Die 5 wichtigsten Gründe, warum Käufer Bewertungen schreiben

Unabhängig davon, was sie kaufen, verlassen sich moderne Verbraucher auf Bewertungen, um fundierte Entscheidungen zu treffen. Unsere jüngste Umfrage ergab, dass 99,9 % der Online-Käufer Bewertungen lesen und 57 % der Ladenkäufer dies tun.

Marken und Einzelhändler, die viele dieser Inhalte generieren und anzeigen, erfahren einen gesunden Gewinn für das Endergebnis. Wir bei PowerReviews haben festgestellt, dass der organische Traffic um 108 % steigt, wenn eine Produktseite keine Bewertungen mehr enthält, sondern nur noch eine Bewertung. Das bedeutet, dass mehr Augen auf Ihre Produktseiten gerichtet sind. Und unsere jüngste Analyse der Aktivität auf 1,5 Millionen Online-Produktseiten von mehr als 1.200 Marken- und Einzelhändler-Websites ergab, dass die Conversion um 120,3 % steigt, wenn ein Besucher mit Bewertungen und Rezensionen auf einer Produktseite interagiert!

Bei solchen Ergebnissen ist es kein Wunder, dass viele Marken und Einzelhändler es sich zur Priorität machen, mehr Bewertungen zu sammeln. Tatsächlich lautet eine der häufigsten Fragen, die wir von unseren Kunden erhalten: „Wie können wir mehr Bewertungen generieren?“

Natürlich gibt es eine Reihe von Taktiken, die häufig zum Generieren von Bewertungen verwendet werden, darunter unter anderem E-Mails und SMS-Nachrichten nach dem Kauf. Aber um Ihre Anzahl an Bewertungen zu erhöhen, ist es wichtig zu verstehen, warum Verbraucher sich überhaupt dafür entscheiden, Bewertungen zu schreiben.

Wir haben kürzlich mehr als 10.000 Käufer in den USA befragt, um herauszufinden, welche Faktoren Käufer zum Schreiben von Bewertungen motivieren. Hier ist eine Momentaufnahme der Ergebnisse:

In diesem Beitrag werden wir uns weiter mit den fünf wichtigsten Gründen befassen, warum Käufer Rezensionen schreiben – und wie Ihre Marke diese Motivationen nutzen kann, um ein größeres Volumen dieser konversionsfördernden Inhalte zu generieren.

Motivation Nr. 1: Eine positive Erfahrung

Die erfolgreichsten Unternehmen sind diejenigen, die sich konsequent darauf konzentrieren, großartige Produkte und Erfahrungen zu liefern. Tatsächlich ergab eine Studie von Forrester Consulting im Auftrag von Adobe, dass 80 % der Unternehmen sagen, dass die Verbesserung des Kundenerlebnisses oberste Priorität hat.

Bemühungen zur Verbesserung des Kundenerlebnisses zahlen sich aus, wenn sie richtig gemacht werden. Großartige Produkte und Erfahrungen führen zu zufriedenen Kunden, die wahrscheinlich mehr für Ihre Marke ausgeben – und anderen von ihren positiven Erfahrungen erzählen. Untersuchungen von American Express haben ergeben, dass Amerikaner durchschnittlich 11 Personen von einem großartigen Erlebnis mit einer Marke erzählen.

Darüber hinaus motivieren tolle Erlebnisse Käufer dazu, Bewertungen abzugeben. 91 % der von uns Befragten geben an, dass eine positive Erfahrung ein Faktor ist, der sie dazu motiviert, eine Bewertung abzugeben.

Diese positiven Bewertungen geben zukünftigen Käufern das nötige Vertrauen, um zu konvertieren. Machen Sie es sich also zu einer Priorität, Käufern in allen Phasen der Customer Journey großartige Erlebnisse zu bieten. Natürlich ist es wichtig, großartige Produkte anzubieten. Aber auch, um sicherzustellen, dass jede Erfahrung, die ein Käufer mit Ihnen macht – ob beim Surfen auf Ihrer Website oder mobilen App, beim Einkaufen in einem Ihrer Geschäfte oder beim Interagieren mit einem Kundendienstmitarbeiter, um ein Problem zu lösen – positiv ist.

Motivation Nr. 2: Kostenlose Produktproben erhalten

Produktproben sind eine Taktik, die seit Jahren von Konsumgüterunternehmen (Consumer Packaged Goods, CPG) angewendet wird. Und das aus gutem Grund. Menschen sind eher bereit, das Risiko einzugehen, ein neues (oder für sie neues) Produkt auszuprobieren, wenn sie nicht dafür bezahlen müssen. Und die Hoffnung ist, dass diese Verbraucher das Produkt so sehr lieben werden, dass sie anfangen, es zu kaufen.

In unserer letzten Umfrage haben wir außerdem festgestellt, dass 86 % der Verbraucher angaben, dass kostenlose Proben sie dazu motivieren, Rezensionen zu schreiben. Dies stimmt mit der Tatsache überein, dass wir bei PowerReviews feststellen, dass durchschnittlich 86 % der Verbraucher, die im Rahmen einer Sampling-Kampagne eine Probe erhalten, eine Bewertung schreiben.

Sampling-Kampagnen liefern nicht nur schnell eine große Menge an Inhalten, sondern auch qualitativ hochwertige Inhalte. Bei PowerReviews stellen wir fest, dass Bewertungen aus Sampling-Kampagnen im Durchschnitt 83 % länger sind als Bewertungen, die durch Nicht-Sampling-Taktiken erfasst wurden. Das sind gute Nachrichten, da ausführliche Rezensionen in der Regel hilfreicher sind als kurze, vage.

Wenn Sie also neue Produkte auf den Markt bringen (oder einfach nur Produkte haben, die zusätzliche Überprüfungen benötigen), sollten Sie eine Produktprobenkampagne in Betracht ziehen. Dazu gehört das Versenden kostenloser Muster an bestehende Kunden (oder eine engagierte Verbrauchergemeinschaft) und das Bitten um Bewertungen im Gegenzug.

Wenn es an der Zeit ist, diese Bewertungen anzuzeigen, denken Sie daran, dass Transparenz der Schlüssel ist. Fügen Sie diesen Bewertungen ein Abzeichen hinzu, um deutlich zu machen, dass sie im Rahmen einer Sampling-Kampagne eingereicht wurden.

Motivation Nr. 3: Eine negative Erfahrung

Dieselbe Studie von American Express, die wir zuvor zitiert haben, ergab, dass Amerikaner im Durchschnitt 15 Personen von schlechten Erfahrungen mit einer Marke erzählen. Diese unzufriedenen Kunden erzählen es jedoch nicht nur ihren Freunden und ihrer Familie. Sie teilen ihr Feedback auch mit völlig Fremden, indem sie Rezensionen schreiben. Tatsächlich motiviert ein negatives Erlebnis 76 % der Käufer dazu, eine Bewertung abzugeben.

Natürlich würden wir Sie niemals ermutigen, absichtlich negative Erfahrungen und unterdurchschnittliche Produkte zu liefern, um mehr Bewertungen zu generieren. Schließlich wird ein Kunde, der schlechte Erfahrungen gemacht hat, wahrscheinlich keine sehr schmeichelhafte Bewertung hinterlassen. Und negative Bewertungen sollten niemals angestrebt werden!

Aber die Realität ist, dass die gelegentliche negative Bewertung nicht das Ende der Welt ist. Tatsächlich kann es sogar eine gute Sache sein.

Zunächst einmal ergab unsere neueste Umfrage, dass 96 % der Verbraucher gezielt nach negativen Bewertungen suchen, gegenüber 85 % im Jahr 2018. Das Lesen negativer Bewertungen hilft Käufern, das Worst-Case-Szenario zu verstehen – und zu entscheiden, ob sie damit leben können. Beispielsweise könnte ein Verbraucher, der eine Couch kauft, diese Ein-Stern-Bewertung für ein Produkt sehen, in der erwähnt wird, dass es „sehr, sehr steif“ ist. Aber sie bevorzugt feste Liegen, also ist ihr das egal.

Eine perfekte durchschnittliche Bewertung mit Sternen kann auch ein Warnsignal für Käufer sein, weil sie wissen, dass ein Produkt nicht allen gefallen kann. Fast die Hälfte der Käufer gibt an, dass sie Produkten mit einer durchschnittlichen Sternebewertung von fünf von fünf misstrauisch gegenübersteht. Indem Sie also negative Bewertungen neben positiven anzeigen, zeigen Sie Käufern, dass Sie nichts zu verbergen haben – und dass Sie eine Marke sind, der sie vertrauen können.

Schließlich können negative Bewertungen eine großartige Möglichkeit sein, Möglichkeiten zur Verbesserung Ihrer Produkte und Erfahrungen zu identifizieren. Wenn beispielsweise eine Sportbekleidungsmarke feststellt, dass ein bestimmtes Hemd viele negative Bewertungen hat, in denen erwähnt wird, dass das Produkt bald nach dem Kauf auseinanderfällt, besteht möglicherweise die Möglichkeit, mit dem Hersteller zusammenzuarbeiten, um die Qualität des Artikels zu verbessern.

Die Quintessenz? Streben Sie nicht nach negativen Bewertungen. Aber wenn Sie eine negative Bewertung erhalten, widerstehen Sie der Versuchung, sie zu löschen. Und unbedingt darauf reagieren. Laut State of the Connected Customer von Salesforce verzeihen 78 % der Käufer einem Unternehmen einen Fehler, nachdem sie einen exzellenten Service erhalten haben. Ihre Antwort zeigt zukünftigen Käufern auch, dass Sie Feedback schätzen und hinter Ihren Produkten stehen.

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie negative Bewertungen zu Ihrem Vorteil nutzen können, besuchen Sie unseren Blog zu genau diesem Thema.

Motivation Nr. 4: Anreize

Es gibt viele Kunden, die Bewertungen abgeben, ohne eine Gegenleistung zu erhalten. Fast drei Viertel (73 %) der von uns befragten Verbraucher gaben jedoch an, dass ein Anreiz sie dazu verleiten würde, eine Rezension zu schreiben.

Ein kleiner Anreiz kann viel bewirken. Erwägen Sie also, Käufern im Austausch für eine Bewertung einen anzubieten. Natürlich ist es wichtig, ein Incentive zu wählen, das gut zu Ihrer Marke passt. Einige Optionen, die für Verbraucher besonders attraktiv sind, sind jedoch:

• Rabatte
• Treuepunkte
• Erhalt eines Produkts, bevor es an die breite Öffentlichkeit verkauft wird
• Erhalt des Produkts kostenlos

Achten Sie darauf, das Angebot in Ihren E-Mails nach dem Kauf deutlich zu machen. Zum Beispiel bietet diese E-Mail nach dem Kauf eine Teilnahme an einem Gewinnspiel für eine Geschenkkarte im Wert von 200 $ im Austausch für eine Bewertung an.

Auch hier ist Transparenz der Schlüssel. Machen Sie unbedingt deutlich, wann eine Bewertung als Ergebnis eines Incentives eingereicht wurde. Diese Bewertung enthält beispielsweise ein „Gewinnspielteilnahme“-Abzeichen, das anzeigt, dass die Kundin im Austausch für das Einreichen ihrer Bewertung eine Teilnahme an einem Gewinnspiel erhalten hat.

Motivation Nr. 5: Anderen helfen und sie anleiten

Sicher, kostenlose Proben und Anreize können die Abgaberate von Bewertungen erhöhen. Aber es gibt viele Verbraucher – nämlich 67 % – die sagen, dass die Möglichkeit, anderen Käufern zu helfen und sie zu beraten, eine große Motivation ist, eine Rezension zu schreiben.

Erwägen Sie, die Sprache in Ihren E-Mails nach dem Kauf und dem Bewertungsformular zu optimieren, um Bewertungen als großartige Möglichkeit zu positionieren, um anderen Käufern zu helfen. Diese E-Mail nach dem Kauf hebt zum Beispiel hervor, dass das Feedback des Kunden eine „große Hilfe für andere Gäste“ ist.

Nutzen Sie die Top-Shopper-Motivationen, um mit der Generierung von mehr Bewertungen zu beginnen

Die Käufer von heute verlassen sich auf Bewertungen, um fundierte Kaufentscheidungen zu treffen. Und die Generierung eines stetigen Stroms dieser Inhalte kann es Ihnen ermöglichen, mehr Besucher auf Ihre Produktseiten zu bringen – und sie zu konvertieren, sobald sie dort sind.

Jetzt ist es an der Zeit, Ihre Strategie zur Erstellung von Bewertungen zu verfeinern. Sobald Sie verstehen, warum Käufer überhaupt Bewertungen schreiben, können Sie sich darauf konzentrieren, diese Motivatoren zu nutzen, um eine höhere Anzahl an Bewertungen zu generieren.