Die Kunst der Produktpreisgestaltung – Wie Sie Ihre Preisgestaltung vor dem Start testen und optimieren müssen

Die Wahrheit ist einfach: Ihr Produkt kann wegen seines Preises scheitern.

Dabei spielt es keine Rolle, ob es sich um ein Produkt oder eine Dienstleistung handelt; Wenn Sie zu viel oder zu wenig verlangen, kann Ihre Kampagne gefährdet sein.

Wir sind jedoch nicht hier, um Sie zu erschrecken. Es gibt viele Möglichkeiten, wie Sie Ihre Preisgestaltung für den Erfolg optimieren können.

In diesem kurzen Artikel besprechen wir die verschiedenen Methoden, die Sie anwenden können, um sicherzustellen, dass Sie an Ihrem optimalen Punkt sind.

Wahrgenommener Wert

Wenn Sie zu viel verlangen, wird niemand Ihre Angebote nutzen wollen, verlangen Sie zu wenig, und Sie könnten Ihre Konkurrenten dazu bringen, sich mit Ihnen auf einen destruktiven Preiskampf einzulassen. Es ist jedoch nicht nur das, worüber Sie sich Sorgen machen sollten.

Hier ist was.

Marketingspezialisten beschäftigen sich seit Jahren mit der Preisgestaltung, und dahinter steckt eine eindeutige Psychologie.

Der Preis, den Sie verlangen, gibt den Wert an. Ein niedrigerer Preis kann Ihnen helfen, den Markt zu durchdringen, aber er könnte Ihre potenziellen Kunden auch dazu verleiten, zu glauben, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung weniger wert ist. Ein höherer Preis ist möglicherweise schwieriger zu verkaufen, bedeutet jedoch, dass das Produkt eine höhere Qualität hat und mehr der immateriellen Qualitäten bietet – weniger Komplikationen, erhöhtes Prestige – die so wünschenswert sind.

Preisgrundlagen vereinfacht

Es gibt ein paar Preisstrategien, die Sie nutzen können, wenn Sie kurz vor der Markteinführung stehen.

• High-End- oder teure Preise Wenn Sie diesen Weg gehen möchten, müssen Sie beachten, dass Sie einige Aspekte vor Ihrem Start festgehämmert haben müssen. Stellen Sie sich das so vor: Wenn Sie mehr verlangen wollen, müssen Sie mehr „geben“.
• Ihr USP (Unique Selling Proposition) muss klar transportiert und adäquat herausgearbeitet werden. Beteiligen Sie sich an dem Gespräch, das bereits in den Köpfen Ihrer Interessenten mit Ihrem USP stattfindet, und Ihr Produkt wird begrüßt.
• Die Verpackung muss sich teuer anfühlen und alles bieten, was Ihre Kunden jemals brauchen werden. Aber warten Sie. Wie wäre es, wenn es sich um eine Dienstleistung handelt? Wenn Sie beispielsweise einen Mastermind-Kurs starten, warum fügen Sie nicht ein PDF des Transkripts, Übungsnotizen und ein Video anstelle eines einzelnen E-Books hinzu? Die Vielfalt der Ressourcen erhöht den wahrgenommenen Wert und funktioniert besser als „Paket“ oder Bündel – als als einzelnes Element. Ein weiteres großartiges Beispiel für Servicepakete ist das Add-on eines 24-Stunden-Concierge. Menschen bitten selten jeden Tag den ganzen Tag um Unterstützung. Oder auch zu ungünstigen Zeiten wie 5 Uhr morgens. Die Fälle, in denen der Concierge zum Dienst gerufen wird, sind begrenzt. Aber die Zusicherung eines erweiterten Supports ist höchst lukrativ. Und das Unternehmen profitiert auch von der deutlichen Erhöhung des monatlichen Abonnementpreises, auch wenn die investierten Ressourcen möglicherweise nicht allzu weit über den Bereich des regulären Supports hinausgehen.

• Verfügbarkeit – Eine strategische Einschränkung der Verfügbarkeit ist eine gute Möglichkeit, einen „gehobenen“ Preis zu rechtfertigen. Wenn der Artikel oder die Dienstleistung, die Sie verkaufen, nur in begrenzten Mengen und Slots hergestellt oder erbracht werden kann, haben Sie die Möglichkeit, den Preis zu erhöhen.

• Eine Variation der Verfügbarkeit ist die Lieferzeit. Dies gilt insbesondere für Artikel, die von Grund auf neu hergestellt wurden. Oder sogar SaaS-Produkte, die viele benutzerdefinierte Konfigurationen erfordern. Käufer und Kunden, die nicht warten möchten, bis sie ihren Einkauf erhalten, können Sie für das Privileg des beschleunigten Zugriffs extra bezahlen. Dies ist jedoch nicht mit „Early Access“ zu verwechseln. Early Access ist eine Möglichkeit, Ihren besten Käufern den Nervenkitzel einer Vorschau zu bieten – vor allen anderen.

Erschwingliche Preise

Manchmal ist es auch eine gute Idee, unser Produkt in den unteren Bereichen des Preisspektrums zu preisen, insbesondere wenn Sie ein Produkt haben, das Ihren Mitbewerbern etwas ähnlich ist, aber mehr Wert bietet.

Aber es gibt noch mehr.

Es wird Ihnen helfen, den Markt leichter zu durchdringen. Sie müssen jedoch darauf achten, Ihre Preise nicht zu stark zu senken, da Sie sonst Gefahr laufen, eine Marktstörung zu verursachen und Ihre Konkurrenten dazu zu zwingen, ihre Preise ebenfalls zu senken. Denken Sie daran, wenn sie Ihren Mehrwert nicht erreichen können, werden sie am Ende die Preise drastisch senken, um mithalten zu können. Und das ist ungesund für die gesamte Branche.

Denken Sie an Dinge, die kostenlos verschenkt werden – kein Risiko, oder? Ich beziehe mich auf so etwas wie eine E-Commerce-Website, die aus einer großen Sammlung von Produktkategorien besteht. Sie könnten ein kostenloses Produkt versenden, wenn ein Kunde etwas von hohem Wert kauft.

Dies kann Ihnen helfen, den Kunden in einen Modus zu führen, in dem das versprochene „Extra“ jeden anhaltenden Widerstand gegen den Preis des teureren Produkts beseitigt. Sie können diesen Effekt verstärken, indem Sie dem Kunden Vorschläge in Form von ergänzenden Produkten zu einem „rabattierten“ Preis für das Paket anzeigen.

Wie kann ich meine Produkte vor der Markteinführung korrekt bepreisen?

Es gibt ein paar Fragen, die Sie sich bei der Preisgestaltung für eine Markteinführung stellen müssen:

• Welchen Wert hat mein Produkt?
• Wie bepreisen meine Konkurrenten ihre Produkte?
• Biete ich mehr Wert als sie?
• Kann ich meine „Wertbotschaft“ meinen potenziellen Kunden richtig vermitteln?

Die Kommunikation Ihrer Wertbotschaft oder des Werts Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung für Ihre Nische ist hier die wichtigste Aufgabe. Ungeachtet der Tatsache, dass Sie Preise in den unteren oder höheren Bändern des Spektrums festlegen, müssen Sie immer noch erklären, warum Sie einen bestimmten Betrag verlangen.

Berücksichtigen Sie dies.

• Stellen Sie sicher, dass Sie alle Ihre Kosten mit Ihrem Preis bezahlt haben. Wenn Sie sich für eine inkrementelle Preisgestaltung entscheiden, sollten Sie sicherstellen, dass Sie wissen, wie viele Einheiten Sie verkaufen müssen, um Ihre anfänglichen Kosten zu decken.
• Bepreisen Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht zu niedrig. Sie können sich keinen Preiskampf leisten, und höhere Preise bedeuten mehr Wert.
• Lernen Sie von Ihren Mitbewerbern. Sie müssen herausfinden, was Ihre Konkurrenten bei ihren Markteinführungen gemacht haben, und sich besser positionieren.

Optimieren und Testen

Wenn Sie können, sollten Sie wahrscheinlich eine Fokusgruppe zusammenstellen, um das Produkt, seinen wahrgenommenen Wert und vor allem seinen Preis zu testen.
Die begrenzte Veröffentlichung auf verschiedenen Märkten hilft auch herauszufinden, wie viel Menschen bereit sind, für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu zahlen.

Auch dies nicht vergessen:

Tippen Sie auf Psychologie mit Ihrer Preisgestaltung.

Sehen Sie sich an, wie die Leute reagieren werden, wenn sie 5 Cent vom Preis abziehen. Wenn es 50 $ sind, dann berechnen Sie 49,95 $ und Sie werden überrascht sein, wie viel das hilft, das Verkaufsvolumen zu steigern. Von Hot-Dog-Ständen bis hin zu elektronischen Verkäufen tut dies jeder regelmäßig.

Schauen Sie sich an, wie Apple, obwohl es weltweit führend ist, immer noch einen Dollar von der Preisgestaltung abzieht. 1.999 US-Dollar für ein MacBook Pro klingen besser als 2.000 US-Dollar.

Wenn Sie Pakete anbieten, dann bieten Sie einen Köder oder ein Paket an, das überteuert erscheint. Die Aufnahme dieses Pakets in Ihre Preistabelle wird die Leute unweigerlich dazu bringen, das offensichtlich vorteilhafteste Paket zu wählen – das immer dasjenige sein sollte, das die beste Mischung aus Gewinnen und einer Positionierung als Wertanbieter für Sie bringt .

Seien Sie nach dem Testen bereit, zu optimieren.

Ein paar Dollar mehr oder weniger können einen großen Unterschied in Ihrem Verkaufsvolumen ausmachen. Und das ist, wie wir alle wissen, wichtig.

Ihre Marketingkampagne zählt

Sie müssen sicherstellen, dass Sie Ihren potenziellen Kunden die richtige Botschaft übermitteln, bevor sie sich für einen Kauf bei Ihnen entscheiden.

Selbst wenn Ihre Preisstrategie stimmt, werden Sie nicht verkaufen können, wenn Sie Ihren Kunden nicht Ihr zugrunde liegendes Unterscheidungsmerkmal kommunizieren können.

Eines der besten Dinge, die wir aus erfolgreichen Produkteinführungen gelernt haben, ist:

Exzellentes Marketing + angemessene Preisgestaltung = Erfolg

Also, glauben Sie mir, es wird sich auf lange Sicht lohnen, die Preise von Anfang an richtig zu machen.