Die RevOps-Tagebücher - RevOps für B2B

Die RevOps-Tagebücher

Meine Damen und Herren, willkommen zur neuesten Blogserie, in der wir kopfüber in die Welt der Revenue Operations eintauchen. Wir werden die wesentlichen Prozesse aufschlüsseln, einige wichtige Meilensteine ​​teilen und über die komplizierten Änderungen nachdenken, die am täglichen Trott unserer Go-to-Market-Teams vorgenommen wurden.

In diesem ersten Blogbeitrag geht es darum, die Grundlage für das Verständnis von Revenue Ops und den reinen Wert zu legen, den dieses radikale Framework für Ihr Unternehmen bringen kann. Also schnallen Sie sich an und bereiten Sie sich darauf vor zu hören, wie einige kleine Änderungen einen großen Einfluss auf Ihren Umsatz haben werden.

Was ist RevOps?

Revenue Operations (RevOps) – es ist die magische Ausrichtung von Menschen, Prozessen und Technologien, die alle zusammenarbeiten, um dieses süße, süße Umsatzwachstum voranzutreiben. Klingt einfach, oder? Nehmen Sie einfach ein paar kleine Änderungen vor und sehen Sie zu, wie das Geld hereinrollt. Aber Moment mal, so einfach ist es nicht. Tatsächlich ist es alles andere als.

RevOps ist einzigartig für jedes Unternehmen, mit seiner eigenen speziellen Mischung aus Menschen, Technologien und Prozessen, die sorgfältig aufeinander abgestimmt werden müssen. Aber im Kern geht es bei RevOps darum, Teams zusammenzubringen und sich darauf zu konzentrieren, den Umsatz über Marketing, Vertrieb, Upsells und Verlängerungen hinweg zu steigern.

Also, wie machst du es möglich? Zuerst müssen Sie alle auf die gleiche Seite bringen. Marketing, Vertrieb und Kundenservice müssen als eine zusammenhängende Einheit zusammenkommen und dürfen nicht isoliert agieren.

Das bedeutet, dass Sie Ihre Daten, Technologien und Prozesse übergreifend aufeinander abstimmen. Haben Sie die richtigen Leute in den richtigen Rollen? Sind Ihre Prozesse gut dokumentiert und verstanden? Verfügen Sie über die richtige Technologie, um Funktionen in Ihrem gesamten Unternehmen zu ermöglichen? Und was am wichtigsten ist: Haben Sie Zugriff auf effektive Daten im gesamten Team?

Sobald Sie alle diese Teile an Ort und Stelle haben, ist es an der Zeit, für Konsistenz zu sorgen. Und genau da passiert die wahre Magie.

Die vier Hauptkomponenten, die zwischen diesen Teams abgestimmt werden sollten, sind Daten, Technologie und Prozesse.

• Leute – Haben Sie die richtigen Leute in den richtigen Rollen und engagiert?
• Prozesse – Verfügt Ihr Unternehmen über robuste Prozesse, die dokumentiert und verstanden sind?
• Technologie – Verfügen Sie über die richtige Technologie, um Funktionen in Ihrem gesamten Unternehmen zu ermöglichen?
• Einblick – Haben Sie Zugriff auf effektive Daten im gesamten Team?
  
  

Dann ist es an der Zeit, für Konsistenz zu sorgen.

Beispiel für einen RevOps-Trichter

In Ordnung, Leute, versammelt euch und lasst uns einen Blick auf einen einfachen Trichter werfen.

Kunden kommen ständig zu uns und sagen: „Wir brauchen mehr Leads“. Was sie jedoch nicht erkennen, ist, dass ihnen einige wichtige Schritte im Trichter entgehen, die sie zurückhalten könnten.

Stellen wir uns also für einen Moment vor, dass der Kunde zusätzlich zur Optimierung der Lead-Generierung einige kleine Änderungen vorgenommen hat, um den Umgang mit diesen Leads in der Erkennungs- und Qualifizierungsphase zu verbessern. Nichts Großes, nur ein paar kleine Anpassungen.

Und sehen Sie sich das an – diese kleinen Änderungen führten zu einer Umsatzsteigerung von 83 %. Es zeigt Ihnen nur, dass sich marginale Gewinne in Ihren Kampagnen im Laufe der Zeit wirklich summieren können. Also überseht nicht die kleinen Dinge, meine Freunde. Sie können den Unterschied machen.

Der Zweck von RevOps

Wenn Sie ein Umsatzziel auf dem Kopf haben, sind Sie es dann zweifellos leid, in einer Welt unvorhersehbaren Umsatzwachstums zu leben? Haben Sie das Auf und Ab, die Ungewissheit, das Chaos satt? Nun, keine Angst, denn darum geht es bei RevOps, um vorhersehbares, effizientes Umsatzwachstum aufzubauen.

Nun, ich weiß, was Sie denken – wie zum Teufel erreichen Sie das? Es klingt unmöglich, oder? Aber ich bin hier, um Ihnen zu sagen, dass es nicht so ist. Es geht darum, eine gemeinsame Berichterstattung zu erreichen, klare Ziele festzulegen, Ihre Teams aufeinander abzustimmen und Ihre Daten zu integrieren.

Ist es schwer? Ja. Es ist unmöglich? Noch lange nicht

Wichtigste RevOps-KPIs

Kundenabwanderung

Kundenabwanderung, mein Freund, kann ein Augenöffner dafür sein, wie Ihr Unternehmen von denen wahrgenommen wird, die Ihnen ihr hart verdientes Geld geben. Wenn Ihre Abwanderungsrate hoch ist, ist es an der Zeit, die Beziehung zwischen Ihnen und Ihren Kunden genau unter die Lupe zu nehmen. Der Schlüssel hier ist sicherzustellen, dass Ihr Umsatzwachstum die Geschwindigkeit übertrifft, mit der Ihre Kunden das Schiff verlassen.

Nun, hier ist der Clou: Wenn Sie diese Abwanderungsrate senken können, erhöhen Sie nicht nur Ihr Endergebnis, sondern sorgen auch dafür, dass sich Ihre Kunden viel zufriedener fühlen. Sie werden Ihre größten Unterstützer, Ihre Evangelisten, Ihr Brot und Butter sein. Und wenn sich das Schwungrad schneller dreht, werden Ihre Konkurrenten an Ihrem Staub ersticken.

Umsatz pro Mitarbeiter

Konsistenz ist hier der Name des Spiels. Sie müssen (!) sich von der Abhängigkeit von ein paar Superstars lösen und ein Team aus Allstars bilden, die alle wie eine gut geölte Maschine zusammenarbeiten. Mit den richtigen Daten können wir diese Best Practices lokalisieren und sie im gesamten Team replizieren. Bald wird jedes Mitglied seinen Beitrag leisten und diese süßen, süßen Gewinne einfahren.

Kontobeziehungspunktzahl

Modernes Engagement ist nicht, einen Raum zu betreten und zu schreien „KAUF MEINEN SACHEN“. Es ist ein systematischer Prozess für eine effektive Kommunikation, um diese Lärmwand zu durchbrechen und sich auf einer tieferen Ebene mit unseren potenziellen Kunden zu verbinden. Bei einer starken Beziehung geht es nicht nur darum, ob ein Kontakt Sie mag oder nicht, es geht darum, das Gespräch am Laufen zu halten und die richtigen Leute einzubeziehen, um Dinge zu bewegen. Ein Account Relationship Score bietet zusätzliche Einblicke in Ihr CRM, die es Ihrem Team ermöglichen, Deals zu priorisieren und zu verstehen, wo weiteres Engagement erforderlich ist, um diesen Deal abzuschließen. Mit dieser Erkenntnis wissen wir, welche Geschäfte priorisiert werden müssen und wo wir unsere Anstrengungen verdoppeln müssen, um sie über die Ziellinie zu bringen.

Die Rolle Ihres CRM in RevOps

Ein häufiger Fehler, den Unternehmen machen, ist zu denken, dass CRM-Arbeit dasselbe ist wie RevOps-Arbeit. Ein gut eingeführtes und leistungsstarkes CRM kann einen Teil der Technologie und Erkenntnisse lösen, aber … um das RevOps-Modell wirklich zum Brummen zu bringen, müssen Sie das Gesamtbild betrachten. Technologie ist nur ein Teil davon. Sie müssen auch an die Menschen und die Prozesse denken.

Sehen Sie, die Einführung neuer Technologien wird nicht alle Ihre Probleme auf magische Weise lösen. Es muss Ihrem Team helfen, neue Erkenntnisse zu gewinnen, und es einfacher machen, die Aktivitäten in Ihrem Trichter zu verfolgen. Aber das ist erst der Anfang. Damit es wirklich funktioniert, müssen Sie auch einen Plan für die Mitarbeiter und Prozesse haben. Treten Sie also einen Schritt zurück und betrachten Sie das Gesamtbild. Verfangen Sie sich nicht in dem Gedanken, dass Technologie allein die Antwort ist. Denn die Wahrheit ist, es ist nur ein Teil des Puzzles.

HubSpot für RevOps

HubSpot, Ihr erstklassiges Customer Relationship Management-Tool, ist die zentrale Informationsquelle für alle Ihre Kontakte, Unternehmen, Geschäfte und so weiter.

Ihre Go-to-Market-Teams sollten sich voll und ganz hinter diesem Bad Boy verstecken und jeden Kunden und jede potenzielle Kundenbeziehung so verwalten, als ob ihr Leben davon abhängt.

Und lassen Sie mich Ihnen sagen, HubSpot ist etwas Schönes. Entwickelt, um Verbindungen herzustellen – Verbindungen zu Ihren Kunden, Ihren Teammitgliedern, Ihren Geschäftsbereichen und sogar zu unterschiedlichen Systemen.

Nun, warum ist das wichtig für RevOps, fragen Sie? Nun, mit HubSpot können Sie Ihr Marketingteam, Ihr Vertriebsteam und Ihre CS-Teams auf einer einzigen Plattform zusammenführen. Das ist richtig, Leute, alles an einem Ort.

Aber das ist nicht alles. Mit HubSpot können Sie sich auch mit über 1200 Apps über den App Marketplace verbinden oder APIs verwenden, um benutzerdefinierte Apps zu erstellen. Benutzerdefinierte Objekte und die offene API ermöglichen auch eine erhebliche Anpassung innerhalb Ihres CRM.

Also, meine Freunde, mit HubSpot können Sie Ihre Nachfragegenerierung, Ihr Vertriebsmanagement sowie Ihren Service und Ihre Kundenbindung einfach messen und ändern. Wir werden tiefer in HubSpot-Funktionen, Anpassungen und Prozesse eintauchen, die Sie implementieren können, um eine solide technologische Grundlage für RevOps aufzubauen. Machen Sie sich bereit für ernsthafte Zauberei, Leute. In dieser Serie werden wir tiefer in HubSpot-Funktionen, Anpassungen und Prozesse eintauchen, die Sie implementieren können, um eine zentrale Technologiegrundlage für RevOps aufzubauen.

Über Six & Flow und RevOps

RevOps sieht in jedem Unternehmen anders aus. Jeder Anwendungsfall ist anders. Und für den Anfang kommt es auf die Größe an.

Unser Ansatz beginnt zunächst mit einer RevOps-Bewertung, bei der wir Ihr Unternehmen in drei Kernphasen bewerten.

Wir erstellen eine Umfrage, um Ihre aktuelle RevOps-Reife zu bewerten und an wichtige Stakeholder zu senden.

Anschließend führen wir eine eigenständige zweistündige Sitzung mit den wichtigsten Stakeholdern durch, um uns gezielt mit den Bereichen Ihres Unternehmens zu befassen, die verbessert werden müssen, um RevOps zu ermöglichen.

Wir überprüfen die Kerngeschäftsziele kontextualisiert mit dem Feedback der Stakeholder und stellen auf der Grundlage der Ergebnisse eine maßgeschneiderte Strategie und Änderungsprognose bereit.

Basierend auf den Erkenntnissen aus den vorherigen Abschnitten erhalten Sie dann eine Karte mit empfohlenen Strategien für die nächsten 18 Monate, aufgeteilt nach den Bereichen der Funnel-Entwicklung, die sie betreffen.