8 Profi-Tipps für bessere Sales Discovery-Fragen

1. Stellen Sie sicher, dass Ihre SDRs Sie auf einen großartigen Entdeckungsstart vorbereiten

AEs führen Discovery durch, aber SDRs sollten vor diesem ersten Treffen einige wichtige Informationen sammeln.

„Ich bin der festen Überzeugung, dass SDRs eine Frage stellen sollten wie: ‚Ich möchte ein Gefühl dafür bekommen, wo die Dinge für Sie stehen, damit wir sicherstellen können, dass unsere Entdeckung in der nächsten Phase sinnvoll ist. Wo stehen Sie auf einer Skala von 1 bis 10 in Ihrer eigenen internen Bewertung der Probleme?'“ – Hannah Ajikawo, GTM-Beraterin für Skaled

Wenn die Bewertung niedrig ist, sollte Ihr erstes Discovery-Gespräch nicht darauf verwendet werden, dem Käufer zu helfen, zu lernen, wie man eine interne Bewertung wie ein Profi durchführt. Sie können sie in den Prozessen und Arbeitsabläufen schulen, die sie prüfen müssen, und welche Personen einzubeziehen sind.

So gehen Sie auf die Bedürfnisse Ihrer Käufer ein und agieren als vertrauenswürdiger Berater, anstatt zu versuchen, den Verkauf zu beschleunigen.

2. Hören Sie auf, nach der goldenen Frage zu suchen – und wenden Sie stattdessen die goldene Regel an

Genauso wie es keine Geheimwaffe für den Umgang mit Verkaufseinwänden gibt, gibt es auch keine perfekte Entdeckungsfrage.

Hannah hat jedoch eine goldene Regel, um den Entdeckungsprozess zu leiten und jedes Gespräch erfolgreicher zu machen: Sie sollten genau bestimmen, wo sich der Käufer im Prozess befindet (bis ins Detail).

„Verlassen Sie sich nicht auf Ihre Annahmen oder Absichtsdaten, um Ihnen zu sagen, woran der Käufer interessiert ist und wo er sich befindet. Sie möchten herausfinden, warum der Käufer zu dem Anruf erschienen ist und mit welchen Problemen er konfrontiert ist. Fragen Sie, welche Priorität dies im Vergleich zu anderen Initiativen hat.“ - Hannah Ajikawo, GTM-Beraterin für Skaled

Es kann sein, dass Sie ein halbes Dutzend Fragen brauchen, um wirklich zu verstehen, wo sie in ihrem Kaufprozess stehen. Hannah sagt, die beiden Enden des Spektrums seien „Ich bin nur hier, weil es interessant erscheint“ und „Ich habe ein Budget, eine Entscheidungseinheit, und ich bin bereit, die richtige Lösung auszuwählen und sie umzusetzen.“

2. Finden Sie heraus, wie Sie den Käufer unterstützen und unterstützen können

Sobald Sie wissen, wo sie sich befinden, ist es Ihre Aufgabe, dem Käufer beim nächsten Schritt zu helfen. Nehmen wir an, sie wollen ihr Geschäft im Jahr 2023 ausbauen, haben aber noch nicht die Projekte und Initiativen festgelegt, die sie zu diesem Ziel führen werden.

Sie könnten sie fragen, was ihr nächster Schritt ist. Wie werden sie diesen Plan aufstellen? Mit wem werden sie chatten? Wenn? Nachdem Sie diese Informationen gesammelt haben, können Sie die richtigen Ressourcen und Hilfestellungen bereitstellen, z. B. eine Planungsvorlage oder eine Liste mit Fragen, die sie ihrem Team beim nächsten Meeting stellen können.

„Immer erleichtern und dienen. Zeigen Sie Ihrem Käufer, wie er die interne Diskussion führen kann, die ihm hilft, Ihre Lösung in Zukunft zu kaufen. Helfen Sie ihnen bei der Entscheidungsfindung. Ermöglichen und dienen.“ - Hannah Ajikawo, GTM-Beraterin für Skaled

3. Fragen Sie, ob sich der Käufer für Ihre Lösung entschieden hat

Bevor Sie sich über ein potenzielles Geschäft zu sehr freuen, müssen Sie sicherstellen, dass Ihr Käufer nicht noch andere Optionen in Betracht zieht, die nicht einmal direkte Konkurrenten sind.

Haben sie entschieden, dass dies die richtige Art von Lösung ist? Sind sie unsicher? Sie müssen es herausfinden.

„Stellen Sie sicher, dass Ihr potenzieller Kunde zugestimmt hat, dass er auf diese Weise seine Herausforderung angehen wird. Wenn sie immer noch herausfinden, wie sie das Problem lösen können – vielleicht eine neue Einstellung oder das Festhalten am Status quo oder die Zusammenarbeit mit einer Offshore-Agentur –, ist die Wahrscheinlichkeit einer Schließung sehr gering. Es ist zu früh.“ - Hannah Ajikawo, GTM-Beraterin für Skaled

Wenn sie noch alle möglichen Optionen abwägen, helfen Sie ihnen so gut Sie können, die Tür offen zu lassen, aber investieren Sie nicht zu viel Zeit.

5. Fragen Sie weiter, warum der Käufer immer noch nach einer Lösung sucht

Für die meisten Unternehmen erfolgt die Erkennung nicht in einem Anruf. Es passiert in einer Reihe von Anrufen.

Eines der besten Dinge, die Sie tun können, um sicherzustellen, dass das Kauferlebnis für den Kunden relevant ist, besteht darin, weiterhin zu fragen, warum der Käufer zu Anrufen erscheint und nach einer Lösung sucht.

Auf diese Weise bleiben Sie mit sich ändernden Prioritäten auf dem Laufenden und vertiefen Ihr Verständnis für ihre großen Probleme und Ziele.

6. Sammeln Sie die Daten, die Sie benötigen, um ROI-Zahlen realistisch zu ermitteln

In Zeiten des wirtschaftlichen Abschwungs werden Wischiwaschi-Gespräche über den ROI einfach nicht ausreichen.

Fragen Sie Käufer nach den Daten, die Sie für genaue Berechnungen benötigen. Und sei realistisch. Lassen Sie sie wissen, wie sich Probleme, mit denen sie bereits zu kämpfen haben (z. B. ein verkleinertes Team), auf ihr ROI-Potenzial auswirken und wie die maßgeschneiderten professionellen Dienstleistungen Ihres Unternehmens helfen können.

„Reden Sie nicht nur über die Höhe des ROI. Sprechen Sie darüber, wann Sie einen ROI erzielen werden und wie. Unsere Aufgabe als Verkäufer ist es, Menschen dabei zu helfen, den ROI zu realisieren und dabei ehrlich zu sein, insbesondere wenn es Entlassungen gegeben hat und das Team klein ist, müssen wir klären, was der Käufer tun muss, um Ergebnisse zu erzielen. - Hannah Ajikawo, GTM-Beraterin für Skaled

7. Erwarten Sie nicht, dass Ihr Käufer alle Ihre Fragen beantwortet

Unerfahrene Verkäufer stellen manchmal zu viele Fragen. Sie haben das Bedürfnis, eine ganze Liste zu treffen, und sind dann nicht in der Lage, sich gut zu drehen.

Aber wenn Sie Fragen stellen, die der Käufer nicht zu beantworten bereit ist, werden Sie ihn nur frustrieren.

Wenn sie beispielsweise zugestimmt haben, an einem Anruf teilzunehmen, weil sie nur daran interessiert sind, was Sie tun, haben sie wahrscheinlich keine Liste mit klaren Zielen. Anstatt sie also über ihre Ziele und Prioritäten zu bohren, könnten Sie fragen, warum ihr Interesse geweckt wurde.

8. Bringen Sie den Kunden dazu, Ihnen auch Fragen zu stellen

Die besten Entdeckungsanrufe sind keine Einbahnstraße, kein zermürbendes Vorstellungsgespräch, das Ihren Interessenten auf den heißen Stuhl bringt.

Stellen Sie ihnen, welche Fragen sie an Sie haben, und geben Sie Beispiele oder Ideen. Anstatt beispielsweise zu fragen: „Haben Sie Fragen?“ Sie könnten fragen: „Haben Sie Fragen zur Implementierung oder zum ROI?“ Stellen Sie sicher, dass Sie Kategorien anbieten, die für die aktuelle Kaufphase relevant sind.

„Ich sage den Verkäufern immer, man muss nicht alles wissen. Deshalb haben Sie den Anruf.“ - Hannah Ajikawo, GTM-Beraterin für Skaled

Manchmal verspüren Vertriebsmitarbeiter (insbesondere neuere) einen großen Leistungsdruck, wenn Interessenten Fragen stellen. Aber denken Sie daran, dass Sie die Antworten nicht sofort haben müssen. Sie müssen nur die Arbeit erledigen und diese Antworten vor dem nächsten Anruf erhalten.

Denken Sie daran: Beim Stellen der richtigen Fragen geht es darum, herauszufinden, womit der Käufer gerade Hilfe benötigt , damit Sie ihm helfen können, zum nächsten Schritt überzugehen.