Die Grundlagen eines erfolgreichen Verkaufsleitfadens

Nach der Revolutionierung der fabrikmäßigen Massenproduktion ging Henry Ford als Pionier der Effizienz in die amerikanische Geschichte ein. Durch die Einführung der ersten Montagelinie in seinem Werk in Highland Park in Michigan im Jahr 1913 rationalisierte er nicht nur den Automobilsektor, sondern beeinflusste Unternehmen und Industrien auf der ganzen Welt, wirtschaftlicher zu werden.

Wenn Sie sich fragen, was Ford mit Verkäufen zu tun hat, haben Sie in Wahrheit mehr mit dem Mogul der Autoindustrie gemeinsam, als Sie vielleicht glauben.

So wie Vertriebsleiter bestrebt sind, ein Umfeld zu schaffen, in dem ihre Vertriebsmitarbeiter Geschäfte so effizient wie möglich abschließen können, hat sich Ford in ähnlicher Weise Gedanken gemacht, einen Weg zu finden, seine Mitarbeiter dazu zu bringen, mehr Autos in kürzerer Zeit zu produzieren.

Er fand heraus, dass der beste Weg, dies zu erreichen, darin bestand, eine Reihe standardisierter Verfahren zu entwickeln, an die sich jeder Arbeiter halten sollte. Er entdeckte, dass Zeit, Verwirrung und andere Faktoren, die zu Ineffizienz beitragen, minimiert werden, wenn ein Schritt eines Prozesses nahtlos in den nächsten übergeht.

Klingt langsam vertraut?

Wie die Ineffizienzen, die den Produktionsprozess von Ford verlangsamt haben, gibt es viele Dinge, die Ihren Verkaufszyklus verlangsamen können. Unabhängig davon, ob Ihre Mitarbeiter zu viel Zeit mit Angeboten verbringen, toten Leads nachjagen oder in der Abschlussphase den Überblick über Geschäfte verlieren, es gibt immer Raum für Verbesserungen.

Mit einem optimierten Arbeitsablauf können Sie jeden Ihrer Vertriebsmitarbeiter wie sein eigenes individuelles Fließband arbeiten lassen. Indem Sie alle Schritte in Ihrem Verkaufsprozess planen und die Ressourcen bereitstellen, um sie abzuschließen, können sie potenzielle Kunden problemlos durch den Verkaufszyklus führen und mehr Geschäfte abschließen.

Der effektivste Weg, dies zu tun, besteht darin, ihnen ein Verkaufshandbuch zu geben.

Was ist ein Verkaufsleitfaden?

Ein Verkaufsleitfaden beschreibt den Prozess Ihres Unternehmens, um Leads zu finden und sie durch den Trichter zu führen, bis sie auf der gepunkteten Linie unterschreiben. Oft als Sales Playbook-Vorlage bezeichnet, enthält es auch alle Inhalte, die Ihre Vertriebsmitarbeiter benötigen, um das Geschäft abzuschließen, wie z. B. vorgefertigte Nachrichten und Skripte. Es kann oft nützliche Informationen über Ihr Unternehmen, die Strategie und die Ziele Ihres Vertriebsteams enthalten, um alle auf dem gleichen Stand zu halten und gemeinsam in die richtige Richtung zu gehen.

Um alle Unklarheiten zu beseitigen, wenn ein neuer Vertriebsmitarbeiter Ihrem Team beitritt, empfehlen wir Ihnen, ihm am ersten Tag Ihr Verkaufshandbuch zu geben. Dies wird ihnen helfen, Ihren Prozess von Anfang an zu lernen und sofort loszulegen.

Die Grundlagen eines erfolgreichen Verkaufsleitfadens

Haben Sie Probleme, ein Spielbuch zu finden, das Sie ihnen geben können? Suchen Sie nicht weiter. Wenn Sie einen erfolgreicheren, skalierbareren Verkaufsprozess erstellen möchten, sind diese Schritte für die Erstellung eines erfolgreichen Verkaufsleitfadens unerlässlich:

1. Bauen Sie Ihr Team auf

Die erste Aufgabe sollte darin bestehen, eine Person zu benennen, die die Produktion Ihres Verkaufsleitfadens überwacht. Sie sind dafür verantwortlich, die Inhalte zusammenzustellen, Fristen festzulegen und das Projekt auf Kurs zu halten.

2. Führen Sie eine Prüfung durch

Bevor Sie mit der Erstellung neuer Inhalte beginnen, prüfen Sie, was Sie bereits haben. Sehen Sie, welche Telefon- und E-Mail-Skripte für Ihre Vertriebsmitarbeiter am besten funktionieren, und fügen Sie diese Ihrem Verkaufsleitfaden hinzu. Überprüfen Sie Ihre Marketingmaterialien – Blogs, Artikel, Whitepaper und andere Inhalte können für Vertriebsmitarbeiter äußerst nützlich sein und Ihnen helfen, Ihre Marketing- und Vertriebsbemühungen aufeinander abzustimmen. Die Wiederverwendung spart nicht nur Zeit und Ressourcen, sondern hebt auch die Inhalte hervor, die Ergebnisse liefern.

3. Stakeholder einbeziehen

Von dort aus können Sie damit beginnen, Mitarbeiter aus Ihrem Unternehmen zum Mitmachen zu gewinnen. Als Vertriebsleiter können Sie dem hochrangigen Vertriebsteam und dem Unternehmen Informationen wie Ziele, Vertriebsstrategien und Best Practices zur Verfügung stellen. Bitten Sie Ihren umsatzstärksten Vertriebsmitarbeiter, seine Meinung dazu abzugeben, welche Verkaufsabschlusstechniken für ihn am besten geeignet sind.

Wenden Sie sich an Ihr Marketingteam, um dessen Fachwissen zu erhalten, insbesondere im Bereich Content. Sie können dabei helfen, Ihre Ratschläge so in Worte zu fassen, dass sie von Ihren neuen Vertriebsmitarbeitern leicht aufgenommen werden können. Sie können auch sicherstellen, dass das Verkaufsleitbuch mit der Stimme und dem Ton Ihres Unternehmens übereinstimmt. Darüber hinaus können sie wertvolle Beiträge zur Struktur Ihres Playbooks leisten, daher sollten Sie sie in frühe Diskussionen bei der Erstellung der Gliederung einbeziehen.

Ihr internes Ass im Produktmarketing sollte ebenfalls involviert sein, um Details zu Ihren angestrebten Käuferpersönlichkeiten, der Platzierung Ihres Produkts auf dem Markt und Ihrer Produktbotschaft mitzuteilen.

4. Fragen Sie die Experten

Wenn es jemanden gibt, von dem Sie glauben, dass er bei der Erstellung Ihres Spielbuchs wertvoll wäre, geben Sie ihm einen Platz am Tisch. Da das Playbook zum Beispiel als Zusammenfassung Ihres Produkts dienen soll, möchten Sie vielleicht jemanden in der Entwicklung bitten, zum Abschnitt über Produktfunktionen beizutragen.

5. Passen Sie Ihren Ansatz an

Keine zwei Unternehmen sind gleich, also sollten auch keine zwei Playbooks identisch sein. Vielleicht möchten Sie tief in einen bestimmten Teil des Unternehmens, Produkts oder Verkaufsprodukts eintauchen und einen Abschnitt herausbrechen, um ihn detaillierter zu behandeln. Verwenden Sie unser Verkaufsleitfadenbeispiel als Leitfaden, aber verwenden Sie Ihr Urteilsvermögen, um es an Ihr Verkaufsteam anzupassen.

Was in der Vorlage für Verkaufsleitfäden behandelt wird

In unserem Verkaufsleitfaden-Beispiel haben wir für Sie die acht Kapitel skizziert, die Sie einbeziehen müssen, damit Ihr Verkaufsbuch ein Erfolg wird. Sie sind:

Firmenüberblick

Anhand unserer Vorlage für Vertriebsleitfäden erfahren Sie, worauf es ankommt, wenn Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern Ihr Unternehmen vorstellen. Dies könnte Themen wie Ihre Unternehmensgeschichte, Werte und Mission umfassen, aber die Details variieren mit jedem neuen Interessenten und Projekt.

Neben einem Hintergrund über das Unternehmen selbst sollten Sie auch die Struktur Ihres Vertriebsteams darlegen und klar angeben, wo die Vertriebsmitarbeiter in der Hierarchie angesiedelt sind.

Produkte und Dienstleistungen

Ein Verkäufer wird in seinem Job nicht erfolgreich sein, wenn er nicht weiß, was er verkauft. Unser Verkaufsplaybook-Beispiel hebt alle Kästchen hervor, die Sie überprüfen müssen, um sicherzustellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter mit ihren Produktkenntnissen vertraut sind.

Käuferpersönlichkeiten

In diesem Abschnitt möchten Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern genau erklären, auf wen sie abzielen und wie sie sie erreichen können. In unserer Sales Playbook-Vorlage tauchen wir tief ein, um Ihnen alles zu sagen, was Sie aufnehmen müssen, um Ihren Teammitgliedern eine genaue Beschreibung Ihres idealen Kunden zu geben.

Verkaufsprozess

Dieser Abschnitt ist das Fleisch und die Kartoffeln Ihres Verkaufsleitfadens. Hier führen Sie Ihren Vertriebsmitarbeiter durch Ihre Verkaufsprozesse und Nachrichten, von der Suche und Qualifizierung von Leads bis hin zum Geschäftsabschluss. Mit unserer Vorlage für Verkaufsleitfäden können Sie Ineffizienzen minimieren, indem Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter einen schrittweisen Ansatz zum Abschluss jedes Geschäfts befolgen lassen.

Verwenden des CRM

Um erfolgreich zu sein, muss jedes Mitglied Ihres Teams wissen, wie es Ihr CRM verwendet. In diesem Abschnitt unserer Playbook-Vorlage für den Vertrieb erfahren Sie, welche Informationen Sie über Ihr CRM aufnehmen sollten, damit Ihre Vertriebsmitarbeiter das Beste daraus machen können.

Ihre Verkaufsmethodik

Wenn Ihr Unternehmen einer bestimmten Verkaufsmethodik folgt, sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter diese in Ihrem Verkaufsleitfaden kennenlernen. Wir geben Ihnen einen Einblick, wie Sie Ihr Team in Ihre Verkaufsmethodik einweisen können und was sie von einem anfänglichen und langfristigen Verkaufstraining erwarten können.

Messen von Aktivitäten und Ergebnissen

Um sicherzustellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter ihr Bestes geben, sollten Sie Ihre Erwartungen an sie glasklar machen. Unsere Verkaufsleitfadenvorlage bietet Vorschläge zur Verwendung von Verkaufskennzahlen und -analysen, um Ihre Erwartungen und Ziele für Ihre Vertriebsmitarbeiter zu kommunizieren, sowohl als Einzelpersonen als auch als Teil Ihres Verkaufsteams.

Vergütung & Provision

Vergütungspakete für Verkäufer können von Unternehmen zu Unternehmen erheblich variieren. Einige sind komplizierter als andere, mit mehreren Möglichkeiten, Geld zusätzlich zum Grundgehalt zu verdienen, jede mit ihren eigenen Geschäftsbedingungen. Unsere Verkaufsleitfadenvorlage führt Sie durch die Bereitstellung dieser Informationen auf eine leicht verständliche und leicht nachzuschlagende Weise, wenn sie nach zusätzlicher Motivation suchen.

Fazit

Das Fließband von Ford reduzierte die Produktionszeit für ein Modell T auf nur 93 Minuten, indem es den Produktionsprozess in 45 Schritte aufteilte. Dank seiner Optimierung produzierte das Werk Autos schneller, als der Lack darauf trocknen konnte.

Sie können Ihre Vertriebsmitarbeiter dazu bringen, Leads genauso geschickt durch den Trichter zu führen, indem Sie Ihrem Team alle Tools zur Verfügung stellen, die sie für den Job benötigen. Ein Verkaufsleitfaden ist der einfachste Weg, um Ihre erprobten und wahren Prozesse und Techniken zu präsentieren und alle Ihre Mitarbeiter wie eine gut geölte Maschine Geschäfte einfärben zu lassen.

Wenn Sie es immer noch nicht gelesen haben, holen Sie sich noch heute Ihr kostenloses Exemplar unseres Verkaufsleitfadens.