Verbraucherverhalten verstehen: Interesse vs. Handeln in Frankreich und Deutschland

Hühner zählen, bevor sie schlüpfen – wie Supermans Umhang anziehen, in den Wind spucken oder was auch immer das Gegenteil von Nike ist – das macht man einfach nicht.

Das gilt nie mehr als im Geschäftsleben. Anstatt Ihre Geschäftsentscheidungen auf das zu stützen, was passieren könnte, stützen Sie sie auf das, was jetzt passiert.

Wenn Sie Ihr Unternehmen ausbauen, reicht es nicht aus zu wissen, an welcher Software verschiedene Branchen interessiert sind.

Es ist wichtiger zu wissen, für welche Software sie tatsächlich budgetieren.

Vertrauen Sie, aber überprüfen Sie das Interesse Ihrer Leads

Gartner Digital Markets hat französische und deutsche kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) zu ihren geplanten Technologiebudgets für 2019 befragt. Unsere Ergebnisse können Ihnen und Ihrem Unternehmen dabei helfen, zu verstehen, wo das Geld gerade jetzt ist und wo das Geld in ein paar Jahren sein wird.

Werfen wir einen Blick darauf, welche Arten von Software diese befragten französischen und deutschen KMU derzeit verwenden, welche sie verwenden möchten und was sie tatsächlich budgetiert haben. Diese Daten zeigen, was Sie in Bezug auf die Marktsättigung erwarten können und wie viel Sie in die proklamierten Interessen Ihrer Leads investieren können.

Verkauf etablierter Software an neue und alte Kunden in Frankreich

Interessante Softwaretypen öffnen in Frankreich keine Geldbörsen

Diese Grafik vergleicht die Software, die französische KMUs nach eigenen Angaben verwenden möchten, mit dem, wofür sie ein festgelegtes Budget haben.

(Abbildung 1)

Es ist wichtig anzumerken, dass dies nicht alle untersuchten Softwaretypen umfasst – lediglich die Top Ten basierend auf der beabsichtigten Verwendung in den nächsten zwei Jahren.

Aus diesem Grund gibt es auf dieser Liste eine große Anzahl neuer Technologien, darunter Virtual und Augmented Reality und das Internet der Dinge.

Französische KMU interessieren sich sehr für das Potenzial dieser neuen Technologien. Das große Unbekannte, wie sie verschiedenen Arten von Unternehmen und Branchen helfen können, sorgt für viel Aufregung. Aber wenn Sie sich die Budgetzahlen in dieser Grafik ansehen, stellen Sie fest, dass Cloud Computing am häufigsten für Technologie budgetiert wird.

Dies ist ein viel etablierterer Softwaretyp und tatsächlich der einzige Typ in diesem Diagramm, der eine höhere Budgetierungsrate als die geplante Nutzung in den nächsten zwei Jahren aufweist.

Aber warte, sagst du. Wie kann das sein?

Berücksichtigen Sie aktuelle Benutzer, die möglicherweise expandieren möchten

Die Gruppe der Befragten, die Interesse an der Nutzung verschiedener Softwaretypen in den nächsten ein bis zwei Jahren angaben, schließt diejenigen aus, die die Software derzeit verwenden.

Einige der 37 % der französischen KMUs, die für Cloud-Computing-Software budgetieren, nutzen sie bereits und planen lediglich neue Anschaffungen oder einen Anbieterwechsel in den nächsten ein bis zwei Jahren ein.

Für Sie bedeutet dies, dass Ihre derzeitigen Benutzer daran interessiert sein könnten, ihre Aktivitäten zu erweitern. Es bedeutet auch, dass es möglicherweise Kunden von Wettbewerbern gibt, die Ihre Leads werden möchten.

Die Kehrseite davon? Wenn Ihr Produkt nicht mit Ihren Kunden skalieren kann, ist es wahrscheinlicher, dass Sie sie an jemand anderen verlieren.

Die Täuschung dieser Grafik

Ich muss jedoch etwas klarstellen: Diese Grafik lügt Sie an. Okay, vielleicht nicht lügen, aber zumindest nicht die ganze Geschichte erzählen.

Abbildung 1 zeigt die Top-Ten-Softwaretypen, an denen in den nächsten zwei Jahren das größte Interesse besteht.

Aber was passiert, wenn wir den Graphen verschieben, um uns auf die Top-Ten-Softwaretypen zu konzentrieren, die tatsächlich budgetiert sind?

(Figur 2)

Jetzt sehen wir eine breite Palette neuer Softwaretypen, die etablierter sind, wie z. B. HR-Software und digitales Marketing.

Obwohl es hier einige weitere aufstrebende Technologien gibt, sind die Softwaretypen mit der höchsten Rate an zukünftiger Budgetierung diejenigen mit einer starken Erfolgsbilanz.

In Abbildung 1 gibt es nur einen Fall, in dem die Budgetierung die geplante Nutzung übersteigt. Abbildung 2 hingegen zeigt, dass KMUs in Frankreich eher für allgegenwärtigere Softwaretypen budgetieren als für angesagte neue Technologien.

Verständnis für den fehlenden Zusammenhang von Interesse und Handeln in Deutschland

(Figur 3)

Deutsche KMU zeigen gleichermaßen Interesse an neuen Technologien (wie Blockchain und VR/AR) und älteren Softwaretypen (denken Sie an App-Integration und Kundenbeziehungsmanagement).

Es gibt einen deutlichen Unterschied zwischen den deutschen Budgets für ältere und neue Software, aber er ist nicht unbedingt konsistent, was es schwierig macht, ein Muster zu bestimmen.

Was uns das jedoch sagt, ist, dass das Interesse an aufstrebenden Technologien angesichts der fehlenden Korrelation eher eine solide finanzielle Grundlage hat.

Deutsche KMU sind eher bereit, tatsächlich in die Technologie zu investieren, die sie interessiert. Wenn Sie also die internationale Erweiterung Ihrer hochmodernen Software untersuchen, ist Deutschland eine bessere Wahl als Frankreich.

Schauen wir uns jedoch den umgekehrten Graphen an, um zu sehen, ob es neue Informationen zu lernen gibt.

(Figur 4)

Eine Sache, die sofort auffällt, ist die Kluft zwischen denjenigen, die die Implementierung bestimmter Technologien (insbesondere Daten- und Informationssicherheit) planen, und denjenigen, die tatsächlich dafür budgetieren.

Dies liegt zum Teil daran, dass so viele deutsche KMUs bereits Daten- und Informationssicherheit nutzen (74 %); Es gibt nicht mehr viele Unternehmen, die noch nicht darin investiert haben.

Dies wirft jedoch Fragen zum Unterschied zwischen der Budgetierungsrate und der Nutzungsrate auf. Warum planen nur 35 % der Unternehmen Daten- und Informationssicherheitssoftware ein, wenn 88 % damit rechnen, sie bis 2020 einzusetzen?

Die Antwort liegt darin, dass viele deutsche KMUs zum Zeitpunkt unserer Umfrage ihre Budgets für 2019 oder 2020 noch nicht festgelegt hatten. Obwohl sie beabsichtigen, die Software zu verwenden, haben sie möglicherweise noch nicht alles geplant.

Tatsächlich gaben 50 % der befragten deutschen KMU an, dass sie ihr Budget während des Auswahlverfahrens festlegen, das von der Spitze des Verkaufstrichters etwa ein Jahr dauern kann.

Deutsche Unternehmen setzen sich langsamer mit ihren Budgets auseinander, was bedeutet, dass Sie mehr Wert auf diejenigen legen sollten, die bereits eine bestimmte Software verwenden, und auf diejenigen, die Interesse bekunden, als auf diejenigen, die bestimmte Budgets bereitgestellt haben.

Vergleich der Lehren aus Frankreich und Deutschland

Wenn Sie sich darauf vorbereiten, Leads in Frankreich und Deutschland zu verfolgen, könnten Sie versucht sein anzunehmen, dass KMUs, nur weil sie Interesse an Ihrem Produkt bekundet haben, leicht konvertiert werden können.

Tappen Sie nicht in diese Falle. Unsere Umfragedaten zeigen, dass Interesse nicht immer mit Handeln korreliert.

IN FRANKREICH: Richten Sie Ihr Marketing auf Unternehmen mit expliziteren Budgets aus, unabhängig davon, ob sie Ihren Softwaretyp planen oder bereits verwenden.

IN DEUTSCHLAND: Konzentrieren Sie sich mehr auf diejenigen, die Interesse bekundet haben, als auf Budgets, da viele ihre Budgets noch nicht festgelegt haben. Deutschland ist auch ein stärkerer Marktplatz für neue Technologien.

Methodik

Informationen zu Capterras Top-Technologietrends für KMU-Umfrage

Capterra führte diese Umfrage im Juni und Juli 2018 unter 540 in Frankreich und Deutschland ansässigen KMUs mit mehr als einem Mitarbeiter und einem Jahresumsatz von weniger als 100 Millionen US-Dollar durch. Die Umfrage schloss gemeinnützige Organisationen aus. Die qualifizierten Befragten sind Entscheidungsträger oder haben maßgeblichen Einfluss auf die Entscheidungen in Bezug auf den Kauf von Technologien für ihre Organisation.

Informationen zu Capterras Umfrage zum Käuferverhalten für KMU

Die präsentierten Ergebnisse basieren auf einer Gartner-Studie, um die Herausforderungen kleiner Unternehmen und Ansätze für Technologieinvestitionen zu verstehen. Die Primärrecherche wurde zwischen Juli und September online unter 715 Befragten in US-Unternehmen durchgeführt, die zwischen 2 und 249 Mitarbeiter und einen Umsatz von weniger als 100 Millionen US-Dollar haben. Die Befragten mussten am Einkauf von Technologien für das Unternehmen beteiligt sein und eine Position als Manager oder höher im Unternehmen innehaben. Die Studie wurde gemeinsam von Gartner-Analysten und dem primären Forschungsteam entwickelt, das Gartner Digital Markets folgt.