Die Antwort auf mehr Umsatz sind nicht mehr Leads – Go-To-Market neu denken

Sind Sie bereit, die veralteten Techniken zur Lead-Generierung aufzugeben, die einfach nicht ausreichen? Wenn Sie es satt haben, sich so viel Mühe zu geben und nur minimale Ergebnisse zu erzielen, dann höre ich Sie laut und deutlich!

Tatsächlich werden laut Forrester weniger als 1 % der einzelnen Leads zu treuen Kunden. Klar, Leads geben Ihrem Marketing-Team vielleicht einen kurzen Klaps auf die Schulter, aber sie liefern nicht die umsetzbaren Erkenntnisse, die Sie brauchen, um den Umsatz Ihres Unternehmens zu steigern.

Deshalb ist es an der Zeit, Ihre Markteinführungsstrategie zu überdenken und sich auf das zu konzentrieren, was wirklich funktioniert.

Dieser Blog-Beitrag befasst sich eingehend mit der Frage, warum Leads nicht überzeugen, was mit traditionellen MQLs nicht stimmt und wie Sie High-Intent-Seiten, Beziehungsbewertungen und Kundenmatrix-Bewertungen (z. B. RevOps-Metriken) verwenden können, um Ihre Marketingergebnisse zu verbessern .

Das Problem besteht darin, mehr Leads zu generieren

Leads sollten als Vanity-Metrik betrachtet werden. Sie vermitteln Ihnen das falsche Erfolgserlebnis, indem sie eher potenzielle als tatsächliche Ergebnisse widerspiegeln.

Sicher, eine hohe Anzahl an Leads lässt Ihr Marketingteam wie Rockstars aussehen, aber sie bieten wenig Kontext und tragen nicht viel zu Ihrer Geschäftsstrategie bei.

Was Sie brauchen, ist ein ganzheitlicher Ansatz, der sich auf die gesamte Customer Journey konzentriert und nicht nur den oberen Teil des Trichters ausfüllt. Es ist an der Zeit, Ihren Fokus vom Trichter auf das Schwungrad zu verlagern.

Das Problem mit MQLs

Marketing Qualified Leads (MQLs) scheinen ein Schritt in die richtige Richtung zu sein, bringen aber ihre eigenen Probleme mit sich. Typischerweise wird ein MQL erfasst und anhand eines Lead-Scores verfolgt. Verstehen Sie sich nicht falsch: Lead-Scores können helfen, Absichten zu erfassen, sollten aber nicht allein verwendet werden. Wir werden uns gleich mit den Beziehungs- und Matrix-Scores befassen!

Wenn das Ziel des Marketings darin besteht, MQLs voranzutreiben, kann es sein, dass Sie auf Menschen stoßen, die zwar qualifiziert sind, aber keine Kaufabsicht haben. Tatsächlich können andere Signale, die auf eine Kaufabsicht hinweisen, unter dem Radar bleiben. Ganz zu schweigen von der Diskrepanz zwischen Marketing und Vertrieb.

Während das Hauptziel des Marketings darin besteht, mehr Leads zu generieren, versucht der Vertrieb, diese Leads in zahlende Kunden umzuwandeln. Diese Divergenz in den Zielen führt oft zu Frustration und Konflikten zwischen den Teams. Das Marketing gibt dem Vertrieb die Schuld, dass er bei der Nachverfolgung der Leads nicht effektiv genug ist, und der Vertrieb kritisiert das Marketing für die Bereitstellung minderwertiger Leads. Daher ist es von entscheidender Bedeutung, die Ziele und Strategien dieser beiden Abteilungen aufeinander abzustimmen, um eine gut koordinierte Anstrengung zur Steigerung von Umsatz und Wachstum zu schaffen.

Auf Wiedersehen MQLs, Hallo Chancen

Anstatt sich mit MQLs zu beschäftigen, konzentrieren Sie sich auf Chancen und den Beitrag zur vom Marketing generierten Pipeline. Indem Sie Ihre Perspektive ändern, richten Sie Marketing und Vertrieb auf ein gemeinsames Ziel aus. Dies fördert nicht nur die Zusammenarbeit, sondern verpflichtet auch beide Teams zur Verantwortung.

Um sich auf Chancen zu konzentrieren, können Sie ausgefeilte HubSpot-Workflows nutzen, die Kontakte mit hochwertigen Inhalten pflegen. Dieser Ansatz stellt sicher, dass Ihre Marketingbemühungen zielgerichtet, personalisiert und effektiv sind, um Leads durch die Customer Journey zu führen.

Mit Ebsta Absichten freisetzen

Wussten Sie, dass bis zu 70 % der wertvollen Kundendaten in Ihrem CRM fehlen könnten? Hier kommt Ebsta ins Spiel. Ebsta erfasst Gespräche, die außerhalb Ihres CRM stattfinden, sei es in E-Mails, Telefonanrufen, sozialen Medien und mehr. Wenn mehrere Personen eines Unternehmens an Gesprächen beteiligt sind, deutet dies auf eine starke Kaufabsicht hin. Es ist wahrscheinlicher, dass Ihr Vertriebsteam diese Leads als qualitativ hochwertig und aufmerksamkeitswürdig ansieht. Durch die Integration von Ebsta mit HubSpot können Sie wertvolle Erkenntnisse gewinnen und Ihre Markteinführungsstrategie verbessern.

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Identifizieren von Seiten mit hoher Absicht

Bestimmte Seiten Ihrer Website spiegeln eine höhere Käuferabsicht wider. Preisseiten, Fallstudien und Kontaktseiten sind erstklassige Beispiele. Wenn ein Kontakt auf diesen Seiten landet, ist das ein klares Signal, dass er zu einem Verkaufsgespräch bereit ist. Durch die Verfolgung dieser Interaktionen können Sie Ihr Vertriebsteam umgehend benachrichtigen (mittels Workflows und Benachrichtigungen) und zeitnahe Folgemaßnahmen sicherstellen. Durch die Pflege von Kontakten zu diesen Seiten mit hoher Absicht wird ihre Bereitschaft, mit Ihrem Vertriebsteam in Kontakt zu treten, weiter gestärkt. Lassen Sie sich diese Möglichkeiten zur Steigerung Ihres Umsatzes nicht entgehen.

Machen Sie beide Teams mit Beziehungs- und Kundenmatrix-Scores zur Rechenschaft

Beziehungs-Scores und Kundenmatrix-Scores sind leistungsstarke Scores, die Sie in HubSpot erstellen können und die Ihre Markteinführungsstrategie verändern können. Ein Beziehungswert misst die Anzahl der Interaktionen mit mehreren Stakeholdern in einem Unternehmen und ermöglicht es Ihnen, die Stärke Ihrer Beziehungen einzuschätzen. Durch die Kombination von Ebsta-Daten mit HubSpot können Sie ganz einfach Beziehungswerte erstellen und wertvolle Erkenntnisse über Ihre Kunden gewinnen.

Andererseits helfen Ihnen Kundenmatrix-Scores dabei, zu beurteilen, wie gut ein Lead Ihrem idealen Kundenprofil (ICP) entspricht. Indem Sie diese Ergebnisse in Ihrer vom Marketing generierten Pipeline verfolgen, können Sie beurteilen, ob Ihr Vertriebsteam die nötige Zeit und Energie aufgewendet hat, um Leads in zahlende Kunden umzuwandeln. Diese Daten ermöglichen es sowohl Marketing- als auch Vertriebsteams, ihre Bemühungen zu optimieren und sich auf die Leads zu konzentrieren, die das größte Erfolgspotenzial haben.

Marketing und Vertrieb müssen den Kundenerfolg in das Gespräch einbeziehen

Bei der Formulierung Ihrer ersten Vertriebs- und Marketingstrategie ist es wichtig, das Customer Success (CS)-Team einzubeziehen. Denken Sie daran, dass die Akquise neuer Leads mehr kostet als die Bindung bestehender Kunden.

Durch die Zusammenarbeit mit CS von Anfang an können Sie Ihr Unternehmen besser positionieren, um hochwertige Kunden zu gewinnen und zu binden, die Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen und einen höheren Customer Lifetime Value (CLV) haben.

Wenn Sie CS in das Gespräch einbeziehen, stellen Sie sicher, dass sich Ihre Markteinführungsstrategie nicht nur auf die Generierung von Leads konzentriert, sondern auch auf den Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen, die ein nachhaltiges Umsatzwachstum vorantreiben.

Der KPI Nr. 1 für Vermarkter ist CLV

In der Welt des Marketings sollte der Customer Lifetime Value (CLV) Ihre ultimative Kennzahl sein. CLV berücksichtigt den langfristigen Wert, den ein Kunde Ihrem Unternehmen bringt. Es berücksichtigt nicht nur den Erstkauf, sondern berücksichtigt auch die Kundenbindung, Wiederholungskäufe und Upsells oder Cross-Sells im Laufe ihrer Kundenlebensdauer. Indem Sie CLV priorisieren, verlagern Sie Ihren Fokus von kurzfristigen Gewinnen auf den Aufbau starker Kundenbeziehungen und die Maximierung des Werts, den diese für Ihr Unternehmen bringen.

Es ist an der Zeit, sich von der Vorstellung zu lösen, dass mehr Leads automatisch zu mehr Umsatz führen. In Wirklichkeit sind Leads nur der Anfang einer viel größeren Reise. Durch die Einführung einer Markteinführungsstrategie, die sich auf Chancen, absichtsgesteuerte Aktionen, Beziehungsbewertungen, Kundenmatrixbewertungen und Kundenerfolg konzentriert, können Sie das wahre Potenzial Ihrer Marketing- und Vertriebsbemühungen freisetzen.