So schulen Sie Ihr Vertriebsteam

Accenture hat festgestellt, dass durchschnittlich 47,5 % der Vertriebsmitarbeiter mindestens 10 Monate brauchen, um zu den Unternehmenszielen beizutragen, selbst nachdem sie eine Vertriebsschulung erhalten haben. Das bedeutet, dass die meisten Unternehmen ihre Vertriebsmitarbeiter nicht angemessen auf das Wort vorbereiten.

• Wie kann ich ein Vertriebsschulungsmodell erstellen, um Vertriebsmitarbeiter dazu zu bringen, Leads an zahlende Kunden weiterzuleiten?
• Was sind Ideen für Verkaufsschulungen und Produktschulungen, die nicht zu einem Schlummerfest führen?
• Wie stelle ich sicher, dass meine neuen Verkäufer bereit für die Verkaufsfläche sind?

Und nur für den Fall, dass das nicht überwältigend genug ist,

• Wie halte ich meine Vertriebsmitarbeiter über die neuesten Produktkenntnisse auf dem Laufenden, insbesondere im schnelllebigen digitalen Raum?

Alec Baldwin wird nicht in jedes Büro kommen, um seine motivierende (wenn auch höchst einschüchternde) Rede von Glengarry Glen Ross zu halten. Stattdessen können Sie die folgenden Taktiken anwenden, um Ihr Verkaufsteam so zu formen, dass es das tödlichste Team ist, das es sein kann.

Inhaltsverzeichnis

Was macht die besten Verkäufer aus?

Wie man Verkäufer schult
Schulung zum Produktwissen
Bring sie zu Shadow
Feuerprobe
Ständige Weiterentwicklung fördern

So messen Sie den Erfolg Ihres Vertriebsteams

Fazit

Was macht die besten Verkäufer aus?

Die besten Verkäufer bauen Kundenbeziehungen auf, verstehen die Kundenbedürfnisse und verkaufen Produkte, die zum Kundenerfolg führen. Spezifische Qualitäten von Verkäufern sind von Ihren Unternehmenszielen und Ihrer Unternehmenskultur abhängig.

Bevor wir uns mit den Verkaufsschulungsschritten befassen, ist es wichtig, herauszufinden, was Ihrer Meinung nach einen großartigen Verkäufer ausmacht, damit Sie eine klare Vorstellung davon bekommen, zu wem Sie Ihre Verkäufer schulen. Das Modell des „Besten Verkäufers“ ist eine Richtlinie dafür, was Sie als Vertriebsleiter und das Unternehmen als Ganzes erwarten.

Nehmen Sie sich einen Moment Zeit und schreiben Sie ein paar Qualitäten auf, die einen großartigen Verkäufer ausmachen.

Ich habs?

Wir haben dasselbe gemacht. Unsere Liste sieht in etwa so aus:

• Zuversichtlich
• Kenntnisreich
• Ehrlich
• Einfühlsam
• Anpassungsfähig
• Gefahren
• Wettbewerbsfähig

Ihre Liste könnte ziemlich ähnlich aussehen. Wenn nicht, schwitzen Sie nicht, die Qualitäten sollten für Ihr Unternehmen einzigartig sein. Davon abgesehen haben wir uns für diese entschieden.

In erster Linie ist es entscheidend, über das Basiswissen zu verfügen, um das Produkt verkaufen zu können. Um eine weitere Ebene hinzuzufügen, sollte der Verkäufer auf seine Fähigkeit vertrauen, Informationen weiterzugeben. Vertrauen bedeutet, persönlich sicher zu sein und Vertrauen in das verkaufte Produkt zu haben. Kunden reagieren auf einen Verkäufer, der sich leidenschaftlich für das einsetzt, was er verkauft. Wenn der Verkäufer von dem Produkt überzeugt ist und das durchscheint, ist es viel wahrscheinlicher, dass der Kunde es glaubt und das Produkt wiederum will.

Apropos glauben: Ehrlichkeit ist die beste Politik . Die Ehrlichkeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter trägt dazu bei, die Abwanderung zu reduzieren und Ihr Unternehmen letztendlich in den guten Büchern der Kunden zu halten.

In einer Folge des Conquer Local-Podcasts mit Rand Fishkin sagt Fishkin, dass „oftmals die schamlosesten Verkäufer nicht die besten sind“. Niemand mag es, belogen zu werden, und am Ende kommt immer die Wahrheit ans Licht.

Das „Modell des besten Verkäufers“ wird einzigartig für Ihr Unternehmen sein, aber es sollte die Grundlage Ihrer Verkaufsschulung sein. Wie bekommt man sie also dorthin?

Verkaufstraining

Die Schulung von Verkäufern kann mit diesen vier Schritten erfolgen:

1. Schulungen zum Produktwissen
2. Beschattung
3. Feuerprobe
4. Ständige Verbesserung

Sie fragen sich vielleicht, wie diese Schritte Ihren neuen Auszubildenden zu dem Killer näher formen werden, den Sie sich wünschen? Ihre Organisation sollte Verkaufstrainingstechniken verwenden, die die vorhandenen persönlichen Qualitäten eines Verkäufers nutzen. Bei vielen Verkaufsschulungen geht es darum, die Stärken, Persönlichkeitsmerkmale und Erfahrungen jedes Verkäufers zu identifizieren und aufzubauen und ihm dabei zu helfen, seine einzigartigen Fähigkeiten einzusetzen, um Geschäfte effizient abzuschließen. Diese Liste der wichtigsten Verkaufsschulungsschritte und Verkaufsschulungsideen hilft Ihnen, Ihre Mitarbeiter für die Verkaufsfläche zu entwickeln und vorzubereiten.

Schulung zum Produktwissen

Wir haben bereits angesprochen, wie wichtig es für Verkäufer ist, zu wissen, wovon sie sprechen. Denn Produktschulungen sind der erste Schritt zur Entwicklung kompetenter Verkäufer. Vertriebsmitarbeiter müssen wissen, was das Produkt ist – und welche Probleme es löst – um sich eine eigene Meinung darüber zu bilden und liebenswerte, wahrheitsgemäße und offene Verkaufsgespräche zu führen.

Hier bei Vendasta durchläuft jeder neue Mitarbeiter einen dreitägigen Lehrplan der Vendasta University, um die Einzelheiten der Unternehmensgeschichte, der von uns angebotenen Produkte und Dienstleistungen sowie unserer Unternehmenskultur kennenzulernen. Obwohl diese Schulung nicht ausschließlich für Verkäufer bestimmt ist, betont sie doch die Wichtigkeit von Schulungen zu Produktkenntnissen für alle Vendastianer (ja, das ist ein echtes Wort).

Produktwissen klingt gut. Die Verkäufer können erfahren, was sie verkaufen, und sich darauf einlassen, richtig? Es geht jedoch nicht immer darum, alles zu wissen: Der Vendasta Marketplace bietet über 100 verschiedene Produktangebote. Vielleicht befindet sich Ihr Unternehmen in einer ähnlichen Situation. Wie soll das Produktwissenstraining so viel Stoff abdecken?!

Es ist unrealistisch zu erwarten, dass Ihr Verkaufsteam Experten für die Vor- und Nachteile jedes Produkts ist (es sei denn, Ihr Verkäufer ist Rain Man). Todd Roberts, unser Vertriebsleiter, sagt, dass es für Ihr Vertriebsteam wichtig ist, zu wissen, „genug, um gefährlich zu sein“. Bei der Produktschulung für Verkäufer sollte es darum gehen, ein Verständnis dafür zu bekommen, was das Produkt für ihren Kunden tun kann, bis zu dem Punkt, an dem sie ein überzeugendes Skript erstellen können.

Ideen für Produktschulungen:

Fühlen Sie sich verloren, wenn es darum geht, Ihren Verkäufern Produkte mitzuteilen, ohne sie mit Informationen zu überladen? Hier sind einige effektive und ansprechende Ideen für Produktschulungen für neue Verkäufer:

• Traditionelle Online-Schulungen werden von Unternehmen aller Branchen häufig genutzt. Mit Online-Schulungsplänen können Sie Auszubildende mit Webinaren, Videos, Lesungen und Audioclips, oft gefolgt von Quizfragen, durch die Schulung führen. Dies kann eine kostengünstige und effektive Produktschulungsmethode sein und mit einer beliebigen Anzahl neuer Auszubildender funktionieren.
• Verwenden Sie das Produkt! Gehen Sie mit dem Auszubildenden die Besonderheiten Ihres Produkts durch. Gehen Sie alle Funktionen durch und zeigen Sie sie in Aktion, indem Sie verschiedene Anwendungsfälle durcharbeiten. Lassen Sie die Fragen in beide Richtungen fließen, um Gespräche über das Produkt anzuregen und Engagement und Interesse aufrechtzuerhalten.
• Spielbasiertes Training. Wenn Sie einen super kreativen Weg suchen, um Ihre wettbewerbsfähigen Verkäufer zu engagieren, ist dies eine Möglichkeit. Sie werden ein Spiel entwickeln wollen, das nicht zu einfach, nicht zu herausfordernd, aber lästig süchtig macht. Denken Sie daran, dass Spiele, die auf Belohnungen angewiesen sind, um das Lernen zu verstärken, am effektivsten sind. Versuchen Sie, eine virtuelle Spielshow zu verwenden, oder modellieren Sie das Training in eine Ihrer Lieblingsspielshows. Dieses Training wird am besten verwendet, wenn Sie eine Gruppe schulen oder wenn Zeit für erfahrene Verkäufer vorhanden ist, sich zu beteiligen.

Zum ersten Mal digital integrieren? Weitere Tipps und Tricks finden Sie in unserem Leitfaden zum Hinzufügen von Digitaltechnik zum traditionellen Vertrieb, um die wichtigsten Hindernisse und Herausforderungen zu überwinden, denen Sie möglicherweise gegenüberstehen.

Bring sie zu Shadow

Sobald ein Verkäufer über die erforderlichen Produktkenntnisse verfügt, lassen Sie ihn beobachten, was erfahrene Verkäufer tun. Dies gibt unerfahrenen, schulenden Verkäufern die Möglichkeit, ihre Skripte über das hinaus zu verfeinern, was sie in der Produktschulungsphase entwickelt haben, und hilft dabei, Beziehungen zu anderen Teammitgliedern aufzubauen.

Der auf Mentoring ausgerichtete Ansatz ist sowohl für den neuen als auch für den erfahrenen Verkäufer von Vorteil. Der Neuling wird bereit sein, seine bisherigen Erfahrungen zu teilen und sein kürzlich erworbenes Produktwissen zu nutzen, während der erfahrene Verkäufer oft seine Höchstleistung erbringt, um anzugeben. Wie Phil Collins sagte: „Beim Lernen wirst du lehren / und beim Lehren wirst du lernen“. Shadowing ist eine großartige Möglichkeit, die kontinuierliche Entwicklung Ihres Teams zu fördern.

Erstellen Sie bei der Entwicklung der Shadowing-Verfahren eine Checkliste mit Themen, die behandelt werden sollten. Der Inhalt der Checkliste wird für Ihr Unternehmen einzigartig sein und sollte ein Arbeitsdokument sein, das sich mit dem Unternehmen und den Produkten ändert. Der Vorteil der Erstellung einer Checkliste besteht darin, dass der Mentor einen strukturierten Schulungsplan erhält, um den neuen Verkäufer zielgerichtet und richtungsweisend zu führen.

Einer der Nachteile von Shadowing ist jedoch, dass sich unerfahrene Verkäufer einige weniger wünschenswerte Gewohnheiten aneignen können. Dies kann abgemildert werden, indem der Auszubildende mehrere Personen beschattet. Der neue Verkäufer wird verschiedene Verkaufsansätze kennenlernen und gleichzeitig lernen, was akzeptabel ist und was nicht. Außerdem profitieren Sie als Vertriebsleiter davon, schlechte Angewohnheiten zu erkennen und zu korrigieren, die zuvor möglicherweise untergegangen sind.

Die Zeit, die der neue Verkäufer mit dem Shadowing verbringt, hängt von seiner Erfahrung im Verkauf und der Zeit ab, die er zum Lernen benötigt. Für einige mag es eine Woche dauern, für andere einen Monat, aber das Wichtigste ist, sicherzustellen, dass sie sich allmählich mehr in den Prozess einbringen. Dies kann das Erstellen von Verkaufsnotizen und deren Eingabe in das verwendete CRM-System sein, das Stellen von Fragen zu einem bestimmten Anruf oder das Besprechen dessen, was ihnen gefallen hat und was nicht.

Wenn ein persönliches Shadowing keine Option ist, schlägt iConnect Online vor, einen der Verkäufer, die die Ziele konsequent erreicht haben, dazu zu bringen, einen ihrer Anrufe aufzuzeichnen, um ihn als Beispiel zu zeigen. Der Vertriebsleiter kann die Video- oder Audioaufzeichnungen mit dem neuen Vertriebsmitarbeiter durchgehen, um bewährte Vorgehensweisen aufzuzeigen und zu besprechen, was ihm an dem Anruf gefallen hat und was nicht, um ein Shadowing-Erlebnis zu simulieren.

Feuerprobe

Ihr Auszubildender verfügt also über Produktkenntnisse und hat einen Tag im Leben eines Verkäufers gelebt. Jetzt sind sie an der Reihe. Leiten Sie Ihren angehenden Verkäufer durch ein simuliertes Verkaufsgespräch mit einem erfahrenen Teammitglied. Sie versuchen, das Produkt mit ihrem eigenen Skript und Stil zu verkaufen, während sie die Verkaufstaktiken anwenden, die sie in der Shadowing-Phase gelernt haben. Stellen Sie sicher, dass ihnen viele häufig gestellte Fragen gestellt und ein paar Einwände vorgebracht werden, damit sie schnell nachdenken und das Gespräch dorthin lenken, wo sie es brauchen. Betrachten Sie dies als die Phase des Stützrads – seien Sie nicht zu streng mit dem Neuling, aber helfen Sie ihm beim Lernen, indem Sie das Verkaufsgespräch realistisch gestalten.

Dies ist eine großartige Zeit, um zum Modell des „Besten Verkäufers“ zurückzukehren und zu beurteilen, an welchen Qualitäten der Auszubildende weiter arbeiten kann. Stellen Sie sicher, dass Sie konstruktives Feedback mit klaren, umsetzbaren Verbesserungsmöglichkeiten und echter Verstärkung geben, um das Vertrauen des Auszubildenden aufzubauen.

Wenn Ihr Auszubildender simulierte Anrufe gemeistert und sein Wissen unter Beweis gestellt hat, lassen Sie den Auszubildenden sein eigenes Gespräch mit dem Verkaufsleiter oder einem erfahrenen Verkäufer führen. Auch hier ist detailliertes Feedback entscheidend. Heben Sie verbesserungswürdige Bereiche hervor, und die Fähigkeiten Ihres Verkäufers werden sich in kurzer Zeit exponentiell entwickeln. Bald wird Ihr neuer Verkäufer auf der Fläche Geschäfte abschließen wie der Profi, der er ist.

Der Trial-by-Fire-Ansatz basiert auf Erfahrungslernen, ein Konzept, das in letzter Zeit in aller Munde war – und das aus gutem Grund. Erfahrungslernen ist mit Reflexion und dem persönlichen Herausfinden verbunden, was funktioniert und was nicht. Der Lernende engagiert sich auch mit Emotionen, die direkt mit dem Gedächtnis verbunden sind. Wenn Sie nicht überzeugt sind, sehen Sie sich alle 10 Gründe an, warum Erfahrungslernen ein Teil Ihrer Mitarbeiterschulung sein sollte.

Ständige Weiterentwicklung fördern

Vertrieb wird oft mit Profisport verglichen. Es ist wettbewerbsfähig, nicht jeder schafft es, und die Ergebnisse stehen in direktem Zusammenhang mit der Leistung. Genau wie im Sport müssen sich Verkäufer auf kontinuierliche Entwicklung und Übung konzentrieren. Wayne Gretzky ist nicht einfach auf das Eis gesprungen und hat das Beste gehofft, und Ihre Verkäufer können das auch nicht (aber statt Eis ist es die Verkaufsfläche).

Wie bereits erwähnt, müssen Vertriebsmitarbeiter dazu motiviert werden, mit den neuesten Branchennachrichten und -fortschritten Schritt zu halten. Je mehr sie über die Branche wissen, desto glaubwürdiger sind sie für die Kunden. Verkäufer, die ihre Zeit in das Lernen investieren, stellen sich auf den Erfolg ein.

Eine Möglichkeit, die kontinuierliche Weiterentwicklung zu fördern, ohne sich ausschließlich auf die persönliche Initiative zu verlassen, besteht darin, ein wöchentliches oder zweiwöchentliches „Show and Tell“ einzurichten, um Ihre Vertriebsmitarbeiter dazu zu bringen, über den neuesten Artikel, einen verkaufsorientierten Podcast (wie unseren eigenen Conquer Local) zu sprechen. , Blogposts, Bücher oder andere Ressourcen, die sie möglicherweise gefunden haben. Dies wird dazu beitragen, eine Kultur der kontinuierlichen Weiterentwicklung zu schaffen und den Wissensaustausch zu fördern. Diese Treffen können auch in Form eines Mittagessens und Lernens oder in einem ungezwungeneren Rahmen stattfinden.

Abgesehen davon, über Branchenentwicklungen auf dem Laufenden zu bleiben, sollte persönliches Wachstum Priorität haben. Als Vertriebsleiter ist es für die Aufrechterhaltung der Leistung des Vertriebsteams entscheidend, sicherzustellen, dass ein formelles Test- oder Auditsystem eingerichtet wird. Das Abhören von Anrufen, das Versenden von Online-Quiz und das Einholen von Kundenfeedback können eine großartige Möglichkeit sein, das Wissen und Verhalten Ihres Teams zu überwachen. Mit den Informationen, die Sie sammeln, ist es wichtig, mit jedem Einzelnen individuell zu arbeiten, um ihm zu helfen, zu wachsen.

Ein Teil der kontinuierlichen Entwicklung besteht darin, Feedback und Kritik anzunehmen und daraus zu wachsen. Ermutigen Sie Vertriebsmitarbeiter, Ratschläge anzunehmen und von anderen um sie herum zu lernen.

So messen Sie den Erfolg Ihres Vertriebsteams

Die erste Erfolgsmetrik für einen Verkäufer ist oft, wie viel Geld er einbringt – denken Sie an Jerry Maguire in der unvergesslichen „SHOW ME THE MONEY“-Szene.

Starke Kundenbeziehungen fördern das Vertrauen und erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre potenziellen Kunden Ihr Unternehmen aufsuchen, um die Lösungen zu erhalten, die sie benötigen, wenn sie bereit sind zu kaufen. Starke Kundenbeziehungen führen auch zu positiven Bewertungen und erhöhter Mundpropaganda. Schulen Sie Ihr Vertriebsteam darin, kundenorientiert zu denken, und messen Sie die Kundenbeziehungen regelmäßig durch Überprüfung und Weiterempfehlungsüberwachung sowie Anrufaudits. Feiern Sie Kundenbeziehungen und die Vertriebsmitarbeiter, die ihnen helfen, erfolgreich zu sein.

Beispiele für Verkaufsmetriken zur Messung des Erfolgs Ihres Verkaufsteams sind:

• ZEIG MIR DAS GELD
  • Gesamtumsatz (tägliches, wöchentliches, monatliches Reporting)
• Aufwand und Aufbau von Kundenbeziehungen
  • Anrufe getätigt
  • Kundenbindung (wie viele gekaufte Produkte)
  • Kundenabwanderung (Identifizieren Sie den Grund für die Abwanderung)
  • Bewertungen
• Produktkenntnisse
  • Ergebnisse des Quiz zum Produktwissen

Finden Sie heraus, welche Metriken für Ihr Team funktionieren, und stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter über ihre Ergebnisse informiert sind.

Da mehr als der Umsatz als wichtiger Leistungsindikator herangezogen wird, können Ihre Vertriebsmitarbeiter genau nach Leistung beurteilt werden, während sie gleichzeitig kundenorientiert bleiben.

Fazit

Suchen Sie nach weiteren Ideen für Verkaufsschulungen und etwas, das Sie zu Ihrem nächsten Meeting zur kontinuierlichen Weiterentwicklung mitbringen können? Schauen Sie sich den Conquer Local Podcast mit Vendasta CRO George Leith an, um fachkundige Ratschläge von besonderen Gästen und dem Gastgeber selbst zu erhalten.