recherche sowohl in der Bewusstseinsphase als auch in der Erwägungsphase. Bedenken Sie, dass 68 % der YouTube-Nutzer YouTube angesehen haben, um eine Kaufentscheidung zu treffen, und 83 % der Video-Vermarkter sagen, dass Videos ihnen geholfen haben, Leads zu generieren.

Vielleicht planen deshalb ungefähr vier von zehn B2B-Unternehmen, in dieses Jahr in Videomarketing zu investieren und den Einsatz von Videomarketing zu verstärken.

Benötigen Sie Ideen, worüber Sie in Ihren Videos sprechen können? Hier ist ein Haufen: So verwenden Sie 10 Arten von Videomarketing für B2B

4. Wenn Käufer gesprächsbereit sind, sind sie gesprächsbereit

Angesichts der Menge an Zeit, die mit Recherchen verbracht wird, sind Käufer wirklich bereit, mit einem Vertriebsmitarbeiter zu sprechen, wenn sie bereit sind, zu sprechen. Jetzt. Käufer erwarten schnelle, hilfreiche Service- und Reaktionszeiten und betrachten diese Faktoren als ein Muss bei der Auswahl eines Anbieters. Die Art und Weise, wie aufmerksamer Service geboten wird, hat sich jedoch geändert. Die Pandemie veränderte die Art und Weise, wie Menschen kaufen, verkaufen und bedienen , mit einer Zunahme von Online-Chats, Marketingautomatisierung und Videokonferenzen.

Infolgedessen ändern sich auch die Vertriebsmodelle, wobei 57 % der Vertriebsleiter ein Remote- oder Hybrid-Vertriebsmodell einführen. Obwohl einige Vertriebsleiter letztes Jahr in Panik verfielen, als sie keine persönlichen Verkaufsgespräche führen konnten, glauben 63 % von ihnen jetzt, dass virtuelle Meetings genauso effektiv oder effektiver sind als persönliche Meetings. Führende Unternehmen setzen verstärkt auf die Verbesserung digitaler Einkaufskanäle wie Chat und Videokonferenzen.

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Auswirkungen auf Vertrieb und Marketing

1. Der Vertrieb muss eine beratende Denkweise haben

Da Käufer aufgrund des Umfangs der von ihnen durchgeführten Recherchen viel später in den Verkaufstrichter eintreten, müssen Verkäufer bereit sein, mit einem besser informierten Kunden umzugehen. Dadurch wird die traditionelle anfängliche Interaktion zwischen Käufer und Verkäufer obsolet.

Dies sind nur einige der Fähigkeiten, die ein erfolgreicher Verkäufer heute haben muss:

1. Umfassen Sie Technologie
2. Teilen Sie neue Ideen
3. Geschäftssinn beweisen
4. Effektiv kommunizieren
5. Zusammenarbeit suchen
6. Daten nutzen

Der Käufer befindet sich in einer mächtigeren Position und ist derjenige, der das Gespräch vorantreibt, um die Informationen zu erhalten, die er benötigt. Folglich muss der Vertrieb eine andere Denkweise haben. Sie müssen bereit sein, wirklich zuzuhören und viel mehr über das, was sie verkaufen, zu wissen, und sie müssen in der Lage sein, zu zeigen, wie es mit den Bedürfnissen der Kunden in den Branchen, in denen sie arbeiten, übereinstimmt.

Verkaufsteams müssen möglicherweise auch etwas kreativer werden, wenn es darum geht, wie sie mit Kunden kommunizieren und wie sie die gewünschten Informationen aus dem Käufer herauspressen – Dinge im Zusammenhang mit Zeitplänen, Einkaufsbefugnissen usw., da ihre Bedürfnisse an zweiter Stelle stehen die des Käufers.

2. Stellen Sie Inhalte bereit, die Ihre Zielgruppe erreichen

Sowohl der Vertrieb als auch das Marketing müssen darauf vorbereitet sein, Käufern bei der Entschlüsselung und Verarbeitung aller Informationen zu helfen, die sie benötigen, um eine Entscheidung zu treffen. Das heisst:

• Gemeinsame Informationen extrem relevant für die individuellen Bedürfnisse der Kunden machen. Personalisierung ist besonders wichtig im Kaufprozess. Bei der Recherche potenzieller Produkte zum Beispiel tendieren Käufer überwiegend zu Unternehmen, die „eine stärkere Kenntnis unseres Unternehmens und seiner Bedürfnisse“ aufweisen. Mit anderen Worten, B2B-Käufer fragen: „Was kann Ihre Lösung für mich tun?“ und "Wie kann ich sicher sein, dass es das Richtige für mein Unternehmen ist?" Wenn Sie das Vertrauen der Käufer gewinnen wollen, müssen Sie ihnen zeigen, dass Sie ihre Probleme und die Probleme, die sie zu lösen versuchen, verstehen.
• Offen und transparent sein. Das bedeutet, dass Sie auf Ihrer Website einfachen Zugang zu Preisgrundlagen und Wettbewerbsinformationen bieten und deutlich machen, wer die idealen Benutzer/Käufer des Produkts sind. Dies hilft, unqualifizierte Leads auszusortieren.
• Verwenden von Videos als Teil einer Content-Strategie. Angesichts seiner Verwendung und Bedeutung im Forschungsprozess müssen Vermarkter Videoinhalte produzieren, die Käufern helfen, sich über Ihr Angebot zu informieren, zu sehen, wie es in der Praxis funktioniert, und Optionen und andere Methoden zu vergleichen.

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3. Vergessen Sie nicht die Grundlagen

Obwohl sich einige B2B-Verkaufsprozesse weiterentwickelt haben, ist es wichtig, sich daran zu erinnern, dass einige grundlegende Inbound-Prinzipien immer wahr klingen:

• Verlassen Sie sich nicht nur auf Personas. Personas sind großartig, um Ihre B2B-Marketinginhalte zu lenken und den Fokus zu lenken, aber sie liefern Ihnen nur einige geführte Annahmen über die Kundenbedürfnisse. Um die Bedürfnisse der Kunden besser zu verstehen, sollten Sie durch Kundeninterviews und ehrliche, transparente Gespräche direkt mit ihnen interagieren.
• Sprechen Sie mit echten, konkreten Kunden. Während Sie Ihren Kunden wahrscheinlich nicht den ganzen Undercover-Boss antun können, müssen Sie mit ihnen sprechen, um herauszufinden, was ihnen Schmerzen bereitet. Planen Sie ein Vorstellungsgespräch mit ihnen, besuchen Sie ihren Standort und machen Sie eine Werksbesichtigung, um zu sehen, womit sie täglich zu tun haben.
• Stimmen Sie sich auf Metriken ein. Metriken bieten Einblicke in tatsächliche Kundenaktionen, die zukünftige Gespräche beeinflussen können. Sie können Metriken auch mit Ihren Kundengesprächen vergleichen, um ein Gefühl dafür zu bekommen, ob ihre Worte und Taten übereinstimmen.
• Überprüfen Sie Ihre Konkurrenten . Analysieren Sie die Websites, Inhalte, Marketingbemühungen usw. Ihrer Mitbewerber. Es ist immer eine gute Idee zu verstehen, was sie als Kundenbedürfnisse ansehen, wie ihr Angebot im Vergleich zu Ihrem Angebot abschneidet und wie potenzielle Lücken geschlossen werden können.

Letztendlich weisen all diese Trends im B2B-Kaufverhalten auf die Notwendigkeit hin, die Reibung im Verkaufszyklus zu verringern. Die Nutzung von Inbound-Verkäufen, Marketing und Service ist eine der besten Möglichkeiten, um die Dynamik Ihres Verkaufsschwungrads aufrechtzuerhalten. Laden Sie dieses Flywheel Overview & Workbook herunter, um eine einfach zu verwendende Ressource zu erhalten, und beginnen Sie, das Wissen anzubieten, auf das Ihre nächsten Kunden warten!