Die vielen Stakeholder für Ihre Marketingbemühungen

Als Vermarkter haben Sie eine Customer Journey von der Bekanntheit bis zur Konversion sorgfältig abgebildet.

In Wirklichkeit? Es ist nicht so linear, wie es auf Ihrer Verkaufstrichtergrafik erscheint. Kunden interagieren immer mit Ihrer Marke außerhalb der von Ihnen erstellten Marketingbotschaften und prägen ihre Wahrnehmung.

Diese Berührungspunkte können in Form eines LinkedIn-Beitrags oder Happy-Hour-Kommentaren von Kollegen oder Unternehmensmitarbeitern vorliegen. Sie haben möglicherweise eine Bewertung auf einer Drittanbieter-Website gelesen oder auf einer Messe mit Ihrer Marke interagiert. Diese Interaktionen bilden ein komplexes Ökosystem der Markenwahrnehmung.

Wenn Ihre potenziellen Kunden bereits über externe Quellen von Ihrer Marke erfahren, warum arbeiten Sie dann nicht mit Stakeholdern zusammen, um Ihre Reichweite zu vergrößern und die Erzählung zu formen, die Sie erzählen möchten?

Was ist Stakeholder-Marketing?

Stakeholder-Marketing ist eine Strategie für Organisationen, um Beziehungen zu internen und externen Aktionären außerhalb ihrer Zielgruppe aufzubauen und zu nutzen, um Werte zu teilen und ihre Markenreichweite zu erweitern.

Indem Sie die Perspektive ändern und Stakeholder als Inhaltsverstärker und Markenbotschafter betrachten, können Sie ein organisches und nachhaltiges Ökosystem für Ihre Marketingbemühungen aufbauen.

Arten von Stakeholdern und wie man sie abbildet

Sie fragen sich vielleicht, wer sind meine Stakeholder? Um zu bestimmen, welche Stakeholder Sie in Ihrer Stakeholder-Marketingstrategie ansprechen sollten, müssen Sie zunächst einige Analysen durchführen.

• Benutzerforschung . Wenn Sie bereits über die Kaufwege von Kunden recherchiert haben oder über die Ressourcen verfügen, um Recherchen durchzuführen, untersuchen Sie, mit wem Leads gesprochen haben und welche Schritte oder Recherchen sie während ihrer Kaufreise durchgeführt haben.
• Reisekarte . Eine Journey Map ist ein guter Ausgangspunkt, um zu sehen, wie ein potenzieller Kunde mit Ihrer Marke interagiert. Machen Sie sich für diese spezielle Verwendung ein Brainstorming darüber, welche Interaktionen ein Lead außerhalb der direkten Markeninteraktionen gehabt haben könnte. Würden sie beispielsweise eine Google-Suche durchführen? Fragen Sie eine Industriegruppe nach Empfehlungen? Gehen Sie an Ihrem Büro- oder Einzelhandelsstandort vorbei?
• Mediensuche . Führen Sie eine Nachrichten-, Suchmaschinen- und Social-Media-Suche nach dem Namen Ihrer Marke durch, um herauszufinden, wer über Sie spricht. Zeichnen Sie die Top-Ergebnisse auf, welche Organisationen über Sie sprechen und ob sie positiv, negativ oder neutral sind.

Sobald Sie diese Recherchen gesammelt haben, verfügen Sie über die grundlegenden Informationen, um eine Stakeholder-Analyse zu starten. Schreiben Sie alle internen und externen Gruppen auf, die die Reise eines potenziellen Kunden irgendwann beeinflussen könnten. Stakeholder fallen in zwei Kategorien: interne und externe.

Interne Stakeholder

Interne Stakeholder sind Mitarbeiter oder andere enge Beziehungen, die ein berechtigtes Interesse am Erfolg Ihres Unternehmens und der Erreichung Ihrer Ziele haben. Während es für interne Teams selbstverständlich erscheinen mag, zusammenzuarbeiten, stecken sie meistens in Silos fest.

Beispielsweise konzentriert sich die Personalabteilung möglicherweise nur auf die Ansprache von Kandidaten und die interne Kommunikation, obwohl das Unternehmensmarketing die Arbeitgebermarke und die Personalbeschaffungsarbeit beeinflusst. Marketingdisziplinen (soziale Medien, Öffentlichkeitsarbeit und Marketing) arbeiten in Ihrem Unternehmen möglicherweise isoliert und spielen möglicherweise nicht gut mit dem Verkauf zusammen.

Beispiele für interne Aktionäre sind:

• Verkaufsteam
• Personalwesen/Rekrutierung
• Öffentlichkeitsarbeit
• Vorstandsmitglieder
• C-Suite

Nur weil ein Stakeholder intern ist, heißt das jedoch nicht, dass er bereitwillig mitarbeitet. Verschiedene Abteilungen, insbesondere in Matrixunternehmen, verfolgen ihre eigenen Ziele und können ihre Zeit und Ressourcen streng schützen.

Externe Stakeholder

Externe Stakeholder sind Personen oder Gruppen, die wie ein Lieferant indirekt von Ihrem Erfolg profitieren oder deren Mission und Interessen sich mit Ihren überschneiden. Vernachlässigen Sie bestehende Kundenbeziehungen nicht, wenn Sie Stakeholder in Betracht ziehen – engagierte und treue Kunden können eine starke Kraft für das Marketing sein.

Beispiele für interne Aktionäre:

• Bestehende Kunden
• Channel-Partner
• Hersteller/Lieferanten
• Branchengruppen
• Investoren
• Gemeinschaftliche Gruppen (Nachbarschaftsverein, Kulturkreis etc.)

Ein Vorteil der Zusammenarbeit mit externen Stakeholdern besteht darin, dass ihre Stimme als Person oder Einheit außerhalb Ihres Unternehmens Glaubwürdigkeit verleiht. Es steckt viel mehr Kraft hinter jemand anderem, der sagt, dass Sie ein fantastisches Produkt haben, als dass Sie es sagen.

Der Nachteil ist natürlich, dass Sie nicht so viel Kontrolle darüber ausüben können, was externe Stakeholder über Ihre Marke sagen. Negative Bewertungen oder Geschichten können schwer rückgängig gemacht werden, und Lob muss verdient werden. Hier kommt der Aufbau von Beziehungen ins Spiel.

Beispiele für Stakeholder-Marketing und Mitarbeitervertretung in Aktion

Stakeholder-Marketing kann viele verschiedene Formen annehmen, je nachdem, wer Sie sind und was Ihre Ziele sind. Im Großen und Ganzen ist es eine Möglichkeit, Ihre wichtigsten Botschaften mit anderen Zielgruppen zu teilen, als Sie normalerweise erreichen würden.

Hier sind einige Beispiele für Stakeholder-Marketing-Taktiken:

• Bitten Sie Stakeholder, Blog-Posts oder Social-Media-Inhalte zu teilen
• Mitarbeitern ermöglichen, Produktaktualisierungen, Unternehmensnachrichten oder Stellenangebote zu teilen
• Bitten Sie externe Stakeholder, Ihre Fachexperten als Redner, Gastblogger oder Quelle für Medienanfragen einzubeziehen
• Ermöglichen Sie es Vorstandsmitgliedern, Freiwilligen, Mitgliedern oder Alumni, sich einfach über Anliegen auszutauschen, die ihnen wichtig sind
• Bitten Sie Ihre Stakeholder, soziale Inhalte zu teilen, um Interesse an einer Veranstaltung zu wecken
• Gamifizierung der Mitarbeitervertretung mit einer Möglichkeit, die Markenvertretung der Mitarbeiter zu verfolgen und zu belohnen

Brauchen Sie Inspiration? Finden Sie heraus, wie diese Unternehmen Stakeholder-Marketing nutzen, um ihre Botschaft zu verbreiten.

Pivot3 Mitarbeiter- und Vertriebspartnervertretung

Pivot3, ein IT-Infrastrukturunternehmen für Unternehmen, ist auf organische soziale Medien angewiesen, um mit viel größeren Konkurrenten konkurrieren zu können. Die Marketingabteilung von Pivot3 startete zunächst ein Programm, in dem Vertriebsmitarbeiter aufgefordert wurden, Social-Media-Updates zu kopieren, einzufügen und zu teilen.

Obwohl sie einige frühe Erfolge sahen, stellten sie aufgrund des manuellen Prozesses eine geringe Beteiligung fest. Als nächstes führten sie eine Plattform für Mitarbeitervertretung ein, um ihre Bemühungen zu skalieren und den Beteiligungspool auf allgemeine Mitarbeiter und Unternehmenspartner auszudehnen.

Ein besonderer Erfolg war das Teilen von live getwitterten Inhalten bei Branchenveranstaltungen wie der VMworld. Allein während dieser Veranstaltung erreichte Pivot3 mehr als 600.000 Menschen mit 569 Click-Throughs, indem die Inhalte für Partner und anwesende Mitarbeiter einfach unterwegs geteilt werden konnten.

JBC Recruitment Advocacy

Als nationaler Personaldienstleister ist JBC für den Erfolg auf die Sichtbarkeit seiner offenen Stellen angewiesen. Sie wussten jedoch, dass das Teilen über ihr LinkedIn-Unternehmenskonto seine Grenzen hat.

Stattdessen entwarfen sie ein Programm , um Hunderte von Mitarbeitern aufzulisten und es ihnen zu ermöglichen, offene Stellen auf ihren eigenen Social-Media-Konten zu bewerben.

Jetzt haben JBC-Mitarbeiter eine Möglichkeit, Rollen mit hoher Priorität zu sehen und einfach mit ihren Netzwerken zu teilen. Das Programm hat allein in einem Jahr zu 7.600 Klicks und 8.200 sozialen Interaktionen mit einem geschätzten verdienten Medienwert von 73.000 US-Dollar geführt.

Seine Mitarbeiter haben auch den Vorteil von mehr Sichtbarkeit und Engagement auf ihren eigenen Profilen genossen – die etwa 100 Mitarbeiter, die im Programm aktiv sind, haben während der Teilnahme über 127.000 neue Social-Media-Verbindungen hinzugefügt.

So erstellen Sie ein Stakeholder-Marketingprogramm von Grund auf neu

Der Aufbau eines Stakeholder-Marketingprogramms erfordert Recherche, Umsicht und Konsistenz. Werfen wir einen Blick darauf, wie es geht.

Vervollständigen Sie Ihre Stakeholder-Analyse

Nachdem Sie Ihre Stakeholder-Recherche abgeschlossen haben, um festzustellen, wer Ihre Buyer Journey beeinflussen könnte, priorisieren Sie die Zielgruppen, die Sie ansprechen möchten.

Diese sollten eine Kombination aus den einflussreichsten und denjenigen sein, die am wahrscheinlichsten mit Ihnen zusammenarbeiten. Beispielsweise kann eine Regierungsgruppe ein wichtiger Interessenvertreter sein, aber in Bezug auf die Inhalte, die sie teilen können, eingeschränkt sein. Identifizieren Sie Gruppen, zu denen Sie bereits einen internen Kontakt oder eine starke Verbindung haben.

Bestimmen Sie Ihren Ansatz für das Stakeholder-Marketing

Abhängig von Ihrer Branche, Ihrem Unternehmen und Ihren Zielen gibt es mehrere Ansätze für das Stakeholder-Marketing , die Sie in Betracht ziehen sollten.

• Eine Austauschbeziehung ist eine Beziehung , bei der zwei Gruppen vereinbaren, mit der Erwartung eines Austauschs von Vorteilen zusammenzuarbeiten – auch als Gegenleistung bekannt
• Die instrumentelle Stakeholder-Theorie ist das Konzept, dass das Management von Stakeholdern zum Erreichen von Geschäftszielen führt. Bei diesem Ansatz legen Sie Ihre Leistung fest und messen sie genau an den Geschäftszielen.
• Die normative Stakeholder-Theorie ist das Konzept, dass Stakeholder-Beziehungen einen inhärenten Wert haben und dass starke Beziehungen das Endziel sind

Wenn Sie in einem kennzahlengesteuerten Unternehmen tätig sind, möchten Sie wahrscheinlich einen instrumentellen Stakeholder-Ansatz verfolgen, damit Sie Ihren Chefs den Wert demonstrieren können. In einer gemeinnützigen Organisation könnte ein normativer Stakeholder-Ansatz angemessener sein. Eine Tauschbeziehung ist im B2B-Marketing, insbesondere im Software-as-a-Service, stark verbreitet.

Stakeholder-Marketing-KPIs

Unabhängig von Ihrem Ansatz sollten Sie einige KPIs für das Stakeholder-Marketing identifizieren, und sei es nur für die interne Analyse. Beispiele für nachverfolgte KPIs und Aktivitäten könnten sein:

• Treffen
• Gelegenheiten für Gastredner/Interviews
• Soziale Anteile
• Soziale Interaktionen
• Mögliche Eindrücke

Ressourcen für ein Stakeholder-Marketing-Programm

Damit ein Stakeholder-Marketingprogramm erfolgreich ist, müssen Sie Ressourcen einplanen, um Stakeholder-Beziehungen aufzubauen und zu pflegen und die Programmleistung zu messen. Diese Ressourcen könnten Folgendes umfassen:

• Personalzeit für die Verwaltung der Beziehungen zu den Interessengruppen
• Eine Advocacy-Plattform (z. B. GaggleAMP ) zur Verwaltung von Interaktionsanfragen und -metriken

Nehmen Sie sich Zeit, um die Motivationen Ihrer Stakeholder zu verstehen

Bevor Sie sich an Stakeholder wenden können, um sie um Teilnahme zu bitten, müssen Sie deren Zweck, Motivation und Bedürfnisse kennen. Der Aufbau von Beziehungen funktioniert nur, wenn Sie sich die Zeit nehmen, die Bedürfnisse Ihrer Stakeholder zu verstehen und ihnen dabei helfen, diese zu erfüllen.

Wenn Sie beispielsweise Ihr Verkaufsteam bitten möchten, Inhalte für Sie zu erweitern, sollten Sie ihm vielleicht Statistiken präsentieren, denen zufolge Verkäufer, die Social Selling nutzen , ihre Verkaufsziele mit 51 % höherer Wahrscheinlichkeit erreichen .

Um eine lokale Community-Gruppe zu bitten, Ihre Inhalte zu teilen, möchten Sie möglicherweise an eine gemeinsame Mission appellieren oder Austauschbeziehungen nutzen, um ihnen zu helfen, Ziele mit Ihren Mitarbeitern zu erreichen, z. B. die Erfüllung der Bedürfnisse von Freiwilligen oder die Beschaffung von Spenden.

Bauen Sie Stakeholder-Beziehungen auf

Beziehungen dürfen nicht einseitig sein. Verwenden Sie diese Schritte, um nachhaltige Beziehungen in Ihrer gesamten Organisation aufzubauen:

1. Recherchieren Sie, um den besten Kontakt zu finden . Fragen Sie nach einer Vorstellung oder versuchen Sie, den besten Kontakt zu finden, wenn Sie noch keine Verbindung haben.

2. Vereinbaren Sie ein erstes Treffen mit dem Stakeholder . Hören Sie bei Ihrem ersten Treffen (entweder virtuell oder persönlich) zuerst zu. Finden Sie ihre Ziele, Herausforderungen und Möglichkeiten heraus, um zu sehen, wo Sie sich schneiden und welche Probleme Sie dann lösen können. Teilen Sie Ihre eigenen Ziele, wenn überhaupt, als zweites mit und vergessen Sie nicht, mit einer Dankesnachricht nachzufassen.

3. Löse ein Problem für sie . Finden Sie einen schnellen Weg, um Ihren Stakeholdern bei der Lösung eines Problems zu helfen. Dies kann so einfach sein wie eine Einführung, die Empfehlung eines Tools oder das Teilen einer Gelegenheit mit Ihrem Netzwerk.

4. Fragen Sie nach der Teilnahme an Ihrem Stakeholder-Marketing-Programm . Diese Anfrage könnte per E-Mail oder in einem späteren Meeting erfolgen. Stellen Sie sicher, dass Sie darlegen, wie Sie sich Ihre Partnerschaft vorstellen und welche Erwartungen Sie haben.

5. Vorwärts gehen . Wenn der Stakeholder vorankommen möchte, arbeiten Sie daran, ihn in Ihren Stakeholder-Marketingprozess einzubinden. Wenn sie die Teilnahme ablehnen, fragen Sie, warum und ob Sie in Zukunft enger zusammenarbeiten würden.

6. Bleiben Sie in Kommunikation . Unabhängig davon, wie der Stakeholder reagiert, bleiben Sie in Kontakt. Manche Beziehungen brauchen Jahre, um sich zu entwickeln. Abonnieren Sie die Neuigkeiten und Updates Ihrer Partner und stellen Sie eine Erinnerung für sich selbst ein, sich regelmäßig bei ihnen zu melden. Fragen Sie, was gut läuft und was nicht.

Schaffen Sie eine Infrastruktur für den Erfolg

Erstellen Sie schließlich eine Infrastruktur zum Teilen von Inhalten, die es den Teilnehmern erleichtert, Inhalte zu teilen. Erwägen Sie einen Inhaltskalender oder eine Plattform für Mitarbeitervertretung , um alle Ihre Inhalte und Nachrichten an einem Ort zu speichern. Planen Sie Möglichkeiten, Stakeholder für die Zusammenarbeit mit Ihnen zu motivieren und zu belohnen.

Tools wie GaggleAMP machen es einfach, Inhalte zu kuratieren und sie in einem leicht verdaulichen Format zu platzieren, das für den Endbenutzer einfach zu handhaben ist, oft mit nur einem Klick. Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Employee Advocacy Ihnen bei Ihren Stakeholder-Marketing-Bemühungen helfen kann, vereinbaren Sie eine Demo mit uns und wir würden uns freuen, mit Ihnen zu besprechen, ob dies eine gute Lösung für Sie ist.

Stakeholder-Marketing: Starke Beziehungen bringen stärkere Leistung

Stellen Sie sich Stakeholder-Beziehungen wie Markenaufbau vor: Es ist ein Marathon, kein Sprint. Je mehr Shares und Interaktionen Ihr Publikum sieht, desto wahrscheinlicher ist es, dass es zum richtigen Zeitpunkt etwas kauft.

Seien Sie bei der Arbeit mit Stakeholdern konsequent und zielstrebig. Der Aufbau von Bekanntheit braucht Zeit, aber die Belohnung wird ein Markenwert sein, der viel stärker ist als jede einzelne Kampagne.