Vertrauen treibt Software-Marketing an: Warum es so wichtig ist und wie man es aufbaut
Veröffentlicht: 2022-04-17Vertrauen ist entscheidend, um Geschäfte zu machen. Für B2B-Softwareunternehmen ist dies sogar noch wichtiger.
Das letzte Jahr war überwältigend – es gibt weit verbreitete Fehlinformationen, und viele Unternehmen sind besorgt über die Auswirkungen von COVID-Beschränkungen, Reiseverboten und wirtschaftlicher Instabilität.
In der Folge sinkt das Vertrauen.
Eine Edelman-Studie ergab, dass das Vertrauen in den beiden größten Volkswirtschaften der Welt drastisch zurückgegangen ist, nämlich um 18 Punkte in China und fünf in den USA.
Dennoch gibt es gute Nachrichten.
Der Edelman-Bericht stellte auch fest, dass Verbraucher Unternehmen tatsächlich mehr vertrauen als anderen Informationsquellen.
Verbraucher wollen den Unternehmen vertrauen, bei denen sie einkaufen – und das bietet Softwareunternehmen eine Chance.
Tatsächlich haben wir Leadfeeder ohne die Hilfe eines Vertriebsteams durch Vertrauen von 0 auf 150.000 monatlich wiederkehrende Einnahmen (MRR) gesteigert.
Der Aufbau von Vertrauen hat uns geholfen, im Wettbewerb zu bestehen, als wir keine Finanzierung hatten (wir haben sie jetzt) und als unser Marketingbudget winzig war.
Heute möchte ich darüber sprechen, wie wir im Laufe der Jahre Vertrauen aufgebaut haben und warum ich glaube, dass dies die Zukunft des Softwaremarketings ist.
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Warum ist Vertrauen für B2B-SaaS-Unternehmen wichtig?
Die B2B-Kunden von heute sind gebildeter denn je. Auch wenn das wie eine gute Sache erscheinen mag (hey, Sie müssen sich nicht engagieren, bis sie fast kaufbereit sind!), schafft es neue Herausforderungen.
B2B-Käufer werden mit Anzeigen, Optionen und Funktionen bombardiert.
All diese Informationen erschweren es Käufern, die richtige Option zu wählen. Außerdem erschweren viele Softwareunternehmen direkte Vergleiche, indem sie ihre Preise verbergen oder Funktionen abspalten.
Unternehmen haben Geld, das sie ausgeben können – aber es ist zeitaufwändig, sich einzukaufen und das Onboarding durchzuführen. Im Gegensatz zu B2C-Verbrauchern, die einen Artikel, den sie nicht möchten, zurückgeben können, zahlen B2B-Kunden für Software oft ein Jahr oder länger am Stück.
Sie verbringen möglicherweise Hunderte von Stunden in Besprechungen, um Sicherheitsherausforderungen zu besprechen, sicherzustellen, dass ein Tool in ihre aktuellen Systeme integriert werden kann, und ihre Vorgesetzten an Bord zu holen.
B2B-Käufer müssen bei ihren Einkäufen sicherer sein als B2C-Kunden.
Deshalb ist Vertrauen so entscheidend. Wenn Verbraucher wissen, dass Sie ehrlich sind, vertrauen sie eher darauf, dass Ihr Tool ihre Probleme löst.
Aufbau von Vertrauen im B2B-Softwarebereich
Als wir Leadfeeder gegründet haben, haben wir uns entschieden, Vertrauen und Transparenz in den Mittelpunkt unseres Geschäftsmodells und unserer Unternehmenskultur zu stellen.
So haben wir es gemacht.
Achten Sie auf Bewertungen auf Online-Plattformen
Dies mag offensichtlich erscheinen, aber ich sehe, dass viele Unternehmen es ignorieren – normalerweise, weil sie von der Anzahl der Plattformen überwältigt sind. Es gibt Facebook, Twitter, Google My Business usw. Softwareunternehmen müssen auch auf Software-Vergleichsseiten wie G2 und Capterra achten.
Es kann eine Menge zu verfolgen sein, insbesondere wenn Sie eine neue Funktion einführen, Ihre Marketingstrategie überarbeiten oder versuchen, eine weitere Finanzierungsrunde zu erhalten.
Die Leute verlassen sich jedoch auf echte Bewertungen, um zu entscheiden, welche Software sie kaufen, also ist dies etwas, das Sie nicht ignorieren können.
Gut oder schlecht, Sie müssen auf Bewertungen antworten, um Kunden zu zeigen, dass Sie zuhören.
Anstatt es manuell zu verfolgen, verwenden Sie ein Social-Listening-Tool, um Markenerwähnungen zu verfolgen. Sie können eine Vorlage für Antworten erstellen, aber stellen Sie sicher, dass Sie jede Antwort an die Überprüfung anpassen.
Seien Sie transparent in allem, was Sie tun
Transparenz ist eine der wirksamsten Methoden, um Vertrauen aufzubauen. Wenn Ihr Unternehmen transparent ist, wissen Mitarbeiter, Kunden und Investoren, dass Sie das Richtige tun.
Bei Leadfeeder steht Transparenz im Mittelpunkt unseres Handelns. Aus diesem Grund sind wir bei der Preisgestaltung offen – wir verstecken unsere Pläne nicht hinter einer Demo-Anfrage. Wenn etwas schief geht, wie zum Beispiel als Google die Netzwerkdomäne und den Dienstanbieter aus GA entfernt hat, haben wir darüber gesprochen.
Transparenz kann auch die Kundenbindung erhöhen und die Arbeitsmoral der Mitarbeiter steigern, wodurch Kosten gesenkt werden können.
Hier sind einige Möglichkeiten, transparent zu sein:
Seien Sie klar über die Preisgestaltung
Lassen Sie sich nicht von Funktionen täuschen
Machen Sie den Kundenservice leicht erreichbar
Teilen Sie Ihre Herausforderungen und Ihre Triumphe
Gib deine Fehler zu
Als Unternehmen transparent zu sein, ermöglicht es anderen Unternehmen, die menschliche Seite Ihres Unternehmens zu sehen. Sie werden darauf vertrauen, dass Sie das Richtige tun, auch wenn Sie von Zeit zu Zeit einen Fehler machen.
Erstellen Sie wertvolle, authentische Inhalte
Das Erstellen wertvoller Inhalte ist eine Marketingstrategie, aber es kann so viel mehr sein.
Bei authentischen, echten und nützlichen Inhalten geht es nicht nur darum, SEO-Best Practices zu treffen oder ein Keyword oft genug hinzuzufügen. Es geht darum, echte, ehrliche Inhalte zu erstellen, die Ihren Kunden helfen.
Nehmen Sie zum Beispiel diesen Artikel. Es wird wahrscheinlich nicht auf der ersten Seite von Google für unsere wichtigsten Keywords wie Buyer Intent Software landen.
Das ist okay. In diesem Artikel geht es nicht darum, Software zu verkaufen.
Mein Ziel ist es, mit anderen Menschen in Kontakt zu treten, die vor denselben Herausforderungen stehen wie wir, und zu teilen, was für uns funktioniert.
Vielleicht hilft dir das; Vielleicht eröffnet es nur ein Gespräch für Ihr Team. Wie auch immer, ich hoffe, es ist nützlich.
Inhalte können auch sowohl nützlich als auch SEO-freundlich sein. Beispielsweise erstellen wir Vergleichsleitfäden mit unseren Konkurrenten, die die Unterschiede zwischen Funktionen, Preisen und sogar Kundendienstoptionen aufschlüsseln.
Natürlich denken wir, dass unser Tool viel zu bieten hat, aber wir sagen nicht: „Oh, sie sind schrecklich! Wir sind die Besten.“
Wir (versuchen) unparteiisch zu sein und erklären, welche Arten von Unternehmen von unseren Konkurrenten gegenüber Leadfeeder profitieren könnten.
Das ist nicht nur aus der Güte unseres Herzens, es ist besser für alle. Wenn wir einen Kunden anwerben, der nicht gut zu uns passt, bleibt er nicht bei uns. Uns ist es lieber, wenn sie das richtige Werkzeug finden.
Betrachten Sie Inhalte als mehr als nur ein Marketinginstrument – verwenden Sie authentische Inhalte, um Vertrauen bei Ihren Käufern aufzubauen.
Achten Sie darauf, wie Benutzer mit Ihrer Website interagieren
Wie Benutzer mit Ihrer Website interagieren, sagt Ihnen viel darüber aus, was sie brauchen und wo sie sich im Käufertrichter befinden.
Diese Daten sind jedoch nicht nur für Marketingzwecke gut – Sie können sie auch nutzen, um Vertrauen aufzubauen.
Angenommen, Sie bieten zwei verschiedene Tools an: eines für Marketer und eines für Vertriebsteams. Wenn Sie sehen, dass ein bestimmtes Unternehmen Ihre Verkaufsteamseite besucht, haben Sie eine bessere Vorstellung davon, was es benötigt.
Sie können diese Daten verwenden, um ihnen ein E-Book über bewährte Vorgehensweisen im Vertrieb zuzusenden, oder diese Informationen an Ihr Vertriebsteam weitergeben, damit sie es verwenden, wenn sie das Unternehmen kontaktieren.
Oder Sie sehen, dass sie eine Seite zu einem bestimmten Problem besuchen – sagen wir, sie bekommen mehr Leads. Sie können diese Informationen verwenden, um ihren Schmerzpunkt anzugehen.
Diese Informationen sind aus der Marketing- und Vertriebsperspektive gut, aber sie bauen auch Vertrauen auf, indem sie ihnen zeigen, dass Sie ihr Unternehmen und ihre Bedürfnisse verstehen. (Sei nur nicht komisch und sag: „Oh, ich habe gesehen, dass du am 15. Juni Seite X besucht hast …“)
Wenn Kunden das Gefühl haben, dass Sie sie verstehen, vertrauen sie Ihnen mehr.
Die Zukunft des Softwaremarketings ist Vertrauen
Es gibt mehr Softwareoptionen als je zuvor. Dies erschwert es Unternehmen, sich für eine Plattform zu entscheiden.
Während Marketingstrategien wie Landingpages und Leadmagnete ihren Platz haben, bin ich fest davon überzeugt, dass Vertrauen die Zukunft des Softwaremarketings ist.
Der beste Teil? Vertrauen aufzubauen muss nichts kosten. Seien Sie klar, direkt und ehrlich. Wenn Sie Fehler machen, stehen Sie dazu.
Sie werden sich von Ihren Mitbewerbern abheben und sich die Gewissheit verschaffen, dass Sie das Richtige tun.
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