Ultimativer Leitfaden für Partnermarketing: Teil 1 – Planung Ihrer Strategie

Heute freue ich mich, den ersten Beitrag einer neuen Serie über Partnermarketingstrategien zu veröffentlichen. Diese Serie stellt die wichtigsten Taktiken und Ideen vor, die in unserem neuesten E-Book The Ultimate Guide to Partner Marketing behandelt werden, und erweckt diese Strategien dann mit Beispielen aus der Praxis zum Leben. Folgen Sie uns, wenn wir einen Einblick in die Funktionsweise dieser Methoden für große Marken, kleine Unternehmen, TUNE-Kunden und führende Werbetreibende, Agenturen und Werbenetzwerke auf der ganzen Welt geben.

Lass uns anfangen.

Einführung in den ultimativen Leitfaden

Wir haben den Ultimate Guide um die drei Phasen eines jeden erfolgreichen Partnermarketingprogramms herum aufgebaut: Strategieplanung, Operationalisierung und Optimierung. Diese Phasen umfassen einen 12-stufigen Prozess. Jeder Schritt hilft Ihnen, sich besser auf Ihre Ziele, die Ziele Ihrer Partner und Möglichkeiten zur Verbesserung Ihres Gesamtprogramms einzustellen.

Wir nennen diesen Prozess das TUNE In Framework. Heute werde ich die ersten beiden Schritte wiederholen: das Festlegen von Programmzielen und das Planen eines Partnerportfolios.

Programmziele festlegen

Bevor Sie ein Partnermarketingprogramm starten, müssen Sie feststellen, warum Sie es brauchen. Sie wollen den Umsatz steigern? Erweitern Sie Ihre Benutzerbasis? Markenbekanntheit steigern? Sobald Sie das Warum haben, brauchen Sie das Was – was werden Sie messen? Das Setzen von Zielen und die Auswahl der richtigen Key Performance Indicators (KPIs) ist die Grundlage für jede erfolgreiche Partnermarketing-Strategie.

Erstellen Sie zusätzlich zu Zielen und KPIs einen Plan für Benchmarking, Tests und Identifizierung von Kosten- und Umsatztreibern. Ausführliche Anleitungen finden Sie im ersten Kapitel des Ultimativen Leitfadens .

Sobald Sie das Warum und das Was haben, können Sie zum Wie übergehen – Ihren Partnern.

Planung eines Partnerportfolios

Berücksichtigen Sie bei der Abwägung, mit welchen Partnern Sie zusammenarbeiten sollten, Ihre zukünftigen Geschäftsziele. Wählen Sie die Affiliates, Influencer, Agenturen, Netzwerke und andere aus, die am wahrscheinlichsten die gewünschten Ergebnisse bei Ihren Zielkunden erzielen.

Einige der beliebtesten Arten von Partnern sind:

• Influencer
• Deal (zeitlich begrenzte Angebote usw.) Aggregatoren
• Aggregatoren für Gutscheine (Rabatte, Cashback, BOGO usw.).
• Treue- und Prämienprogramme
• Community- und Inhaltsanbieter

In diesem Artikel konzentrieren wir uns auf Influencer und verwandte Partner. Für eine ausführliche Erläuterung der häufigsten Partnertypen, ihrer Beweggründe und der effektivsten Strategien, sie zu gewinnen, greifen Sie auf den vollständigen kostenlosen Leitfaden zu .

FabFitFuns Marke für Partnermarketing

Bereits im Dezember haben wir FabFitFun in einem Artikel über die Abonnementwirtschaft vorgestellt . Wir haben festgestellt, wie das Unternehmen das Abonnement-Box-Modell in eine Win-Win-Situation für Verbraucher und Partner gleichermaßen verwandelt hat. Seitdem hat auch der Markt dies zur Kenntnis genommen: Das Unternehmen hat 2018 einen Umsatz von 200 Millionen US-Dollar überschritten und Anfang dieses Jahres 80 Millionen US-Dollar an Finanzmitteln gesichert. FabFitFun ist ein Paradebeispiel dafür, wie man Geschäftsziele und Marketingpartnerschaften aufeinander abstimmt, um außergewöhnliche Ergebnisse zu erzielen.

FabFitFun bietet Abonnenten jedes Quartal eine saisonal zusammengestellte Box mit Lifestyle-Produkten. Quelle: FabFitFun

Werfen wir einen Blick auf die Marketingstrategien der Partner hinter ihrem Erfolg.

Ein Unternehmen, das von Influencern aufgebaut wurde

FabFitFun wurde 2010 von Katie Rosen Kitchens, Daniel Broukhim und Mike Broukhim gegründet und begann als Online-Magazin und täglicher Newsletter. Das Unternehmen fand Anklang bei der Produktion von Beauty-, Mode-, Fitness- und Wellness-Inhalten und baute in Partnerschaft mit Guiliana Rancic eine treue Newsletter-Fangemeinde auf . (Michael schreibt einen Großteil der DNA der Marke dem Einfluss zu, den Guiliana als erste Influencer-Partnerschaft des Unternehmens hatte.) Trotzdem kamen die Gründer nach zwei Jahren zu einer Schlussfolgerung, die damals von vielen Medienunternehmen geteilt wurde: Sie mussten sich weiterentwickeln überleben.

Das Team beschloss, mit einem neuen E-Commerce-Modell zu experimentieren. Angesichts des wachsenden Marktes für kuratierte Abonnementboxen planten sie ihre eigene: ein vierteljährliches Angebot von Produkten in voller Größe für ein allgemeines Publikum. Die Idee entstand aus ihrer Erfahrung mit der Leitung eines Medienunternehmens – insbesondere aus den damit verbundenen kostenlosen Vergünstigungen. „Marken schickten uns Produkte zur redaktionellen Überprüfung und versorgten uns bei Medienveranstaltungen mit VIP-Geschenktüten“, erinnert sich Daniel . „Niemand hat diese Erfahrung – all diese erstaunlichen Produkte auszuprobieren – für den öffentlichen Konsum wiederholt. Wir dachten, wir könnten dieses Erlebnis unserem Publikum bieten.“

Bevor FabFitFun mit der neuen Strategie aufs Ganze ging, testete es zunächst 2.000 Boxen. Sie hofften, den Product-Market-Fit herzustellen. Sie waren innerhalb von zwei Tagen ausverkauft.

Als Influencer selbst sahen die Gründer eine Chance: ein Unternehmen, das vom Marketing an Influencer inspiriert ist und auf Influencer-Marketing basiert. Mit einem starken Leistungsversprechen, fundierten Kenntnissen ihrer Zielgruppe und einem differenzierten Produktangebot machten sie sich an die Arbeit.

Ziele: Kundengewinnung und Umsatzwachstum

Für die ersten 2.000 Boxen kamen die „ursprünglichen [Abonnement]-Mitglieder von FabFitFun von der Newsletter-Liste, weil sie uns als wertvolle Quelle für alles rund um Schönheit, Mode und Fitness betrachteten“, sagt Kitchens . Um über diese bestehende Newsletterbasis hinaus zu wachsen, benötigte FabFitFun eine Partnermarketingstrategie, die speziell auf Kundenakquise und Umsatzwachstum ausgelegt war. Neben der Erzielung von Ergebnissen war es wichtig, dass diese Strategie den Ruf der Marke als vertrauenswürdige Lifestyle-Community und Inhaltsanbieter schützt.

Auftritt Jolie Jankowitz, Head of Influencer Marketing bei FabFitFun. Im Frühjahr 2014 startete sie ein Influencer-Marketingprogramm , um die oben genannten Ziele zu erreichen. Dazu baute sie ein Programm auf, das von zwei treibenden Faktoren unterstützt wird: einem Performance-Marketing-Modell und authentischen Influencer-Partnerschaften.

Partnerportfolio: Authentizität + Influencer aller Art

Die Stärke von FabFitFun war schon immer seine Fähigkeit, Vertrauen und Positivität bei Kunden zu wecken. Um seine Abo-Boxen zu verkaufen, wollte das Unternehmen mit Influencern zusammenarbeiten, die dasselbe tun könnten. Um diese Partner zu finden und das Programm vor dem Risiko zu schützen, alle Eier in einen Partnerkorb zu legen, versuchte Jankowitz, auf zwei Arten zu diversifizieren: erstens nach den Arten von Partnern, mit denen sie arbeitete, und zweitens nach der Vielfalt der Partner Partner innerhalb dieser Typen. Ihre strategische Zielpartnerliste umfasste eine Reihe von Influencern (von Prominenten bis hin zu Mikro- und Nano-Influencern ), Inhaltsersteller, Community-Manager und Empfehlungspartner.

Bei der Entscheidung, mit wem das Unternehmen zusammenarbeiten sollte, achtete Jankowitz schließlich vor allem auf eines: Authentizität.

„Obwohl wir Follower und Engagement in Betracht ziehen, ist dies nicht der entscheidende Faktor, mit dem wir uns für eine Partnerschaft mit Influencern entscheiden“, sagt Jankowitz . „Authentizität ist bei weitem der wichtigste Faktor. Wir suchen nach Frauen, die zuordenbar sind und Geschichten zu erzählen haben, und nicht nach Influencern mit unerreichbaren, perfekt kuratierten Feeds.“

„Wir arbeiten nicht nur mit Super-High-End-Fashion-Instagrammern oder den beliebten Beauty-Gurus auf YouTube“, wiederholt Kitchens . „Wir arbeiten wirklich mit einer Vielzahl von Frauen zusammen, die unsere Mitglieder repräsentieren. Mütter-Trepreneurs, Fitness-Influencer und, ja, viele verschiedene Reality-Stars, aber wir arbeiten mit Influencern aller Altersgruppen, Ethnien und Regionen zusammen. Wir glauben, dass es unser Ziel ist, sicherzustellen, dass unsere Mitglieder mit den Menschen vertreten sind, mit denen wir zusammenarbeiten.“

FabFitFun arbeitet für sein Partner-Marketing-Programm mit einer Vielzahl von Influencern, Content-Erstellern und Affiliates zusammen. Quelle: FabFitFun

Dieses Streben nach Authentizität ist in der Influencer-DNA des Unternehmens verwurzelt. Es ist auch aus Respekt vor Mund-zu-Mund-Marketing-Strategien. Sie vertrauen darauf, dass Influencer ihr Publikum kennen; Sie wissen, dass nutzergenerierte Inhalte ein wirksames Instrument zur Förderung von Kreativität und Vielfalt sein können. Aber die Marke hat diesen Punkt nur erreicht, indem sie zuhört und den Kundeninteraktionen Priorität einräumt. (Küchen selbst sagt, dass sie rund um die Uhr in der Community ist und „Tag und Nacht “ mit den Mitgliedern interagiert .)

Die Besessenheit, authentisch zu sein, hat auch handfeste geschäftliche Vorteile – zum Beispiel eine bessere Kundenakquise. Michael erklärt :

„[W]ir haben uns von all unseren Praktiken entschieden, extrem kundenfreundlich zu sein und einfach sicherzustellen, dass jeder, der mit uns [FabFitFun] in irgendeiner Weise interagiert, sei es mit dem Kundenservice oder einer Stornierung der Benutzererfahrung oder so etwas, tut dies auf nahtlose und positive Weise. Ich denke, was das getan hat, ist einfach eine Menge Positivität zu schaffen. Einfach viel Botschafter rund um die Marke. Ich denke, das ist der Kern dessen, was unsere gesamte Kundengewinnungsmaschine antreibt.“
– Michael Broukhim, Mitbegründer und Co-CEO, FabFitFun

Durch die Entscheidung, mit Influencern zusammenzuarbeiten, die den Kundenstamm widerspiegeln und die Unternehmenswerte verkörpern, hat FabFitFun einen positiven Kreislauf aus Kundenfeedback und Wachstum geschaffen. Für manche ist dieser Zyklus ein eigenständiges Partner-Marketing-Programm. Diese Partner helfen FabFitFun und Marken, die mit dem Unternehmen zusammenarbeiten, Kunden auf eine Weise anzusprechen, die sich sowohl personalisiert als auch persönlich anfühlt. In der jüngsten Finanzierungsankündigung von FabFitFun heißt es : „Die personalisierte Verbindung des Unternehmens zu seiner Community ermöglicht es Marken, die Verbraucher besser zu verstehen und mit ihnen zu interagieren – und so eine langfristige Beziehung statt nur einer Transaktion aufzubauen.“

Neben einer vielfältigen Gruppe von Influencern und Content-Erstellern umfasst die Partnermarketingstrategie von FabFitFun Marken- und Produktpartner . Diese Partner liefern Waren zu oder unter den Herstellungskosten; Einige Marken bieten Produkte kostenlos im Austausch für die Exposition an, die eine Abonnementbox bietet. Andere, darunter einige Konsumgüterunternehmen, haben sich für bezahlte Kampagnen zusammengeschlossen. All diese Partnerschaften ermöglichen es FabFitFun, die Kundenkosten niedrig und die Geschäftseinnahmen hoch zu halten.

Beeinflussung der Ergebnisse in diesem Jahr und darüber hinaus

Nach dem Start seines Abo-Box-Geschäfts im Jahr 2013 ist FabFitFun Jahr für Jahr um 300 % gewachsen . Das Unternehmen hat jetzt mehr als 1 Million Abonnenten und expandiert in neue Bereiche, darunter Augmented Reality und Live-Video.

Aber FabFitFun ist nicht das einzige Beispiel für ein Unternehmen, das durch die Ausrichtung der richtigen Ziele und Partnerschaften erfolgreich war. Nehmen wir zum Beispiel T-Mobile. Durch die Zusammenarbeit mit einer Vielzahl von Geschäftsentwicklungspartnern über die T-Mobile Tuesdays-App garantiert die Telefongesellschaft etwas für jeden Kunden und verschafft jedem Partner Zugang zu neuen potenziellen Zielgruppen.

Denken Sie bei der Auswahl Ihres eigenen Partnerportfolios an die Gesamtziele, die Sie mit Ihrem Programm erreichen möchten. Achten Sie auch darauf, Ihre Marketingstrategie basierend auf der Art des von Ihnen gewählten Partners anzupassen. Influencer zum Beispiel werden durch andere Dinge motiviert als Gutschein- und Dealpartner. Wie Sie diese Motivationen nutzen, kann den Unterschied ausmachen. Wie Jankowitz sagt : „Gesponserten Inhalten muss es nicht an Authentizität fehlen, und wenn Sie Influencern Freiheit geben, werden Sie die Rendite zehnfach sehen.“ (Wir besprechen diesen digitalen Werbetrend hier und behandeln Influencer-Motivationen und mehr in unserem Kapitel über Partnertypen im Ultimate Guide .)

Was sind Ihre größten Ziele für Ihr Programm? Was sind die größten Herausforderungen für Ihre Partnermarketing-Strategie? Sagen Sie es uns in den Kommentaren unten!

Holen Sie sich hier Ihr Exemplar des ultimativen Leitfadens für das Partnermarketing. Fragen? Senden Sie uns eine Nachricht an [ email protected] .

Folgen Sie unserer Blogreihe „Ultimate Guide to Partner Marketing“, um Strategien für die Planung, den Aufbau und das Wachstum von kanalübergreifenden Affiliate-, Influencer- und Partner-Marketingprogrammen zu erfahren. Den Rest der Serie finden Sie unter:

• Teil 1 – Planung Ihrer Partnerprogrammstrategie
• Teil 2 – Festlegung von Partnerauszahlungen und Marketingrichtlinien
• Teil 3 – Rekrutierung und Onboarding von Partnern
• Teil 4 – Kommunikation für Partner-Compliance
• Teil 5 – Angebote von Verwaltungspartnern
• Teil 6 – Partnerzahlungen
• Teil 7 – Programmanalyse und -optimierung