Die 10 wichtigsten Kennzahlen für leistungsstarke Vertriebsleiter

Als Vertriebsleiter ist Verantwortlichkeit der Schlüssel.

Letztendlich ist es Ihre Aufgabe, Ihr Vertriebsteam für seine persönlichen und organisatorischen Ziele verantwortlich zu machen, aber wie? Ich denke, Sie werden mir zustimmen, wenn ich sage, dass das Verfolgen von Verkaufskennzahlen EXTREM zeitaufwändig ist.

Darüber hinaus müssen Vertriebsleiter auch überlegen, auf welche Vertriebs-KPIs (Key Performance Indicators) sie sich konzentrieren sollen. Bei einer Vielzahl von Faktoren, die es zu beachten gilt, kann es sich anfühlen, als würden Ihnen eine überwältigende Menge an Daten zugeworfen.

„Welche Verkaufskennzahlen sollte ich verfolgen?“

Es ist eine häufige Frage.

Haben Sie jemals versucht, die Leistung zu skalieren, ohne zu verfolgen, wie Sie überhaupt dorthin gekommen sind? Der berühmte SharkTank-Unternehmer Daymond John gibt seine Einblicke in Verkaufskennzahlen durch diese Analogie:

Aus diesem Grund haben wir diese kurze Liste der Top 10 Verkaufsmetriken zusammengestellt, die Ihre Geheimwaffe bei der Entwicklung eines leistungsstarken Verkaufsteams sein werden. Konzentrieren Sie sich auf diese äußerst wichtigen Verkaufs-KPIs und vermeiden Sie zeitraubende Recherchen und Vermutungen – was mehr Zeit zum Verkaufen bedeutet.

Die 10 wichtigsten Verkaufsmetriken, die Manager verfolgen sollten

1. Chance-zu-Gewinn-Verhältnis

Das Opportunity-to-Win-Verhältnis oder die Gewinnrate misst den Erfolg Ihres Vertriebsteams pro Opportunity über einen bestimmten Zeitraum.

Indem Sie die Anzahl der abgeschlossenen und gewonnenen Opportunities mit allen abgeschlossenen Opportunities im gleichen Zeitraum (sowohl abgeschlossene und gewonnene als auch abgeschlossene und verlorene) vergleichen, erhalten Sie einen Überblick über den Gesamterfolg Ihres Vertriebsteams.

Vertriebsleiter können auch individuelle Gewinnquoten verwenden, um Schwächen und Stärken ihrer einzelnen Vertriebsmitarbeiter zu identifizieren und Korrekturmaßnahmen zu ergreifen.

So berechnen Sie das Opportunity-to-Win-Verhältnis

Gewinnquote = die Anzahl abgeschlossener gewonnener Opportunities / Anzahl abgeschlossener Opportunities (abgeschlossen gewonnen + abgeschlossen verloren) im gleichen Zeitraum

LESEN Sie diesen Blog: Was hält Sie davon ab, ein erfolgreicher Vertriebsprofi zu sein?

2. Umrechnungskurs

Die Konversionsrate, manchmal auch als Abschlussrate bezeichnet, zeichnet ein klares Bild der Effektivität Ihres Trichters.

Die Lead-Generierung beginnt ganz oben im Verkaufstrichter und arbeitet sich den Trichter hinunter in die Hände der Verkaufsabteilung. Dies gibt sowohl dem Marketing als auch dem Vertrieb Einblick in die Qualität ihrer Leads, die durch Marketingkampagnen in den Trichter gelangen.

Um Ihre Lead-Konversionsrate zu messen, müssen Sie bestimmen, was in den Augen Ihres Unternehmens als „konvertiert“ gilt. Typischerweise gilt ein Lead als konvertiert, wenn er ein zahlender Kunde wird.

Die durchschnittlichen Konversionsraten variieren von Branche zu Branche, aber es ist wichtig, die Konversionsraten sowohl von Sales Qualified Leads (SQLs) als auch von Marketing Qualified Leads (MQLs) zu verfolgen.

So berechnen Sie die Conversion-Rate

Lead-Conversion-Rate = (Gesamtzahl neuer Kunden / Anzahl Leads) x 100

3. Durchschnittliche Transaktionsgröße

Wenn Sie Ihre durchschnittliche Transaktionsgröße kennen, erhalten Sie einen Ausgangspunkt, um die Größe Ihrer Transaktionen zu steigern.

Wie können Sie Ihre Transaktionsgröße verdoppeln, ohne Ihre aktuelle durchschnittliche Transaktionsgröße zu kennen?

Genau – das kannst du nicht.

Dieses Tool hilft Ihnen dabei, die eingehenden Einnahmen im Auge zu behalten, und dient als Richtlinie dafür, wie viele Geschäfte abgeschlossen werden müssen, um die monatlichen Quoten zu erreichen (oder zu übertreffen). Es kann auch Vertriebsleitern helfen, gefährdete Gelegenheiten zu identifizieren.

Wenn Sie diese Kennzahl Monat für Monat im Auge behalten, können Sie auch besser verstehen, wie und wann sich Ihre Pipeline ändert. Wenn beispielsweise die durchschnittliche Transaktionsgröße zunimmt, ziehen Sie möglicherweise Leads mit einem breiteren Spektrum an Anforderungen an als in den Vormonaten.

So berechnen Sie die durchschnittliche Transaktionsgröße

Durchschnittliche Deal-Größe = Umsatz in $ der abgeschlossenen Deals / Anzahl der abgeschlossenen Deals

4. Durchschnittliche Tage bis zum Abschluss

Die durchschnittliche Anzahl der Tage bis zum Abschluss basiert darauf, wie lange Vertriebsmitarbeiter brauchen, um ein Geschäft vom ersten Kontaktpunkt mit einem potenziellen Kunden abzuschließen.

Diese Kennzahl gibt Aufschluss darüber, wie schnell Vertriebsmitarbeiter Interessenten durch die Pipeline führen und sie in Einnahmen für Ihr Unternehmen umwandeln können.

Verschiedene Arten von Interessenten erfordern unterschiedliche Verkaufszykluslängen. Beispielsweise kann es wesentlich länger dauern, bis eine größere Opportunity abgeschlossen ist, als eine mit einem kleineren Wert.

So berechnen Sie die durchschnittlichen Tage bis zum Abschluss

Durchschnittliche Tage bis zum Abschluss = (Addieren Sie alle Tage, die zum Abschluss von Geschäften für den Monat benötigt wurden) / Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte

6. Zeit, die in jeder Phase der Pipeline verbracht wird

Die Kenntnis der Anzahl der Deals in jeder Phase der Pipeline wird zeigen, wie sich Ihre Interessenten durch Ihre Verkaufspipeline arbeiten (und wo die Pipeline verstopft wird).

Diese Metrik gibt Einblick in die Entwicklung verschiedener Verkaufstechniken, um potenzielle Kunden von einer Phase zur nächsten zu führen.

Bringen Sie diese Verträge in ihre Hände!

Stellen Sie sicher, dass Ihre Verkaufsinszenierung auf dem basiert, was tatsächlich passiert, und nicht darauf, wie sich die Vertriebsmitarbeiter fühlen. Sie können sich bei einem Geschäft wirklich gut fühlen, aber das bedeutet nicht, dass der Interessent geschlossen wird.

Indem Sie sich über die Position Ihrer potenziellen Kunden sicher sind, können Sie genauer einschätzen, in welcher Phase der Pipeline sich Ihre potenziellen Kunden befinden.

Lesen Sie diesen Blog, um zu erfahren, wie Sie ein besserer Verkäufer werden: Acht Wege zur Optimierung Ihres Verkaufstages

7. Monatliche Verkäufe

Der Verkauf scheint offensichtlich zu sein, aber es ist eine großartige Möglichkeit, um zu sehen, ob Sie Ihre Verkaufsquoten auf eine Weise prognostizieren, die herausfordernd, aber dennoch für das Verkaufsteam erreichbar ist.

Wir wissen, dass der Umsatz das ultimative Verkaufsziel ist, insbesondere bei einer Gruppe von wettbewerbsfähigen Vertriebsmitarbeitern, und er ist auch ein großartiger Indikator für die Verfolgung der Verkaufsleistung.

Empfohlene Lektüre: Vorlagen für Verkaufsberichte: täglich, wöchentlich und monatlich

8. Abwanderungsrate

„Wie gut können Sie Ihre Kunden halten?“ ist eine Frage, die Sie sich unbedingt stellen sollten.

Wenn wir uns nur auf eine Verkaufskennzahl konzentrieren könnten, wäre die Abwanderung wahrscheinlich diejenige.

Wenn Sie Ihre Abwanderungsrate kennen, müssen Sie wissen, warum – und wie oft – Ihre Kunden Sie verlassen. Je höher die Abwanderungsrate Ihres Unternehmens ist, desto mehr Kunden befinden sich in den Händen Ihrer Konkurrenz. Zu wissen, warum Kunden abwandern, ist der Schlüssel zur Verbesserung Ihrer Verkaufstaktiken und -techniken für zukünftigen Erfolg.

So berechnen Sie die Abwanderungsrate

Kundenabwanderungsrate = (Kunden Anfang Monat - Kunden Ende Monat) / Kunden Anfang Monat

9. Durchschnittliche Lead-Reaktionszeit

Ihre Lead-Reaktionszeit ist die durchschnittliche Zeit, die benötigt wird, um einen Lead zu erreichen, nachdem er als Lead identifiziert wurde.

Jedes Unternehmen hat seine eigene Beschreibung dessen, was ein Lead für es bedeutet, aber normalerweise bezieht es sich auf einen potenziellen Kunden, der einen Inhalt herunterlädt oder eine Demo-Anfrage ausfüllt. Laut InsideSales zeigt eine von Dr. James Oldroyd durchgeführte Studie Folgendes:

50 % der Käufer entscheiden sich für den Anbieter, der zuerst antwortet.

Kein Zweifel, Sie möchten, dass Ihr Kontakt mit jemandem der erste Anbieter ist, mit dem er spricht – insbesondere, wenn Sie jede Menge Konkurrenz haben.

So berechnen Sie die durchschnittliche Lead-Reaktionszeit

Durchschnittliche Lead-Reaktionszeit = Summe von # Min./Std./Tag, um für alle Kontakte zu antworten / Anzahl der Kontakte

10. Anstrengung

Dieser letzte Punkt ist nicht Ihre typische Verkaufsmetrik. Der Aufwand ist nicht nur eine Zahl, die Sie von Monat zu Monat verfolgen, sondern eine Darstellung aller Bemühungen Ihres Vertriebsteams.

Die Messung des Aufwands kann viele Formen annehmen: Anzahl der getätigten Anrufe, gebuchten Präsentationen, gesendeten E-Mails … was auch immer Ihr Unternehmen als Beitrag zum Abschluss eines Geschäfts identifiziert.

Schließlich können die kleinen Dinge einen großen Einfluss haben, sowohl auf erfolgreiche Verkaufsergebnisse als auch auf zukünftige Kundenbeziehungen.

Du hast es bis zum Ende geschafft! Das sind unsere Top 10 Verkaufs-KPIs, die Sie verfolgen sollten, um bei Verkauf und Leistung führend zu sein. Das Verfolgen dieser Metriken wird:

1. Helfen Sie, den Fokus Ihres Vertriebsteams zu lenken
2. Identifizieren Sie schnell potenzielle Probleme
3. Ermöglichen Sie es Ihnen und Ihren Vertriebsmitarbeitern, sich zu verbessern

Obwohl es unzählige Verkaufsmetriken gibt, ist die Einstellung einer der wertvollsten Faktoren. Ihre Haltung, die Sie bei all Ihren Bemühungen zum Ausdruck bringen, entscheidet letztendlich über den Erfolg Ihres Vertriebsteams. Verwenden Sie diese 10 Verkaufsmetriken in Ihrem nächsten Verkaufsbericht, um die Produktivität zu skalieren und die Leistung zu steigern.