Dos and Don'ts der Geschäftskommunikation für den Verkauf: das Geheimrezept

Vertrieb in seiner wahren Form ist Kommunikation – und immer mehr als nur ein Geschäft abzuschließen.

Um das beste Produkt oder die beste Dienstleistung in ihrer jeweiligen Branche zu sein, müssen Vertriebsteams sich durch die Masse durchsetzen und ihre potenziellen Kunden gewinnen. Und letztendlich wird der Erfolg eines Verkäufers durch seine Fähigkeit bestimmt, mit Interessenten klar und prägnant zu kommunizieren.

Aber hier ist das Rätsel. Es gibt eine Unmenge an Material – Blogs, Fallstudien, Kurse – zur Verbesserung der Unternehmens- und Teamkommunikation, und alle – einschließlich Ihrer Konkurrenten – haben seit Ewigkeiten versucht, es zu durchforsten, neue Dinge zu lernen und die geheime Zutat zu finden.

Was wird Ihr Vertriebsteam dann von der Konkurrenz abheben?

Um Ihnen zu helfen, die Antwort zu finden, haben wir tief in unseren Lieblingsblogs, Lieblingsleuten im Büro und dem guten alten Wasserkühler-Gerede gegraben und dieses Juwel in unserem Büro auf der anderen Seite der Bucht versteckt gefunden:

„Die geheime Zutat für den Abschluss eines Verkaufsgeschäfts ist letztlich gutes Geschichtenerzählen. Es bedeutet, seine Kunden zu kennen und sie zum Helden ihrer eigenen Geschichte zu machen.“
—Ben Pointing, Verkaufsleiter bei Flock.

An diesem Punkt denken Sie wahrscheinlich: „Nettes Zitat, aber wie kann ich das umsetzen?“

Nun, hier sind alle Zutaten dieser geheimen Soße, die Ihnen helfen, Ihre Geschichte richtig zu machen.

Hören Sie aufmerksam und plattformübergreifend zu

Von allen Fähigkeiten, die Sie für eine effektive Kommunikation benötigen, steht das Zuhören ganz oben auf der Liste. Und ob Sie es glauben oder nicht, laut Hubspot wünschten sich satte 69 % der Käufer, dass ihre Vertriebsmitarbeiter ihnen zuhören würden! Die gute Nachricht ist, dass unter den zahlreichen Herausforderungen, denen sich ein Vertriebsmitarbeiter auf dem Weg zur Lead-Konvertierung stellen muss, diese ziemlich einfach zu meistern ist.

Sie können potenziellen Kunden zuhören, noch bevor Sie sie kennengelernt haben. Googlen Sie sie, überprüfen Sie ihre LinkedIn-Profile, gehen Sie die Fragen durch, die sie auf Quora und Reddit oder den Social-Media-Konten, denen sie folgen, posten. Wir können garantieren, dass all diese Recherchen Ihnen helfen werden, Ihre Interessenten/Protagonisten besser zu verstehen, von ihren Helden bis zu ihren Schurken – all dies sollte für eine bessere, farbenfrohere Geschichte sorgen.

Dos: Hören Sie Ihren Interessenten vor, während und nach Meetings zu. Recherchieren Sie.

Don'ts: Seien Sie nicht anmaßend, wenn Sie sich die Bedürfnisse und die Agenda Ihres Käufers anhören. Die beste Art zuzuhören ist, mit einem offenen Geist zu beginnen.

Seien Sie neugierig, stellen Sie Fragen

Das Stellen von Fragen in einem Meeting gibt Ihrem Interessenten das Gefühl, dass Sie investiert und an mehr als nur dem Verkauf Ihres Produkts interessiert sind. Geben Sie also nicht nur Informationen heraus, sondern fordern Sie auch welche an. Es ist ratsam, 50 % Ihrer Besprechungszeit nur für das Stellen von Fragen aufzuwenden, damit Sie anstelle eines trockenen Verkaufsgesprächs eine großartige Geschichte erzählen können.

Sie fragen sich, welche Fragen Sie stellen sollen? Beginnen Sie damit, die Schmerzpunkte Ihres Käufers aufzulisten, die damit verbunden sind, was Ihr Produkt anbieten kann, um sie zu lösen. Finden Sie einen Haken , um Ihre Chancen auf sofortige Antworten zu erhöhen.

Dos: Ein Gespräch mit Smalltalk zu beginnen, kann eine großartige Möglichkeit sein, Informationen auf spontanere Weise zu sammeln. In einigen Ländern gehört es zum guten Ton, das Meeting mit fünf bis sieben Minuten Smalltalk zu beginnen, bevor Sie mit der Präsentation beginnen. In einigen anderen Ländern ziehen es Käufer und Verkäufer jedoch vor, direkt zur Sache zu kommen. Für Fachleute, die Verkaufsgeschäfte auf der ganzen Welt tätigen, ist kulturelle Sensibilität eine wesentliche Fähigkeit.

Don'ts: Vermeiden Sie es, Ihren Interessenten mit zu vielen Fragen abzuschrecken. Denken Sie klug, handeln Sie schnell. Und falls nötig, improvisieren Sie Fragen basierend auf dem, was Sie von Ihrem Kunden hören.

Spiegeln Sie den Ton und die Körpersprache Ihres Kunden wider

Die Anpassung an den Ton und das Temperament des Käufers – auch bekannt als sprachliche Spiegelung – kann Ihnen helfen, ein Umfeld des Vertrauens und der Zugehörigkeit aufzubauen. Sprachliche Spiegelung hilft, jeden Job zu beschleunigen, der Überzeugungskraft erfordert, da es Ihnen hilft, starke Verbindungen zu anderen aufzubauen. Dies wiederum hilft Ihren Käufern, schneller Entscheidungen zu treffen.

Dos: Lernen Sie den Unterschied zwischen Spiegelung und Nachahmung kennen. Spiegeln erfordert Feingefühl.

Don'ts: Wenn Ihr Kunde locker und entspannt ist, seien Sie nicht aufdringlich. Dasselbe gilt für jede andere Situation. Vermeiden Sie Meinungsverschiedenheiten oder Tonalitäten im Umgang mit Kunden. Es ärgert die Leute und kann Ihren Verkaufsabschluss behindern.

Kommen Sie zu den Einzelheiten

Ein guter Verkäufer ist immer zuversichtlich, während er potenziellen Kunden den Wert seines Produkts vermittelt. Sie müssen Ihren Kunden versichern, dass sie Recht haben, in Ihr Produkt zu investieren. Tun Sie dies, indem Sie über Einzelheiten sprechen, den erwarteten ROI und die Gesamtauswirkung auf ihr Geschäft zeigen. Suchen und teilen Sie Statistiken, Fakten und Zahlen sowie alle Informationen, die Kunden benötigen, um die Überlegungsphase der Verkaufsreise zu beenden.

Dos: Verwenden Sie neuere und frischere Wege, um Verkaufsgeschäfte abzuschließen, und vermitteln Sie Ihre Vision effektiv. Videos über Produktfunktionen sind laut dem Artikel The Changing Face of B2B Marketing von Think with Google am beliebtesten, gefolgt von Anleitungen und professionellen Bewertungen.

Don'ts: Das Einzige, was schlimmer ist als ein unausgestatteter Verkäufer, ist einer, der Informationen falsch darstellt. Es ist für einen Käufer höchst beunruhigend, mit einem Verkäufer zu verhandeln, der seine Fakten und Daten nicht richtig hat. Es ist unprofessionell und der Käufer wird möglicherweise nie wieder daran interessiert sein, mit Ihrem Unternehmen Geschäfte zu machen.

Schnelligkeit ist oberstes Gebot!

Eine schnelle Antwort kann über Erfolg oder Misserfolg entscheiden, insbesondere bei der Verkaufsakquise . Hier ist ein interessanter Auszug aus einer von Harvard Business Review durchgeführten Studie , der darauf hinweist, dass viele Unternehmen zu langsam sind, um ihren Hinweisen nachzugehen:

Obwohl 37 % innerhalb einer Stunde und 16 % innerhalb von einer bis 24 Stunden auf ihre Anfrage reagierten, dauerte es bei 24 % länger als 24 Stunden – und 23 % der Unternehmen antworteten überhaupt nicht. Die durchschnittliche Antwortzeit bei Unternehmen, die innerhalb von 30 Tagen antworteten, betrug 42 Stunden.

Infolgedessen qualifizierten Unternehmen, die versuchten, potenzielle Kunden innerhalb einer Stunde nach Erhalt einer Anfrage zu kontaktieren, den Lead mit fast siebenmal höherer Wahrscheinlichkeit als diejenigen, die versuchten, den Kunden sogar eine Stunde später zu kontaktieren – und mehr als 60-mal so wahrscheinlich wie Unternehmen die 24 Stunden oder länger gewartet hat.

Wenn Sie also lange genug gewartet haben, um einem potenziellen Kunden zu antworten, haben Sie wahrscheinlich bereits eine Gelegenheit für ein sinnvolles Gespräch verpasst – die Essenz der Geschäftskommunikation.

Dos: Da der größte Teil Ihrer Kommunikation mit einem Interessenten wahrscheinlich per E-Mail erfolgt, stellen Sie sicher, dass Sie schnell einen Eindruck hinterlassen und Fragen stellen. Selbst in der Anfangsphase eines Deals erhalten E-Mails mit ein bis drei Fragen mit 50 % höherer Wahrscheinlichkeit Antworten als E-Mails ohne Fragen. Oh, und es hilft immer, einen E-Mail-Thread pro Projekt zu unterhalten.

Don'ts: Warten Sie nicht länger als einen Tag mit der Nachverfolgung. Je mehr Sie Kunden über einen Kauf nachdenken lassen, desto höher sind die Chancen, dass sie sich dagegen entscheiden. Obwohl wir gerne hören würden, was Sie von diesem Tipp halten.

Investieren Sie in die Reise des Käufers

Empathie ist der Unterschied zwischen dem Abschluss von Geschäften und dem Aufbau von Beziehungen. Und wenn Sie SaaS verkaufen, ist der Aufbau langfristiger Beziehungen zu Ihren Kunden der Schlüssel zu Vertragsverlängerungen! Wenn ein Käufer versteht, dass Sie daran interessiert sind, etwas für ihn zu bewirken, ist es wahrscheinlicher, dass er als langfristiger Kunde bleibt. Wenn Sie außerdem hoffen, dass ein Kunde Ihren Service langfristig fördert, müssen Sie diese Beziehung vom ersten Treffen an aufbauen. Statistiken deuten darauf hin, dass 83 % der Kunden nach einer positiven Erfahrung gerne eine Empfehlung abgeben würden.

Großartige Verkäufer integrieren sich vollständig in den Käuferprozess. Idealerweise möchten Sie das Stadium erreichen, in dem Ihr Vertriebsmitarbeiter so tief in den Prozess eingebunden ist, dass er die Käuferreise fast von innen heraus vorantreibt

Dos: Anstatt darauf zu warten, dass Ihr Kunde zur nächsten Phase der Verkaufsreise übergeht, übernehmen Sie die Führung, indem Sie zukünftige Anrufe und Meetings vorschlagen.

Don'ts: Bleiben Sie nicht passiv. Die meisten Ihrer Meetings könnten damit enden, dass Ihr potenzieller Kunde um etwas Zeit bittet, um über Ihr Produkt zu grübeln. Nutzen Sie diese Zeit, um sich per E-Mail mit ihnen in Verbindung zu setzen und nützliche Informationen auszutauschen, die sie auf dem Weg zum Verkauf anstoßen können. Warten Sie nicht auf eine E-Mail-Antwort, wenn es sich um eine dringende Angelegenheit handelt. Greifen Sie einfach zum Telefon und bieten Sie Lösungen schneller an. Überzeugung und Beharrlichkeit sind der Schlüssel.

Letztendlich ist die Geschäftskommunikation ein fortlaufender Prozess

Ihre Gespräche mit Kunden enden nicht mit einem Telefonat oder einem Meeting. Um effektiv nachfassen zu können, müssen Sie sich über die neuesten Nachrichten und Trends in der Branche Ihres Kunden auf dem Laufenden halten.

Auch die Kommunikation und die Medien, die wir zur Kommunikation nutzen, entwickeln sich weiter. Verschiedene Medien der Geschäftskommunikation wie Videos, Infografiken, E-Books und Leitfäden für die ersten Schritte können unterschiedliche Untergruppen Ihres Kundenstamms ansprechen. Aber letztendlich wird Ihre gesamte Kommunikationserzählung mit Kunden, individuell und kollektiv, einen bleibenden Eindruck von der Position und dem Wert Ihres Unternehmens hinterlassen.

Denken Sie vor allem daran, dass sich Ihr Käufer immer mehr für Ihre Geschichte als für Ihr Produkt interessiert. Halten Sie Ihre Erzählung kurz und voller Informationen, die sie noch nicht kennen.

Und denken Sie immer daran, eine Geschichte zu erzählen, anstatt ein bloßes Verkaufsargument zu machen. Lassen Sie uns wissen, wie es geht. Oh, und vielleicht möchten Sie einen Blick darauf werfen, wie Flock Sie bei Ihren Verkaufsprozessen unterstützen kann .

Viel Spaß beim Pitchen!