Was ist die Buyer’s Journey?

Wenn wir Verbraucher erfolgreich dazu bringen wollen, sich für unsere Lösungen und Produkte zu entscheiden, müssen wir natürlich ihren Kaufpfad kennen. Kurz gesagt bedeutet dies, sich der gesamten Reise des Verbrauchers und der Schritte bewusst zu sein, die ihn letztendlich zum Kauf eines Produkts führen. Wenn wir als Verkäufer und Vermarkter Antworten auf Fragen drängen, die Käufer nicht stellen, oder Lösungen für Probleme anbieten, von denen sie nicht wissen, dass sie sie haben, werden wir am Ende nur verschwendete Ressourcen und verärgerte Kontakte haben. Die Reise des Käufers zu verstehen und den genauen Punkt, an dem sich unsere Kontakte befinden, einzuschätzen und anzusprechen, hilft uns:

1. Verstehen Sie die Bedenken und Bedürfnisse unserer Zielbasis und jedes Einzelnen, an den wir verkaufen
2. Bieten Sie Inhalte und Lösungen an, die speziell auf die Situation und den Markt jedes Kontakts zugeschnitten sind
3. Konzentrieren Sie sich darauf, echten Wert zu liefern und den Erfolg für Kunden sicherzustellen, anstatt sich nur um unsere eigenen kurzfristigen Verkaufszahlen zu sorgen
4. Reduzieren Sie langfristig die Abwanderung und etablieren Sie unsere Marke als eine Marke, die wirklich dramatische und dauerhafte Ergebnisse liefert – mit anderen Worten, unsere Lösungen werden sich von selbst verkaufen!

Es gibt einige Möglichkeiten, die Buyer's Journey abzubilden, und im folgenden Artikel behandeln wir das bekannteste Modell ( die traditionelle Buyer's Journey), das auf dem modernen Marktplatz basierende Modell ( Zero Moment of Truth oder ZMOT ), und das innovative Modell, das langsam als dasjenige anerkannt wird, das alle anderen schlägt ( produktorientiertes Wachstum ). Auch wenn es sich nicht unbedingt gegenseitig ausschließt, hat jedes Modell seine eigenen Schwerpunkte, und abhängig von Ihrem Unternehmen finden Sie möglicherweise einige Tipps und Strukturen hilfreicher als andere, wenn Sie darüber nachdenken, wie Sie Ihr Produkt oder Ihre Lösung am besten in die Hände Ihrer potenziellen Kunden bringen können .

Inhaltsverzeichnis

Die traditionelle Reise des Käufers
Null Moment der Wahrheit
Produktgesteuertes Wachstum

Die traditionelle Reise des Käufers

Das traditionelle Modell der Buyer's Journey wird am häufigsten mit drei Phasen dargestellt, obwohl es bis zu fünf haben kann - selten (aber gelegentlich) sogar sechs. Wir haben uns entschieden, die Reise eines Käufers darzustellen, die aus vier Phasen besteht, einschließlich einer am Ende, die wir für zu kritisch halten, um sie zu vernachlässigen. Diese vier Phasen der traditionellen Buyer's Journey umfassen:

1. Bewusstsein
2. Rücksichtnahme
3. Entscheidung
4. Loyalität (manchmal auch Advocacy genannt)

Bewusstsein

Die erste Stufe wird aus zwei Gründen Bewusstsein genannt:

1) Ihr potenzieller Kunde kennt Ihr Unternehmen oder Ihre Lösung möglicherweise nicht und

2) Ihr potenzieller Kunde ist sich möglicherweise nicht einmal seines Problems bewusst (oder der potenziellen Verbesserung seines Geschäfts, die Sie ihm anbieten könnten).

Die Bewusstseinsphase ist die Zeit, in der sie sich ihrer Probleme bewusst werden und möglicherweise (hoffentlich) auch Ihrer Lösung bewusst werden.

Bewusstsein kann einfach durch Geschäftsinhaber geschaffen werden, die auf Hindernisse stoßen, kann aber auch durch die Bemühungen des Marketings entstehen; Mit anderen Worten, Kandidaten werden sich eines Problems möglicherweise erst bewusst, wenn Sie ihnen die Augen öffnen.

Rücksichtnahme

An diesem Punkt ist sich ein potenzieller Kunde seines Problems bewusst und beginnt aktiv nach Lösungen zu suchen, um es zu lösen . Sie wissen vielleicht anfangs nicht, wie sie das Problem lösen sollen oder ob es Hilfe gibt; Ihre Überlegungen können damit beginnen, das herauszufinden, und dann im Laufe der Zeit spezifischer werden. Obwohl es an jedem Punkt des Prozesses passieren kann, findet der potenzielle Kunde Ihr Unternehmen idealerweise an diesem Punkt, wenn nicht schon vorher. Wenn sie Sie hier vermissen, müssen Sie möglicherweise Ihre Marketinganstrengungen verstärken und auf jeden Fall Ihre Online-Präsenz überprüfen.

Während wir weiter unten mehr darüber sprechen werden , ist die Betrachtungsphase heutzutage viel komplizierter und dauert im Allgemeinen länger als in der Vergangenheit. Das Internet bietet Interessenten die Möglichkeit, informiertere Verbraucher zu sein, und sie nutzen sie. Aus diesem Grund ist es für Agenturen und KMUs nicht mehr optional, im Web präsent und gut sichtbar zu sein. Wer an keiner Stelle der Buyer’s Journey auftaucht, stürzt genau dort aus dem Zug und scheidet für den Rest der Reise – inklusive der Kaufentscheidung – aus.

Entscheidung

An diesem Punkt kennt der Interessent definitiv die Richtung, in die er sich bewegt, er muss nur entscheiden, wer ihn dorthin bringt. Sie haben wahrscheinlich die Dinge auf ein paar Optionen reduziert und versuchen nur herauszufinden, welche für sie am besten ist. Sie sezieren wahrscheinlich Websites, lesen Rezensionen, sprechen mit Verkäufern und lesen Vergleichstabellen, was letztendlich dazu führt, dass sie eine Kaufentscheidung treffen. Wenn Sie Ihren Job machen und sicherstellen, dass sie die Informationen und die Rückversicherung erhalten, die sie brauchen, dann herzlichen Glückwunsch! Aus Ihrem Interessenten ist jetzt ein Kunde geworden!

Loyalität

Diese Phase ist nicht in allen Modellen enthalten und gilt möglicherweise nicht für alle Branchen, aber sie ist sehr wichtig für die Gruppen, für die sie gilt. Churn kann für einige Agenturen und Unternehmen ein großes Problem darstellen, und wenn Sie es angehen möchten, müssen Sie Ihre Marketingstrategie über die Kaufentscheidung hinaus fortsetzen. Dazu gehört, dass Sie Kunden Ihren Wert konsequent demonstrieren und daran erinnern und den Bedürfnissen Ihrer Kunden genaue und persönliche Aufmerksamkeit schenken. Dies wird nicht nur die Abwanderung reduzieren, sondern auch Ihrer ursprünglichen Marketingstrategie Schwung verleihen, da Ihre zufriedenen Kunden organisch zu Markenbotschaftern und Fürsprechern werden.

Um die Markentreue zu fördern, arbeiten Sie mit Kunden zusammen, um ihr Geschäft wirklich wachsen zu lassen, anstatt sich nur auf Ihre eigenen Verkaufszahlen zu konzentrieren. Halten Sie die Kommunikationsleitungen offen und überprüfen Sie sie häufig, um sicherzustellen, dass Ihre Produkte immer noch ihren Anforderungen entsprechen, und besprechen Sie, ob es weitere Probleme gibt, bei denen Sie ihnen helfen können. Und schließlich haben Sie keine Angst, nach Bewertungen und Feedback zu fragen, um Ihre Kunden zu ermutigen, anderen von ihrem Erfolg zu erzählen.

ZMOT

Im Jahr 2011 erkannte Google eine Veränderung in der Art und Weise, wie Verbraucher Einkäufe tätigen . Wie oben kurz erwähnt, wurden Verbraucher, deren Kaufentscheidungen zuvor von Mundpropaganda und traditioneller Werbung abhängig waren, jetzt mit den Werkzeugen ausgestattet, um sich umfassend über die von ihnen gekauften Produkte zu informieren. Die Reise des Käufers war nämlich digital geworden. Google erkannte, dass Unternehmen ihre Marketingstrategien an dieses neue Verbraucherumfeld anpassen mussten, und entwickelte ZMOT oder das mentale Marketingmodell Zero Moment of Truth (dies wird heute manchmal als Mikromoment-Marketing bezeichnet ).

Sie begannen mit einem beliebten traditionellen mentalen Modell des Marketings, dem FMOT (oder First Moment of Truth ). Dieses Modell, das seinen Ursprung bei den Vermarktern von Procter & Gamble hatte, umfasste drei Phasen:

1. Stimulus
2. Erste Stunde der Wahrheit (Regal)
3. Zweiter Moment der Wahrheit (Erfahrung)

In der Stimulusphase begegnet der Verbraucher dem Produkt durch Werbung (z. B. Fernsehwerbung). In der zweiten Phase, dem ersten Moment der Wahrheit oder „Regal“-Phase, sieht der Verbraucher das Produkt in einer physischen Einkaufsumgebung von Angesicht zu Angesicht (vielleicht sieht er eine Produktausstellung in seinem Lieblings-Big-Box-Laden, während er unterwegs ist). Einkaufen mit der Familie). Sie kaufen den Artikel. Sie gehen dann zum zweiten Moment der Wahrheit über, wo sie das Produkt verwenden und herausfinden, ob es seinen Ansprüchen gerecht wird oder nicht, und entscheiden, ob sie zufrieden genug sind, um wieder von dieser Marke zu kaufen, oder Freunden und Familie davon erzählen.

Viele von uns werden sich an diese Tage erinnern und wahrscheinlich immer noch diesen Weg für einige kleinere Investitionsgüter gehen. Laut Untersuchungen von Google und Shopper Sciences sieht die durchschnittliche Einkaufsreise jedoch heute ganz anders aus.

Zwischen dem anfänglichen Stimulus und dem ersten Moment der Wahrheit von Angesicht zu Angesicht identifizierte Google eine neue Phase: den Zero Moment of Truth.

Sehen Sie sich die beiden kurzen Videos unten an, um zu erfahren, was ZMOT ist, und herauszufinden, was es für Ihre Agentur oder Ihr Unternehmen bedeuten könnte.

Schauen Sie sich dieses Video für einen Cupcake-Laden und seine Erfahrungen mit ZMOT in der Praxis an:

Empfohlene Lektüre: Sehen Sie, wie Vendasta ZMOT in die traditionelle Käuferreise integriert hat, um von bewährten Techniken zu profitieren und gleichzeitig auf dem neuesten Stand der heutigen Markttrends zu bleiben.

Vendasta existiert, um alle ZMOT-Basen abzudecken - für Sie und für Ihre Kunden. Erfahren Sie mehr oder sehen Sie sich eine Demo an!

Produktgesteuertes Wachstum

Möglicherweise haben Sie in letzter Zeit den Begriff „produktgesteuertes Wachstum“ gehört, insbesondere auf dem SaaS-Markt. Was ist also produktgesteuertes Wachstum? Laut Openview ist dies der Fall, wenn:

„... die Produktnutzung dient als primärer Treiber für den Erwerb, die Erweiterung und die Beibehaltung der Nutzung, was bedeutet, dass diese Unternehmen darauf verzichten können, große Summen für traditionelle Marketing- und Vertriebsaktivitäten auszugeben. Stattdessen verlassen sie sich auf die Produkte selbst, um eine Pipeline von zufriedenen Benutzern und „Handhebern“ zu versorgen, die sie in zahlende Kunden verwandeln können.“

Mit anderen Worten, beim produktgesteuerten Wachstum geht es darum, zuerst Wert zu liefern und später Zahlungsverpflichtungen einzufordern. Es geht in erster Linie darum, allen zahlenden und nicht zahlenden Kunden Ergebnisse zu liefern, anstatt nur oberflächliche Verkaufszahlen von einem Quartal zum nächsten zu betrachten. Es geht darum, ein Produkt zu haben, das so stark ist, dass Sie voll und ganz darauf vertrauen können, dass ein kostenloser Schluck Ihres Kool-Aid die Kunden so von dem Wert begeistert, den es bietet, dass sie an Ihre Tür klopfen werden , um mehr davon zu bekommen.

Einfacher gesagt gibt produktgesteuertes Wachstum Kunden die Möglichkeit, Ihr Produkt entweder in einer Barebone-Version oder in einer kostenlosen Testversion mit allen Funktionen auszuprobieren. Diese Einladung wird so angeboten, dass es dem Kunden so einfach wie möglich ist, Sie auszuprobieren – keine Zugangs-Paywall, keine Verkäufer und keine komplizierten Verträge. Diese unverbindliche Einladung bringt viel mehr Leute in Ihre Tür als Sie es sonst tun würden und lässt Kunden den Wert Ihres Produkts persönlich erleben, bevor sie dafür Geld ausgeben müssen. Wenn sie schließlich auf Paywalls stoßen, werden sie viel mehr akzeptieren und bereit sein zu zahlen, da sie die Vorteile Ihres Produkts bereits erlebt haben und wissen, worauf sie sich einlassen. Daher ist es das Produkt und sein anerkannter inhärenter Wert, der Ihre Kunden tiefer in Ihre Plattform führt, und nicht ein Verkäufer, der sich durch hypothetische Präsentationen hämmert, die potenziellen Käufern immer noch einen kleinen Sprung ins Blaue abverlangen.

Möchten Sie mehr über produktorientiertes Wachstum erfahren? Lesen Sie hier unseren Leitfaden für produktorientiertes Wachstum.

Fazit

Wie erwähnt, schließen sich die oben genannten Denkweisen nicht notwendigerweise gegenseitig aus. Es gibt Möglichkeiten, Ideen aus allen drei Buyer's Journey-Modellen zu kombinieren, um eine Journey Map zu erstellen, die für Sie und Ihre Branche sinnvoll ist. Auf diese Weise stellen Sie sicher, dass Sie über ein Verkaufsparadigma verfügen, das Ihr Team wirklich verinnerlichen und um das herum eine effektive Marketingstrategie aufgebaut werden kann.

Wie Vendasta helfen kann

Welches Modell Sie auch wählen, Vendasta hat schlüsselfertige digitale Marketing-Tools und -Lösungen, die Sie sowohl für sich selbst als auch für Ihre Kunden nutzen können. Lassen Sie uns dabei helfen, Sie zu einem unverzichtbaren Bestandteil des Geschäftsplans Ihrer Kunden zu machen, sie zufrieden zu stellen und sie vor Abwanderung zu bewahren. Für weitere Informationen oder um eine Demo zu buchen, besuchen Sie unsere Haupt-Website.