Die 6 wichtigsten B2B-Marketing-Vorteile einer Markenstudie

Marken können immateriell sein. Auf dem B2B-Marktplatz erleben wir Marken durch eine Reihe von Interaktionen wie das Lesen eines Blogbeitrags, die Teilnahme an einem Webinar, den Austausch von E-Mails mit Vertriebsmitarbeitern und schließlich den Erhalt einer Art von Produkt, Dienstleistung oder sonstiger Leistung.

In meinen Jahren der Forschung bei Hinge habe ich Hunderte von Marken für professionelle Dienstleistungen untersucht. Diese Unternehmen reichen von komplexen Konglomeraten bis hin zu technologieorientierten Startups; traditionalistische Bootstrapper zu globalen Einheiten. Einige dieser Marken blühten mit prahlerischen Kundenfürsprechern und begeisterten Mitarbeitern auf. Andere litten unter einem angeschlagenen Ruf, schlechten Kundenerfahrungen und inkompetenten Mitarbeitern.

Allen diesen Unternehmen ist jedoch gemeinsam, dass sie durch Recherchen wissen, wie ihre Marke auf dem Markt wahrgenommen wird.

Im B2B ist eine Markenstudie eine objektive Bewertung, wie ein Unternehmen von seiner Zielgruppe wahrgenommen wird. Es betrachtet das Gesamtbild: die Reise des Käufers, das Kundenerlebnis und darüber hinaus. Eine erfolgreiche Studie misst spezifische Markenattribute wie Wert, Lieferung, Empfehlungspotenzial, Reputation und Sichtbarkeit.

Wenn unsere Kunden diese Übung mit Hinge durchlaufen, untersuchen wir das Feedback ihrer Käufer, Empfehlungsquellen und Mitarbeiter. Ich bin erstaunt, wie intelligent und erfahren Einkäufer professioneller Dienstleistungen sein können. Die Art und Weise, wie sie die geschäftlichen Herausforderungen, denen sie gegenüberstehen, artikulieren und beschreiben, wie sie nach Lösungen suchen und welche Kriterien sie zur Bewertung von Anbietern verwenden … Das ist unglaublich aufschlussreich und erweist sich immer wieder als wichtiger Bestandteil beim Aufbau einer starken Marke.

Viele B2B-Vermarkter nutzen heute die Vorteile der Durchführung von Markenstudien. Doch welche Erkenntnisse gewinnen sie? Wie wirkt sich diese Art der Marktforschung auf ihr Geschäft aus? Hier sind die 6 wichtigsten B2B-Marketing-Vorteile einer Markenstudie.

1. Um Unterscheidungsmerkmale aufzudecken

In unserer neuesten Forschungsstudie haben wir herausgefunden, dass die Differenzierung eine der obersten Marketingprioritäten von wachstumsstarken professionellen Dienstleistungsunternehmen ist. Aber eine Differenzierung ist nicht so einfach zu erreichen. Ich sehe es die ganze Zeit, wenn ich auf Firmenwebsites schaue:

„Bei uns bekommen Sie alles aus einer Hand.“

„Wir engagieren uns für unsere Kunden.“

„Unsere Mitarbeiter machen den Unterschied.“

„Wir bieten Lösungen, die Ergebnisse vorantreiben.“

Klingt bekannt?

Da über 40 % der professionellen Dienstleistungsunternehmen die Unvorhersehbarkeit auf dem Markt als eine der größten Herausforderungen für ihr Geschäft ansehen, ist es jetzt an der Zeit, darüber nachzudenken, welche Botschaften die Aufmerksamkeit Ihrer potenziellen Käufer auf sich ziehen und sie binden, während Sie sich von anderen abheben.

Aber woher sollen diese Dienstleister wissen, was sie wirklichauszeichnet?

Wenn Sie in einer Markenstudie eine Stichprobe Ihrer idealen Kunden nehmen, erhalten Sie einen Einblick, wie Ihre Marke außerhalb Ihrer Unternehmensmauern wahrgenommen wird. Diese Daten zeigen oft überzeugende Unterscheidungsmerkmale für Ihr Unternehmen, die es Ihnen ermöglichen, Ihr Unternehmen so zu positionieren, dass es einen Mehrwert schafft und die Abrechnungssätze erhöht.

2. Um eine relevante Markengeschichte zu entwickeln

Zielgruppen sind nicht immer potenzielle Kunden. Die Gewinnung und Bindung talentierter Mitarbeiter ist ein wachsendes Anliegen von professionellen Dienstleistungsunternehmen. Tatsächlich sehen heute mehr als ein Drittel der Marktteilnehmer dies als Herausforderung oder Bedrohung für ihr Geschäft an.

Ihre Marke sollte Zielkunden einen Grund zur Sorge geben. Welchem ​​Zweck dient Ihr Unternehmen? Wie werden Sie ihnen helfen, ihre dringendsten Herausforderungen zu lösen?

Eine Markenstudie kann wichtige Werte, Themen und Themen beleuchten, die bei Ihrem Zielkäufer ankommen. Diese Erkenntnisse können wiederum zu einer relevanten Markengeschichte entwickelt werden, die Ihr Unternehmen als den Experten positioniert, der zur Lösung seiner dringendsten geschäftlichen Herausforderungen benötigt wird.

3. Um Ihre Markenbotschaft zu verdeutlichen

Laut RAIN Group, einem Anbieter von B2B-Verkaufsschulungen, sind durchschnittlich 8 Berührungspunkte erforderlich , um ein erstes Treffen mit einem neuen Interessenten zu bekommen. Wenn eine Markenbotschaft über diese verschiedenen Berührungspunkte hinweg uneinheitlich artikuliert wird, können Markengeschichten und Unterscheidungsmerkmale verloren gehen. Oder noch schlimmer, die Käufer werden verwirrt.

Durch die Befragung Ihrer Mitarbeiter mit Kundenkontakt im Rahmen einer Markenstudie können Sie Wahrnehmungsunterschiede zwischen Kunden und Mitarbeitern messen. Beispielsweise glauben Ihre Mitarbeiter möglicherweise, dass Reaktionsfähigkeit und Kosten die wichtigsten Auswahlkriterien sind, aber Kunden legen möglicherweise mehr Wert auf Erfahrung und Fachwissen. Wie Sie sich vorstellen können, können diese Wahrnehmungsunterschiede die Richtung Ihrer Marketingbotschaften völlig verändern.

Sobald diese Wahrnehmungslücken verstanden sind, bieten viele unserer Kunden unternehmensweite Schulungsinitiativen an, um das zu teilen, was sie in der Markenstudie gelernt haben. Dies ist eine großartige Möglichkeit, die Kommunikation zu fördern und diese Lücken zu schließen, was zu einer klaren, zusammenhängenden Markenbotschaft führt.

4. Um neu fusionierte oder erworbene Marken zu integrieren

Wenn Sie hören, dass Mitarbeiter das Wort „Legacy“ verwenden, wenn sie sich auf eine Muttergesellschaft oder Marke beziehen, seien Sie vorsichtig. Dies ist ein Zeichen für eine Fehlausrichtung zwischen fusionierten oder übernommenen Marken. Wenn Sie dies ignorieren, kann dies Ihrer Kultur schaden und die Stärke und den Ruf Ihrer Marke auf dem Markt untergraben.

Im vergangenen Jahr war eine regionale Wirtschaftsprüfungsgesellschaft schnell gewachsen, indem sie strategisch kleinere Unternehmen für ihre spezialisierten Dienstleistungsangebote übernommen hatte. Die hinzugefügten Dienstleistungen waren komplementär und die Akquisitionen brachten wertvolle Talente mit sich, aber dem daraus resultierenden „House of Brands“ mangelte es an zusammenhängender Positionierung und Botschaften. Diese Unternehmen standen bei der Integration neu fusionierter oder erworbener Marken vor einigen gemeinsamen Herausforderungen. Sie brauchten:

• Um die Markenstärke der von ihnen übernommenen Unternehmen zu verstehen, um ihnen bei der Entscheidung zu helfen, wie sie das neue Unternehmen integrieren können.
• Um übergreifende Markenthemen zu verstehen, um Gemeinsamkeiten aufzudecken und interne Teams zu vereinen.
• Entwicklung einer wiederholbaren Strategie, die auf zukünftige Akquisitionen angewendet werden kann.

Durch eine umfassende Markenstudie mit Hinge konnte das Unternehmen die Stärke übernommener Marken quantifizieren und Synergien und Spannungsfelder aufdecken. Sie nutzten diese Erkenntnisse, um eine ganzheitliche Markenpositionierung und einen Akquisitionsplan für zukünftige Fusionen zu entwickeln.

5. Um Inhalte für Marketingkampagnen zu beschaffen

Durch eine umfassende Forschungsreihe können Unternehmen ihre Marken neu positionieren, um Aspekte ihrer Marke hervorzuheben, die ihren Kunden und Interessenten am meisten bedeuten. Dieser Ansatz hat für einige unserer Kunden viele neue Möglichkeiten geschaffen.

Wenn Sie in der Lage sind, bestimmte Probleme oder Themen aufzudecken, die Schmerzpunkte für Ihren Zielkundenstamm sind, ist dies eine Goldgrube für eine Content-Marketing-Kampagne.

Allgemeine Themen können in spezifische Themen unterteilt werden. Dieses Inhalts-Framework (unten dargestellt) ist eine bewährte Methode für professionelle Dienstleistungsunternehmen, um Content-Marketing zu betreiben. Viele unserer Kunden beziehen ihre Inhalte aus Erkenntnissen, die in einer umfassenden Markenstudie aufgedeckt wurden.

6. Zur Optimierung Ihres Marketingbudgets

Leider kann Marketing manchmal eher als Kostenstelle denn als Bereich für strategische Investitionen angesehen werden. Wenn Sie zu den Vermarktern gehören, die in diesem Kampf auf der falschen Seite stehen, dann könnte eine Markenstudie eine Möglichkeit sein, Ihre Marketingbemühungen zu optimieren.

Nehmen Sie das Rätselraten aus der Gleichung heraus. Um Ihre Marketingbemühungen zu rationalisieren und zu optimieren und eine hochgradig fokussierte Marketingkampagne zu entwickeln, müssen Sie diese Fragen beantworten:

• Werist Ihr Zielkäufer?
• VorwelchenHerausforderungen stehen sie?
• Wohingehen sie, um mehr zu erfahren?
• Wannkonsumieren sie bestimmte Inhalte auf ihrer Buyer Journey?
• Wiebewerten sie Dienstleister?
• Warumsuchen sie nach Lösungen?

Durch die Verwendung dieses kundenorientierten Marketingmodells ist Ihr Marketingteam agil genug, um die Marketingbotschaften so anzupassen, dass sie eine maximale Wirkung erzielen.