Ultimativer Leitfaden für den Verkauf von digitalem Marketing an Automobilunternehmen

Die meisten lokalen Unternehmen sind gezwungen, sich an digitales Marketing anzupassen, und das ist in den Automobilunternehmen nicht anders. Dennoch erfährt diese Branche in diesem „Tsunami“ einen immensen Druck, sich an neue Technologien anzupassen, die in ihre Produkte und Dienstleistungen eingeführt werden.

Dieser Beitrag wird die Automobilbranche aus einer Außenperspektive behandeln und einen Überblick über die verschiedenen Teile des Ökosystems geben, was sie tun und wie Agenturen diese einzigartigen Geschäftsanforderungen angehen können.

Inhaltsverzeichnis

• Die aktuelle Automobillandschaft
• Möglichkeiten für Agenturen in der Automobilindustrie
  • 1. Finden Sie Ihren Platz im Automobilmarketing-Budget
  • 2. Zeigen Sie Leistungsnachweise, die traditionelle Medien nicht können
  • 3. Anbieten von nischenspezifischen und relevanten Automatisierungen
• Verkauf an Nischen im Automobilgeschäft
  • Kfz-Dienstleister
  • Anbieter von Automobilprodukten
  • Multi-Automobilprodukt- und/oder -dienstleistungsanbieter
  • Automobilnetzwerke und standortübergreifende Marken
• Fallstricke in Automobilkampagnen verstehen (und vermeiden).
  • 1. Wissen Sie, ob Ihr Interessent auf Service oder Dringlichkeit basiert
  • 2. Wählen Sie Ihre Inhalte sorgfältig aus
  • 3. Verstehen Sie, wie sie neue Kunden gewinnen
  • 4. Ein breiterer Trichter führt oft zu mehr Druck am Boden
  • 5. Websites von Händlern sind scheiße
• Fazit

Die aktuelle Automobillandschaft

Die Automobilindustrie verändert sich in diesem Tsunami rasant, wobei technologische Fortschritte den Automobilunternehmen neue Software und Technologien schneller präsentieren, als sie sie integrieren und übernehmen können. Einige dieser Technologieänderungen bringen Fahrzeuge näher an das berüchtigte „selbstfahrende Auto“, wobei diese Änderungen unter ADAS (fortgeschrittene Fahrerassistenzsysteme) zusammengefasst werden. Dazu gehören Rückfahrkameras, Kollisionserkennung usw.

Andere technologische Änderungen beziehen sich auf neue Materialien (Metalllegierungen, Kunststoffe usw.), für deren Bearbeitung spezielle Geräte erforderlich sind. So wie ein iPhone ein heißes Durcheinander ist, das repariert werden muss, können Autos manchmal in dieselbe Kategorie fallen – das einfache Entfernen einer Verkleidung kann die Verkabelung zerstören oder eine Neukalibrierung von Sensoren erfordern.

Diese Landschaft der sich massiv verändernden Technologie versetzt die Automobilindustrie in eine einzigartige Position, in der sie nicht nur neue Technologien einsetzen muss, um ihre Dienstleistungen zu erbringen, sondern sich auch neuen Herausforderungen bei der Kundenakquise stellen muss. Neue Kosten für ein Automobilunternehmen können von der Schulung des Personals in neuen Reparaturtechniken über den Kauf teurer Reparatur-/Kalibriergeräte bis hin zur Lizenzierung von Software reichen, um den Kauf von Geräten zu optimieren

Letztendlich werden die Veränderungen in der Automobilindustrie diese Unternehmen dazu zwingen, sich schneller als viele andere anzupassen – oder bei dem Versuch zu sterben.

Was bedeutet das für Agenturen? Neue Möglichkeiten!

Möglichkeiten für Agenturen in der Automobilindustrie

Da sich Automobilunternehmen an das oben beschriebene neue Umfeld anpassen, werden sich die Anforderungen an Marketing- und Werbelösungspakete verschieben.

Automobildienstleister/-produktanbieter werden eine Budgetknappheit spüren. Während jedes Unternehmen mit seinen Marketingausgaben effizient umgehen muss, ist dies für die Automobilbranche doppelt wichtig. Automobilunternehmen werden versuchen, das Fett aus ihren Marketingbudgets zu kürzen, und Agenturen müssen ihre Herangehensweise an diese Unternehmen überdenken, um nicht an der Tür abgewiesen zu werden.

So finden Sie Möglichkeiten in diesem Prozess.

1. Finden Sie Ihren Platz im Automobilmarketing-Budget

Laut sba.gov sollte das Marketingbudget für jedes Unternehmen mit weniger als 5 Millionen US-Dollar Umsatz 7-8 % des Bruttoumsatzes betragen – für neue Unternehmen können es in den ersten Jahren ihrer Gründung bis zu 20 % sein. Dies sollte eine Faustregel sein, die Sie befolgen sollten, wenn Sie eine Marketingstrategie vorschlagen.

Die grundlegenden Geschäftsgrundlagen (Ruf, Bewertungen, Auflistungen, soziale Medien, Website, digitale Werbung usw.) sind für jedes lokale Unternehmen von entscheidender Bedeutung. Diese werden Schlüsselkomponenten in Ihrem Marketing-Toolkit für alle lokalen Unternehmen sein.

Ich persönlich arbeite mit einer Autokarosserie zusammen, die vielleicht 1-2 % ihres Bruttogewinns für Marketing ausgibt, aber sie sind gut etabliert und stehen mit soliden Bewertungen an der Spitze von Google für ihre Nische. Der Großteil ihres verbleibenden Marketingbudgets (5-6 %) fließt in wohltätige Spenden und die Unterstützung der lokalen Gemeinschaft. Dies spielt eine doppelte Rolle beim Aufbau hochwertiger lokaler Zitate (weitere Festigung ihres ersten Platzes bei Google) und der erheblichen Senkung der Steuern.

Wenn eine Karosseriewerkstatt basierend auf unserer obigen Formel jährlich 4.000.000 US-Dollar Umsatz generiert, sollten Sie davon ausgehen, dass sie über ein Marketingbudget von mindestens 280.000 US-Dollar pro Jahr verfügt. Das wäre ein unglaublicher Kunde, aber selbst wenn Sie meinen 1-2%-Kunden anwenden, könnten Sie zwischen 40.000 und 80.000 US-Dollar pro Jahr erwarten, wenn Sie alle ihre Marketinganforderungen erfüllen.

2. Zeigen Sie Leistungsnachweise, die traditionelle Medien nicht können

Viele Automobilunternehmen verwenden immer noch kostspielige traditionelle Medien (z. B. Fernsehen, Gelbe Seite, Radiowerbung). Für viele in der Branche sind dies erprobte und bewährte Methoden, die oft auf jahrzehntealten Beziehungen zu traditionellen Medien-/Gelbe-Seiten-Unternehmen beruhen. Um die Dinge noch komplizierter zu machen, haben traditionelle Medienunternehmen im Allgemeinen engagierte Verkaufsanstrengungen, indem sie tatsächlich auf einen Kaffee vorbeikommen, um mit ihren Kunden zu sprechen:

persönlich ... außerhalb des Büros ... nicht in einem Hangout mit ausgeschalteter Kamera ... irl ... stundenlang am Stück

Normale alias traditionelle Medienleute bezeichnen diese Praxis als „Beziehungsaufbau“. Sie haben langjährige Beziehungen und Vertrauen, mit denen ein digitaler Vermarkter nur schwer konkurrieren kann.

Wenn Sie sich an ein lokales Unternehmen wenden, das eine etablierte Beziehung zu einem traditionellen Medienunternehmen hat, ist es wichtig, leichtfertig vorzugehen. Genau wie eine schlimme Trennung zwischen Geliebten kann die Trennung von einem traditionellen Medienunternehmen zu Tränen führen. Während die Medienunternehmen selbst im Allgemeinen sehr seriös sind, wird der für Ihren Interessenten zuständige Vertriebsmitarbeiter möglicherweise nicht allzu freundlich zu Ihnen sein, wenn Sie seine Verträge annehmen, und könnte sogar das lokale Unternehmen bedrohen: „Wenn Sie aufhören, in den Gelben Seiten zu werben, werden Sie gehen geschlossen!"

Wenn Sie zufällig bei einem traditionellen Medienunternehmen mit all den etablierten Beziehungen arbeiten, sind Sie in der perfekten Position, um mit dem Angebot digitaler Marketingdienste zu beginnen. Wenn nicht - Sie müssen noch einige Beziehungen aufbauen, aber Ihre Geheimwaffe wird der Leistungsnachweis durch digitales Marketing sein.

3. Anbieten von nischenspezifischen und relevanten Automatisierungen

Angesichts der technologischen Veränderungen an mehreren Fronten ist die Nutzung der Automatisierung wichtiger denn je. Ob es darum geht, Teile des Kundenerlebnisses zu verbessern, Feedback zu sammeln, Termine zu buchen oder etwas anderes, die Automatisierung wird von entscheidender Bedeutung sein. Nicht nur, um den Verwaltungsaufwand zu verringern, sondern auch, um die Kundenzufriedenheit zu verbessern und die Einsparungen eines zusätzlichen Lohns direkt unter dem Strich zu erzielen.

Meiner Erfahrung nach besteht die Herausforderung beim Verkauf von Automatisierung an lokale Automobilvertikalen darin, ein etabliertes Maß an Vertrauen zu haben und ihre Sprache zu sprechen. Und Vertrauen bei Transaktionen kann sich nur entwickeln, wenn Sie den Käufer durch die Verwendung von Zahlungsgateways wie Flexipay in Bezug auf die Transaktion sicher machen. Dies ist eine relativ neue Technologie, und Sie können genauso gut Schlagworte wie KI-Blockchain-Zeitgeist einwerfen, da Sie Ihr Publikum möglicherweise verloren haben, sobald Sie „Automatisierung“ gesagt haben.

Viele Komponenten innerhalb der Automatisierung ermöglichen es Ihnen jedoch auch, personalisierte Erlebnisse für den Endkunden zu schaffen. Kleine Dinge wie personalisierte Grüße, Dankesschreiben und Erinnerungen können viel bewirken. Es ist ein wichtiges Unterscheidungsmerkmal auf dem Markt, die Customer Journey zu personalisieren und Beziehungen zwischen der Marke Ihres Kunden und seinem Kunden aufzubauen – diejenigen, die dies schaffen, werden erfolgreich sein.

Verkauf an Nischen im Automobilgeschäft

Wenn Sie mit der Automobilbranche und ihrem Ökosystem völlig unbekannt sind, mag es seltsam erscheinen, aber jede Nische bietet entweder ein Produkt oder eine Dienstleistung an. Noch verwirrender ist, dass sich Unternehmen weiter spezialisieren können, indem sie B2B-, B2C- oder ein gemischtes Modell anbieten. Die Art und Weise, wie eine Agentur ein Automobilunternehmen vorstellt, hängt von der Nische ab – das Verständnis ihrer Terminologie und Herausforderungen trägt wesentlich dazu bei, sie als Kunden abzuschließen.

Hier sind einige einfache Aufschlüsselungen der Nischen und einige Grundbedürfnisse, mit denen jeder konfrontiert sein könnte.

Kfz-Dienstleister

Im Allgemeinen können Dienstanbieter von Besuchern ihrer Website oder sozialen Websites eine sehr hohe Absicht oder ein Gefühl der Dringlichkeit erwarten. Die Interessenten des Dienstleisters sind im Allgemeinen bis zu einem gewissen Grad bedürfnis- und lösungsbewusst (z. B. mein Auto hatte einen Unfall, die Motorkontrollleuchte leuchtet oder mein Auto sieht nicht schick genug aus).

Beispiele für Automobildienstleister

• Karosserie- / Unfallinstandsetzungswerkstatt
• Mechanikergeschäft
• Detail / Zubehörgeschäft

Lösungen für den Verkauf an Automobildienstleister

• Reputations- und Bewertungsmanagement
• Social-Media-Management
• Websitehosting
• Chat-Bots
• Terminplanung

Bündeln Sie grundlegende Lösungen wie Reputations-, Sozial- und Hosting-Dienste mit Website-Add-Ons, um Verbrauchern zu helfen, Termine zu buchen und sofortigen Service zu erhalten. Dies stellt sicher, dass ihre Online-Präsenz in Ordnung ist, und hilft, von der hohen Kaufabsicht der Verbraucher zu profitieren, die nach ihren Dienstleistungen suchen. Diese Kunden haben ein Problem, das gelöst werden muss – das Geschäft mit dem am wenigsten komplizierten Trichter hat Vorrang.

Anbieter von Automobilprodukten

Im Gegensatz zu Dienstleistern müssen sich Anbieter von Automobilprodukten im Allgemeinen mit mehr Reifenkickern auseinandersetzen (Wortspiel beabsichtigt). Leads müssen möglicherweise qualifiziert und neu vermarktet werden, da sie möglicherweise nicht bedarfsbewusst sind, oder einfach ein Traumboard aufbauen.

Beispiele für Anbieter von Automobilprodukten

• Teilehändler
  • Aftermarket oder Erstausrüster (OEM)
• Autohändler aka. Händler
  • neu oder gebraucht

Lösungen für den Verkauf von Automobilproduktanbietern

• Reputationsmanagement
• Bewertungsmanagement
• Sozialmanagement
• Websitehosting
• Chat-Bots
• Terminplanung
• E-Commerce

Geschäftsgrundlagen wie Reputations-, Sozial- und Hosting-Dienste mit Website-Add-Ons, die Verbrauchern dabei helfen, Beratungen zu buchen, oder E-Commerce, um „jetzt zu kaufen“, sind allesamt faire Spiele für Produktanbieter. Die größte Herausforderung besteht hier darin, einen vollständigen Trichter von oben (geringe Absicht, geringe Bekanntheit) bis unten (hohe Absicht, Produktauswahl) aufzubauen und Ihren Leistungsnachweis zu verfolgen. Ein vollständiges Vertriebs-/Marketing-CRM und Aktivitätstracking ist hier entscheidend für die Attribution und den Leistungsnachweis.

Multi-Automobilprodukt- und/oder -dienstleistungsanbieter

Einige Automobilunternehmen bieten eine Auswahl an Produkten und Dienstleistungen an. Häufig bieten Händler alle Dienstleistungen an, beschränken ihr Angebot jedoch auf einen einzigen Hersteller. In einigen Fällen finden Sie möglicherweise ein Unternehmen mit einer Kombination aus Karosserie- und Detailwerkstatt oder einer Kombination aus mechanischer Werkstatt und Aftermarket-Teilen.

Die Anforderungen für diese Unternehmen könnten eine Kombination aus einem Dienstleistungs- und einem Produktunternehmen sein. Hier sollten Sie mehrere Personas für jeden Aspekt des Unternehmens identifizieren. Es kann zusätzliche Anstrengungen erfordern, um Interessenten zu qualifizieren und Personalisierung im gesamten Marketingtrichter anzubieten.

Automobilnetzwerke und standortübergreifende Marken

Alle oben genannten Geschäftsmodelle können entweder eigenständige Unternehmen oder Teil einer Marke mit mehreren Standorten sein. Oft verschmelzen mehrere Marken innerhalb der Automobilindustrie zu dem, was die Branche als „Netzwerk“ bezeichnet. Teil eines Netzwerks zu sein, bietet im Allgemeinen zentrale Unterstützungsfunktionen für Autounternehmen wie Marketing, Personalwesen und ermöglicht Verhandlungen auf hoher Ebene mit Versicherungsunternehmen (dh Direktverträge mit Reparaturanbietern siehe unten).

Die Anforderungen an standortübergreifende Automobilmarken und -netzwerke werden den oben genannten sehr ähnlich sein, müssen jedoch in großem Umfang erfüllt werden. Netzwerke können auch mehrere unterschiedliche Marken enthalten, die den Ton von Marketinginhalten, die sie veröffentlichen möchten, drastisch verändern können. Die grundlegenden Produkte und Dienstleistungen, die anderen Autounternehmen angeboten werden, PLUS gebündelt mit groß angelegtem Fulfillment und wahrscheinlich mehreren E-Commerce-Lösungen.

Der Verkauf an Marken oder Netzwerke mit mehreren Standorten erfordert möglicherweise eine Koordination mit deren internen Marketingteams und definitiv anderen Anbietern – in diesem Sinne sollten Sie Lösungen anbieten, die:

• Bieten Sie flexible Integrationen für die Verwendung mit anderen Anbietern
• Leistungsnachweis vorzeigen und exportieren lassen

Fallstricke in Automobilkampagnen verstehen (und vermeiden).

Als Vermarkter sind Sie sich bewusst, dass jedes Unternehmen völlig anders ist. Hier sind einige Beispiele für Nischenherausforderungen, auf die Sie stoßen könnten, wenn Sie Dienstleistungen für Unternehmen in der Automobilbranche erbringen.

1. Wissen Sie, ob Ihr Interessent auf Service oder Dringlichkeit basiert

Service- oder dringende Organisationen haben oft Schwierigkeiten, mit zielgruppengesteuerter bezahlter Werbung erfolgreich zu sein. Niemand interessiert sich für Autoreparaturen, bis er sie braucht – das macht es sehr schwierig, ein Zielpublikum zu finden, oder führt zu einer Art moderner Phrenologie, die versucht, ein breites Publikum von Menschen zusammenzuschustern, die am wahrscheinlichsten eine Autopanne haben. Es ist schlecht.

Andererseits schneiden Produktorganisationen wie Teile-, Zubehör- oder Autohändler oft sehr gut mit Publikumswerbung ab. In jedem Fall ist es wichtig, die Ziele Ihres Kunden zu identifizieren und alle Kampagnen darauf abzustimmen, diese Bedürfnisse zu erfüllen.

Während Sie Werbeausgaben vielleicht nicht auf dringende oder dienstleistungsorientierte Unternehmen werfen möchten, könnten Sie durch Post-Service-Marketing eine Fülle von Geschäften vorantreiben. Jeder zufriedene Kunde ist eine Gelegenheit, Mundpropaganda, Bewertungen und Testimonials für soziale Beweise voranzutreiben.

2. Wählen Sie Ihre Inhalte sorgfältig aus

Es ist sehr üblich, dass Automobilunternehmen darüber sprechen wollen, was ihnen wichtig ist – besonders wenn sie viel dafür bezahlt haben. Wenn Sie sich in einer Position befinden, in der Sie die neue Zertifizierung oder das neue Gerät eines Automobilunternehmens vermarkten möchten, seien Sie sehr vorsichtig, wie Sie es tun. Eine Kampagne wie "Wir sind zertifiziert, Fahrzeuge der Ford F150-Serie zu reparieren!" kann Endkunden verwirren und die Anzahl der Kunden tatsächlich verringern - zunächst einmal interessieren sich die meisten Endkunden nicht für die Zertifizierungen eines Unternehmens, und es ist sehr wahrscheinlich, dass sie denken, dass dieses Unternehmen nur diese Fahrzeuge repariert. Ihr Kundenunternehmen könnte argumentieren: „Wir haben 300.000 US-Dollar bezahlt, um unsere Mitarbeiter zu schulen, neue Schweißgeräte zu kaufen und noch mehr für die Lizenzierung von Software für diese Arbeit zu zahlen – wir brauchen diese Jobs.“ Eine bessere Kampagne wäre: „Wir sind eine engagierte Reparaturwerkstatt und verfügen über eine erweiterte Zertifizierung für Fahrzeuge der Ford F150-Serie.“

3. Verstehen Sie, wie sie neue Kunden gewinnen

Viele Dienstleister treiben ihre Arbeit durch eine sogenannte DRP- oder direkte Reparaturanbietervereinbarung mit einer Versicherungsgesellschaft voran. Im Wesentlichen empfiehlt die Versicherungsgesellschaft den Kunden hier, ihre „vertrauenswürdigen“ Dienstleister zu verwenden.

DRP-Vereinbarungen sind normalerweise nichts, bei dem Sie einem Dienstleister helfen können. Wenn der Großteil ihrer Arbeit aus einer DRP-Vereinbarung stammt, sind sie möglicherweise nicht so sehr an einem Inbound-Funnel interessiert. Davon abgesehen könnte der Reiz, nicht unter der Fuchtel einer Versicherungsgesellschaft zu stehen, ausreichen, um sie dazu zu bringen, einen separaten Eingangstrichter zu erwägen, bis er sich selbst tragen kann.

4. Ein breiterer Trichter führt oft zu mehr Druck am Boden

Leider gibt es nur eine begrenzte Anzahl von Reparaturaufträgen, die gleichzeitig verwaltet werden können. Es ist wichtig, das Volumen zusätzlicher Kunden zu verstehen, die Ihr Kunde unterstützen könnte, da Sie sonst zu viel Druck auf seinen Trichter ausüben. Wenn Sie mehr potenzielle Kunden vermitteln, als Ihr Kunde unterstützen kann, könnten sie mit Verwaltungsaufwand enden und aufgrund von Wartezeiten sogar negative Bewertungen erhalten. Wie jedes Problem – auch hierin liegt eine Chance! Automatisierung (Chat-Bots, Terminplanung, Überprüfungsverwaltung) eignet sich hervorragend zur Verwaltung des Verwaltungsaufwands.