Britische B2B-Trends: Mit modernen Handelskrediten Loyalität aufbauen
Veröffentlicht: 2023-11-21Die letzten Jahre waren für Unternehmen aller Art hart. B2B-Unternehmen haben Schwierigkeiten, die digitalen Wünsche der heutigen Geschäftskäufer zu erfüllen, die von der Einfachheit des B2C-Einkaufserlebnisses verwöhnt sind. Obwohl allgemein anerkannte B2B-Trends hinter verbraucherorientierten Initiativen zurückbleiben, wollen und erwarten Geschäftskunden immer noch schnelle und reibungslose Transaktionen.
Um genau herauszufinden, was B2B-Käufer von ihrem Einkaufserlebnis erwarten, führten TreviPay und Murphy Research zwischen dem 17. Mai und dem 2. Juni 2023 eine Online-Umfrage unter 300 globalen Geschäftskäufern durch. Davon befanden sich 100 im Vereinigten Königreich, mit einem durchschnittlichen jährlichen Umsatz Einnahmen von 35.117.240 £. 1 Eine Wahrscheinlichkeitsstichprobe derselben Größe würde bei einem Konfidenzniveau von 95 % eine Fehlermarge von +/- 5 % ergeben.
B2B-Käufer haben erhebliche Schwachstellen
Als unsere Befragten gebeten wurden, aus einer Liste von 12 Problempunkten auszuwählen, mit denen sie typischerweise bei Geschäftskäufen konfrontiert sind, nannten sie uns ihre drei größten Zahlungsprobleme:
- Ineffiziente Prozesse, die ein direktes Spiegelbild manueller Backoffice-Systeme sind
- Falsche Rechnungen sind das Ergebnis halbmanueller Prozesse, bei denen ausgehandelte Preise oder Rechnungsterminvereinbarungen leicht außer Acht gelassen werden können
- Langsames Käufer-Onboarding aufgrund manueller Hintergrundüberprüfungen und Angst vor Betrug
Die drei größten Probleme bei der Bezahlung von B2B-Käufern
Ineffiziente Prozesse
Rechnungen geben nicht die korrekten Daten/Informationen wieder
Langsames Onboarding
Langsames Onboarding ist in Großbritannien wirklich langsam
Geschäftseinkäufer haben einen B2B-Trend erkannt, der ihnen nicht gefällt: langsames Onboarding. Unsere Befragten gaben an, dass es durchschnittlich 3,3 Tage dauert – ein ganzer Tag länger als der US-Durchschnitt von 2,2 Tagen. Und obwohl die britischen Befragten angaben, dass 10 Tage die maximal akzeptable Onboarding-Dauer seien, täuscht die Tatsache, dass dies einer ihrer drei größten Schmerzpunkte ist, über ihre Ungeduld hinweg, selbst wenn sie ihre Geduld höflich zum Ausdruck bringen.
Die Realität ist, dass ein neuer B2B-Kunde im Kaufmoment ist; Sie haben ihre Recherchen durchgeführt und sind zum Kauf bereit – nur um mit Verzögerungen beim Onboarding konfrontiert zu werden, die dazu führen können, dass sie ihre Entscheidung noch einmal überdenken. Und es ist sehr wahrscheinlich, dass Sie diesen Kauf zugunsten eines Mitbewerbers aufgeben.
Kreditkarten sind praktisch, aber nicht perfekt
In vielerlei Hinsicht scheinen Kreditkarten die Antwort auf einen ineffizienten, fehleranfälligen und langsamen Zahlungsprozess zu sein. Sie sind schnell (einfach die Kartendaten eingeben) und bequem (kein Warten auf Onboarding oder Kreditgenehmigungen) – und 95 % der von uns befragten B2B-Käufer geben an, monatlich Kreditkarten zu verwenden, mit einem durchschnittlichen Einkaufsbetrag von 7.333 £. 2
Kreditkarten allein reichen jedoch nicht für alle B2B-Einkäufe aus, insbesondere nicht für größere Bestellungen, die Unternehmen häufig aufgeben. Tatsächlich gaben unsere Befragten an, dass Transaktionslimits der Hauptgrund dafür seien, dass sie nicht ständig Kreditkarten verwenden könnten. Darüber hinaus schränken hohe Bearbeitungsgebühren, eine erhöhte Belastung der Debitoren- und Beschaffungsabteilungen sowie Zuschläge die Nutzung von Kreditkarten ein.
Wie zahlen B2B-Käufer am liebsten?
Handelskredite, auch Nettokonditionen oder Rechnungsbedingungen genannt, sind für 72 % der Geschäftskäufer im Vereinigten Königreich die bevorzugte B2B-Zahlungsmethode. Tatsächlich bevorzugen 59 % aller Geschäftskäufer einen Handelskredit für größere Einkäufe. Vor allem fast die Hälfte (45 %) von ihnen würde auch mehr von einem Verkäufer kaufen, der ihnen einen Handelskredit anbietet.
Aus diesem Grund ist die Bereitstellung von Handelskrediten ein wesentlicher Bestandteil der Loyalität von B2B-Käufern: Eine etablierte finanzielle Beziehung und ein bekannter Kreditrahmen mit einem Verkäufer sind für den Käufer gute Gründe, immer wieder zurückzukommen.
Handelskredite steigern den B2B-Umsatz
Käufer wünschen sich flexible Nettokonditionen
B2B-Käufer wünschen sich nicht nur die Möglichkeit, mit Handelskrediten zu bezahlen, sondern auch Flexibilität innerhalb dieser Zahlungsvereinbarungen. Konkret sagen 81 % der B2B-Käufer, dass es sehr oder äußerst wichtig ist, ihren Rechnungsplan zu wählen – und 51 % der Käufer entscheiden sich für einen Händler, der einen anpassbaren Zeitplan bietet.
Handelskredite sind gut, anpassbare Handelskredite sind König
Da 7 von 10 britischen B2B-Käufern die Zahlung mit Handelskrediten bevorzugen, ist dies eine wichtige Zahlungsmethode. Aber wenn man sich etwas genauer mit den Wünschen von Geschäftskunden befasst, stellt sich heraus, dass kein herkömmlicher Handelskredit ausreicht – es gibt bestimmte Funktionen, die sie sich wünschen.
Fast acht von zehn B2B-Käufern (78 %) müssen in der Lage sein, bestimmte Aspekte ihres Einkaufserlebnisses individuell anzupassen oder zu steuern. Einige Käufer benötigen beispielsweise flexible Felder, um Bestellnummern, Seriennummern, VINs oder andere wichtige Tracking-Details zu erfassen. Im zunehmend digitalen Unternehmensökosystem von heute optimieren diese Besonderheiten Backoffice-Prozesse und Genehmigungen. Ohne sie ist ein B2B-Käufer möglicherweise nicht in der Lage, einen Kauf abzuschließen.
Das Einrichten von Einkaufskontrollen ist wichtig
Für unsere Lieferanten ist es wichtig, dass ich Einkaufskontrollen einrichten kann.
B2B-Trends: Die perfekten B2B-Zahlungen von heute
Wir haben es schon einmal gesagt, und wir sagen es noch einmal: Loyalität beginnt bei der Zahlung. Für Geschäftskunden ist das Zahlungserlebnis ein zentraler Bestandteil des Kaufprozesses. Und ein langsamer, mühsamer und ineffizienter B2B-Zahlungsprozess kann zu Kaufabbrüchen und Geschäftseinbußen führen.
B2B-Käufer wissen bei ihren B2B-Transaktionen genau, was sie brauchen – und wollen. Schauen wir uns genauer an, was sie uns erzählt haben.
Mit Handelskredite (auch Nettokonditionen genannt) und Kreditkarten sind die bevorzugten Methoden. In vielen Fällen schreiben Unternehmensrichtlinien vor, welche B2B-Zahlungsmethode verwendet werden muss, und Geschäftskunden müssen Lieferanten finden, die die von ihnen zum Abschluss des Kaufs benötigte Methode akzeptieren.
Dies bedeutet ein schnelles, reibungsloses und kanalübergreifendes Onboarding- und Zahlungserlebnis oder bei Bedarf eine schnelle Integration in ein ERP.
Das heutige digitale Geschäftsökosystem bedeutet, dass Unternehmen wichtige Tracking-Informationen auf Quittungen und Rechnungen erwarten. In der Vergangenheit konnten diese Details durch manuelle Problemumgehungen oder einen großen Entwicklungsaufwand hinzugefügt werden – die besten B2B-Zahlungsplattformen von heute stellen diese Funktionen einem Administrator zur Verfügung. Darüber hinaus bevorzugen andere Käufer Planungsmöglichkeiten für Rechnungen. Mit anderen Worten: Heutige B2B-Verkäufer benötigen eine Zahlungslösung, die modern, flexibel und einfach für jeden einzelnen Kunden zu konfigurieren ist.
TreviPay bietet den perfektionierten Zahlungsvorgang
Die B2B-Zahlungs- und Rechnungsplattform von TreviPay bietet alles, was Geschäftskunden wirklich wollen, und zwar in großem Maßstab.
Und wir können alles schnell erledigen
Digitale Zahlungen haben sich beschleunigt, und wir auch. Bei TreviPay haben wir die schwere Arbeit geleistet, damit eine neue Zahlungslösung schnell auf den Markt kommen kann.
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Dieser Blog ist ein auf Großbritannien ausgerichteter Begleiter des umfassenden globalen Berichts „The Data Is In: B2B Buyers Expect a Better Payments Experience“. Im vollständigen Bericht tauchen wir tiefer in die neuesten B2B-Trends rund um den Zahlungs- und Rechnungsprozess ein, darunter:
- Die drei größten Hindernisse beim Onboarding neuer Käufer
- Die geschäftlichen Folgen ineffizienter Zahlungen
- Die wichtigsten Verkäufermerkmale für B2B-Käufer
- Die 7 wichtigsten Treiber der B2B-Käufertreue
- Das perfekte B2B-Zahlungserlebnis