Die Psychologie des Influencer-Marketings: Wie man versteckte Auslöser nutzt, um die Gunst der Influencer zu gewinnen

Influencer erhalten jeden Tag tonnenweise Pitches. Ihre Posteingänge platzen oft aus allen Nähten mit Outreach-E-Mails von Marken und Vermarktern. Einige Influencer gehen sie ziemlich sorgfältig durch, wählen einige aus und lehnen andere ab.

Aber warum ziehen sie einige anderen vor? Was erregt ihre Aufmerksamkeit? Und was können Sie tun, um ganz oben auf der Liste zu stehen? Sie werden überrascht sein zu erfahren, dass die Antwort auf die meisten dieser Fragen in der grundlegenden menschlichen Psychologie liegt.

Wenn ich Sie bitte, nicht an Elefanten zu denken, was kommt Ihnen als Erstes in den Sinn? Elefanten. Wir springen auf, wenn wir ein lautes Geräusch hören, und ziehen unsere Hand schnell zurück, wenn wir einen heißen Gegenstand berühren. Jeden Tag werden unsere Entscheidungen von zahlreichen bewussten oder unbewussten Reizen beeinflusst. Gleiches gilt für Influencer, wenn sie Entscheidungen über zu berücksichtigende Pitches treffen.

Hier sind 4 umsetzbare Schritte, die Sie unternehmen können, um sicherzustellen, dass Ihre Anfragen „sticky“ und „influencer-würdig“ werden.

1. Wahlmöglichkeiten, Wahlmöglichkeiten

Jeden Tag werden uns unzählige Möglichkeiten geboten. Von der Art der zu kaufenden Cerealien bis hin zur Auswahl des Outfits für die Arbeit, wir navigieren immer durch eine Flut lukrativer Entscheidungen. Aber wie sich herausstellt, ist weniger mehr, wenn es um die Auswahl geht.

In einer Forschungsstudie, die von den Universitäten Stanford und Columbia durchgeführt wurde, fanden sie heraus, dass die meisten Menschen eine große Auswahl bevorzugen. Dennoch ist es zehnmal wahrscheinlicher, dass Verbraucher einen Kauf tätigen, wenn es eine begrenzte Anzahl von Optionen gibt, im Gegensatz zu einer umfangreicheren Liste von Auswahlmöglichkeiten. Die Gehirnüberwältigung, die sie erleben, wenn sie mit zu vielen Optionen konfrontiert werden, wird oft als „Analyselähmung“ bezeichnet.

Dasselbe Prinzip gilt für Influencer. Betrachten Sie sie als Verbraucher und berücksichtigen Sie die Anzahl der Angebote, die sie täglich erhalten.
Sie treffen oft impulsive Entscheidungen, wenn sie ihre E-Mails überfliegen. Indem Sie Ihre Bitte um Zusammenarbeit offen lassen, besiegeln Sie Ihr eigenes Schicksal. Machen Sie ihnen stattdessen den Anruf leicht.

Wenn Sie ihnen beispielsweise einen Gastbeitrag für ihren Blog zukommen lassen, wecken Sie ihr Interesse mit Ihrer Betreffzeile. Geben Sie ihnen den Eindruck, dass Sie ihnen eine große Auswahl bieten. Beschränken Sie sich im eigentlichen Pitch jedoch auf wenige gut recherchierte Themen und warum Sie der Meinung sind, dass ihr Publikum davon profitieren könnte. Kurz gesagt, versuchen Sie es mit diesen Tipps:

• Bieten Sie ihnen eine Auswahl dessen, was Sie auf den Tisch bringen. Sie können ihnen beispielsweise eine Auswahl an Infografiken, Artikeln, Videos oder sogar Gifgrafiken geben.
• Schlagen Sie ein paar Themen vor, die Sie mit einem Briefing für sie schreiben können. Auf diese Weise bekommen sie ein besseres Gefühl für den Wert, den Sie hinzufügen könnten.
• Geben Sie ihnen mehr Details über Ihre andere Arbeit, besonders wenn es sich um etwas handelt, das mit ihren Interessen übereinstimmt. Verlinken Sie auf Ihre leistungsstärksten Inhalte, um Ihre Glaubwürdigkeit zu stärken.

2. Der erste Eindruck ist der letzte Eindruck

Es versteht sich von selbst, dass Sie, wenn Sie einen Influencer völlig kalt kontaktieren, nicht allzu viele Chancen haben werden, ihn zu beeindrucken. Bei der Anzahl der E-Mails, die sie durchlaufen, ist es unerlässlich, dass Sie einen guten Eindruck hinterlassen.

Andernfalls landen Sie möglicherweise auf dem Stapel „abgelehnt“, bitte – wie hier unten. Massen-E-Mails wie diese werden definitiv nicht den gewünschten bleibenden Eindruck hinterlassen. Außerdem enthält es eine Reihe von Tippfehlern, die gegen den Absender wirken.

Denken Sie daran, dass Sie ihre anfängliche Zurückhaltung überwinden müssen, sich Zeit für Sie – einen Fremden – zu nehmen und ihr Vertrauen zu gewinnen.

Ihr Interesse durch die Betreffzeile zu wecken, ist der erste Schritt. Der Text Ihrer E-Mail sollte ausreichend Beweise für die Recherchen enthalten, die Sie zur Vorbereitung Ihres Pitches durchgeführt haben. Influencer sind Menschen – wenn sie sehen, dass jemand zuerst Zeit in sie investiert, ist es umso wahrscheinlicher, dass sie sich revanchieren. Das nennt man Reziprozität.

Nutzen Sie soziale Medien, um mehr über ihre Arbeit und Interessengebiete zu erfahren.

Zeigen Sie, dass Sie ein begeisterter Anhänger ihrer Arbeit sind, indem Sie über ihre veröffentlichten Artikel oder Posts sprechen. Versuchen Sie, Einblicke in bereits behandelte Themen zu geben. Besprechen Sie, wie sich ihre Arbeit auf Ihre ausgewirkt hat. Und Sie haben den Grundstein für eine wirklich lohnende Beziehung gelegt.

3. Nehmen Sie eine Seite aus dem Buch Ihres Verkaufsteams heraus

Eine gute Möglichkeit, Ihre Influencer zu erreichen, besteht darin, sie als Verbraucher eines Produkts zu betrachten. Das Produkt ist natürlich der Inhalt, den Sie auf ihren hochrangigen Websites veröffentlichen möchten.
Oder Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, für die Sie möchten, dass sie Ihnen helfen, zu werben. Hier können Sie von Ihrem Vertriebsteam das eine oder andere über Umbauten und über das AIDA Marketing lernen.

AIDA ist ein Akronym, das verwendet wird, um den Fortschritt von Techniken zu beschreiben, die Vertriebsprofis verwenden, um Verbraucher zu überzeugen. Sie können das gleiche Konzept auf Ihren Outreach-Prozess anwenden:

• Aufmerksamkeit : Sie müssen die Aufmerksamkeit Ihres Influencers sofort auf sich ziehen. Verwenden Sie eine faszinierende, aber kurze Betreffzeile.
• Interesse : Um ihr Interesse zu wecken, sollten Sie in den Pitches alles über ihre Arbeit und Ihre Meinung zu ihrem Fachwissen machen. Denken Sie daran – das menschliche Gehirn fühlt sich am meisten belohnt, wenn es seinen eigenen Namen hört.
• Verlangen : Sobald das Interesse aus dem Weg geräumt ist, muss sich das Gefühl mit dem Verlangen verstärken. Wenn die Entscheidungen, die Sie ihnen geben, ihrer Persönlichkeit in keiner Weise einen Mehrwert verleihen, kann das Interesse ziemlich schnell verpuffen.
• Aktion : Denken Sie daran, am Ende Ihres Verkaufsgesprächs einen richtigen Call-to-Action hinzuzufügen, um eine Aktion auszulösen. Fragen Sie sie, ob sie einen Entwurf zu den vorgeschlagenen Themen lesen möchten. Etwas Konkretes, das mit einem Gefühl der Schlussfolgerung einhergeht.

4. Der Influencer hat immer Recht

Nun, wir alle haben das Sprichwort gehört, dass der „Kunde immer Recht hat“. Das gilt auch für Influencer. Bestätigungsverzerrung kann unglaublich hilfreich sein, wenn es um die Werbung für Inhalte geht. Seien Sie ehrlich, Sie wären empfänglicher dafür, sich mit einer Person zu beschäftigen, die die gleichen Überzeugungen hat wie Sie, nicht wahr?

Sie können Ihrem Pitch eine überzeugendere Note verleihen, indem Sie die Meinungen des Influencers bekräftigen. Es geht zurück auf die Notwendigkeit, die Influencer zu recherchieren, die Sie erreichen. Sie sollten Informationen darüber sammeln, wie sie bestimmte Trends sehen, und diese genauso interpretieren wie sie.

Ein guter Anfang ist es, Influencer zu erreichen, die zu Ihrer Nische gehören oder mit den Werten Ihrer Marke übereinstimmen.

Bestätigungsverzerrung ist die Tendenz einer Person, Informationen nach ihren Vorurteilen zu suchen oder zu interpretieren. Indem Sie das Konzept auf Ihre Pitches anwenden, erhöhen Sie die Platzierungschancen Ihrer Kampagne. Denken Sie also daran, ihnen Inhalte oder eine Gelegenheit anzubieten, die ihre Ideen bekräftigen.

Also, wie sieht ein guter Pitch aus?

Hier ist ein Pitch, bei dem ich zugeben muss, dass er vieles richtig macht. Sie haben gute Arbeit geleistet, indem sie die Konzepte, die wir bisher besprochen haben, integriert haben. Sie machen mit ihrer Forschungsarbeit einen guten ersten Eindruck und haben AIDA in ihren Pitch aufgenommen.

Obwohl es in einem anderen Kontext steht, bietet der Absender Wahlmöglichkeiten, wenn es um die Beantwortung der wichtigsten Frage geht. Es ist ein Trick, der den Empfänger auch in die weitere Kommunikation einbezieht.

Es ist alles im Kopf

Wir erkennen oft nicht, dass die meisten unserer Entscheidungen das Ergebnis eines bewussten oder unbewussten Auslösers sind. Das gilt für alles, was wir tun.

Sobald Sie also diese grundlegenden Theorien der Psychologie in den Griff bekommen haben, können Sie Ihr Influencer-Outreach-Spiel verbessern. Wenn Sie diese Methoden anwenden, werden Sie sicherlich einen Anstieg der Zahl der Menschen feststellen, die sich mit Ihnen beschäftigen.