Gezielte Marketingkampagnen für die internationale Konvertierung

Es gibt keine Anleitung für die Expansion Ihres kleinen und mittelständischen Unternehmens (KMU) in ein anderes Land, ob Ihre Software überhaupt für Unternehmen in anderen Ländern interessant ist oder für welche Unternehmen sie am meisten interessiert wären.

Ohne diese Informationen wissen Sie nicht, welche Länder Sie am besten erkunden können – oder wie Sie Ihr Produkt dort vermarkten können.

Wenn Sie Marketingstrategien, die in den USA funktioniert haben, ins Ausland übertragen, könnten Sie sehr wohl Geld in eine nicht zielgerichtete Marketingkampagne stecken, die Ihnen keinen positiven ROI bringt.

Für KMU mit begrenzten finanziellen Mitteln?

Das ist tödlich.

Verwendung von Frankreich und Deutschland als Fallstudien für die internationale Expansion

Capterra hat 270 KMUs in Frankreich und 270 in Deutschland zu ihren Budgets für Unternehmenssoftware und ihren Kaufabsichten für 2019-20 befragt. In diesem Artikel werfen wir einen Blick darauf, wo sich die einzelnen Länder ähneln, wo sie sich unterscheiden, warum und was das für Ihr KMU bedeutet.

Frankreich und Deutschland sind beide finanzstarke Länder (Rang drei bzw. an erster Stelle in der EU), die eine konsequente Einführung unzähliger Technologien gezeigt haben. Ein Blick auf die Tech-Budgetierungspläne dieser Länder kann ein klares Bild von der Spitze der technologischen Interessen der EU vermitteln.

Auch wenn Sie möglicherweise nicht daran interessiert sind, speziell in diese Länder zu expandieren, werden Sie durch unsere Umfragemethodik, Ergebnisse und Analysen zu Fragen geführt, die Sie stellen könnten – und sollten –, wo immer Sie expandieren möchten.

Neben einem guten Verständnis sowohl des französischen als auch des deutschen Marktes helfen Ihnen die nachstehenden Informationen, Trends zu erkennen, nach denen Sie in anderen Ländern Ausschau halten sollten, wenn Sie die zielgerichtete Marketingkampagne Ihres KMU aufbauen.

Tech-Budgets 2019 für Frankreich und Deutschland

Wichtiger als das allgemeine Interesse eines Landes an Ihrem Produkt zu messen, ist zu sehen, für welche Arten von Software die Unternehmen eines Landes tatsächlich Geld ausgeben.

Es gibt einen Unterschied zwischen den beiden.

Hier ein Beispiel: Als wir fragten, welcher Technologiezweig für französische KMU am interessantesten sei, lautete die zweitplatzierte Antwort Virtual und Augmented Reality. Auf die Frage, für welche Technologie eigentlich budgetiert wird, kommt es aber nicht einmal unter die Top Ten (Abbildung 1).

(Abbildung 1)

Was Deutschland betrifft, ein Land, das – als wir nachfragten – ein tiefes Interesse an Blockchain bekundet hat, gibt es nur sehr wenig Geld, das tatsächlich für Investitionen in die Technologie bestimmt ist.

Abbildung 2 zeigt die zehn am meisten budgetierten Technologien nach Softwaretyp für deutsche KMU. Auch hier wird der Unterschied zwischen Interesse und Gelegenheit schmerzlich deutlich.

(Figur 2)

Wo sie sich überschneiden und warum

Auffallend ist, dass sowohl Frankreich als auch Deutschland Cloud Computing und Daten- und Informationssicherheit zu den Top 3 der budgetierten Softwarearten zählen. Während jedoch mehr französische KMUs für CRM-Software (Customer Relationship Management) budgetieren, bevorzugen deutsche KMUs Investitionen in Finanz- und Buchhaltungssoftware.

87 % der KMUs in Frankreich und 92 % in Deutschland geben an, dass Cloud Computing für ihr Geschäft entweder vorteilhaft oder entscheidend ist. Es ist skalierbar und übernimmt die Verantwortung für Wartung und Speicherung aus ihren Händen, sodass diese Unternehmen ihre Aufmerksamkeit und Ressourcen auf andere Bereiche konzentrieren können.

Bei Daten- und Informationssicherheitssoftware liegt die Erklärung in der EU-Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO), die im Mai 2018 in Kraft getreten ist. Die DSGVO verhängt massive Bußgelder für jedes Unternehmen, das keinen angemessenen Datenschutz bietet, Bußgelder, die es können ein KMU aus dem Geschäft bringen.

Vor diesem Hintergrund ist es klar, warum sowohl französische (100 %) als auch deutsche (95 %) Unternehmen diese Technologie als vorteilhaft oder entscheidend für ihr Geschäft betrachten.

Warum budgetieren französische Unternehmen CRM?

Noch vor zwei Jahren zeigten französische KMUs eine allgemeine Zurückhaltung, wenn es um die Einführung von CRM ging.

Unternehmen werden jetzt im ganzen Land käuferorientierter. Innerhalb der nächsten zwei Jahre erwarten 86 % der französischen Unternehmen die Vorteile von CRM-Software, einschließlich eines verkürzten Verkaufszyklus und besserer Kundenbeziehungen.

Aufgrund des Wertewandels werden diese Vorteile immer wichtiger.

Warum budgetieren deutsche Unternehmen Finanz-/Buchhaltungssoftware?

95 % der deutschen KMUs geben an, dass Finanz-/Buchhaltungssoftware für ihren Betrieb entweder entscheidend oder vorteilhaft ist. Innerhalb der nächsten zwei Jahre erwarten 90 % der Befragten, von der Investition in diese Software zu profitieren.

Deutschland ist das Handelszentrum der EU, worauf wir später noch eingehen werden. Aufgrund des ständigen Zu- und Abgangs von Waren, Dienstleistungen und Geldern zeigt sich, dass eine solche Software eine lohnende Investition für deutsche Unternehmen wäre.

Finanz-/Buchhaltungssoftware ermöglicht es diesen Unternehmen, den Großteil ihrer Ressourcen auf die Führung des Geschäfts zu konzentrieren, anstatt auf die steuerlichen Aspekte. Und auf dem vergleichsweise wettbewerbsintensiven Markt deutscher Unternehmen macht es Sinn, dass nur 2 % der Befragten angaben, Finanz-/Buchhaltungssoftware würde ihrem Unternehmen nicht nützen.

Welche Branchen kaufen welche Softwaretypen?

Der nächste Schritt besteht darin, herauszufinden, an wen Sie vermarkten. Dies hängt letztendlich von der Software selbst ab.

Westlich des Rheins

Wir haben jeden unserer Befragten in Frankreich um eine Aufschlüsselung seines Budgets für jede Art von Software im kommenden Jahr gebeten.

Die folgenden Diagramme zeigen für die drei Softwaretypen mit der höchsten Rate an Budgetzuweisungen (aus Abbildung 1), welche Branchen das meiste Geld zugewiesen haben, und ihr durchschnittliches Budget für jeden Typ.

Wir haben nicht den Platz, um auf jede der Top 3 eingehend einzugehen, oder die Zeit, auf die restlichen Top 10 aus Abbildung 1 einzugehen. Im Folgenden wird jedoch gezeigt, wie Sie und Ihr KMU an die Analyse von Daten in Bezug auf Budgets herangehen können , Interesse und Ihre eigene Software.

Cloud Computing

(Figur 3)

Cloud Computing ist am vorteilhaftesten und teuersten, wenn mehrere verschiedene SaaS und PaaS verwendet werden und wenn große Mengen an Speicherplatz benötigt werden.

Versicherungs-, Kommunikations- und Handelsunternehmen benötigen für den Betrieb eine Vielzahl unterschiedlicher Programme und benötigen zudem viel Speicherplatz für die erforderlichen Informationen.

Daten- und Informationssicherheit

(Figur 4)

Es gibt eine massive Lücke zwischen den Budgets der Banken und Finanzdienstleister und des Großhandels und den anderen drei hier gezeigten Branchenbudgets. In den beiden wichtigsten Branchen geht es um große Geldsummen, häufige Transaktionen und die Aufzeichnung vieler privater Informationen.

Abgesehen von der grundlegenden Notwendigkeit, solche Informationen sicher aufzubewahren, müssen diese Dienste nicht nur EU-Vorschriften, sondern auch Anforderungen internationaler Leitungsgremien erfüllen. In diesen Branchen finden es Unternehmen oft besser, auf Nummer sicher zu gehen und die Sicherheit so weit wie möglich zu erhöhen.

CRM

(Abbildung 5)

Die Allgegenwart von Versorgungsunternehmen in fast jedem Haushalt bedeutet, dass Versorgungsunternehmen grundsätzlich mit dem Kunden im Mittelpunkt stehen. Dies bedeutet, dass ein großer Teil ihres Budgets von CRM-Software diktiert werden muss.

Gleiches gilt, wenn auch etwas abgeschwächt, für Großhändler und Personaldienstleister. Während die beiden letzteren andere Softwareprobleme haben, für die sie Ressourcen zuweisen müssen, werden sie immer noch hauptsächlich von Kundeninteraktionen angetrieben. Damit hat CRM-Software für alle drei Branchen höchste Priorität.

Östlich des Rheins

Wie bei Frankreich haben wir jeden unserer deutschen Befragten gebeten, uns sein Budget für jeden Softwaretyp mitzuteilen, in den er für 2019 investieren möchte. Nachfolgend werfen wir einen Blick auf die größten Budgets nach Branche für jeden der drei wichtigsten Softwaretypen aus Abbildung 2.

Auch hier können diese Grafiken und Analysen als Beispiele dafür dienen, wie Ihr KMU an die Analyse von Daten zu Budgets, Interessen und Ihrer eigenen Software für Deutschland herangehen kann.

Wenn Sie sich unseren Beitrag zu den US-Ergebnissen dieser Umfrage ansehen, werden Sie feststellen, dass Deutschland und die USA ähnliche Ergebnisse erzielen, sowohl in Bezug darauf, welche Softwaretypen die höchste Rate an Budgetzuweisungen für 2019 als auch welche Branchen die meisten haben Geld, das für jeden dieser Typen reserviert ist.

Dies könnte auf die ähnliche Rolle der beiden Länder auf dem Weltmarkt zurückgeführt werden.

Cloud Computing

(Abbildung 6)

Die deutsche Regierung ist ein weitläufiger Gigant, der lokale, regionale und föderale Körperschaften mit unzähligen Abteilungen umfasst, die alle in einem zentralisierten System zusammenarbeiten müssen.

Cloud Computing ermöglicht ein einheitliches System, das die Kommunikation zwischen diesen Abteilungen/Gremien erleichtert. Mit zunehmender Komplexität und Umfang der Systemanforderungen steigen die Kosten für die Regierung exponentiell.

Daten- und Informationssicherheit

(Abbildung 7)

Der Transport steht hier im Vordergrund und umfasst Fracht, Kuriere, Lagerhäuser, Flughäfen, Eisenbahnen und Autoreisen. Deutschland ist aufgrund seiner Größe, seiner steuerlichen Stabilität, seiner zentralen Lage und der Nutzung verschiedener Handelsarten ein riesiges internationales Handelszentrum.

Das Land ist auch ein großer Hersteller, der laut einer Umfrage von 2018 ein Viertel zu den gesamten Fertigungsdienstleistungen der EU beiträgt.

Sowohl die Transport- als auch die Fertigungs-/Naturressourcenbranche weisen aufgrund ihrer internationalen Bedeutung und ihrer Aktivitäten, die große Mengen sensibler, privilegierter Daten betreffen, so große Budgets für die Daten- und Informationssicherheit zu.

Finanz-und Rechnungswesen

(Abbildung 8)

Deutschlands Wirtschaft, die von der Regierung überwacht wird, ist mit einem BIP von 3,5 Billionen US-Dollar (USD) unbestritten die stärkste in der EU.

Der Erfolg des Landes beruht auf Handel, Fertigung sowie Bank- und Finanzdienstleistungen, die alle zu beträchtlichen landesweiten Budgets für Finanz-/Buchhaltungssoftware beitragen.

Was diese Informationen für Sie bedeuten

Unsere Umfragedaten zeigen, dass französische und deutsche Unternehmen bereit sind, in eine Vielzahl von Softwaretypen zu investieren, aber das bedeutet nicht, dass sie die einzige Option da draußen sind.

Das Gleiche gilt für Dutzende anderer Länder. Das Wichtigste, was Sie für erfolgreiche internationale zielgerichtete Marketingkampagnen tun können, ist Recherche, Recherche, Recherche.

Recherchieren Sie, bevor Sie Ihre Expansion planen oder durchführen, da Sie sonst nicht in der Lage sein werden, angemessen zu vermarkten oder Ihre Leads in Verkäufe umzuwandeln. Ihre Recherche sollte in die Kultur dieses Landes eintauchen und Fragen beantworten wie:

• Wie wirken sich internationale Vorschriften darauf aus?
• Wie passt dieses Land in die Weltwirtschaft?
• Wie schnell übernehmen Unternehmen in diesem Land neue Technologien?

Sie haben im Inland Erfolg gehabt, indem Sie Ihre Wissensbasis recherchiert und aufgebaut haben. Die internationale Expansion ist der nächste Schritt und erfordert den gleichen Aufwand. Es ist ein großes, aber lohnendes Risiko.

Informationen zu Capterras Top Technology Trends for SMBs-Umfrage

Capterra führte diese Umfrage im Juni und Juli 2018 unter 540 in Frankreich und Deutschland ansässigen KMUs mit mehr als einem Mitarbeiter und einem Jahresumsatz von weniger als 100 Millionen US-Dollar durch. Die Umfrage schloss gemeinnützige Organisationen aus. Die qualifizierten Befragten sind Entscheidungsträger oder haben maßgeblichen Einfluss auf die Entscheidungen in Bezug auf den Kauf von Technologien für ihre Organisation.